促销人员具体管理程序规划.docx

执 行 时 间：2002年10月15日
执行区域与人群：广州分公司属下专职促销员。
执 行 目 的：加强促销队伍管理的规范化与销售、服务的专业化，让市场与促销人员同时迈进。
促销员具体管理程序
一、 促销员招聘流程：
1、 市场人员向其办事处客户主任提出招聘促销员的申请；
2、 办事处客户主任核定后，通过分公司向总部市场部提出申请；
3、 市场总部根据实际情况进行审批，若同意则通知该办事处客户主任着手招聘工作；
4、 新招促销员经办事处客户主任面试合格后，由其联系分公司培训负责人对新进促销员进行统一培训；
5、 促销员培训合格后，由市场人员统一安排上岗；
6、 办事处客户主任将所招聘促销员的档案交分公司和市场部存档。
二、 固定驻店促销员管理细则：
1、 制定任务：
各区域负责人在安排专职促销员到各经销零售店时，需将该营业厅各品牌机型月总销量调查表交各办事处上级人员处，同时各负责人根据该店的月总销售数量务必给予每位促销员定出下月“保底量、任务量”。制定“量”时需根据经销零售店的“月总销量”按比例分配和中桥手机在当地市场的具体情况等综合情况决定。
2、 量到个人：
促销员因休息、请假等特殊情况，不在岗位时，各营业厅当天销售的量不计算促销员提成。促销员每月休息时间、岗位编排均由各区促销负责人和该营业厅的有关人员统一制定，实行一人一店。保修卡必须盖该店的公章。月底保修卡，周报表，顾客资料表经促销负责人填表、确定后在每月月底31日前，统一交至分公司审核。
附：填写保修卡注意事项----
（1） 每张保修卡都须填写“用户电话、手机型号、手机串号、购机日期、售机单位、售机地址、联系电话、公章”，手机型号必须注明“中桥C-288”字样。
（2） 一位顾客同时购买两台相同的机器，须两次填写顾客姓名和串号，并注明1、2。手机一个串号只能代表一次计销售提成，如营业厅出现退机或换机等特殊情况，促销员不能重复上报，负责人要严格检查此关。（如果发现重复上报保修卡，实行一张按200元罚款）。
（3） 促销员每月保修卡经所在营业厅盖章、区域负责人签字证实后，由负责人统一填表造工资，在每月30号前上交分公司。
（4） 促销员活动中所销售的机器，需在保修卡上严格注明“我司与**公司在何地的促销活动，有负责人的签名。
（5） 保修卡上的销售日期必须与周报表上的考勤日期相符，如出现日期不符，一张保修卡出错对促销员实行200元以下的惩罚。
3、 销售提成计算：（以下凡涉及提成内容均仅供参考）
（1） 计提成为：当地提成标准计。
（2） 工资计算架构：
A、 底薪+提成（基本量+任务量），基本量提成方式分四个类型店计算：
数别 数量 提成金额
A类店 1台-30台 15元/台
B类店 1台-20台 20元台
C类店 1台-10台 25元/台
D类店 1台-5台 30元/台
备注：以上作为参考标准，具体提成金额以当地提成标准结合公司实际报公司市场部为准。
各区负责人需按以上类别，划分促销员销售基本量，超出基本量完成的任务量按20元/台计算。
B、 促销活动中销售的手机统一按10元/台计算提成。
补充：以上工资架构中，促销员销售基本量的提成分等级计算方式的目的是：让每个区域的促销员，在保住底薪达到收入平衡的同时，调动他们的工作积极性。
具体操作例子说明： 如某区域有A、B两间营业厅需我司派驻专职促销小姐去支持该店工作。A店的营业面积较大，管理比较正规，月销售机器的量在上千台以上，中桥在该店的销售数量大概占总销量的1/25至1/20之间（即40台---50台之间）。据最保守估计也能完成到30台以上。如果该促销员的月完成数量是30台以下或45台以上，就是她是否努力工作的结果。
而B店的营业面积一般，月销售机器的量在500台以下或刚好达到500台，那么中桥在该店的销量大概也是1/25至1/20之间（即20-台25台之间），据粗略的估计也只能完成到8-15台的数量。
如果此时的提成都按统一数据20元计算，对促销员来说差距太大，明显是不公平的。为保持基本量的提成一致性，让促销员之间展开公平的销售竞争。现就全体促销员销售的基本量按等级计算，但期间需各地客户主任掌握经销商部分基本情况。
三、 机动促销员管理细则
1、 工作：
A、 实行分区分片管理，建立各大经销商档案、优秀营业员档案（具体内容由各办事处自拟）。给以各营业厅销售小姐的产品知识培训及保修卡填写的说明。
B、 POP海报、灯箱片、即时贴的张贴及维护。
