家具店店长培训.docx

家具店长培训

销售下滑，来客数越来越低怎么办？
来客数不少，但客单价越来越低怎么办？
销售额不低，但毛利率越来越低怎么办？
卖场面积不小，但平均米效越来越低怎么办？
滞销商品库存量太大，直接影响卖场商品周转，怎么办？
畅销商品缺货率高，总是订不到货或者到货不及时，怎么办？
店长培训背景：
做为连锁店的经营者和管理者，经营层面解决哪些问题，管理方面解决哪些问题，这是门店经理每天面对而难得要领的问题；做为现代连锁店的店经理如何避免非职业化的思考、分析与行动，导致经营与管理中的角色错位。在资源与模式稳定的情况下，IT店长决定一个门店的兴衰成败，连锁店长培训是中国连锁企业管理者训练的最重点。
店长培训对象：
全国各类型IT企业的店长、店经理、卖场主管、导购、促销及储备干部、从事培训和人力资源的相关人员，单位负责人和有志于卖场管理的人员。
店长培训的关键：
店长是至关重要的人才，一家连锁店成功与否，很大程度上取决于店长的管理能力。他是政策方针的传达者，也是教育部下的指导者；他是营业活动的管理者，也是营业资产的保全者；他是商业情报的收集者，也是做活动的工作者；他是问题纠纷的调解者，他是全店的代表，他是店长！
店长培训开篇暖场：
德国2006年世界杯用球叫“团队之星”，因为11个人的足球赛靠大家的配合，一个店面的运营和成长，也要靠团队的力量来完成。作为店长，首先要以身作则，身先士卒，用人格魅力和实际行动来带领大家，以主人翁的态度，严谨的工作作风，塑造良性竞争的工作氛围，激励员工为了店面的明天齐心协力，同舟共济。
店长培训时间：
店长培训内容：
1、店长的角色定位；
2、店面的实际经营管理；
3、商品管理；
4、销售技巧；
5、领导力与人事管理；
6、卖场管理运作；
7、顾客服务与管理；
8、如何实施员工教育训练；
9、如何与团队沟通。
店长培训课程大纲：
一、店长心态与自我管理
1、店长职责界定
2、角色转换与店长心态调整
3、店长必备的八项素养
4、店长工作分配与时间管理
二、店长人际沟通技巧
1、与下属沟通技巧
2、与上级沟通技巧
3、与顾客沟通技巧
三、店面陈列技巧
1、商品陈列的基本原则
2、商品陈列创新
3、有效完善商品陈列
四、顾客购买心理分析与销售技巧
1、常见顾客需求类型
2、十二种顾客类型应对训练
五、顾客服务与顾客满意管理
1、顾客投诉受理技巧
2、提升顾客满意的方法
3、如何培养长期忠诚客户
六、店面日常管理流程
七、店员销售技能培训与现场辅导技巧
1、如何挖掘员工潜能
2、店长培训技巧训练
3、店员现场辅导技巧训练
八、店长的执行力训练
1、店长执行力的4个关键点
2、战略决定高度、执行决定成败
3、执行决定结果、细节决定成败
4、 细节决定思路、习惯决定成败
九、金牌店长技能打造
1、店铺陈列与规划管理
2、顾客购买心理
3、妥善处理投诉，变“危”为“机“
4、品牌销售与服务
十、金牌店长管理提升
1、员工有效管理与辅导
2、金牌店长沟通艺术
3、金牌店长自我管理
店长销售培训
店长销售培训背景：好的销售营业员吸引顾客，差的销售营业员撵走客户，在市场竞争非常激励的今天，产品的差距越来越小，但人的差距越来越大，没有什么比提高销售营业员的专业水平，让店面更快地提高效益！
店长销售培训目的：
1、提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩
2、明白销售工作与个人利益之间的正确关系
3、通过培训使员工为公司提升销售业绩
店长销售培训大纲：
一、店长销售心态
1、倾注热情、热爱销售
2、树立良好的个人品牌
3、抓住现在，计划未来
4、疯狂执着，激情投入
5、运用智慧的销售技巧
6、摆脱不良心态的纠缠
二、店长销售礼仪
1、微笑
2、语言
3、行动
4、产品介绍
5、收银送客
6、礼貌道别
三、店长销售产品演示和塑造技巧
1、店长销售产品演示技巧
2、店长销售产品塑造技巧
四、店长销售注意倾听
1、倾听的定义
2、倾听的重要性
3、倾听的技巧
2、销售过程中常犯的几个倾听错误
3、如何做到正确的倾听
五、店长销售沟通技巧
1、店长销售沟通的原则
2、店长销售沟通的技巧
3、店长销售沟通的定义与特性
4、店长销售沟通的六大要素
5、店长销售有效沟通的步骤
六、店长客户购买模式
1、找出顾客购买价值观
2、不同类型的客户购买模式
七、店长销售的八大步骤
1、了解顾客的购买信号
2、店长销售的八大步骤
八、店长销售人员解除客户抗拒点技巧
1、顾客抗拒点分析
2、解除顾客抗拒点话术
九、店长销售人员的不同客户情况如何洽谈
1、不同的目的
2、有明确购买目的的顾客
3、有购买目标但不明确的顾客
4、来闲逛商店的顾客
十、店长销售成交技巧
1、店长销售人员的销售成交的技巧
2、客户反对意见、投诉异议的处理技巧
十一、大客户店长销售培训
1、大客户销售的关键理念
2、销售人员解除大客户的反对意见
3、销售人员与大客户成交谈判技巧
4、卓越的客户服务
十二、提升店长销售业绩
1、提升销售业绩的系统方法
2、挖掘产品的销售潜力
3、挖掘渠道的销售潜力
4、运用价格策略提升销售业绩
5、促销手段提升销售业绩
6、通过人员管理提升销售业绩
十三、店长销售服务模式
1、销售服务模式流程管理
2、销售服务模式与顾客资源信息管理
3、销售服务模式与导购员绩效管理
十四、顾问式店长销售
1、什么是真正的顾问式销售
2、顾问式销售的意义
3、如何进行顾问式销售

