美容院促销裂变大攻略.docx

雅泰国际（七分养生）促销攻略

美容业现状分析：
据权威数据统计表明：2007年全国每天约有5000家美容院在倒闭，同时，每天有超过5000 家美容院在开业，有更多的美容院处于亏本、勉强支撑的无耐挣扎中…… 自从10年前，所有从事美容业的人员，争相传告，美容业是个大蛋糕，美容院是块大肥肉。十几年过去了，似乎华夏大地所有爱美的人士都从事了美容业，开美容院。回想当初，美容业的风云变幻宛如昨天，也似乎是在一夜之间大街小巷美容院林立。

恶性竟争，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼……
美容业在寻找出路，美容院在寻找出路……
一、传统促销成为大海中的一根稻草
促销曾经一直是美容院的点金术，如今已成为大海中的一根稻草。想当年，促销曾走红一时，美容院只要搞一次促销，小则几千元，大则几万元，甚至几十万元钞票到手不难。正是因为促销能快速开拓客源，快速回扰资金，迅速提升月营业额而一直令美容院的经营者念念不忘。

1、传统促销最后的挣扎，效果越来越差！
如今大量的美容院存在现实的艰难：顾客少、纳容难、没有顾客、营业额很低、一直在亏本、下一步不知道如何去做？如何提升营业额？搞促销吗？什么是促俏？然而，从2005年开始，特别在2008年“金融危机”之后，促销作为快速开拓客源，快速回拢资金的功能已经逐渐失去，促销的效果越来越差，甚至没有效果，负面效果等等。传统促销已成为最后的挣扎。
2促销惯性思维的阻力
许多美容院经营者的惯性思维是：我的美容院生意不好，下意识就想立即搞一次促销，一旦想到促销心情就更加沉重。因为：促销似乎就意味着又要约几名（或几十名）顾客，做一个优惠方案，搞几天活动（或开沙龙会）。这种惯性思维是美容院经营者的最大的阻力，令美容院经营者看不到提高营业额其它更好更大的天空。

二、砸碎原有观念，对促销重新定义（伟大的决策、都是来自伟大的观念转变）
下面是许多美容院经营者的心声：
某美容院王小姐：促销没有效果，我再也不想搞促销了！
某美容院李小姐：我经营美容院很多年了，现在有五间店，传统的促销方式，就像搬石头砸自已的脚，对美容院的长远经营只有坏处没有好处。
某美容院张小姐：促销已经到了尽头，再也没有一点新意！到店的顾客，都是些爱贪便宜的顾客，就是留住这些顾客，也给美容院带来不少的赢利。 ……
1、促销观念在裂变
传统促销观念：传统促销动机，是要快速开拓客源，快速回拢资金，迅速提升当月营业额为目的的。新生的促销观念认为：促销作为快速回拢资金的功能逐步要退出历史舞台，取而代之的是，促销作为美容院的一种改变、一种新奇、一种时尚、一种变化、一种新的生活方式的体验、一种更高的专业意识的表达将长期地存在着。
如：
●对美容师中医技术、营养课程的一次培训，可以认为是一次促销；
●引进一项新的先进独特的技术仪器，也是一种促销；
●引进一台新的仪器，也是一种促销；
●对减低成本的一个改良方案，也是一种促销；
●美容院橱窗、产品展示柜的主题变化，也是一种促销；
●在显眼的地点，做一块广告牌，也是一种促销；
●在“姐妹驿站”定时发布新新信息，也是一种促销 ……
2、促销重新定义
美容院经营者必须从传统促销的思维模式中走出来，重新对促销作出解释，重新定义促销。促销作为快速回拢拢资金功能必将逐渐失去，新的促销定义：认为促销是美容院的一种改变、一种变化、是一种刺激顾客消费的新的生活方式的体验、一种能给美容院带来生气和活力的手段，是一种美容院日常经营管理的“调味品”。这种对促销的重新认识，必将令你走出原有促销观念的阴影，发现前面是一个宏伟而璀灿的天空，促销正以一种新的姿态、新的面孔闪亮登场。

三、促销裂变后的攻略
下面是一些顾客的感觉：
顾客A：品牌杂，我到店后，美容师反面问我做哪个品牌，好像我比她更熟悉产品似的！
顾客B：我走了几家美容院，都找不到我想做的技术项目，解决不了我的亚健康症状！
顾客C：某某美容院服务很差，美容师很老土，懒散，找不到热情的感觉！
顾客D：免费体验是个陷井，我以后再也不要免费、赠送之类的东西了。
顾客E：我最怕用美容院的毛巾，不卫生。

攻略1、每月不一定要做一次促销，但必须要有一个促销方案。这个促销方案，实际上就是美容院的一个改变计划。美容院对上个月业绩进行分析，找出业绩不利的因素，作为下个月的改变计划。
攻略2、先练内功，后搞促销美容院的经营者应该把更多的精力放在“练好内功”这个层面，原因很简单，如果美容师的专业素质不好、技术不佳，店面形象以及店面管理混乱等，在这种条件下，尽管有好的促销方案，其效果比不好的促销方案更令人堪忧。因为好的促销方案，来的客人多，但是那么多的客人，如果没有得到高素质的专业服务，下一次全都不会来。
攻略3、建立长期综合的的竞争目前美容院的竞争是综合实力的竞争，美容院应从企业文化、产品与技术、二度咨询、疗程设计、专业礼仪、心态调整、成本管理、顾客管理、服务程序、卡券设计、环境营造、技术沙龙等方面建立长期综合的竞争力。在这种综合实力的条件下，偶尔的一次促销，也会起到快速回拢资金的作用，但是，长期综合竞争力的建立，最重要的是令美容院有一个相当高且稳定的营业额。

