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弘泰销售部管理方案

销售管理是公司管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与弘泰的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，弘泰的整体经营目标才能够得以达成，弘泰的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在弘泰的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。

第一章销售部整体概述

弘泰销售部的使命和目标，通过建立优质销售渠道和建设高素质销售队伍，争超公司营销目标，并持续推动品牌快速发展。
销售部整体架构：

销售领导小组+销售助理部+渠道部+工程部+国际贸易部

销售领导小组由销售总监和各部门销售副理组成

助理部人员的职业发展道路是：
初级助理 中级助理 高级助理 助理经理

渠道部人员的职业发展道路是：
渠道专员 销售工程师 区域经理 大区经理 销售副理

工程部人员的职业发展道路是：
商务代表 客户经理 市场经理 销售副理

国际贸易部人员的职业发展道路是：
商务代表 客户经理 市场经理 销售副理

销售部员工共同的价值观是：
主人翁精神、团结务实、踏实奋进

第二章 销售部组织与人员职责

销售部共划分为五个部门，销售领导小组负责整个公司业务发展、渠道建设、品牌提升和人员储备的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作。

助理部是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，公司与客户之间的沟通协调以及销售部同其他部门的协调工作。具体负责客户订单的处理以及沟通协调。

销售人员负责公司在实地销售工作。根据各个岗位的职能任务要求，高效快速超额完成既定任务，同时密切关注市场发展，充分做好当地市场调研工作。
（一）销售领导小组
一 、销售领导小组职责
1、业务发展
1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）；
2）制定公司整体销售年度计划，季度计划，月度计划；
3）实地工作并培训助理和销售人员。
2、组织建设
1）建立并完善销售部的整体操作系统；
2）建立数量合理，素质优良的销售队伍；
3）建立并完善销售经理的培训系统。

3、多部门协同
1）确保其他部门与销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分密切配合；
2）确保销售部，财务部，物流部、计划部，生产部运作中的紧密合作。

二 、销售领导小组工作制度
1、销售领导小组每月例会（每月8日左右）
1）销售领导小组回顾上月销售情况，确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月，则制定季度计划。
1月例会还需制定年度计划；
2）销售领导小组和销售助理部汇同财务部，物流部、计划部，生产部举行月度协调例会；
3）销售领导小组针对业务人员市场反馈的情况和调研情况分析。

2、销售小组每月工作重点
销售领导小组在6日左右发布本月工作重点。
1）本月销售工作重点
2）各市场目标及工作重点。

三 、销售领导小组人员分工及职责
1、销售总监
1）确立公司整体发展目标及策略；
2）制定公司新产品开发计划和广告投放计划；
3）全面负责销售部的组织建设；
4）统管各部门平稳快速发展；
5）负责领导小组同其相关部门的协调工作。

2 销售副理
1全面协助销售总监在全国建立及完善销售系统；
2）在销售总监的领导下，分管本部门的市场工作；
3）负责建立销售部的培训与发展系统；
4）实地工作，指导和培训各级销售经理；
5）负责销售领导小组同助理部的沟通，并指导助理部的工作；

（二）销售助理部

一、销售助理部职责
1协调客户订货流程运作
1）全面跟进和协调所有客户的订货--发运-结算工作；
2）负责记录和统计订单流程中的有关数据和归档；

2负责内外协调沟通
1）全面负责销售部与客户的订货沟通协调；
2）充当销售领导小组和销售人员之间的沟通桥梁。
3）按时提供各种报表和报告给销售领导小组和销售人员；
4）及时与售后服务部反馈客户售后产品问题

二、销售助理部工作制度
1 销售助理部每月例会（每月8日左右）
每月例会由销售助理经理主持，回顾上月工作，确立下月工作重点和目标。
2每月协调例会
参加销售领导小组主持召开的每月协调例会，检计上月运作中本部门和其他部门所有出现的问题并予以改进。

三、助理部人员分工及职责
1、助理经理——
1）负责助理部的正常运转；
2）领导助理部人员完成各项工作；
3）主持召开助理部每月例会，评估上月工作，布置下月工作重点和目标；
4）记录和统计每月订单流程运作中各部门出现的问题，在每月协调例会上通报，并对例会上所提出的问题记录和编号，跟进到解决为止；
5）协助销售总监工作。

