房地产公司销售部策划设计.docx

房地产公司销售部策划设计
工作执行计划

（一）岗位职责工作计划
根据销售部策划设计职责制定工作计划，包括策划岗位职责、设计岗位职责。

一、形势分析
（一）市场情况：1、产品情况2、业界情况3、趋势
（二）竞争分析：1、一级竞争2、二级竞争3、三级竞争
（三）项目分析：1、基本情况2、销售份额3、定位
（四）客户分析：1、现有客户2、潜在客户3、消费心态

二、制定推广计划、推广执行
（一）制定推广计划：
1、目标（年度、季度）      
2、优、劣势分析
3、前期销售推广分析    
4、推广内容

（二）推广执行：
1、广告文案写作 
2、平面设计 
3、媒体计划

三、销售分析
1、来访客户分析       
2、成交客户分析
3、已售产品分析    
4、剩余产品分析

四、媒体策划
1、媒体选择         
2、新闻事件
3、活动计划 
4、关系营销

五、费用计划
1、各项目费用计划      
2、年度、季度、月费用计划
3、各媒体、媒介费用计划
4、公共关系、活动费用计划

六、网站建设策划
1、公司网站建设费用预算      
2、公司网站风格策划
3、公司网站美工设计
4、公司品牌文化的建立

（二）项目执行工作计划

根据建设项目制定全程工作计划，包括项目调研执行、报告执行、阶段营销推广执行各项计划。
一）市场调研
工作要点：
一、 制定调研计划与前期准备
1) 根据项目进度制定工作执行计划
2) 相关材料整理
二、 项目前期调研执行
1) 研究国家制定的房地产政策法规
2) 区内其他楼市案例调研分析
3) 项目基地资源调研
4) 区域消费特征调研
5) 商业调查
三、 项目资料汇总与完善
对所有资料进行汇总整理，根据各项执行计划的要求，审核汇总资料的完整性与真实性，对于有疑问、有疏漏的调查资料由专项调查员负责补调并准确记录调查内容与结果，

四、 项目策划研究分析与调研报告撰写
a) 针对项目本身对调研课题逐一进行研究分析；
b) 按工作计划要求按时按质完成报告撰写
c) 项目SWOT分析。 

二）项目产品定位
工作要点：
一、 明确项目定位
a) 项目总体定位
根据个案研究与市场综合研判，建议开发商对项目进行总体定位，确定项目发展方向。
b) 主题形象定位
项目形象定位是随项目发展持续存在并发挥作用，可通过建筑形状与外观、广告主题、项目主述求表现。
c) 目标客群定位
根据市场研究结论，明确项目目标市场与主力消费群体范围，为后期推广提供针对性建议。
d) 价格定位
根据项目基地与竞争个案研究结论，为项目定价提出参考意见。

二、 产品建议
在项目的形象定位、功能定位、规模定位等基础上对项目产品提出建议，要求开发商对其产品进行改进或按建议设计，为后期经营推广支持。
a) 项目建筑建议，包括产品整体风格、外立面用色、户型等；
b) 项目配套建议，包括项目内公建配套、生活商业配套等；

三、 项目设计建议
在产品建议的基础上，对项目规划设计提出建议。
a) 项目整体规划设计，确定项目整体规划理念、设计原则与整体布局建议；
b) 项目建筑设计，包括建筑空间结构、户型面积与配比、建筑用材、建筑外形等细节设计建议；
c) 项目景观设计建议，包括项目外部整体分期与组团景观设计建议、内部绿化景观设计建议与水、光、景观小品、绿化植被等细节设计建议；
d) 项目交通设计建议，包括项目内交通组织结构建议、商业交通动线布局建议；
e) 项目辅助设施设计建议，包括整体公建设施设计建议、生活配套设施设计建议、商业配套设施设计建议与其他上水、下水、通讯、排污、消防、安保等细节设计建议；
f) 项目安全性设计建议及其他细节设计建议。

四、 项目投资分析
a) 项目投资估算，包括投资成本（土地成本、建筑成本、管理费用、销售推广费用、财务费用、不可预见费用等）估算、利润估算；
b) 项目建设方式与建设进度；
c) 财务评价，从财务统计预测分析项目投资可行性与最佳资金方案；
d) 风险评价，了解项目开发面临的各类风险，并明确对项目开发的影响；
e) 综合评价与结论。

