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6、蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅
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11、蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿
12、蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄
13、虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈
14、薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节
15、莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆
16、薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁
17、蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈
18、蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂
19、薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆
20、莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀
21、薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅
22、蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿
23、蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆
24、蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀
25、莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄
26、薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃蚂蝿袂蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袇腿芀蚈袆袈肂蚄袅肁芈薀袄膃膁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袁肇莄薇羁膀膇蒃羀衿莃荿罿羁膆螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈节莁薂膀蒈蚀蚁袀芀薆蚀羂蒆蒂虿肅艿
27、莈虿芇肂螇蚈羇莇蚂蚇聿膀薈蚆膁莅蒄蚅袁膈莀螄羃莄虿螃肅膆薅螃膈莂薁螂羇膅蒇螁肀蒀莃螀膂芃 目 录 前言 第一部分 近期总体市况介绍------------------------------------------------------------------------------4 一、 市场概况------------------------------------------------------------------------------4 二、 典型竞争楼盘剖析-----------------------------------------
28、7 三、 市场走势预测-------------------------------------------------------------------------13 第二部分 项目自身概况再分析-----------------------------------------------------------------20 第三部分 项目卖点整理及定位整合------------------------------------------------------------28 第四部分 销售时机与销售阶段安排---
29、35 第五部分 销售策略---------------------------------------------------------------------------------37 一、 定价策略----------------------------------------------------------------------------------37 二、 各推广阶段事项-----------------------------------------
30、47 三、 付款办法建议----------------------------------------------------------------------------51` 四、 各销售阶段推售策略---------------------------------------------------------------53 第六部分 推广策略----------------------------------------------------------------------------------
31、58 一、 广告诉求点----------------------------------------------------------------------------58 二、 广告推广------------------------------------------------------------------------------59 三、 媒体选择------------------------------------------------------------------------------61 四、 推广费用预算---------------