十五、店长销售服务心态
1、服务质量保证
2、提供顶级顾客服务
3、对顾客怀抱真诚爱心
十六、店长销售服务技巧
1、销售服务的基本观念和态度
2、创造亲切热情的开始
3、推销的技巧
4、处理反对意见
5、处理价格问题
6、与客户保持良好互动
十七、店长电话销售技巧
1、电话销售的概念与意义
2、以客户为中心的电话销售理念
3、电话销售人员应具备的素质和技能
4、电话销售-良好的开场技巧
5、电话销售-客户需求分析能力
6、电话销售-促单和成交技巧
7、电话销售-把握客户心理的沟通技巧
第1部分、连锁店铺营运管理概述
连锁店铺的含义及营运管理的目标和内容
店铺主要管理岗位的管理内容与素质要求
第2部分、连锁店铺的卖场布局与商品陈列
零售商品的分类
店铺商品的结构
卖场布局设计
商品陈列的方法和要求
第3部分、连锁店铺的商品管理
连锁店铺商品采购
连锁店铺的存货管理
连锁店铺补货与理货的工作流程
连锁店铺商品盘点作业管理
第4部分、连锁店铺的促销管理
连锁店铺促销策划
促销活动的实施
促销活动效果评估
第5部分、连锁店铺的专柜管理
专柜的选择与引进
专柜的管理内容
第6部分、连锁店铺的顾客服务
顾客服务概述
顾客投诉处理
顾客服务质量评价
第7部分、连锁店铺的防损管理与安全管理
店铺损耗产生的原因
店铺损耗的预防
防盗性的卖场布局与商品陈列
店铺的安全管理
第8部分、连锁店铺的人力资源管理
连锁店铺人力资源管理概述
连锁店铺员工配备与员工素质要求
连锁店铺员工的考核与激励
连锁店铺员工的培训
第9部分、连锁店铺的经营绩效评价
连锁店铺经营绩效的评价体系
连锁店铺顾客满意度评价
连锁店铺经营绩效的过程评价
连锁店铺经营绩效的财务评价
第10部分、连锁店铺服务管理
第一、店铺服务规范
第二、顾客服务部工作内容
第三、顾客投诉处理
第四、顾客服务质量评价
案例分析
实训项目
第11部分、连锁店铺价格管理
第一、影响零售价格的因素
第二、定价方法

第三、定价策略
第四、价格的调整
第五、商品价格标识管理
本章小结
案例分析
实训项目
第12部分、连锁店铺促销管理
第一、连锁店铺促销策划
第二、零售企业促销策略
第三、促销活动的实施与评估
本章小结
案例分析
实训项目
第13部分、连锁店铺防损管理
第一、损耗的含义及分类
第二、连锁店铺的防损措施
第三、店铺防损作业管理
第14部分、卖场安全管理
第15部分、连锁店铺专柜管理
第16部分、连锁店铺人力资源管理
第17部分、连锁店铺经营绩效评价
第18部分、连锁企业店铺人力资源管理
第19部分、连锁企业店铺店长作业化管理
第20部分、连锁企业店铺理货员与营业员作业管理
第21部分、连锁企业店铺收银作业管理
第22部分、连锁企业店铺营业服务质量管理
第23部分、连锁企业店铺促销活动
第24部分、连锁企业店铺安全与防损管理
第25部分、店铺管理培训总结