店员销售考核细则修改稿.docx

河南鹏升企业集团
（ 豫）毛庄绿园营销[2010]0 号

营销人员绩效考核管理规定（试行方案一）
一、目的：
为了规范营销部薪酬体系制度，实行新的销售管理运行模式，促进配送中心超市网点经营工作的持续发展，进一步调动营销人员的工作积极性，经公司研讨决定，特制定此制度。
二、 营销人员工资结构
基本工资+绩效奖金（业绩抽成）
三、 营销人员基本工资基数
职务岗位
基本工资基数
营销部经理

营销部助理
1600元
市场部主管
2000元--2800元
市场专员
1500元
客户经理
1200元
营业员
900元
四、 业绩提成比例基数
根据目前公司营销部的实际运营情况，建议业绩抽成比例基数为月度销售额的 5%，
五、各岗位绩效奖金比例：
职务岗位
绩效奖金比例
基本工资基数
营销部经理

营销部助理

1600元
市场部主管

2000元--2800元
市场专员

1500元
客户经理

1200元
营业员

900元

三、考核指标
考核指标实施月度KPI考核，满分100分。
四、考核内容（见绩效考核表）
1、基础管理考核，权重占20%；2、业绩考核，权重占60%；3、业务能力考核，权重占20%
一、目的：
为实行新的销售管理运行模式，促进配送中心超市网点经营工作的持续发展，进一步调动营销人员的工作积极性，实现绩效挂钩，增加蔬菜、水果销售量，特制定此规定。
二、门店店员、客户经理工资结构
门店店员：基础工资+业绩抽成（基础工资900员∕月，业绩抽成见各《门店抽成比例表》
客户经理：基础工资+业绩抽成（基础工资900员∕月，业绩抽成见各《门店抽成比例表》
三、考核指标
考核指标实施月度KPI考核，满分100分。
四、考核内容（见绩效考核表）
1、基础管理考核，权重占20%；2、业绩考核，权重占60%；3、业务能力考核，权重占20%
五、考核工资额度
1、门店店员考核工资额度=月度销售业绩总额×抽成比例（见各门店抽成比例表）
2、客户经理考核工资额度=月度区域销售业绩总额×抽成比例（见客户经理抽成比例表）
六、月度工资计算方式
1、门店店员月度工资总额=基本工资+月度考核百分比×月度考核工资额度
2、客户经理月度工资总额=基本工资+月度考核百分比×月度考核工资额度
七、考核周期及考核流程
1、（门店店员）实施月度考核，考核时间次月的3---4日，2、考核签批流程：
客户经理 营销部经理 副总经理审核 总经理核批。
2、（客户经理）实施月度考核，考核时间次月的3---4日，2、考核签批流程：
营销部经理 副总经理审核 总经理核批
八、绩效考核评估激励
对基础考核、销售业绩考核、管理考核三项考核连续3个月高于90分者，经公司综合测评，每季度奖励该网点店员300元；得分平均低于60分的，予以解聘；连续2个月得分均低于60分的，第二个月予以下浮工资的10%。
九、业绩抽成比例设计（需研讨）
1、目前所经营卖场的总成本费用核算（卖场摊位费、人员管理工资、物流配送费用、产品损耗率等）？？
2、产品的利润百分比是多少？？
3、客户经理占多少？营业员占多少？？
毛庄绿园配送中心超市网点店员考核量化表
KPI考核项目
考核系数
考核标准
考核得分
备 注
基础管理考核（20分）
行为规范
4
微笑接待，及时服务，不怠慢客户，不与顾客争吵，遵守公司规章制度

