鞍山三鼎电器城营销推广策划方案34.docx

鞍山三鼎电器城营销推广策划方案

前 言
地产项目在整体营销推广过程中，其项目销售力的高与低将是决定项目推广成功与否的关键。而三鼎大厦（项目现命名）作为鞍山市传统商业中心地区的唯一一个专业化电器市场，项目本身具有较多的优势支持推广。但在项目前期的推广中，由于对项目的分析与挖掘相对较浅，使项目在推广中销售力不能完全地体现出来，从而造成了项目推广进度的缓慢。
作为专业的地产代理公司和策划公司，我司在接手三鼎大厦后，将对项目重新进行销售力的挖掘和完善，提高项目现有的销售力。使三鼎大厦在封顶前完成销售目标。

销售力分析

一、市场环境分析
在区域上，铁东区是鞍山市消费购物的最主要区域，有着其他三区不可比拟的优势，而铁东区的商业更是集中在站前商业区。
在电器经营环境上，鞍山市目前还没有一个专营电器的大规模商业物业。创先电子城，天成电子，鞍山电脑城虽属于专营手机，电脑的场所，但规模较小，很少有大型厂商的进驻，都属于柜台经营，经营面积在11——20平方米左右，出租状况较好。 鞍山新一百，乐雪批发市场，四隆商场，银座等都是在其一层进行经营电器，经营品种较多，是鞍山消费者购买电器的主要场所。以上经营都属于出租的方式。只是在付款出租期上有所不同。
在目标客群方面，在心理上最为影响的是对楼盘的信心，次之为价格。另外，对将来是否降价持怀疑态度也是其心理影响的一方面。

二、项目特性
1、地理位置
本案项目，三鼎电器城位于鞍山市传统的商业中心地段——鞍山市火车站站前，项目周边地区密布了鞍山主要的商场和娱乐消费场所，如肯德基、鞍山影院、鞍山百货、新华书店等设施，同时紧临商业步行街。其项目区域环境商业气息浓厚，自然人流量大，具有良好的商业基础。本案项目的地段价值应是为鞍山市民，包括投资者与商家所认可的。项目地理位置对项目的推广和将来的持续性经营具有重要的支持性。
2、项目的功能定位
本案项目是鞍山市政府所规划的唯一一个专业性经营电器的市场，项目将以电器产品为主，附带其他产品的经营。
从鞍山市目前的商业环境分析，整个鞍山市还无一家有规模的专业性电器商场。虽然本案项目所处地段曾经一度是零散电器商家的集中之地，但已被政府所搬迁，一部分分散到市内各商场中，未能形成统一的规模。而作为鞍山市此类型的中型城市，其商业格局中需要一个专业化的电器市场，以其专业化市场特有的集中性、规模性而满足消费者对价格低廉、种类众多的电器购买选择的需求。所以本案项目的功能规划不仅弥补了市场现有的空白点，满足了鞍山市消费者的购物需求，同时也为众多的电器经营商家提供了一个更大、更好的舞台。
3、项目的规划与配套设施
目前项目的规划（如层高、外立面、材质等）和项目的配套设施（如电梯、扶梯、停车位等）都是不可更改的硬性条件，另外本项目将实施快速销售策略，使其资金尽快回笼，也给买家一个对项目信心的支持。同时避免影响项目施工进度。整体项目在本阶段乃至将来的推广中都将以现有的条件开展项目的推广。所以在本案中，项目的规划和配置将不作为项目推广的要素进行分析或调整。
4、项目目前的工程状况
本案项目工程进度较快，其封顶将在9月1日----9月7日之间完成。快速的工程进度将对消费者产生良好的信心支持。减少消费者对项目的疑虑。
5、项目前期的形象建立与广告推广
本案项目前期是围绕“商业聚宝盆”这一形象定位而展开的广告传播。其传播的内容主要为项目固有的商业优势，如地段等。未突出项目作为鞍山唯一一家电器专业化市场的概念。使其项目的形象缺乏鲜明的个性。同时加之传播的手段较为单调，所以项目在受众心目中较为模糊。
6、项目目前的销售进度
项目从开盘至今，销售进度较为缓慢，与其项目良好的特性支持形成了较 大反差。究其原由，还是在于项目在推广的过程中未能将项目既有的优势与卖点凸显出来，对项目的形象进行有效的包装，弱化了项目的形象力。从而未能对买家形成较强的吸引力。同时在项目的推广中也未对卖家的心理和购买 行为进行分析，并进行相应针对性的传播手段设定。从而未能激活市场，形成项目推广应有的热点。

