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产业地产研究报告
2016年3月
目录:
一、理解与探索
二、产业分析与市场定位
三、产业招商模式
一、理解与探索
十二五”期间多个省（区、市）将“战略性新兴产业作为经济增长的新动力，多个千亿元产 业园区呼之欲出：
重庆：规划了国内最大笔记本电脑基地和国内最大离岸数据开发和处理中心两大基地，产 值目标分别定为6500亿元和1500亿元；
湖南：“十二五”期间省内新兴产业力争培育6个销售收入过千亿亿元的园区。
老东北工业基地一一黑龙江在“十二五”期间规划建立哈大齐工业走廊建设区
北京：仅亦庄就有移动互联产业园、数字电视产业园等多个千亿产业园项目…… 地产派富力、合生、世贸；实业派海尔、TCL、联想、华强电子纷纷试水产业地产，政府直 属国企经开、泰达等也开始全国扩张，联东、华夏、天安等专业产业地产商更是加足马力 全国布局。
为什么在严格的宏观调控新政下，产业地产却逆势异军突起?
A产业升级与产业转移：十二五”以科学发展为主题，以加快转变经济发展方式为主线” 确定，产业升级与转移中各种资源要素聚集需求；
A城市化发展需要；
A房地产产业结构调整；调结构促发展需要；
A产业类客户需求强劲：孵化器、标准厂房、研发楼、商业配套、总部办公楼、文化创意 园等等；
》开发商告别暴利后的转型之路：商业地产、产业地产或泛产业地产（工业地产、旅游地 产、养老地产、教育地产科技地产等）
A地方政府发展需求：经济增长、税收、就业的需求
产业地产特点

1、投资大、投资周期长、利润低；安全稳定，持续盈利能力强;
2、产品个性化强，服务要求高；
3、对区域与位置、周边环境（产业环境）依赖程度高；
4、对开发投资与运营的能力要求高

开发主体类型
地产开发型：富力、合生、世贸
实业开发型：海尔、TCL、联想、华强
政府主导型：天津泰达、上海张江高科、北京经开
科技院校型：清华科技园、北大科技园、人大文化创意园
产业投资型：张江高科、北京经开
区域运营型：华夏地产、五矿产业园
产业运营型：联东、天安模式
产业地产盈利模式
1、产业性物业开发租售收益
2、服务性收入
3、产业投资回报
4、园区公共设施或服务平台建设收入
5、配套的住宅和商业开发收益
6、区域改造提升或一级开发收益
7、税收奖励与政府产业补贴
产业地产运营核心
1、产业分析与定位能力；
2、园区规划产品设计能力；
3、产业招商及产业资源整合能力;
4、产业服务及社会资源整合能力;
房地产和产业双重属性:
地产是形式，产业是内容
注重营造产业环境，提升园区软实力，提供优质、全面的服务；以建设 园区文化为基础，推出物业服务、增值服务、个性服务
物亚弗务体不
物业 服务
提供园区统一的绿化、安全、卫生、设 备维护等基础服务，营造良好的园区环
境

值务 增服
打造手续代办、政策扶持、人力资源、 统采统购四个增值平台与国内外资深认 证、外贸、咨询、法律、会计、设计、 广告、信息、物流、金融、教育培训、 租赁、会展等专业化机构形成良好的合 作关系，形成发展联盟优化产业发展环
境。

个性 服务
针对重点客户的需求，提供有针对性的 保姆式服务。

产业地产操作误区

1、重地产，不重产业
2、重产品形式，不重实用功能
3、重招商，不重服务
产业地产趋势与机遇

1、阶段论：经济运行阶段、区域发展阶段、产业发展阶段、企业发展阶 段、公司发展阶段；
2、位置论：位置决定产业、产业决定客户、客户决定产品、产品聚集客 户；
位置、产品、配套、政策,
决定客户

发展趋
1、中国制造一一中国创造一一中国服务 产业升级与转型中物业结构调整与需求变化；
2、产业方向上是战略新兴产业和现代服务业的快速崛起、传统制造业的国内转移与全球 转移；
3、专业化园区、特色服务模式、产业投资模式、综合性区域运营和新城建设模式是未来 企业运作的主要模式；
3、投资商、开发商、运营商、服务商“四商合一”与专业细分；
机遇
三个分享：城市化发展的价值、社会发展的价值、企业成长的价值
在产业运营与服务中寻找商业模式
商业配套还是产业地产开发初步阶段，可以针对企业需求进行商业资源的战略合作