产品陈列
4
1、分品种摆放2、品种商标张贴无误3、无关的物品不能摆放卖台

卖场卫生
4
1、 保持店内卖场区干净卫生2、地板无杂物3、卖台无灰尘4、展架要规范摆放，展架无灰尘

产品安全管理
4
本月度无偷盗、丢失等安全事故

仪容仪表
4
1、统一工作服、戴工作帽，头发应梳理整齐，保持干净，店员不能在门店里抽烟
2、男员工不能留长发，留胡须，禁止梳奇异发型或染发
3、女员工留长发应以发带或发卡夹住
4、女员工提倡上班化淡妆，不能浓妆艳抹不能佩戴首饰（手戒或手镯）

业务能力考核（20分）
产品知识
5
熟悉产品知识，掌握产品卖点，了解竞品情况

销售技巧
5
发现客户需求，满足客户需求，熟记公司销售技巧培训案例并运用到实际销售中

顾客投诉
5
经公司调查因店员原因造成客户投诉，发现一次扣1分。

客户满意度
5

业绩考核（60）分）
月度业绩指标的完成率
50
低于业绩目标60%该项考核不得分，完成90%含（90%）以上不扣分，超额完成目标奖励5分，完成业绩目标（60%——90%）得分为：60%——90%）×50

是否按公司指定价格销售
10
严格按照公司指定价格销售，降价折扣促销是否经公司领导同意

考核合计得分：

被考核人签字

客户经理

营销部负责人

分管副总

总经理

毛庄绿园配送中心超市网点客户经理考核量化表
KPI考核项目
考核系数
考核标准
考核得分
备 注
基础管理考核（20分）
行为规范
4
微笑接待，及时服务，不怠慢客户，不与顾客争吵，遵守公司规章制度

产品陈列
4
1、分品种摆放2、品种商标张贴无误3、无关的物品不能摆放卖台

卖场卫生
4
2、 保持店内卖场区干净卫生2、地板无杂物3、卖台无灰尘4、展架要规范摆放，展架无灰尘

产品安全管理
4
本月度无偷盗、丢失等安全事故

仪容仪表
4
1、统一工作服、戴工作帽，头发应梳理整齐，保持干净，店员不能在门店里抽烟
2、男员工不能留长发，留胡须，禁止梳奇异发型或染发
3、女员工留长发应以发带或发卡夹住
4、女员工提倡上班化淡妆，不能浓妆艳抹，不能佩戴首饰（手戒或手镯）

业务能力考核（20分）
产品知识
5
熟悉产品知识，掌握产品卖点，了解竞品情况

销售技巧
5
发现客户需求，满足客户需求，熟记公司销售技巧培训案例并运用到实际销售中

顾客投诉
5
经公司调查因店员原因造成客户投诉，发现一次扣1分。

客户满意度
5
客户经理抽样调查客户10个客户（服务意识、行为规范）

与卖场客群关系的维护

保持与卖场良好的合作的关系，

业绩考核（60分）
月度区域门店业绩指标的完成率
50
低于业绩目标60%该项考核不得分，完成90%含（90%）以上不扣分，超额完成目标奖励5分，完成业绩目标（60%——90%）得分为：60%——90%）×50

月度负责区域门店业绩增长率
10
严格按照公司指定价格销售，降价折扣促销是否经公司领导同意

考核合计得分：

被考核人签字

客户经理

营销部负责人

分管副总

总经理

毛庄绿园各门店店员业绩抽成比例
序 号
店 名
月度平均销量
月度保底业绩指标
月度计划业绩指标
月度业绩抽成
1
郑上路二店

2
经五路店

3
正弘旗店

4
红旗路店

5
商城路店

6
文化路店

7
东明路店

8
经四路店

9

备注
根据郑州市各大卖场营业员薪资水平的调查，工资结构为：基本工资+提成，业绩好的门店营业员的工资最高封顶1500元，业绩差的店营业员的工资最低保障1200元，规模较大的卖场给员工办理社保，建议公司在拟定抽成这部门比例时，营业员的收入达到1200左右（基本工资900+抽成），这样才能稳定员工。