三）项目营销策划
一、 项目卖点提炼
a) 项目优势细化；
b) 卖点提炼。
要求：
a) 对所提炼的项目优势从地理位置、周边配套、自然环境、交通环境、价格优势、产品优势、企业实力、其他可利用资源优势（如临近政府某重点工程、某重要市政建设设施等）几方面进行细分；
b) 通过对以上优势细化结论，提出项目卖点。

二、 项目产品包装
a) 卖点包装；
b) 形象主题确定；
c) 案名及主打广告语。
要求：
a) 对所提炼卖点从地理位置、周边配套、自然环境、交通环境价格优势、产品优势、企业实力、其他可利用资源优势（如临近政府某重点工程、某重要市政建设设施等）几方面采用文案、图、表等形式进行包装。
b) 项目案名构思要根据项目规模、目标客户群体、主要受众特点几方面因素综合考虑；
c) 项目主题诠释；
d) 项目主题营销

三、 项目推广策划
a) 总体推广思路；
b) 分期推广思路，包括一期推广思路概括与后期推广思路。
a) 整体营销策略；
b) 销售推广策略。
要求：
a) 总体推广思路与分期推广思路必须有逻辑关联，总体推广思路是对项目推广纲领性思路，具有引领项目发展的重要作用。
b) 分期推广思路根据项目现阶段市场情况拟定的阶段性推广思路，指导项目现阶段推广的实施。
c) 整体营销售策略包括以下主要几项：
Ø 营销推广策略 —— 包括整体营销思路、产品推广计划制定客户导入与销售组织建立几大要点；
Ø 广告推广策略 —— 包括项目平面设计理念、分阶段广告推广计划制定等；
Ø SP活动策略 —— 根据工程节点与节假日节点两条线，在整体推广计划的基础上，根据项目进展制定具有关联性与操作性比较强的营销事件；
Ø 媒体推广策略 —— 包括推广媒体选择与媒体组合策略；
d) 销售推广策略包括以下主要几项：
Ø 案场包装策略 —— 包括案场选址、面积、装修设计、销售道具布置建议等；
Ø 价格策略 —— 包括整体价格策略、差价调整策略、其他配合调价策略等；
Ø 销控策略 —— 包括整体销量控制方案制定、阶段销售方案制定等；
Ø 现场销售策略 —— 包括销售流程制定、促销策略等；
Ø 附加值策略 —— 根据所提炼卖点决定项目推广过程是否增加项目附加值策略。
四）项目营销执行（含辅助）
一、 包装设计执行
a) 广告包装设计执行；
Ø 识别系统设计 —— 包括项目LOGO、系列VI设计；
Ø 楼书、折业、展板、报广、礼品等销售道具设计制作。
b) 案场包装设计执行；
Ø 工地现场包装设计策划—— 包括工地围墙广告、导示牌、工地入口部分设计及包装策划；
Ø 案场整体包装设计策划 —— 包括案场规模确定、风格设计及内装修、销售道具的放置、接待区布置等；
Ø 展会现场包装设计策划 —— 展会现场风格设计、装修、销售道具布置等；
Ø 样板房的包装设计策划 —— 包括样板房的选择、内装修设计、看房路线设计等；
Ø 审核策划项目三纬动画、沙盘模型等销售道具设计；

二、 销售系统管理
a) 销售队伍建设与管理培训；
b) 现场销售管理执行；
c) 销控管理执行；
要求：
a) 销售队伍建设包括销售队伍的初期组建与培训，培训内容包括房地产基础知识、销售人员基本素质与客户接待礼仪、营销技巧与知识、项目卖点与统一说辞、销售流程与案例实操、沙盘演练与模拟销售执行等；
b) 销售队伍管理包括销售部门岗位工作职责与奖惩制度制定与实施；
c) 现场销售管理包括销售流程管理制度制定与实施、操作流程执行管理、内部认购管理、销售渠道管理与信息渠道管理；
d) 销控管理是对销量控制、价格控制、时间控制三方面销售进度实施管理。

（三）工作计划日期安排