2、助理——
1）负责跟进和协调全国所有客户的订货与发运工作；
2）制定和统计全国每个客户的销售订单和销售明细账；
3）负责制定每天的相关的报表和报告，以及数据分析；
4）负责跟进和协调渠道部所有客户的货款结算和每周电话拜访；
5）协助销售副理工作。

（三）渠道部

一、渠道部职责
1业务发展
1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划；
2）不断建立和完善各级的经销网络，以达到既定销售目标；
3）帮助经销商建立稳定高效的运作系统，持续提升客户激情和忠诚度；
4）不断自我激励和自我总结。
2组织建设
1）根据业务需要，建立并不断充实和调整当地销售队伍；
2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流程；
3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；
4）根据产品和当地市场的特点，因地制宜的培训下属人员以提高其销售技巧；
5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

二、渠道部工作制度
1 渠道每月例会
每月例会由销售副理主持，回顾上月工作，确立下月工作重点和目标。
2出差前出差报告分析例会
例会由销售副理主持，每月各渠道销售人员根据出差计划详细分析出差的细节。
3出差总结例会
例会由销售副理主持，每月各渠道销售人员根据出差的时间安排以及市场反馈做详细汇报。

三、渠道部工作评估标准
1业务发展
1）销量目标完成情况；
2）经销系统拓展情况。

2组织建设
1）组织结构动作水平
2）下属及个人能力的提升情况。

（四）工程部

一、工程部职责
1业务发展
1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划；
2）不断的通过各种方式收集整理各类相关工程信息，
3）以多种合适方式加强公关，以超额完成既定销售目标；
4）不断自我激励和自我总结。
2组织建设
1）根据业务需要，建立并不断充实和调整当地销售队伍；
2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流程；
3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；
4）根据产品和当地市场的特点，因地制宜的培训下属人员以提高其销售技巧；
5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

二、工程部工作制度
1 工程部每月例会
每月例会由销售副理主持，回顾上月工作，确立下月工作重点和目标。

三、工程部工作评估标准
1业务发展
1）销量目标完成情况；
2）工程业务拓展情况。

2组织建设
1）组织结构动作水平
2）下属及个人能力的提升情况。

（五）国际贸易部

一、国际贸易

职责
1业务发展
1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展计划；
2）在维护好老客户同时加强新客户的开发力度 。
3）不断通过各种方式收集客户信息，并积极跟进；
4）不断自我激励和自我总结。

2组织建设
1）根据业务需要，建立并不断充实和调整当地销售队伍；
2）努力提高组织结构的运转效率，不断优化当地工作流程；
3）制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定目标，并努力提高组织结构的凝聚力；
4）根据产品和当地市场的特点，因地制宜的培训下属人员以提高其销售技巧；
5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

二、国际贸易部部工作制度
1 国际贸易部每月例会
每月例会由销售副理主持，回顾上月工作，确立下月工作重点和目标。

三、渠道部工作评估标准
1业务发展
1）销量目标完成情况；
2）国际业务拓展情况。

2组织建设
1）组织结构动作水平
2）下属及个人能力的提升情况。

第三章销售部培训
在目前国际市场经济的大环境中，作为一个企业，面临来内部外部的各种挑战和机遇，企业要发展的更好，就要不断去适应这种变化才能生存和发展。其在企业中职员的素质就是制约提升企业整体战斗力的主要因素，而培训是提高员工素质的重要途径和手段。企业通过培训不仅要提高每个人的管理知识、管理技能,更重要的是要保证全体管理干部和整个组织按照统一的方法去应用,从而最大限度地提高组织效率,而不仅是个人的效率。所以销售销售部重视个人培训的同时也要重点强化团队培训。
一 人事部培训
1、公司发展介绍
2、企业文化培训