毛庄绿园客户经理业绩抽成比例
序 号
店 名
月度平均销量
月度保底业绩指标
月度计划业绩指标
月度业绩抽成
1
郑上路二店

2
经五路店

3
正弘旗店

4
红旗路店

5
商城路店

6
文化路店

7
东明路店

8
经四路店

9

备注
根据郑州市各大卖场营业员薪资水平的调查，工资结构为：基本工资+抽成，月收入平均水平（1100---1300）元，规模较大的卖场给员工办理社保，建议公司在拟定抽成这部门比例时，营业员的收入达到1200左右（基本工资900+抽成），这样才能稳定员工。

四、具体考核内容：
1、基础考核：
基础考核满分为100分，内容分为三项：店员的行为规范（30分）、规章制度落实情况（30分）、市场销售预测（40分）。
三项考核内容的具体项目如下：
（1）基础管理（100分）：
　　①行为规范（30分）。行为规范是对营销过程中的职业道德规范仪容规范、文明用语规范、语言修养等内容的检查，发现有违反者视情节扣分。
②公司各项规章制度的落实（30分）。包括安全管理、考勤管理及其他相关规定，视情节扣分。
③市场销售分析（40分）：
A、按月编制销售计划（10分）。将公司下达的蔬菜、水果销售任务指标做好计划分配，细化销售方案。本月未编制销售计划扣5分。
　　B、市场销售小结（10分）。按月将农产品销售情况及市场动态予以综合分析，月底小结，无本月销售小结扣5分。
　　C、新客户群体开发（20分）。按要求本月增加新的消费群体，增加蔬菜、水果的销售量，按群体开发情况进行打分。
2、销售业绩考核：
配送中心根据每个网点的下单情况早上配送完毕后，每天下午2点之前的蔬菜、水果价格必须按照公司制定的价格进行销售，每天下午2点之后店员根据销售情况和剩余品种经公司同意后，方可降价销售，销售额计入该网点的销售目标。
店员的销售业绩目标，公司根据网点位置、消费群体、摊位面积等因素公司实行一店一策，每个销售网点的基本销售目标不同，由公司根据市场淡、旺季的不同，经综合评价后制定每个网点的销售任务，公司会适时进行调整每个网点的销售目标。
　销售业绩考核满分为100分，考核内容分为两项：蔬菜、水果销量（80分）、结构任务（20分）。两项考核内容的具体考核项目如下：
（1） 农产品销量（80分）
　　按公司下达的销售目标完成的百分比计算相应得分，每个网点完成销售目标，计80分；根据本月销售量情况平均每天增加销售额100元增加5分；本月完成既定目标，无增加销售额不加分也不减分；本月平均每天减少100元销售额扣5分。
（2）结构任务（20分）
　蔬菜、水果销售收入（20分）。按下达计划完成的百分比计算相应得分。完成计划每超1个百分点加1分；完成计划的95%--100%（含95%）之间每差1个百分点减1分，完成计划的90%-95%（含90%）之间，每差1个百分点减1.5分，完成计划的9０%以下，每差1个百分点减2分，扣完为止。
3、管理考核：
管理考核满分为100分，考核内容分为三项：客户管理（60分）、安全管理（20分售后服务（20分）。
三项考核内容的具体考核项目如下：
（1） 客户管理（60分）：
①客户满意度（20分）。考核人员按区域调查10%的零售户综合评定，包括文明用语、公平公正、服务热情、理货整洁等内容。此项考核根据公司调查情况打分。
②客户投诉（20分）。该网点本月无客户投诉，计20分；经公司调查因店员原因造成客户投诉，发现一次扣2分。
③经营指导（20分）。店员能够引导消费者消费，提高经营能力及盈利水平，计20分。
（2） 安全管理（20分），本月无偷盗、丢失等安全事故，计20分。
六、其它
对基础考核、销售业绩考核、管理考核三项考核连续3个月高于90分者，经公司综合测评，每季度奖励该网点店员300元；得分平均低于60分的，予以解聘；连续2个月得分均低于60分的，第二个月予以下浮工资的10%。