三、市场状况
1、市场买家群体的分布
从本案项目的买家群体的分布来看，无论是投资者还是经营性的商家，都将是以鞍山本地人为主，其次才是外地的买家客源。所以在项目将来的推广中，其传播推广重点将针对本地市场进行。
2、市场具有潜在的需求
本项目地段原存在着零散型的电器市场，但被搬迁。经营的商家目前分散在其他各个商场中，没有形成一定的规模效应。加之鞍山市目前尚无一家上规模的电器专业化市场。市场存在空白点，所以无论是消费者，还是经营的商家对在本地段专业化电器市场的出现都有着较大的需求。本案项目具有良好的市场迎合性。其潜在的市场需求将使项目具备了推广成功的基础。
4、项目市场无竞争状态
由于项目的功能定位的唯一性，所以项目在形象的建立和推广中，来自于市场的竞争威胁基本不存在。市场完全差异化的特性将使项目的推广处于一个较为有利的环境中。
5、市场对项目缺乏信心
鞍山市地产市场的发展过程中，曾一度出现了大量烂尾的楼盘，使市场的信心减弱。受其整个市场的影响，本案项目也面临这一问题。而本案项目作为商场类型物业，其买家群体又将分为经营性商家和投资者，两个不同的买家群体的信心首先在于项目工程进度。其次是对项目将来市场运作前景的信心。经营性商家希望项目将来市场运作呈良性状态，从而使自己能在经营中获取更多的利益。而投资者则是希望项目将来市场运作成功，而使自己投资收益最直接的体现-----租金能得以保障并不断提高。
对上述两个不同买家群体的信心，应在推广策略上进行分别地支持与建立。

四、本案项目SWTO（优势、劣势、威胁、机会）分析
1、优势
A、 项目的地理位置所造就良好的商业环境以及市场对其商业价值的自然认可性
B、 项目功能的唯一性，鞍山地区唯一一家专业化的电器市场
C、 市场的自然需求性使项目具备了推广的市场基础
D、 政府所参与规划的项目。在一定程度上将受到政府的支持
2、劣势
项目在推广前期，形象（尤其是功能方面）树立得不够明确，使买家对项目的优势未能充分地了解。项目应进行形象的建立
市场对项目缺乏信心，造成了购买的障碍
项目没有制定灵活有效的付款策略和系统的销售策略，以至形成进入市场的困难性。

项目特性无法进行调整与更改，以使项目更迎合市场需求
3、威胁
本案项目因在鞍山地区的唯一性，所以直接的竞争对手并不存在。
在项目的推广中，更重要的是解决项目目前自身的问题，来引导买
家购买。
4、机会
A、 项目目前的工程进度较顺利，并且封顶的日期临近，对于买
家购买信心有所支持
B、 调整传播推广策略，建立起项目鲜明的个性化形象形象，使
买家更清楚地了解项目的优势
C、 调整项目销售推广手段，对买家进行实质性的保障承诺

结论：
通过对本案项目的分析得知，本案项目具有一定的优势，同时这些
优势也是为市场所认同的。但优势未能在前期的推广中充分地表现出来，而使买家对项目优势缺乏更深刻的了解。加之受整体市场的影响，对项目的工程和将来的发展、投资的收益等都存在着一定的疑虑，缺乏信心。
而买家的信心问题主要集中在两方面，即项目工程进度（能否按时交房）和项目将来市场经营发展的前景。在项目推广中解决买家的信心问题，应从形象的强化与具体的承诺两方面来完成，即以形象来使买家充分认知项目自身固有的优势，并辅以具体的承诺以使买家对项目工程产生信心的支持。同时，在推广中运用相应的举措，使买家的投资利益能有所保障。

