大商集团营销动态84.docx

第八十四期）
营 销 动 态
● 天气预报
● 近期动态：竞争店活动动向
● 捷报频传：大连商场、交电公司、秋林女店、二百大楼
● 动态 l 趋势
● 布局新视点：女鞋的陈列技巧

本期要点：

10月29日
10月30日
10月31日
11月1日
11月2日
大连
气温
10~18℃
13~18℃
13~18℃
11~17℃
8~13℃
阴晴
多云间晴
阴有小雨
阴有小雨
阴有小雨
阴有小雨
风向
南2-3
南3
南3
西南4
西北3~4
沈阳
气温
5~18℃
8~18℃
10~13℃
10~12℃
8~11℃
阴晴
多云间晴
阴
阴有小雨
阴有小雨
阴有小雨
风向
南2-3
南2-3
东2
东3
东南3
大庆
气温
-1~13℃
3~14℃
0~7℃
-3~3℃
1~7℃
阴晴
多云
多云间晴
多云间晴
阴有小雨
阴有小雨
风向
南3
南2-3
北3~4
东北3
北3

【未来5天气情况】

【大连电视台未来一周竞争店广告发布情况】
排序
套数
段位名称
发布单位
播出时段
内容
2
3套
数字时代
国美电器
21：56~22：06

数码产品
新世界百货：
活动主题：爱在深秋，温暖购物周，第2场 时间：10月27日—31日
活动内容：1、全场120风暴，购物满百元多享20元优惠；2、开心美食节；3、超市全场9折；4、新款皮草上市；5、无需消费即可办理VIP卡赠礼品；成立VIP钻石中心。
友谊美邻：活动主题：友谊美邻购物广场激情绽放 时间：10月29日
活动内容：1、喜庆红包来就送；2、全场狂欢折到底；3、喜庆商品抢不完；4、购物满98元抽奖，奖品电脑、冰箱、微波炉、电水壶、毛巾；5、好戏连台，趣味运动会、歌舞晚会、健身表演等；6、关爱大行动，少儿征文书画大赛颁奖。
大连商场
10月22日大连商场会员卡隆重首发。近几年竞争激烈，固定客营销越来越引起各商场的重视，大连商场作为百年老店，拥有一大批固定消费群体，这次会员卡的发行将有助于大连商场对固定客的年龄、职业、消费习惯等资料进行细化，并根据其特点开展有针对性的促销活动。
活动从22日开始至31日结束，活动期间开展普通会员百元入会活动，并赠送手称、围裙、闹表、收音机等小礼品。正常的入会标准为：会员当日累计购物满300元，贵宾当日累计购物满5000元。开展前50名入会消费者任选号码、当日过生日免费入会活动。同时各卖区在活动的前三天开展打折、特价品促销活动配合会员卡的发行。
大连商场顾客年龄层偏大，但是普遍对会员卡不陌生，会员卡的发行受到顾客的欢迎，前三天，累计发卡已达到3000张左右。 （匡杰）
交电公司
自从国美、苏宁来到大连分羹家电市场以来，交电公司的销售同比总是增幅不大，甚至有时是在下降。大商电器和交电公司早就开始计划准备，要在国美的1周年店庆活动时狠狠回击竞争对手。10月23日和24日两天的60年大庆活动着实让交电公司扬眉吐气了一回，单日销售突破330万元，创开业以来销售记录。
交电公司这次的促销活动可以称得上“麻雀虽小，五脏俱全”，商品、促销、宣传、装饰方方面面都没有忽略，正是这种全方位的营销才创造了经营面积仅2000多平但销售突破300万的记录。