二、产业分析与市场定位
产业园产品消费特点
1、非经常购买，消费经验缺乏；
2、非标准化产品，缺少足够的标准支持决策；
3、企业生命周期不同、管理模式阶段不同和商业模式不同；
4、地域性强，与区域、产业格局、企业家文化、地方风俗有关
5、投资性
6、需求复杂、个性化更强
7、功能的可变性与可拓展性
8、文化附加，企业与员工赋予企业本身或行业本身的文化，或开发商赋予的符号
行业定位
先选行业，确定目标市场，找准客户，再定产品
产品的五大范畴：土地、规划和建筑产品、政策、服务和主题
机会型向战略型开发运营转变
如何选行业：
1、区域资源对比分析
2、政府支持鼓励行业
3、公司能力及战略
4、社会资源整合能力
依托行业资源与行业发展趋势，整合社会资源
如何确定目标市场
细分市场
1、城市产业结构和空间结构、政策决定需求和市场容量
2、土地供应量和结构决定供应
细分维度
不同经济周期下的区域发展阶段：工业化初步阶段、快速发展阶段、成熟阶段（2. 5产 业）、第三产业快速发展阶段（传统服务业）、三产结构调整期、三产成熟期（现代服 务业，以金融业、文化产业等为主）；
行业周期：新细分行业、成长期、快速发展期、成熟期、衰退期
企业规模、年产值及税收、企业人员、企业性质、企业价值观与文化；
企业周期：创业孵化期、成长初期、高速成长期扩张（区域扩张、产品扩张、投资扩张、 目标客户群扩展）；成熟阶段、衰退与死亡；
企业定制园

企业经营特点
类型：资本型、劳动密集型、技术型、品牌型、生产代工型 支付能力：盈利能力、融资能力 租售阶段：首次租赁、改扩租的二次租赁、首次置业、首改、再改
功能变化：厂办一起、生产与办公分开、生产与总部分开、专业分工与区域分工 购买特点：关注品牌、正规、专业、价格、服务、功能。
购买决策点：老板喜好、市场集中、供应链驱动、劳动力、科技力量、员工分布区域;
联东U谷客户定位：快速发展阶段的高利润、高成长性中小企业 天安数码城：中小型科技行业成长性企业 恒生科技园：中小型成长性科技企业
运盛实业：无明确行业导向，面向中小型成长性企业
客户需求原点：追求高效率与低成本
高效率：品牌、正规、专业、配套成熟、公共平台、政府政务、信息成本、融 资成本、 低成本：租金、劳动力、交通、配套成本、交易、安全高效
客户来源
产业转移或产业升级带动产业结构改变，进而带来产业空间的改变，产生产业地 产的需求；
区域产业转移：国际产业转移或发达地区向欠发达的地区转移，欠发达区域进军 发达区域；
产业升级：新增生产线、结构调整、扩展等
具体来源形式：
1、村镇民房或集体建设用地工业大院；
2、私搭乱建的违章房屋或地下室等；
3、正规产业园区；
4、二手园区、企业多余厂房；
5、产业调整空余写字楼，结构调整；
6、写字楼：贸易型、品牌型、研发型等向生产型转型;
7、商业或写字楼：功能改变；
8、其它空间：孵化楼、各高校科研所；
客户消费动机及表现形式
1、被动搬迁
2、主动扩张
3、新增需求：转生产上生产线、新进区域、经济结构调整或区域调整的搬迁
4、上市资产需要
5、投资型
6、花费型
7、改善型
表现形式
面积：大变小、小变大
租金：高变低、低变高 档次：低到高、高到低 功能：商业转仓储和加工、商业转办公、办公转仓储
客户定位分析
客户类型 消费主导价值观 行业
快速提升型 工业园形象、品质 医疗器械、能源环保
务实发展型 低成本追求 食品、印刷、服装
功能导向型 满足功能 机械加工
产业聚集型 产业氛围 电子通讯类
提供什么产品和服务
外观美观独栋厂房、独
栋
低端加工实用型
丰富产品、定制化服务
产业聚集、行业服务
面积小、付款方式简单、
变现简单以销售为主
投资型 升值空间、付款方式 关注工业产业投资
三、产业招商模式
招商模式
常规招商：中介招商、网络招商、电话营销、老带新转介绍
品牌驱动：联东U谷、天安数码城
龙头驱动：富士康工业园、旭天发展
产业招商：大连软件园
招商趋势
“人海战术” “全民招商”、“地毯式”招商到产业招商的转变：
摸清产业优势和产业缺失的情况下，根据区域战略规划和产业发展需求，分析出 亟需解决的关键技术瓶颈和所需引入的配套或互补性产业环节，并能够根据需求 实现全球范围的产业与技术搜索，最终锁定潜在目标企业、机构或领军型人才。
盲目招商、无序竞争、恶性竞争到竞合招商：
由政府引导，形成企业、大学、研究机构、中介机构、资本金融机构和贸易机构 等招商战略联盟；确定出重点区域和机构，有针对性地进行定向合作。
推广“四利器”：户外广告、网络广告、数据库营销和活动
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