项目推广策略：

1、通过传播推广建立起项目的形象
建立市场信心
2、对项目的工程作出明确的公开承诺

制造出项目阶段性持续的关注点和市场热度
1、强势广告的推广，保持高频率的项
目爆光度
2、项目现场的包装
3、项目促销活动和现场的公关活动

推出投资性的保障措施， 1、投资性买家的利益保障举措
吸引买家的购买行为 2、经营性买家的利益保障举措

销售力的提纯

在上述分析的基础上，将对本案项目进行产品形象具体的包装，以形象来建立起买家的信心，使其在传播中更具销售力。

一、项目功能定位
本案项目的功能定位已确定且是不可更改之因素
“绝版旺地上的唯一一家专业化电器城”

二、项目形象定位
项目的形象定位将是项目形象包装的核心，不仅应在项目功能定位的基础上充分展示出项目的优势，同时也应具有引导性，使买家通过形象的吸引，产生出购买的欲望。
项目的形象定位应具有持续的可发展性，不仅支持项目在销售阶段的推广，也支持项目在开业后的经营。但本案项目面临在封顶前这一短期内销售任务，所以在封顶前的形象定位应以直观性和冲击性为主，利于快速传播和形象的快速建立。使买家直观地认知项目的利益，刺激其购买。封顶之后，在市场对项目的信心形成和项目拥有了稳定的客源基础上，项目的形象定位应注重可持续的发展性，使项目形象力更加深入与稳固，从而支持项目持续的销售推广。

1、项目封顶前的形象定位：
项目在本阶段的形象定位主要的功能是将明确本案项目的优势，使买家对项目产生直观的了解。从而对买家的购买选择产生影响。
从本案项目的特性分析，可以看出三鼎电器城有两大特性，即传统商业中心的地理位置和鞍山市目前唯一一家专业化的电器市场。传统商业中心的地理位置将为市场和投资经营者带来大量先天性的商业良机和投资回报；而唯一的专业化电器市场不仅因市场的唯一性而导致了市场的垄断，也将为经营者和投资者创造出巨大的利润。所以项目的形象定位及其包装宣传应体现以上两大特点所带来的利益，以直观的形式进行表诉与传递。

三鼎电器城形象定位：站前首席旺铺

2、项目封顶后的形象定位：
在项目封顶前，由于项目的形象定位应具有直观、明确、冲击力和诱惑力的特点，才能使市场短期内对项目产生深刻的印象。从而支持短期内的销售推广。
但从项目长远的推广和发展考虑，项目应形成自身的概念性形象定位，将项目全面差异化的特性通过全新的概念充分表现，使项目的形象更具深度、高度和可持续发展性。所以，在项目经过封顶前的推广和销售，积累了一定的市场认知度和买家后，项目的形象定位应有所调整。

三鼎电器城封顶后的形象定位：鞍山市首个“成品商铺”

“成品商铺”的概念主要在于商铺的成熟性，因其成熟性而更为经营者和投资者带来更为直接和迅速的收益。“成品商铺”的成熟性有以下的内容：
A、 商业环境的成熟性
项目地处传统的商业中心，自然人流量大，商机更多。项目
不需再经历商环境培育的阶段。
B、 市场成熟性
市场成熟性在于商场是否能吸引更多大众消费者的到来，而为经营者和投资者创造出利益。项目定位明确，并且是鞍山市唯一一家专业化电器市场，其市场状态将是无竞争环境。对市场将起到引导的作用。
C、 品牌支持
这里的品牌支持从两个方面考虑：
● 经营、管理者自身必须要有一定的社会品牌效应和社会知名度，并产生一定的大众亲和力；
● 经营、管理者掌握大量的知名品牌供应商或制造商的客户资料，并且这些客户认同经营、管理者的经营理念，并有进驻的意向；
D、 客源支持
客源支持指经营、管理者在社会上拥有一群忠实的顾客以及
通过客户关系管理系统（CRM）所搭建的客户平台，这样才
能保证商铺拥有足够的顾客源。
E、 广告支持
经营、管理者需要有大规模的资金对自己的品牌进行滚动的
宣传和推广活动，以保证品牌的年轻以及良好的形象。
F、 经营支持
经营支持不仅仅是指对经营品牌、经营种类、经营的平面规
划等的支持和务。在更深层次上，应是经营理念，经营文化
的传播，其所倡导的应是一种成熟的“商铺文化”，通过经
营者对营销的整和，使内涵准确的传达给客户群。
G、 管理支持
管理的支持是指经营者＼管理者要有一套完整、先进、适用的管理方案，并且这套管理方法具有实效性的意义，从而为商铺的进一步升值打好基础。
H、 政府的支持与参与，使项目有更大的发展空间