1、商品准备充足。大商电器全力提供商品支持，商品价格低，特价商品数量充足；2、装饰营造出喜庆的店庆气氛。交电公司店虽小，但是装饰上一点没马虎，店内挂旗、特价POP、机身贴、店庆标识牌把卖场挂了个热热闹闹，店外东西两侧楼体大幅巨幔，中山路一侧20条标语条幅，8个临街橱窗全部更换成店庆主题，吸引路人进店。3、前期准备充分。计划提前制定，不断修改完善，商品提前备足，前期宣传也是电视、电台、报纸软硬广告配合。首次活动前一天提前2小时闭店，进行店庆准备和卖场气氛布置。4、赠品丰富是一大特色。大商电器提供定制的赠品、厂商有自己的赠品、交电公司也准备了丰富的赠品，大米、锅、被、饮料、护眼灯、小家电等等，送到顾客拿不动。
23日交电公司销售332.4万元，24日销售246.3万元，两日销售同比环比均增长6倍以上。 （匡杰）
秋林女店
10月22日秋林女店开始了本年度最大规模的促销活动—6周年店庆，23日销售65.8万元创造了女店6年来单日销售的最高记录。活动前三天分别销售54.7万元、65.8万元、50.4万元，三天合计同比去年店庆增长12.5%。在今年女店面临天桥拆除、地下通道封堵的情况下，取得了如此的销售，应该说还是很不错的。
从销售上看，珠宝全场3.5折活动力度大，销售效果也比较明显，活动前三天销售33.9万元，同比增长61.4%。服装知名品牌和独有品牌全场买100省20，其他全部买100省30，特供商品1-5折，服装3天销售75.2万，同比增长12.1%。
化妆品买200省40，全场20倍积分，活动力度比较大，但是销售效果不是很理想，3天销售49万元，同比增长2.3%。考虑是因为20倍积分活动，只有会员会享受优惠，可能会限制一部分非会员的消费。
女店每年的店庆活动都会推出女店独家定制的赠品，03年是和天堂伞业定制的防紫外线遮阳伞，今年女店又定制了颜色各异可供消费者根据喜好选择的女包，当日购物满466元，会员购物满166元贵宾会员来店即可得到价值166元的女包。女店独有的深受女性顾客喜爱的定制赠品吸引了众多消费者，每天送出的女包都在600个左右。
另女店今年店庆缺少大型的集客公关活动、户外演出活动。 （王冬梅、匡杰）
二百大楼
9月18日—9月24日，二百大楼首次针对会员开展促销活动“惠民卡万张庆”。
活动内容及效果：
1、活动期间购物即可办理会员卡，新入会会员赠送礼品一份。活动期间，发放会员卡1303张，日均发卡186张，是平日发卡数的3倍多，取得了一定的效果。
2、积分换大礼：1000分换不锈钢盆；1500分换不锈钢锅；2000分换5L色拉油一桶。换购商品都是日常生活消耗品和日用品，受到顾客的青睐，本次换购活动同其它店一样，色拉油这种日常消耗品是最受欢迎的换购商品。
3、会员全场５倍积分。首次高倍积分配合积分换礼的活动，对会员产生了很大的吸引力，此时购买250元的穿品即可换购色拉油一桶，让消费者清楚认识到会员享受的特别优惠，为以后会员推广起到了推动作用。
活动宣传：此次活动二百大楼楼体悬挂大幅喷绘，在报纸发布了一个彩色通版广告，人民电台每天进行三次广告。具有形象的报纸广告和针对主要客层的电台广告相结合，即体现了宣传力度，也达到了宣传效果。
活动小结：活动期间，穿品销售同比增加34%，会员消费占比由4%上升到12%。通过会员消费记录看，活动期间会员购物频率明显增加，会员的忠诚度正在加强，累计积分的意识正在提升。加强对销售终端人员（营业员、收银员）的培训，能使会员推广活动的效果更加明显。此次活动让消费者对二百的会员制有了更深的了解，感受到会员能享受实实在在的优惠，为下次的会员活动做了很好的铺垫。 （丁璐、刘建亮）