二 产品知识培训
1、 木塑行业介绍及其发展前景分析
2、 木塑室内门系统
3、 窗套垭口套系统
4、 装饰板线系统
5、 家具系统
6、 户外景观材料系统

三 销售技巧培训
1、 沟通技巧培训
2、 模拟演练培训

3、 个人优劣势分析

四 激励培训
1、 自我激励培训
2、 团队激励培训
3、 客户激励培训

五、适时培训
1、发现问题式培训
2、成功方法推广式培训

六、外部培训

以上培训每个阶段都需配以针对性考试

第四章 市场规划
一、渠道部市场规划
1、第一阶段开发的市场分为：
北京市 京 天津市 津 辽宁省 辽 黑龙江省 黑 吉林省 吉 河北省 冀 山东省 鲁 河南省 豫 山西省 晋 内蒙古自治区 蒙 安徽省 皖 陕西省 陕 甘肃省 甘 宁夏回族自治区 宁 青海省 青 上海市 沪 江苏省 苏 浙江省 浙 福建省 闽 广东省 粤 海南省 琼 江西省 赣 湖北省 鄂 湖南省 湘 四川省 川
重庆市 渝 贵州省 贵 广西壮族自治区 桂 云南省 云 新疆维吾尔自治区 新

2、市场细分
分配20个渠道专员负责北京天津 河北 辽宁 吉林 黑龙江 内蒙古 山东
河南 山西 陕西 湖南 湖北 江西 甘肃宁夏 浙江 福建 广东海南
重庆四川 广西贵州 江苏安徽 中各区域，通过前三次出差地毯式的网络布建，精耕细作；布建以地级市为基本单位开展，原则上以每个地级市只设一家代理商。

3、市场整合
第二阶段在第一阶段市场地毯式出差三次开发以后，网络基本成型，针对网点经营的基本情况和销售人员的能力反馈，对全国市场划分几大区域模块。同时对一批业务能力较强，对管理方面有一定认识的业务人员提升为大区经理，负责操作和管理大区事物。
针对全国市场分为华南、华北、西北三个大区，每个大区分配一名大区经理，华北包括：北京市 京 天津市 津 辽宁省 辽 黑龙江省 黑 吉林省 吉 河北省 冀 内蒙古自治区东 蒙
山东省 鲁，华南包括：上海市 沪 江苏省 苏 浙江省 浙 福建省 闽 广东省 粤 海南省 琼 江西省 赣 湖北省 鄂 湖南省 湘 河南省 豫 安徽省 皖 广西壮族自治区 桂;
西北包括：重庆市 渝 贵州省 贵 云南省 云 新疆维吾尔自治区 新 陕西省 陕 甘肃省 甘
宁夏回族自治区 宁 青海省 青 内蒙古自治区西 蒙 山西省 晋 四川省 川.

4、渠道提升
第一阶段开发主要开发方向
1）市场以直辖市、省会城市和地级市为主。
2）客户店面以专卖店为主专卖区为辅进行网点铺设。
3）客户对象以有建材从业经验2年以上为主，同时重点发展发展较有经营头脑的客户。
第二阶段开发主要开发方向
1）市场以直辖市、省会城市和地级市为主，同时对优秀的县级市或县综合开发。
2）新开发客户统一要求专卖，对以往专卖店引导和辅助其转化为专卖店。
3）针对重点地区加大开发和扶持力度，强化对有潜质客户的培育和提升。
4）对一些实力较大，潜质较强同时对公司认知度很高的客户培养其开设木塑整体家居生活体验馆。
第三阶段开发主要开发方向
1）对每个省或地区，重点扶持优质客户使其成为地区性的标杆，来辐射和影响周边市场。
2）直辖市、省会城市和重点地级市要求以开发生活体验馆为主
3）重点扶持开设生活体验馆和优质专卖店客户

二、工程部市场规划
1、第一阶段开发的市场分为：
东 北 （ 辽宁 黑龙江 吉林 内蒙古东）
华 北 （ 河北 山西 山东 北京 天津）
华 中 （ 湖北 江西 湖南 河南 ）
华 东 （ 江苏 上海 安徽 浙江）
华 南 （ 广东 广西 福建 海南）
西 南 （ 重庆 四川 贵州 云南）
西 北 （ 陕西 甘肃 宁夏 青海 新疆 内蒙古西）

