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小蕾小依的化妆阁
——化妆品的网络营销方案

一．化妆品的营销趋势

中国的化妆品业在改革开放以来得到了迅速发展，化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高年份达41%。目前全国化妆品生产企业有近3000家，其中包括美国宝洁、日本资生堂等外资企业约500家，从业人员约24万人。2000年化妆品市场的销售额为350亿元，2001年为400亿元，预测到2010年，国内化妆品市场销售总额将达到800亿元。
进入二十一世纪，随着国际互联网络的普及和应用，美容化妆品业又面临着新情况和新挑战。互联网络正在不断改变着人们的生活方式和生产方式，同样也在改变着美容化妆品业传统的生产方式和服务方式，美容化妆品企业只有适时而变，才能免遭淘汰。

二．化妆品的收入分析

C2C平台上就业人口的月收入平均值达到了2080元。不过从月收入分布来看，有42.7%的就业人口月收入在800~1500元区间内，有30.5%的就业人员月收入在1500~2000元区间内，即有近四分之三（73.2%）的就业人口月收入在2000元以下。月收入在6000元以上的就业人口仅占1.3%。

三．化妆品的网上销售优势

1.化妆品的品牌认知度比较高。
2.化妆品是需要频繁购买的产品。
3.化妆品是有标准规格的产品
4.有些化妆品是可以试用的，一般来说，化妆品都是大家比较熟悉的产品，不打开包装可以购买的产品。

四．消费者定位

1.女大学生。因为一般女大学生都没有自己挣钱，可是在化妆品方面的需求量也比较大，她们会选择优质低价的化妆品，而网上购物无疑是一个最好的选择。据调查，一般相同的化妆品，网络和实体的价格相差从5元到30元不等。
2.20~28岁的工资不高的上班族。这一类人群虽然自己开始赚钱，可由于工资不高，20~28岁之间是一个爱打扮的年龄，她们想用一些效果好，性价比高的产品，网络热销品成了她们热衷的追求。
3.喜爱网上购物的宅女。这类人群不喜欢外出购物，一般都在网上购买。
4.一些时间较少，或者讨厌人多，喜欢上网淘货的消费者。

五．出售的化妆品的选择
我们在大三学生中做了一次问卷调查，根据我们的问卷调查，
1.75%的女生偏爱日韩和国产品牌，10%的女生主要是听导购员的介绍，5%的女生表示喜爱欧美品牌，剩下10%的女生没有特别的偏爱，比较喜爱跟着流行走。
2.大部分女生的面部问题有面色暗沉，有黑头，眼袋，黑眼圈，和唇纹。少部分女生脸上已经开始出现了细纹。
3.大部分女生一个季度，差不多也就是一整套护肤品的价格在100-200之间，接受的单只护肤品的消费最高在40-60之间，属于中档偏下。彩妆消费普遍较低。

根据这些调查，我们了解了大学女生对于护肤品的需求，进而差不多可以了解到我们的顾客的需求。根据这些需求，我们对我们要销售的货物进行选择。
1.国产品牌的选择，国产品牌普遍的价格较低，比较满足需求。选择了国产品牌中性价比较高的昭贵，莱思美等品牌。
2.在日韩产品中，韩国的护肤品价格要比日系的偏低一些，因此，选择了一些中档和中档偏高的韩国护肤品品牌。例如现在大热的the face shop,skin food，missha，JUJU，韩菲等品牌。
3.彩妆品牌选择了国产的查明，火烈鸟，还有韩国的爱丽小屋，忆自美等。
4.欧美品牌较贵，为了满足一些消费者对于欧美品牌的偏爱，但是在价格上有些高的，我们选择了一些小样给这样的消费者。
5.网络热销品。很多的网络热销都是从韩国和台湾过来的，因为大家比较喜欢看一些台湾，日韩的关于护肤的综艺节目，这些东西的牌子也许不出名，但是某一方面做的相当好。

六．网络销售平台的选择
现了很多C2C的平台，到底哪一家能让我们有更高的销量。调查数据显示，淘宝用户选择购物网站时的粘度非常高。多数网上购物用户只在一个购物网站购物，其中只在淘宝购物的用户占淘宝购物用户的69.5%，占全部购物用户的48.9%，这一比例大幅高于其他网站用户中单一用户的比例。