“成品商铺”的概念将为项目注入新的投资利益，为项目继续提升
出新的升值价值，从而避免的过于单调的诉求与表现。

三、项目名称的更换

本案项目原名称为三鼎大厦，其名称较为普通，未能体现项目的形象与功能，使受众，包括买家通过名称对其直观性的认知力度不强，影响了买家的购买选择。同时名称的同质化与大众化也影响了项目在传播推广上的效果，所以本案项目应进行名称的更换。

项目名称：三鼎电器城

项目的新名称保持原有的“三鼎”，用“城”来突显项目的规模性，同时直观地以“电器城”这一明确的功能定位使项目更具有直观性。
三鼎电器城在推广中应围绕项目的形象定位进行明确地传递，同时围绕项目的“商业旺地”、“唯一专业化电器市场”这两大特性进行表现，凸显项目的优势。从而建立起三鼎电器城良好的项目形象，使项目的形象对买家产生吸引力。

销售力的提升

销售力的提升是围绕项目的定位，进行项目特性的重新包装与调整，使项目更能体现既定的定位概念，对买家更具有针对性。但目前三鼎电器城诸多的硬性条件无法更改，对项目销售力的提升将更多地依靠形象的包装和推广手段的运用，以形象力来产生对买家的吸引力。以特定的推广手段对买家产生购买的推动力。加快项目销售的进度

一、项目识别系统的建立
在传播推广工作的开展中，项目应具有鲜明的个性化识别，才能在过多的信息中脱颖而出，使受众能产生深刻的印象与记忆。三鼎电器城作为专业化且特性鲜明的项目，在前期的推广中存在着一定的形象模糊的的问题，从而使受众对其认知度不强。
所以，本案项目应建立起自身的识别系统。
项目识别系统内容：LOGO、以项目LOGO而展开的名片、挂旗、道旗、挂幅、指示牌、围墙、展板、手提袋等。

二、项目售楼部的建立
作为期楼销售，售楼部将是买家了解与考察项目的主要途径与场所。而买家对本案项目有着信心不足之因素，所以售楼部建立的重要性还在于提高买家的信心。
而本案项目所处商业中心，自然人流量大，现场售楼部的设立也将充
分利用这一优势。产生良好的形象传播推广之功效。
项目售楼部设立的地点：项目现场从长远的推广需要来看，项目应在
9月10前完成，不仅配合项目的封顶而以新的实际形象展示给买家和社
会。同时也能在尽早地在人流量大的商业中心进行现场的形象推广，吸引
更多买家的关注。

三、临时售楼部的设立
在项目目前售楼部未能建立前，其推广工作也应利用现场良好的人流条件和商业环境，对买家进行吸引，同时进行项目的充分展示，增加市场的关注度。所以本案项目应在现场设立临时性的展示点和售楼部。
临时展示点和售楼部的设立地点：目前进入项目工地入口左侧的空地上。
商业步行街与本案项目近在咫尺，同时其每天的自然人流量大，是项目作为形象展示与宣传的绝好地段。
临时售楼部的布置：搭置遮阳棚，遮阳棚三面敞开，使人流易于注意与进入，临时售楼部面对街道的里边一面放置背景板，用于展现项目的质素。同时布置3张圆桌及椅子。临时售楼部的建立应注重现场对人流的吸引力，临时售楼部的设立应在展现出项目自身个性的同时更能使消费者产生注意力主动吸引的效果，使项目形象与信息传递更直接，受众的记忆度更为深刻。