C、 促销品的适当分配。
D、 每周不能少于一次的访问所负责区域经销商，了解该周该店的销售情况及下周该店的促销推广计划。
E、 注意着装及个人形象，谈吐礼貌，举止文明，时刻维护公司形象。
F、 严格遵守公司各项规章制度，坚决服从上级安排的各项工作。
G、 熟悉本公司产品的功能、性能、特点和卖点并能利用所了解的其他公司产品的特性作衬托来突出本公司产品的性价比。
2、 工作制定与监控：
由区域负责人、办事处主任共同安排、制定其工作范围。
3、 工资计算架构：底薪+提成。
提成均按台阶式管理，制定基本量、任务量。基本量内提成8元/台，超出基本量，完成的任务销量按10元/台提成。
四、 临时（兼职）促销员管理方式
1、 申请条件与背景：逢节日期间促销活动繁多，如：国庆、元旦、春节等节日。或由分公司直接策划、举办的大型活动，在人手紧缺的情况下。可从“推广费用审请表”中，直接申请。
2、 工作职责：在促销现场直接向消费者介绍、推销中桥品牌手机，派发传单、协助业务督导布置促销卖场等。
工资计算架构：底薪（50元/日）+提成（3元/台）
备注：以上作为参考标准，具体底薪以当地提成标准结合公司实际报公司市场部为准。保底销量是3台。
以上工作均由各区负责人直接监察，如有逾期或作假，将对负责人实行100元以上，500元以下罚款，情节严惩者，分公司将以书面形式向市场部、财务部、总经理递交相关情况描述。
五、 促销员管理细节与惩罚措施：
1、 各区负责人根据市场的特殊性拟定专职促销员每天考勤表，并请所在营业厅的店长签名证实，避免出现空岗、串岗发生。负责人需常实行不定时到岗检查。（迟到或早退5分钟扣20元，10分钟内扣30元，超过15分钟扣除当天工资），一个月内连续出现三次迟到者，将实行辞退处理。该工作由市场人员或促销负责人负责，区域经理监察。
2、 各区不能随意招聘或辞退每一位促销员，需根据工作表现、工作技能、技巧与当时存在的缺点综合评估、如有异议，草拟综合评估报告上报分公司。如上班不足一个月者将只计提成不计工资，出勤不足三个月者将取消最后一月的工资，只计提成。
3、 各区促销员每月必须有至少一次的会议给予共同沟通。但各区域负责人要随时与促销员保持联系及时掌握市场动态（如货物配置、焦点包装或其他需跟进的工作）。
4、 分公司在每月底总结会议上，将下月会议培训工作时间表，发放到各办事处。办事处监督人根据时间表及时做好与经销商、促销员的沟通，并拟好工作报告。
5、 保修卡中的销售日期、串码填写要求准确、详细，不能出现虚报、多报。一经发现将按以一罚十惩罚。
6、 请假
A、 若有事，需在事假前一天提出申请，经公司相关负责人批准后方为有效，否则按无故旷工处理。
B、 特殊情况无法正常工作，需及时与促销员负责人联系，提出请求经认可后方有效。否则按无故旷工处理。
7、 工资惩罚细节
A、 若当月销售未完成基本量的，按已完成数量提成的75%+底薪发放工资。如：某某11月份的销售基本量是“B类店”即30台以下，但只完成了25台。则该月提成即按25台*10元*0。75+底薪。
B、 若连续三个月未完成基本量者，按底薪降级处理。
C、 若连续三个月完成“任务量”在65%以下者，将取消所有提成，考虑辞退。
六、 促销员奖励措施：
各办事处根据促销员评估积分表每月评选“最佳服务之星”与“微笑之星”各一名，上报分公司，每次奖励100元。如连续三月积分达到前三名，给予200-300元不等奖励。奖励方案请按“专职促销员月度评估表”考核。
七、 责任及其他
1、 促销员一经公司聘用，公司即有责任对其进行适当的培训，明确其工作职责与范围。赋予工作范围内应享有的各项权利，肯定其业绩并兑现承诺。促销人员应尽心尽责为公司服务，个人利益应服从于公司整体利益。
2、 严格遵守公司的价格体系及相关资料的保密责任。如有违规现象，公司有权立即解聘，并追究其造成公司损失的责任。
3、 此管理方案于2002年10月份制定，与其他制度如有不同之处，按此方案执行。
八、 区域促销负责人奖罚措施：
各区域负责人需切实做好以上促销员的管理与分工，对以上各方条例管理合格并未出任何差错区域的优秀负责人实行100元以上，300元以下的奖励。如出现一条犯规现象则按情节轻重对负责人实行100元以上，300元以下的惩罚。连续出现三次以上出错者，将实行500元的惩罚。
广州分公司

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