第10章-成功的销售经理.ppt

中国市场营销研究中心普通高等教育教材编审委员会组编,张雄林胡红青朱德明主编,第一节销售经理的必备素质,第二节 销售经理的领导方法与艺术,第十章 成功的销售经理,案例导入,某化工公司销售部责任,第一节销售经理的必备素质,一、销售经理的任务重点与角色,（二）销售经理,的角色,（一）销售经理,的任务重点,1.,人际关系,角色,2.,信息管理角色,3.,决策方面的,角色,1.,销售团队,建设,2.,执行营销策略,3.,解决重点问题,4.,提升销售业绩,5.,重点客户管理,6.,激励与考核,市场营销知识,（一）,管理学知识,（三）,职业道德,（五）,财务管理知识,（二）,经济学知识,（四）,二、销售经理的知识要求,三、新经济时代对销售经理的要求,（一）心理质素要求,（三）管理能力要求,（二）知识水平要求,第二节销售经理的领导方法与艺术,一、销售经理的领导方法,决策,拍板,要,果断,1,头脑时刻要清醒,2,凡事尽量让副职,3,选人用人要公平,4,个人欲望要控制,5,言行一致要克己,6,上头领导要跟准,7,耳根忌软，偏听偏信,9,肚量大到容难容,10,各方关系要疏通,8,二、销售经理的领导艺术,（一）,用人的艺术,1,善于用人,所长,2,善于用人所,爱,3,善于用人所变,（二）,决策,的艺术,1,决策前注重,调查,2,决策中注意,民主,3,决策后很抓落实,（三）,处事,的艺术,1,多做自己该做的,事,2,多做着眼明天的,事,3,多做最为重要的事,（四）,协调,的艺术,1,对上请示,沟通,2,对下沟通,协调,3,对外争让有度,二、销售经理的领导艺术,（五）,运,时的艺术,1,强化时间,意识,2,学会管理,时间,3,养成惜时习惯,（六）,理财的艺术,1,懂得怎样去,找钱,2,懂得怎样去管,钱,3,懂得怎样去用钱,（七）,说话的艺术,1,做到,言之有物,2,做到,言之有理,3,做到言之有味,（八）,激励的艺术,1,激励注意适时,进行,2,激励注意,因人而异,3,激励注意多管齐下,优异的销售业绩离不开成功的销售经理，成功的销售经理必有过硬的素质和高超的领导方法和领导艺术。销售经理的任务重点包括：建设销售团队；执行营销策略；解决重点问题；提升销售业绩；管理重点客户；激励与考核。销售经理的角色包括：人际关系角色、信息管理角色和决策方面的角色。,销售经理的领导方法包括：决策拍板要果断；头脑时刻要清醒；凡事尽量让副职；选人用人要公平；个人欲望要控制；言行一致要克己；上头领导要跟准；各方关系要疏通；耳根忌软，偏听偏信；肚量大到容难容。销售经理的领导艺术包括：用人的艺术、决策的艺术、处事的艺术、协调的艺术、运时的艺术、理财的艺术、说话的艺术和激励的艺术。,1.,销售经理的任务重点包括哪些？,2.,销售经理的角色有哪些？,3.,销售经理的领导方法有哪些？,4.,销售经理的领导艺术有哪些？,【,问题讨论,】,：,1.,霍英东具有哪些优良素质？,2.,霍英东具有哪些高超的领导方法和艺术？,霍英东“预售楼花、分期付款”,