四、项目现场的包装
本案项目现场的重新包装是对项目形象最直观的展示，不仅利用了项目周边的人流量，同时也使亲临现场的买家对项目有更有深刻和直观的了解。项目现场的包装应使项目成为商业中心的视觉焦点。增加项目现场的视觉冲击力。具体包括：现场围墙上广告牌的设立，规格为4m*4m， 共三面。街道入口引导彩旗，街口指示牌，楼体悬挂布幅等。

销售力的执行

一、销售目标
本案项目现阶段的销售目标为在封顶之前完成20%的销售额。在短期内要达成这一目标，除对项目进行形象的包装和建立外，还将在项目推广过程中设定必要的推广手段，以使买家尽早地产生购买行为。

二、项目出货策略
围绕这一销售目标，本案项目在本阶段出货的控制上应以—1F至5F为主，对于6F、7F两层应其面积相对较大，对买家客源有所限制而且其经营范围超出了三鼎电器城的主体功能（6F、7F以娱乐、餐饮为主），规划的功能与三鼎电器城的主要经营范围互为补充，所以6F、7F的推广将是依托在三鼎电器城整体推广效果良好的基础上才能进行顺利的销售推广。
本阶段项目的出货将是以—1F至5F为主，在此基础上再带动6F、7F
的推广。而1F至5F部分黄金摊位应以特殊的推广手段，来制造出市场的
刺激点。

三、项目价格与付款方式
项目的价格为硬性不可更改的条件，而付款方式在现有的基础上（5
成按揭）也无法进行根本的改变。但鉴于买家对项目缺乏信心，在一定程度上仍处于持币观望的态度，所以项目在价格和付款方式上应进行部分的调整，争取尽早地吸纳买家的入伙。
1、付款方式
买家对项目存在的顾虑主要在于项目能否按时交楼。而本案项目目前处在即将
封顶的阶段，可以封顶为期限，在封顶前可让买家缴纳部分款，在封顶之后将其他余款付清。此举不仅能使买家对项目恢复信心，同时也能使处于等待和观望的买家及早购买。
具体付款方式：
在封顶前购买的消费者可先付5%的款（不包括定金，定金为3万左
右）；封顶一周后再缴纳35%的款项；项目开业前缴纳10%的款项；余下的进行按揭。
2、价格折扣
价格作为衡量的项目价值的直接标准，对项目的整体推广有着关键的影响力。
而本案项目作为一个投资价值极高的商业物业，其买家群体中将不乏大量的投资者。同时作为期楼的销售，价格将是制造出升值走势，从而刺激市场的主要杠杆。所以本案项目应在原定价格的基础上，利用优惠折扣来刺激买家的先期入市。
具体折扣方式：
封顶前折扣为97折；交楼前折扣为98折；开业前折扣为99折；开
业后取消折扣。

四、项目对买家的承诺
本案项目在期房销售阶段，应以明确的承诺形式，不仅打消买家潜在的顾虑，同时使项目更迎合买家的购买愿望而更具有销售力。
1、工程内容的承诺
鞍山市地产市场由于存在有大量的烂尾楼盘，所以买家对市场普通存在有工程与工期的疑虑。尽管本案项目工程进度已快至封顶，但买家仍信心不足。所以应对买家进行项目工程的具体承诺。
承诺主题：千万工程风险保证金
执行内容：开发商出资1000万元设立项目工程风险保证金。若项目不能按时交楼，除了按规定赔偿买家已付楼款金额的利息外，同时该风险保证金将按比例赔偿给买家。
此举将在鞍山市的地产市场开启先河，不仅可消除买家存在的顾虑，同时其承诺保证的行为可作为新闻热点报道炒作，造成社会关注的焦点。使项目在段期内迅速地提升影响力并吸引买家的兴趣。
2、项目经营的承诺
作为商场，其买家群体中将有很大部分为经营者，他们对商场将来的经营前景和开发商对商场的经营思路支持度十分重视。所以应对其进行未来商场经营前景的承诺。
承诺内容：A、开发商将固定投入广告费进行宣传
B、开发商将定期进行促销活动的组织
C、推出“千万工程风险保证金”的措施
3、项目投资收益的承诺
商场的买家中，投资者也不在少数。投资者注重项目将来租赁状况，从而能保证其投资收益通过出租产生。所以项目应对此进行明确的承诺。使投资者能直观性的认知到项目的利益。从而产生购买的行为。
承诺主题：返租回报
执行内容：开发商将对投资性的买家进行商铺的返租，使投资性买家的利益直接地体现。