四、专家型养生会所——美容院重新定位

众所周知，医学是美容之母。从医学发展潮流来看，世界医学模式已经从上世纪的生物治疗医学模式转变为现代的预防保健医学模式，而恰好中医在治疗疑难杂症，毒副作用，亚健康的治疗方面显示出比西医巨大的优越性，所以中医养生产业越来越受到世界各国人民的欢迎，各种专业中医保健机构如雨后春笋般耸立于世界各地。
1、从严格意义上讲：美容是皮肤保健医学，中国在美容领域保护和认证标准低于世界各国。
2、中医养生是专业性较强的亚医学手段，是美容院未来发展唯一可以依赖技术手段。
3、中医技术无法从短期内达到专家水准，可考虑与专业机构合作如实力强的厂家，中医机构等
4、要建立专家级别咨询（类比医院看病）接待。
5、大力提升美容师的执行力，和技术基础的熟练程度。
6、经营者要从长远发展的角度来考虑美容院战略计划与规划。

五、改变传统培训模式为学习型组织
学习型组织是一个“不断创新、进步的组织，在其中，大家不断突破自己的能力上限，创造真心向往的结果，培养全新、前瞻而开阔的思考方式，全力实现共同的抱负，以及不断学习如何共同学习。”

学习效果对比

表1 学习型组织与传统组织的比较

传统类型的组织
学习型组织

组织文化
强调个人主义；
成员之间互相冲突；
权力高度集中；
封闭系统；
被动学习。
强调集体主义和自我的社群本质；
寻求合作，成员间相互同化；
分权，高度参与式；
开放系统；
通过主动的组织学习创造自我。

组织价值观
个人价值观凸现；
最大或令人满意的利润；
把职工看成是一种经济需要的手段。
集体价值观、集体责任感；
实现共同愿景、强调整体重要性；
职工不是手段，只是目的，他们是为了
自我实现进入组织的。
组织生命力
生命周期短；
不能适应环境的持续变化。
生命周期长；
具有较强的应变能力。

表2 新旧学习模式比较
项目
传统学习模式
学习型组织学习模式
学习者角色
被动学习
主动学习
学习动机
外在激励
内在激励
学习内容
一致性较强
多样化分享
学习形式
数字与语文
观念与感觉

活动附件：1
2009“上班电脑族，教师节献给你们的厚礼——著名中医专家肩颈养生讲座、现场诊断”

一、时间．2009年9月9日19：30一22：00
二、地点：某多功能厅、会议厅
三、主题：“关爱生命，关注第二生命线肩颈、享受健康美丽人生专家讲座”
四、形式：讲座十现场诊断+产品销售
五、目的：增加新客、提升形象、答谢顾客、淡化商业色彩、
宣布“七分养”隆重上市、提升本月业绩
六、达到目标到会人数：80人，新客人数20人、达成业绩8—10万
七、促销内容： (见现场优惠预定表B-1)
八、促销工作安排表（见工作安排表B-2)
九、流程(见晚会流程表B-3)
十、费用预算：场地费
其他细节（略）

活动附件：2
2009年“七分养”国庆会员联谊酒会活动备选方案

时间
地点
主题
——美容院是女性
“第二生活空间”
人数
主推项目
达到目的
达成业绩

基础美容讲座

心理美容讲座

快乐家庭的经营

魅力女人的修养

美丽色彩学

亲子教育学

家庭修饰学

服饰搭配学

白领狂欢夜

周年店庆酒会

浓情文艺晚会

时装表演晚会

魅力女人选美大赛

小家庭大联欢

自然美丽之约——自助旅游

北驻颜美容学院课程设置：

1、美容师--------------------------------------------------3

2、艺术形象设计------------------------------------------3

3、大学美学-----------------------------------------------2

4、人力资源管理------------------------------------------4

5、美容院经营管理---------------------------------------4

6、美容院促销与广告策划-------------------------------5

7、顾客服务方法与技巧----------------------------------5

8、美容战略管理------------------------------------------5

9、美容法律实务------------------------------------------3

10、现代礼仪----------------------------------------------2

11、财务管理----------------------------------------------4

12、美容心理学-------------------------------------------4

公共课：

1、计算机基础--------------------------------------------2

2、职业基础英语------------------------------------------2

选修课程

顾客服务管理、顾客服务艺术、顾客服务技巧、店长手册、美容院导师手册、 美容院常见问题速查手册、美容院经营管理手册、
美容院管理学、美容师如何推销产品、美容院如何赚女人钱、美容业非常攻略-广告精粹、美容业非常攻略-促销手段、美容业大赢家—用人谋略、美容业大赢家—经营诊断、美容业大赢家—操纵顾客、美发店经营管理实务、美容院前台咨询实战指南、美容师素质提升精华读本、美容师推销秘笈、美容院经营绝招、全程战略关键企划、美容院经营管理实务、美容院顾客服务方法与技巧、专业美容导师读本、美容院促销与广告策略、美容院经营问题速查手册、塑造一流美容师、美容院管理寓言启示录、美容院文化建设MBA、美容院管理沟通MBA、美容院财务管理MBA、美容院人力资源管理MBA、美容院市场营销MBA、美容院战略管理MBA、美容院管理学MBA、全国巡回演讲会演讲稿选登、美容院经营宝典、美容与顾客心理、美容院人际关系、管理制度-管理表格、美容业营销管理、美容业经典营销