32、63 附件1：售楼处及示范单位设置建议 附件2：工作时间表 前 言 在与贵司长江兴业发展有限公司不断沟通、商榷的过程中，贵司与中原双方就枫丹雅苑的项目定位、地盘包装方案、楼书及宣传册的设计制作等进行了多次研究讨论，现时双方已达成了共识。 基于现代销售中，除物业本身素质外，沟通产品与客户之方式即销售宣传推广亦是非常重要的一环，欲想在激烈的房地产市场竞争中脱颖而出，并获得好的销售业绩，采用创新的新营销手法及整套销售策略是非常关键的。 此建议书是在前期已提交的市场调
33、查分析报告和项目定位包装方案的基础上，根据深圳最新楼市动态走向，结合本项目最新的工程进度进展情况及当前置业消费群体之消费心理等方面，制定出比较切合本项目的销售推广策略，务求在销售前做好充足的准备工作。 第一部分 近期总体市况介绍 一、 市场概况 跨入2000年的深圳房地产市场整体表现较为波动，虽春节期间较为淡静，但在市场热点频传的带动下，节后便逐步转旺。2000年第一季度的楼市主要有以下几个特点： 1． 外销楼盘旺销 港人作为深圳置业大军的重要分子，在深圳房地产销售中一直以稳步的节奏增长。九九年深圳商品房外销达55.93万平方米，同比增长54.1%，外销
34、面积占总销售面积的比例达一成多。新年伊始，外销楼盘再呈增长势头，深圳凭借其独特的地理优势、价格优势及未来的深港便利交通前景，吸引了越来越多的港人在深置业。一季度外销热点个盘为位于皇岗口岸的皇御苑、金海湾花园及布吉的中海怡翠山庄，外销盘主要集中在关口和渡假两大概念上。 2． 局部热点凸现 第一季度热销楼盘主要集中在梅林片区、南山片区及布吉片区，其它区域较为零散。梅林片区的山水居、福兴花园成为今春的亮点；南山后海片区的蔚蓝海岸、浪琴屿及汇园雅居在节后均表现较火；另外，布吉所推出的两个新盘，大世纪花园和富士康世纪华庭的火热表现，再度引起市场对郊区住宅的关注；其它区域如罗湖区热销楼盘为
35、宝安南路的金园，其以低价取得买家青睐。从以上热点片区、热点盘可见，目前中低价位楼盘走强，而高价位、中高档楼盘之销售境况显得不温不火。 3． 主题商场走俏 南山区商业规模渐现，造就东方巴黎时装广场商铺销售盛况当前，所推出的三层商铺在春节期间销出八成以上。在三月份，福田、罗湖两区又有几家主题商场推出，其中东方魅力商城、大东科技电讯电脑批发市场等销情都较为火爆，同时竞争也较为激烈。 4． 三级市场趋旺 九九年深圳540多万平方米房地产销售面积中，有149.4万平方米的交易量来自于三级市场，同比增长48%，增长速度惊人。公房虽未上市，市场已见亢奋，今年前三个月三级市场表现非常活
36、跃，从报纸上刊登的二手楼市广告版面不断扩大及二手楼代理商数目的大幅增加可见一斑。三级市场的活跃带动整个楼市的强劲增长，也预示着今年三级市场的良好前景。 5． 采用最新高科技的楼盘陆续登场 新型经济带来大量的技术改革，新型建材及地产配套产品不断涌现，信息沟通与技术创新的频率不断加快，从而引发房地产业总体性能革命，带动高新技术在房地产业的应用，一批“智能化住宅”、“数码楼盘”粉墨登场，如今年三月开始认购登记的万科金色家园，其采用先进的网络系统，让居家提前进入网络沟通的时代； 二、 典型竞争对手楼盘剖析 ★ 同类楼盘比较 序号 楼盘 项目
37、东海花园Ⅱ期 香榭里花园 万科金色家园 幸福家园 枫丹雅苑 1 地理位置 深南大道农科中心农科路 农轩路东侧 景田北路与莲花路交汇处 景田北馨庭苑东南面 莲花西路与侨香路交汇处 2 发展商 东海联合(集团)有限公司/深圳东海爱地房地产发展有限公司 深圳市美地置业发展有限公司 深圳万科地产 赛格广场投资公司/深圳卓众实业公司 深圳长江兴业发展有限公司 3 占地面积 8万M2 4.9万M2 3万M2 1.03万M2 7684 M2 4 建筑面积 27.3043万M2 14万M2 总建筑面积18万M2,一期为8.3465万 M2 2.8万
38、M2 6.4万M2 5 容积率 3.41 2.67 6 2.72 8.33 6 规模 15栋,4栋高10层、6栋高15层、4栋高28层、1栋高33层 5栋,3栋高16层、2栋高10层 5栋23层 3栋21层 4栋28层 7 单位数量 1205套 409套 524套 256套 430套 8 主导户型 3*2/4*2 3*2 3*2/4*2 2*2/3*2 4*2(跃式) 9 主导面积 113.7-168.3 M2 119.76-170.38 M2 101/108/87 M2 70.4-79.8 M2/93.14-101.8 M
39、2 120-140 M2 序号 楼盘 项目 东海花园Ⅱ期 香榭里花园 万科金色家园 幸福家园 枫丹雅苑 10 园林规划 绿化率高达36%,由新加坡景致园林公司设计之2.9万M2的印尼巴里岛风格园林 绿化率≥52%,由贝尔高林设计 绿化率42%,中心设万平米园林,由贝尔高林设计 10米高双层绿化 绿化率 法兰西风格庭园 11 会所设施 室外大型园林式泳池、室内体育馆设施(网球、壁球、羽毛球等)、室内恒温泳池、咖啡酒廊、图书馆 近6000 M2会所,有室内泳池、室外泳池、高尔夫练习场 于三层设集健身、娱乐、文化设施于一体的室内会所 室内会所有儿童乐园
40、戏水泳池、休憩岛 泳池、健身房、露天茶座、幼儿园（面积3800 M2）、晨跑道 12 景观 东香蜜湖景，南高尔夫俱乐部，北农科植物园 东香蜜湖景，农科植物园 住宅区楼宇 南眺香蜜湖，东临景田公园 南眺香蜜湖，东临梅水厂 13 装修标准 毛坯房 毛坯房 毛坯房 毛坯房 未定 14 物业管理 梁振英测量师行 深圳市美地置业发展有限公司 万科物管 自管，管理费2.5元/ M2/月 自管 序号 楼盘 项目 东海花园Ⅱ期 香榭里花园 万科金色家园 幸福家园 枫丹雅苑 15 车位 1
41、000个 大型地下车库 车库470个地下两层 地下车位120个 16 工程进度 外墙装饰、小区绿化 已入伙 已封顶 2001年1月入伙 现正打桩,据称2001年7月入伙 现正打桩，2001年8月入伙 17 交通 紧靠深南大道,交通便利,地铁沿线 位于农科中部，交通设施不足 交通便利,多路大中巴经过 交通一般,公交及中巴路线不多 交通不便(仅2路大巴、4路中巴) 18 销售价格 8500元/ M2 (折前) 8245元/ M2 (折后) 8388元/ M2(折前) 8220元/ M2 (折后) 7500元/ M2 (折前) 7350元/ M