销售力的传播

本案项目目前虽是处在持续销售推广的阶段性，但鉴于前期项目信息传播推广的模糊性和形象定位现阶段的重塑。所以在本阶段传播推广过程中，应进行周期的划分，使项目能以一个全新的形象进入市场，并在各周期对项目的形象进行不断地完善与补充。从而持续性地支持项目的销售推广。

一、各推广周期的划分
1、形象导入期（8月20日-----8月25日）
形象导入期将对项目在封顶前的形象定位“站前首席旺铺”通过广
告进行传播，使社会对项目重新产生关注，并使买家更完全地了解
项目的投资利益。对项目产生购买兴趣
2、强销期（8月27日-----9月7日即封顶前）
项目强销期将在继续强化项目形象的基础上，推出一系列的促销
活动和公关活动，来刺激买家的购买。
3、封顶期（9月7日——9月11日）
封顶期将围绕项目的封顶这一主题，进行系列的新闻报道、广告
推广，使项目形成社会关注的焦点。同时推出项目的承诺措
施，对买家产生购买的吸引。
4、续销期（9月12开始即封顶之后）
续销期将对项目进行“成品商铺”形象定位的建立，进一步深化
项目的形象认知，并不断为项目制造出新的价值概念，推动市
场的继续追捧和买家的继续入伙。

二、各周期推广策略：
1、形象导入期
1. 以震撼性的活动，配合新闻的报道与炒作，在最短时间内迅
速吸引社会包括买家的关注
将社会与买家的关注吸引之后，以强势的广告和软性文章的
投放，围绕“站前首席旺铺”这一项目形象定位进行表现，
使买家充分地了解项目的优势
以促销活动里制造出项目现场的人气，吸引买家到场。
2、强销期
继续以广告与软性文章来强化项目的形象力
推出对买家的利益承诺，继续刺激买家的购买
3、封顶期
A、 以封顶仪式为主题，进行公关活动推广，制造项目的新闻点
B、 继续对买家推出利益承诺
4、续销期
推出“成品商铺”这一项目形象概念，并围绕这一主题进行
广告的投放与新闻、软性文章的报道。
围绕“成品商铺”这一概念，通过活动来强化项目的形象，
并刺激市场购买