【高清彩电成为城市居民新选择】
国务院发展中心对全国50个城市20000户城市居民家庭进行的家电产品消费需求调查表明，当前城市消费者对高清彩电已具有较高的认知度，一级市场消费者对高清彩电的认知度达到72.6%，其中1080P顶级格式代表了高清彩电的发展趋势。平板类电视增长势头迅猛，在未来两年有电视机购买意向的城市家庭中，98%的消费者表示会选择高清显示的彩电。报告预计，2006年中国平板电视机的市场需求量将突破100万台。
【国美电器中心实验室成立】
9月23日国美电器中心实验室开通。国美实验室由国美电器与中国电磁兼容认证中心共同组建，是目前中国家电连锁企业首次成立的自己的实验室。该实验室将承担国美电器所销售产品的指定进货检测任务，对供货商质量保证能力给予公正的评价，组织对消费者关注的热点产品的性能比较以及诸如跟踪消费类电子产品的发展动态等多项职能。
实验室成立后，将进一步增强国美电器的进货检验手段，在国内率先为实现商家自主进行进货检验提供了强有力的物质保障和条件。
【政府部门倾向“解禁”购物卡】
针对沃尔玛希望政府或者采取强势措施严格禁止购物卡或者取消购物卡禁令、公平对待守法企业的建议信，国务院纠风办公室联合中国人民银行和商务部召开 “购物卡座谈会”。会上中国连锁协会认为，首先，购物卡是世界通行的一种支付手段和消费方式；其次，购物卡对零售企业、对消费者、对国家都会带来一定的益处，如增加消费、降低交易成本等；现在禁止购物卡的发行与实际的情况不相符合，应研究疏导的对策和办法。
    国务院纠风办和商务部领导则回顾了从禁券到禁卡的过程，以及2001年紧急通知的背景。他们认为，情况的确发生了一些变化，应研究新的办法应对新的情况。特别是商务部认为应采取兴利除弊的态度，通过监管防止问题而不封杀。
（祁德志、匡杰）
女 鞋 的 陈 列 技 巧
一、鞋陈列的黄金位置
展示台主要做一些新品、流行款式的展示演出，它面向主通道，是整个专柜最引人注目的位置。因此展示台设计要独特，要做出形象，同时要求颜色、材质与背柜统一协调，陈列的商品及摆放方式要常变常新，保证顾客购物的新鲜感。
岛柜高度不能超过1.35米，主要陈列应季商品、畅销商品。最上层是商品陈列的黄金位置。
背柜的商品陈列黄金段位为1.1-1.35米，一般用来陈列较畅销商品及新品。最上层则陈列推荐商品，风格超前的商品或者是价位比较昂贵的商品，还可以考虑陈列一些形象较好的流行款式。最下层一般陈列进入衰退期的商品，如过季商品、打折商品、特价品等。
二、女鞋陈列的原则和技巧
Ø 鞋根据种类不同分别陈列，比如休闲鞋和正装鞋，男鞋和女鞋，就要区别摆放，划定各自的区域。
Ø 同一鞋型的鞋放在一起，一般一种鞋型会有几款，可以采取成双或三只陈列的组合形式，不要出现4款以上鞋的组合。
Ø 不同鞋型，鞋跟高度相同的鞋陈列在货架的同一层。
Ø 鞋分为三种旋型：圆旋、尖旋、方旋，相同旋型的鞋要陈列在一起。
Ø 鞋摆在货架上时鞋尖要离货架沿2-3cm远，不可以突出来。
Ø 鞋的摆放从上到下，由小至大，比如靴子的陈列，货架的上层要摆短靴，往下逐渐变为长靴。
Ø 对于层架式货架，纵向摆，鞋的颜色由浅入深，横向摆，同样由浅入深。
Ø 靴鞋在陈列时，如果展示的是单只鞋记住要把鞋子的外踝面向顾客，因为在设计鞋子时外踝线条会比较饱满流畅，而且鞋子的装饰、Logo也会放在这个部位。
三、展示台、背柜的设计技巧

在展台做商品演出时，女鞋配以女包、女饰陈列，可以刺激连带消费，增加销售机会。同时还可以使用一些小饰品、小摆件（如假花、水晶制品、小工艺品、丝带等）为鞋做点缀，再配上精致的宣传图册，更显女鞋的高贵、优雅。

背柜的展示也经常是女鞋配以女包。女 包立式、挂式相结合，同时注意摆出层次感。女鞋采取不同的组合和摆放方式，也可以时而把鞋的侧面展示给顾客，使整个格橱既生动又美观，吸引顾客的眼球。

四、特别推荐
图中陈列抛开了货柜高度的限制，从天花板到地面做全方位的展示，充分利用了空间，这是鞋陈列上的一大突破，它带来了全新的视觉感受，值得学习、借鉴、推广。

营销本部
2004年10月28日