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排除8种常见客户疑义的25个销售实战技巧

销售是一个向潜在客户介绍产品及服务，以满足客户特定需求的复杂过程。我们常常看到，一个非常成功的销售往往在商业市场摸爬滚打多年，积累了相当丰富的销售实战技巧。而对刚入门的销售员来说，要想获得像样的客户签单就需要向老业务员取经或者恶补销售方面的技巧了。
促成客户成交，并不是一件简单的事 。销售员除要保证客户数据准确性，避免过多时间的浪费外，还要对客户定位准确。有些人打了一大通电话才发现95%以上的潜在客户对自己的产品和服务毫无兴趣，那你就需要立刻停下一切工作，好好反思你的潜在客户到底在哪里了？
商场如战场。销售就是一场以结果论英雄的游戏，再好的销售过程没有成交也只能是风花雪夜，纸上谈兵。对销售员而言，惟有成交，别无他选。但是我们的顾客总是经常卖关子，销售员只有找出顾客心节并提出解决方案，切切实实的帮到顾客解决问题才能促成客户的最终成交。多歌营销认为，在销售过程中方法和技巧极为重要，以下就简单介绍排除8种常见客户疑义的25个销售实战技巧仅供参考，希望能起到画龙点睛的作用。
（一）客户疑义：我要好好考虑下
销售对策：时间就是金钱机不可失，失不再来
实战技巧之一：充分准备
充分准备包括四个方面内容。首先体力上的准备。身体是革命的本钱，对入门销售这句话仍然毫不过时。我们常常听到销售员拜访客户后，抱怨客户地处偏僻，一天见两个客户就“累”得不行。第二是专业知识准备。你必须对你的产品足够了解，这样在面对客户提问时就能做到胸有成竹。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好及所处的行业，这样便于沟通，便于投其所好。第四是情绪上的准备，保持适当的兴奋度不仅能有效调动自身的活跃度，也能给客户朝气蓬勃的感觉。

实战技巧之二：询问法
通常在客户说考虑的情况下，顾客对产品是感兴趣的，但可能是还没有弄清楚你介绍的某一细节，或者有难言之隐（如：没有钱没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，这样才能做到药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
实战技巧之三：假设法
假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…
实战技巧之四：直接法
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他迫使他付帐如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
（二）客户疑义：太贵了
销售对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
实战技巧之五：比较法
与同类产品和服务进行比较如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好；我们公司与××等同类数据库营销公司相比，具有××优势。优势列举得越多越好。
与同价值的其它物品进行比较如：××钱现在可以买abcd等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，促销期之后需要花××钱，所以现在买相当划算，一点儿都不算贵。

实战技巧之六：拆散法
将产品的几个组成部件拆开来，或者将整个服务分为多个部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。如我们为您提供的是整合营销服务，EDM营销服务仅需要××，直邮营销服务仅需要××，合计才××。
实战技巧之七：平均法
将产品价格分摊到每月每周每天，尤其对一些高档服装销售最有效买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！
实战技巧之八：赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
（三）客户疑义：市场不景气
销售对策：不景气时买入，景气时卖出
实战技巧之九：讨好法
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础通过说购买者聪明有智慧是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！
实战技巧之十：化小法
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切照旧这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的

实战技巧之十一：例证法
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？
（四）客户疑义：能不能便宜一些
销售对策：价格是价值的体现，便宜无好货
实战技巧之十二：得失法
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。
实战技巧之十三：底牌法
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
实战技巧之十四：诚实法
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
（五）客户疑义：别的地方更便宜
销售对策： 服务有价。现在假货泛滥

实战技巧之十五：分析法
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。
实战技巧之十六：转向法
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：哪家公司（别的地方）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修找过去态度不好……
实战技巧之十七：提醒法
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
（六）客户疑义：没有预算（没有钱）
销售对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件
实战技巧之十八：前瞻法
将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！

实战技巧之十九：攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。
（七）客户疑义：它真的值那么多钱吗？
销售对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。
实战技巧之二十：投资法
做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！
实战技巧之二十一：反驳法
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？
实战技巧之二十二：肯定法
值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。
（八）客户疑义：不，我不要……
销售对策：我的字典了里没有“不”字。
实战技巧之二十三：吹牛法
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销

员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益说不。
实战技巧之二十四：比心法
其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。
实战技巧之二十五：死磨法
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
最后需要提醒的是，技巧和方法只是捷径，但使用时必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法进行现场操练，达到随机应变的效果。做到顾客不管出现何种疑义，大脑不需要思考应对方法就能脱口而出。做到这样就能让顾客毫无疑义，那除了成交，顾客还有其他选择吗？

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