三、各周期推广计划
1、形象导入期
A、 围绕“站前首席旺铺”这一形象定位，从项目的地理位
置、商业环境、政府支持、功能定位的唯一性等方面进行系
列广告的传播表现。
第一波——全城关注：鞍山第一爆
第二波——“赚钱才是硬道理！”系列
之一：赚钱才是硬道理！
由来已久的电器专业商圈，前所未有的发财良机！
诉求：地段旺、人流旺，而且是传统的电器经营
旺地，有效的消费人群比例高。
之二：赚钱才是硬道理！
站前首席旺铺，首创无忧化经营！
诉求：政府规划改造，站前商圈旺上加旺！大量
零散商铺拆除，集中经营大势所趋，势在
必然。
之三：赚钱才是硬道理！
站前首席旺铺，每天开门与30万人做生意
诉求：走电器专业化经营之路，开鞍山商业先河。
专业化规模经营具有更广阔的市场前景。地段的升值前景；项目的唯一性，供不应
求必将引发抢购热潮。
本周期广告的表现力图直观，媒介投放采取高密度的投放频率，使项目在段期内形成信息传递的绝对优势。
B、价格与付款方式
（1） 推出封顶前97折；交楼前98折；开业前99折；开业后无
折扣。通过这样的价格步步升高的折扣方式，使买家产生购买的
紧迫感，催处其尽快购买。
（2）推出首付５％，封顶后付35%，交楼前付10%的付款方式。通过这样的付款方式，使项目快速进入市场，迅速实现资金的回笼，减轻买家资金压力的同时，也可增强其购买信心。
C、促销活动
对于凡是到销售现场的客户及已经成交的客户，请其填置表格，或邮寄抽奖表格的市民（前期报版广告里面设置表格），然后在项目封顶的当日集中、统一进行抽奖，奖品设置诸如电视机、移动电话等。共一百名。（成交的客户奖品略高）。
2、强销期
A、引入“千万工程风险保证金”政策
因为鞍山的烂尾盘较多，为了与其它楼盘区别开，显示本项目的
开发实力与工程进度的迅速，建议采取此项措施。即开发商拿出
1000万的承诺金，由公证部门公证，如未能在9月10日前楼体
封顶，除按购房合同内规定的赔偿条款给予赔偿外，另按购款比
例给予额外补偿。从而引起本项目的高关注度和知名度，造成轰
动效应，增强目标买家购买商铺的信心。同时在现场设立封顶倒
计时牌。
B、出“返租回报”的投资手段，刺激投资者的购买
对投资性的买家进行“返租回报”的活动，实行十年返租金的
投资计划。明确返租的收益，刺激投资性买家的购买。
具体操作为：
由于现有关法律法规规定不准再提“反租”的计划与概念，但
并不代表着不能反租。借此，我们可以把“返租”的概念模糊
化，但操作实体内容仍为返租。
在其操作中，主要是由发展商再成立一个经营公司，由其完成
中间的手续转换。即由该经营公司在每年年底支付返还业主
10%的收益，10年后，再由其按商铺的原值从业主手中全部回
收该商铺。
此策略对于开发商及消费者的利益点如下：
对于消费者而言，实质享受了比银行利率高数倍的投资回报收
益——10% 。对于开发商而言，每一个业主实质成为了个体贷款
者，数百个业主实质都是在为开发商以10%的利率进行贷款，开
发商通过该种手法，一方面可迅速回笼资金，以便用于其他项目
的开发建议及利润收益；另一方面，在10年后收回该商铺，实
质开发商享受了商铺的升值价值。
C、促销活动
．封顶前购买商铺的买家可减免一年的物业管理费
．封顶前购买商铺的买家可免费使用同比例的仓库半年
D、广告推广
本周期的广告推广除了继续在大众媒介上对项目形象进行强化
外，同时将进行夹报、DM单张、电视、电台的广告投放，使
项目信息传递更为全面和充分。
3、 封顶期
A、封顶当天进行封顶仪式，邀请鞍山市政府官员出席
B、封顶当天现场进行电台秀
C、旺铺拍卖
对三鼎电器城内十个最好的商铺进行公开地拍卖，制造出项
目市场的热点，带动起买家的购买行为。

4、 续销期
A、推出“成品商铺”的项目形象概念，并围绕此概念进行系
列广告的表现和新闻、软性文章的报道
广告主题：5优旺铺，无忧经营！
三鼎电器城无论是规划布局，还是经营管理以及宣传推广
都以让商家获取最大利润为目标，商家经营无后顾之忧。
B、围绕项目“成品商铺”的概念。邀请沿海某著名的市场经营
管理公司作为三鼎电器城的管理顾问，使“成品商铺”的概
念更加具体和完善。增加经营型买家的信心。
C、促销活动
（1）“买铺去考察”：
向前30名成交总金额达到150万以上的客户提供香港、
广州专业市场一星期免费考察。
（2）“买铺送旅游”：
在一定时间内成交的客户，经过抽签，10名业主有机会
去国外旅游。

附：
鞍山三鼎电器城媒体排期表

一、 形象导入期 8月20日——8月25日
将对项目在封顶前的形象定位“站前首席旺铺”。通过媒体进行传播，使社会对项目产生关注，并使买家更完全地了解项目的投资利益，对项目产生购买兴趣。
时间
诉求内容
媒体
版式
8.21
以“全城关注 鞍山第一爆”为推广主题，以此全面推出“站前首席旺铺”的形象定位。使买家在短时间内迅速提升对该项目的信心。为项目的强销提供有力的铺垫。同时推出本阶段新的价格策略与付款方式策略。
画面设计大气，热烈，醒目。并附“第一爆”宣言。
千山晚报
整版
彩色
鞍山日报
半版
彩色
8.22
推出“赚钱才是硬道理”系列之一
诉求主题为：“由来已久的电器专业商圈，前所未有的发财良机”。结合画面，诉求重点在于其地段、人流之旺，而且该地段是传统的电器经营旺地。同时提示21日的诉求点。
千山晚报
半版
彩色
8.23
推出“赚钱才是硬道理”系列之二
诉求主题为：“站前首席旺铺，首创无忧化经营”。结合画面，诉求重点在于其电器化规模经营之路，开鞍山商业之先河，政府重点规划，具有更广阔的市场前景。
8.24