2、市场安排
对以上七个片区分配7名商务代表负责管理每片市场，商务代表负责对该市场的工程信息的收集、整理、分类、跟踪洽谈、签单、后期维护。

3、工程操作：客户以工程设计院、施工建设单位、市政工程项目组为主例如：精装修楼盘、医院、园林设计单位等等。
工程项目根据工程具体情况可采取：
1）公司独立操作，公司联系的工程信息，从联系、接洽、报价、签合同、安装、付款、售后公司独立进行。
2）当地有实力客户为主公司为辅的模式，客户联系的工程信息，以公司的名义报价、签合同、付款，客户承担售后，公司返还客户差额。
3）客户与公司联合操作，公司或者客户联系的工程信息，以公司的名义接洽、报价、签合同、安装、付款，客户负责安装和后期服务，公司给予其部分利润。

4、客户提升
1）根据区域市场的客户分布情况，重点对客户工程信息量大，人脉广和对公司忠诚度高的客户加大扶持力度。
2）对公司长期合作的施工单位、设计院等合作单位重点加强维护。

5、第二阶段
1）对运作成功的区域以重点城市为基点设置办事处/分公司，同时加大各方面的支持和扶持力度。

三、国际贸易部市场规划
1、第一阶段：
1）主要是以维护好现有客户的同时加大对其他外贸客户信息的收集整理
2）重点加大和外贸公司接触和合作力度
3）通过参加国际性的建材展收集国际采购商信息

2、第二阶段
1）在业务发展成功的地区开始国外销售公司
2）在业务发展成功的地区洽谈联合建厂的合作

第五章 产品定位
1、产品分类
我们运营的产品为：
1）用于室内整体家居产品有：
室内门、折叠门、窗套、垭口套、阳角线、踢脚线、吊顶板、挂板、装饰板、橱柜、衣柜等
2）用于室外的景观产品有：
地板、地板龙骨、挂瓦条、户外栏杆、栅栏、座椅、花盆（桶）、垃圾箱、休闲庭屋、物流托盘流通框中的垫仓板等
2、品牌规划
我们目前运营品牌为：SNOWDEN雪登、NEWWOOD、E·MAX易美
1） SNOWDEN雪登运作中高端室内整体家居系列产品
2） NEWWOOD运作室外景观系列产品
3） MAX易美运作中低端室内整体家居系列产品
3、饰面分类
室内整体家居饰面方式有：实木贴皮做清漆、混水油漆、PU+铝合金包边、UV转印+PU、UV转印
1）SNOWDEN雪登运作饰面方式为：实木贴皮做清漆、混水油漆、PU+铝合金包边、UV转印+PU
2）MAX易美运作饰面方式为：UV转印+PU、UV转印
4、品牌与市场
1）市场的第一阶段MAX易美运并入SNOWDEN雪登市场系统统一运作，全力打造SNOWDEN雪登和NEWWOOD品牌。
2）市场的第二阶段部分成功运作市场MAX易美脱离SNOWDEN雪登市场系统独立运作
3）市场的第二阶段全国市场MAX易美全面独立运作

第五章 宣传推广
一、网络推广
网络推广的兴起缘于因特网和电子商务的发展、网络传播方式较之传统传播方式的创新。目前的消费者家庭装修更多会通过网络去收集装修信息和寻找品牌，加快网络推广力度势在必行。
我们和经销商目前的推广方式有：

1） 论坛推广、新闻推广、社区推广、问答互动推广、博客推广、市场调查推广、广告页面推广
2） B2B+C2C推广
二、广告推广
广告的作用是改变消费者脑中的印象，使其倾向于购买某个产品。广告顾名思义就是广而告之的意思！广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，并消耗一定的费用，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。
目前建材行业常用的广告推广有：
1） 电视台广告、电台广告、杂志广告、车体广告、路牌广告、户外广告、广宣用品广告、墙体广告、活动赞助广告。
三、展会推广
展会是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。
1） 展会更直观形象展示产品优势
2） 展会参观者数量大
3） 展会参观者专业意向性强