42、2 (折后) 6500元/ M2 (折前) 6240元/ M2 (折后) —— 19 付款方式 一次性95折 即供97折 一次性93折 即供98折 一次性95折 即供98折 首期一成照定价 一次性91折 即供96折 —— 20 销售情况 首推1栋约61%(85套,99年11月发售) 约50%—60%（99年4月发售） 15%(销控表反映) —— ★ 同区楼盘比较 序号 楼盘 项目 振业翠海花园 豪峰园 恒星园 嘉园 万科温馨家园（在建） 1 地理位置 莲花西路与农园路交汇处 莲花西路与香蜜湖路交汇处 莲花西路与香蜜湖
43、路交汇处 莲花西路与侨香路交汇处 莲花西路与香蜜湖路交汇处 2 发展商 深圳振业（集团）股份有限公司 深圳市华通汽车公司/深圳通威实业有限公司 深圳市恒星房地产开发有限公司 深圳市国免房地产开发有限公司 万科地产 3 占地面积 4.32478万M2 1万M2 8963.6 M2 1.05万M2 2万M2 4 建筑面积 17.874万M2 4.1万M2 3.3万M2 3.99万M2 5.985万M2 5 容积率 4.13 4.1 3.68 3.81 2.99 6 规模 共13栋,5栋高15层、4栋高18层、4栋高35层 共7栋,
44、5栋高11层、2栋高18层 共3栋,1栋高13层、1栋高18层、1栋高19层 2栋13层 10几栋小高层 7 单位数量 一期696套(共1686套) 274套 158套 256套 436套 8 主导户型 一期4*2/2*2/3*2 2*2/3*2 3*2/4*2 5*2/3*2 3*2/4*2 9 主导面积 105.18-121/ 165.28/90.25-91.12 M2 86.89-161.05 M2 72.35-251.61 M2 105.2-206.36 M2 平均面积在137 M2以上 序号 楼盘 项目 振业翠海花园 豪
45、峰园 恒星园 嘉园 万科温馨家园（在建） 10 园林规划 绿化率45%,近2万M2中心庭园 近8000 M2平台花园 绿化率75%，5000 M2中心庭园 由澳大利亚柏涛公司设计，3500 M2中心公园 围合式布局，中心花园 11 会所设施 会所面积2781 M2,幼儿园面积3000 M2,设有泳池、儿童乐园、商场、超市、餐厅 小型会所设有桌球室、酒廊、桑拿、亲子中心、健身室、高尔夫果岭花园、小型超市 设有儿童游乐场、泳池 小型会所设有桌球室、健身房、阅览室、泳池、棋牌室、小酒吧 —— 12 景观 香蜜湖,农科植物园及观光农场 南眺香蜜湖、植物园及观光
46、农场 南眺香蜜湖、农科植物园及观光农场 北靠安托山 香蜜湖，农科植物园，安托山 13 装修标准 毛坯房 毛坯房 毛坯房 毛坯房 未定 14 物业管理 自管 万厦居业，管理费2.8元/ M2/月 万厦居业 南光物管 未定 15 车位 1060个 210个 160个 120个 —— 16 工程进度 一期接近封顶 2000年4月底入伙 已入伙 外墙装饰，2000年5月底入伙 主体6层 序号 楼盘 项目 振业翠海花园 豪峰园 恒星园 嘉园 万科温馨家园（在建） 17
47、 交通 交通不便 交通不便，设住户专车 交通不便，设住户专车 交通不便 交通不便 18 销售价格 7000元/ M2 (总体折后) 6500元/ M2 (一期折后) 7300元/ M2（折前） 6800元/ M2（折后） 6800元/ M2（折前） 6120元/ M2（折后） 6200元/ M2（折前） 6076元/ M2（折后） —— 19 付款方式 一次88折 即供91折 首期一成94折(二成分一年或二年内付清) 一次90折 即供93折 首期一成95折（二成一年内付清） 一次88折 即供90折 一次96折 即供98折 —— 20
48、 销售情况 2000年4月26日正式发售 60%（99年8月发售） 70%-80%（98年12月发售） 40%（99年11月发售） 估计下半年开售 三、 市场走势预测 （一） 总体市场预测 1. 从整体市场的基本面看，深圳楼市在2000年会有较多利好政策、消息等支持，如股市利好、城市功能提升（据传闻深圳将升为直辖市）、年内“入世”、地铁一号线开工、香港经济趋稳、高新科技发展等都会进一步刺激需求。 2. 在房地产市场的竞争中，“品牌”的树立已受到地产商与日渐成熟理性的消费者的重视。万科地产、招商地产、振业地产等大型集团及外来的中海地产、
49、和记黄埔等在市场上已建立了消费者认可的品牌形象，这些地产商推出的每一个项目都将引起人们的密切关注，其对市场影响较大。而本项目所在片区的主要竞争对手楼盘就有万科的金色家园（已公开发售）、振业的翠海花园（已公开发售）、和记的黄埔雅苑，以上都是大规模、超大规模之优质物业项目。相信至下半年6、7月份，以个性的“城市”概念包装的金色家园将有不俗之销售业绩，另先以80-90平方米小单位低价入市发售的翠海花园也将取得良好的销售，其将对本项目之推售造成强大的冲击力。 3. 今年七月深圳公房将正式上市，福利分房亦彻底告终，房地产市场进入全面商品化交易阶段，相信深圳楼市也将受此影响更加活跃起来。公房上市对住
50、宅市场的冲击是在所难免的，其将导致市场供应量的大增，促使供求不平衡关系的加剧；但另一方面，其也将促使一大批有较强经济实力的原公房居住者换房再置业，此尤其对环境佳、素质好之中高档物业带来了一定数量的潜在客户群。而本项目所处片区，是政府福利房、微利房之集中地，故本项目于下半年推售时，应首先消化该片区内此类有效潜在客户群体。 4. 深圳作为一个市场化程度较高的城市，在供求关系大错位、后期供给能力又进一步增大的情况下，结构性矛盾必将进一步突现。另据中原市场研究部对市区将在今年入伙的商品住宅项目的统计，福田区预计入伙的项目个数将占全市总项目个数的50%左右，罗湖区及南山区则占20%及13%。由以上
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