七．我们的网店

网店名称：小蕾小依的化妆阁
成立时间：2008-04-01
运营模式：C2C
商品件数：126
卖家信誉：86
信誉好评率：100%
淘宝网店
淘宝批发网店

我们有两个网店，一个网店以零售为主，一个网店以批发为主，另外选择一个批发店的原因是为了加快货物的流通，避免积压资金。但是批发店里虽然价格要便宜一些，但是是有一些例如购买额度，和数量的限制。

八．网店特色
1.以韩妆，网络热销，正品小样为主要销售品
2.网店里全部采用实体拍摄照片，统一的照片格式，以及网店水印，给人视觉美感，整体，专业
3.依据消费者的皮肤特性制定符合消费者的化妆品组合

九．营销方案和推广方案
顾客方面

1.为每一个购物过的顾客填写客户资料，详细填写关于顾客的皮肤状况，购买偏爱。
2.为顾客提供一系列的服务，包括一些护肤的步骤，护肤的小方法，以及护肤品的储藏方法。
3.记得顾客的生日，在生日时送去祝福，让她知道你还记得她。
4.分析顾客的购买意图之类的东西。每次到了新货可以先向老顾客介绍，以及提供一些优惠给老顾客。
5.在淘宝上，大家一般都会觉得邮费很贵，可以定制一些买多少免邮费的制度，和定时上架一些包邮的产品，这样会吸引更多的顾客。比如说这次顾客购买了东西，然后就说下次再来买就免邮费，这样顾客下一次又会光临。
6.定时推出新品试用，当新货回来后，可以推出新品试用的优惠。
推广方案
1.充分利用旺旺沟通与宣传
2.利用其他聊天工具，进行宣传
3.多用拍卖，提高访问量
4.多点优惠和赠品，增加回头客
5.善用价格战，组织团购
6.在注册论坛时，用个性签名推广
7.友情连接，进行推广
8.搜索引擎，进行推广
9.利用橱窗，充分展示与推荐
10.印制名片，适时推广
11.利用博客等推广
十．SWOT分析
优势
物美价廉，购买群庞大，而且时间性,地域性,都不受限制；
优质服务，留给顾客更多自由考虑的空间，避免冲动购物，帮助消费者了解有关产品的信息，使沟通人性化、个别化
成本优势，前来访问的大多是对此类产品感兴趣的顾客，受众准确，避免了许多无用的信息传递，还可根据订货情况来调整库存量，节约成本。网上销售与网下销售同时进行，扩大销售量。
劣势
没有自己的独立的品牌优势，淘宝上的搜索机制和信用机制使得像我们这样的新生网店在初始阶段生存的空间狭小，面临有好的商品和便宜的价格却卖不出去的困境，因此我们只好打价格战。
网上的信息只有等待顾客上门索取，不能主动出击，实现的只是点对点的传播，而且它不具有强制收视的效果，主动权掌握在消费者的手中，他们可以选择看与不看，商家无异于在守株待兔。
机会
我国网络购物发展迅速，有足够的人流，淘宝的官方数据显示有4000多万的买家，加上卖家70多万和直接转账交易的那些买家，应该不下5000万家，而且这个数据又在以每天5万的速度在增加，有足够强的聚集效应，只要我们做好推广，适时调整优惠，把网店发展壮大也不是没有可能。
威胁
网上信息的充分，使消费者不必再走东窜西的比较价格，只需浏览一下商家的站点即可货比三家，而对商家而言，竞争激烈，易引发价格战，使行业的利润率降低。对一些价格存在一定灵活性的产品，如有批量折扣的，在网上不便于讨价还价，可能贻误商机。

十一．前期发展目标
在淘宝网的推广要加强，等销售一步步增加以后，将注册消保联盟，店铺推广，独立域名，淘客推广。
联系更多的化妆品生产厂家，建立批发系统，注册阿里巴巴。扩大经营范围，建立实体+网店零售+网络批发的三方经营模式。

十二．远期发展目标
销售模式：从淘宝网等中介平台脱离出来，建立属于自己的网络销售平台。开始实体店经营，创造自己的品牌。最终是网络销售+实体经营的销售模式。
经营范围：不仅是化妆品的经营，还会和伊人丽园服饰等女性用品商家合作，将经营范围扩大到所有女性用品。
销售人群：不局限于对象仅是学生，上班族等，而是将我们的销售人群扩大到全部的女性。