推出“赚钱才是硬道理”系列之三
诉求主题为：“站前首席旺铺，每天开门与30万人做生意”。结合画面，诉求重点在于表现站前的人流、车流就是财。而三鼎电器城的龙头位置更是财源滚滚。

二、 强销期 8月27日——封顶（9月7日）

将在继续强化项目形象的基础上，推出一系列的促销活动和公关活动，来刺激买家的购买，以此实现项目良好销售。

时间
诉求内容
媒体
版式
8.27
全面推出“千万工程风险保证金”策略。
鞍山日报
半版彩色
8.27
以硬性广告传递的方式，全面推出“千万风险保证金”的投资手段。诉求点在于对该次投资回报的详尽阐述。以此来明确投资利益，进一步刺激投资性买家的购买。同时强化项目本阶段的形象定位。对于本阶段“千万风险保证金”的信息传递，可考虑制作两期系列稿，在本阶段中逐一进行投放。
千山晚报
半版
彩色
8.29
8.31
制作一期新闻缮稿，以图文并茂的形式。
其主要内容是对三鼎电器城的综合质素进行阐述。包括地段、电器城规模及唯一性、电器专一经营性等。通过以上的内容，在进行有力分析，说明其未来的升值潜力无限，经营投资回报之高。
千山晚报
半版套红
9.3

全面推出“返租回报”策略。
同时对商铺拍卖信息进行传递。
具体诉求重点为：对三鼎电器城内最好的商铺进行公开拍卖。今日报名，在9月8日进行拍卖。以此制造出市场的热点，带动起买家的购买行为。
千山晚报
整版
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鞍山日报
半版
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9.4
千山晚报
半版彩色
9.5
9.6
本次广告，主要是结合前期推售策略，揭示三鼎电器城即将封顶。并同时对前期的促销策略及封顶当日的抽奖活动进行宣传。
千山晚报
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鞍山日报
半版彩色
9.7
再次制作一期新闻缮稿。对前面开展的一系列策略进行阐述，同时表述项目的抢购情况，出售的火爆，提示买家，部分优惠政策在封顶前即将结束。推动买家在封顶前购买。
千山晚报
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三、 封顶期 9月8日——9月11日
围绕项目的封顶这一主题，进行系列的新闻报道、广告推广，使项目形成社会关注的焦点。同时结合项目的承诺措施，对买家产生购买的吸引。
时间
诉求内容
媒体
版式

9.8

封顶广告，同时辅以前期的促销策略，同时予以宣传。
千山晚报
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9.10

旺铺拍卖。同时辅以对封顶信息及促销信息的传递。
千山晚报
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鞍山日报
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9.11
软性广告，配合本阶段推出的“旺铺拍卖”，以此体现出本项目的高质素及良好的投资前景。采用图文并茂形式。
千山晚报
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四、续销期 9月12日之后
此时期的推售策略在于三鼎电器城封顶后的形象定位：鞍山市首个“成品商铺”的宣传推广，并围绕此再媒体上进行阐述，引导买家。以此达到项目的后期销售进一步提高。
因封顶时间还没有最后确定，因此此阶段具体排期将依据项目封顶时间确定后制定。具体诉求内容主要以本案中以“成品商铺”的八大优势的系列宣传。具体的八大优势如下：
1、商业环境的成熟性
2、市场成熟性
3、品牌支持
4、客源支持
5、广告支持
6、经营支持
7、管理支持
8、政府的支持与参与，使项目有更大的发展空间

以上一切为我公司结合鞍山市市场实际情况，为三鼎电器城制定的
整体推售策略，其具体实施还有待与贵公司进行商议，以便尽快认可，和我公司全面市场营销推广工作的开展。