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寿险专业化销售队伍建设实施研究
——保险企业教育校企合作模式研究之二

课题组成员：刘亚非 仲 阳 柏春明 王玉黄

摘 要：我国寿险公司的业务发展受到一定的制约，维系和开发优质客户资源难度加大，中、高端客户流失，销售人员感到能力发挥到极致，且效果不佳。针对这种情况，本文通过对寿险专业化销售队伍建设需求分析，提出了寿险专业化销售队伍建设方案及实施办法。该方案是集培训教育、资格认证、学历教育于一体的新型教育模式，旨在帮助学员更新观念、提升个人综合素质、专业技能、调整个人知识结构，从而达到稳定销售队伍，实行内涵式增员，并以此提升个人及公司业绩。
关键词：培训教育；资格论证；学历教育
【Abstract】There exists a certain restriction in the business development of life insurance companies in China. It is more difficult to maintain and exploit the resource of good clients. Middle and high-end clients have been lost. The salesmen feel that they have given an extreme play to their talent and the result is not good. For this situation, the paper puts forward the program of building the specialized sales team of life insurance and its implementation method. This program is a new-type education model with training, qualification and diploma in one together by analyzing the need of building the specialized sales team of life insurance, aiming at helping the student update the notion, raise the personal qualities and specific skills and adjust the personal knowledge structure, in order to stabilize the sales team, carry out a connotative recruiting and increase the personal and company’s performances.
【Key Words】Training; Qualification; Diploma

一、寿险专业化销售队伍建设的提出
目前，我国寿险公司的业务发展受到一定的制约，维系和开发优质客户资源难度很大，中、高端客户流失，销售人员感到能力发挥到极致，且效果不佳。针对这样的情况，我们特提出专业化销售队伍建设方案。
专业化即产业部门中根据产品生产的不同过程而分成的各业务部分，这个过程就是专业化。简单地说，保险分为人寿保险、财产保险两大类。因此，人寿保险公司经营的是人寿保险。财产保险公司经营的是财产保险。
寿险即人寿保险。寿险专业化销售即在人寿保险的销售过程中，运用专业的保险理论知识和保险销售技巧进行人寿保险单的销售。
从理论上来说，保险是风险的转移机制；从产品的分类看，保险是一种奢侈品。那么销售保险单的人，即保险营销员是销售奢侈品的人。销售奢侈品不同与卖萝卜白菜。如果不懂保险产品的功能及其相关知识，怎能为投保人解释保险单？没有寿险专业知识，也做不好人寿保险的工作。专业化销售队伍的建设就是为公司建设一个具有保险专业知识、保险营销技巧，又有职业素质的寿险销售队伍，培养一批具有新型销售理念，又有专业知识的寿险销售高手，即专做高端客户的销售精英。
专业化销售队伍建设集培训教育、资格认证、学历教育于一体的新型教育模式。其目的在于更新观念、提升个人综合素质、专业技能、调整个人知识结构，达到稳定销售队伍、内涵式增员，提升个人及公司业绩。
专业化销售队伍建设是在公司销售人员不增加的情况下，通过对公司部分销售人员的培训教育、资格认证、学历教育等，完成对部分现有人员的知识结构、学历结构的提升与调整，从而实现销售队伍朝着“三高一化”的方向发展，即：高素质、高学历、高绩效，年轻化。
二、寿险专业化销售队伍建设需求分析
1.市场发生了很大的变化，知识需要更新。
目前，保险市场需求变得更为理性，寿险需求已由单一的保障型向保障理财相结合的复合型转变；寿险营销也由简单的关系营销向复杂的理财规划营销转变。因此，培养具有保险专业理论知识，具备理财顾问型营销员或具备理财能力的营销员就成了公司与学院的当务之急。
为顺应这一变化，本课题组成员与江苏国寿省公司有关领导、部分地市公司领导、部分销售人员多次研讨。从既要调整营销员知识结构和专业技能，又要调整销售队伍学历结构，提升服务水平的目的出发，力求培养一支具有鲜明国寿特色、符合市场需求的专业化销售队伍。
2.销售人员渴望自身知识更新，渴望公司给予支持
本课题组成员在南京、南通、泰州等地市公司调研时，了解到符合升学条件的销售人员对于提升学历，更新知识有着很大的积极性，主要表现在：一是自身工作需要。需要学习和掌握保险专业理论和新的保险知识，希望通过学习，更新观念，提高自己的实战水平；二是精神需要。需要公司能为销售人员提供一个有公司政策支持的学习机会及发展空间，使他们感受到公司处处尊重人、关心人、爱护人、提升人的“以人为本”的价值观。
3.公司希望通过知识、学历结构的调整，增强销售队伍凝聚力
作为公司领导及部门领导来说，提升销售人员的学历水平和改变销售人员知识结构，有利于公司增强销售人员的凝聚力和销售队伍的稳定，有利于公司业绩提升，有利于公司长远发展。
还有的公司领导表示，如果公司有针对销售人员学历教育的扶持政策，每年由地市公司选拔一批优秀的销售人员深造，比让他们旅游效果更好，因为旅游也要花钱，我们何不将部分旅游的钱支持他们学习？这等于给了销售人员一种公司福利，这对销售人员来说是一种很大的公司荣誉，这对公司发展是非常有意义的，同时也体现了以人为本的企业精神。还有的公司领导提出：学历、培训、资格认证捆绑式学历教育方式，不仅省去了公司培训和资格认证方面的一些麻烦，减轻了公司和学员的经济负担，而且还可以按照各地、市公司的不同要求，以地市公司为单位进行专业化培养，这样针对性更强，效果更好。
但是，有的公司只注重短期效果，注重个人的短期业绩而不太注重其能力的发展。管理者和员工之间的关系大多是典型的“业绩导向”，就是“你给我赚更多的钱，我就给你发更多的钱”，“你不给我赚钱，就可以走人了”。

三、寿险专业化销售队伍建设方案概述
（一）寿险专业化销售队伍建设方案概述
利用函授教育平台，针对公司需求，因地制宜的设计课程和授课方法，从而达到满足公司及学员需求的一种教学方式。
1．培养方式：学历教育（2.5年）、培训教育（公司产品及文化）、资格证（金融理财师或核保核赔师等）方式相结合。
2. 课程设计要求：公司需求+函授教育+资格认证。
3. 享受待遇：获得公司管理职务及薪酬提升条件；获得国家认可的专科/本科文凭；获得相关职业资格证。
4. 学习形式：分期分批集中培训，快速打造一支具有鲜明公司特色、符合市场需求的专业化销售队伍。
（二）寿险专业化销售队伍建设方案优势
利用保险学院函授教育的有利条件，除了可以能够快速组装不同的课程之外，还可以实现快速培养的目的。
1. 师资力量强。公司培训讲师与学院师资相结合，优势十分明显。
2. 实用性强。既提高销售人员的学历和理论水平，又结合公司培训教育内容，而且还获得相关资格证。
3. 灵活性强。可以随着公司不同需求的变化而变化课程设计与教学方式；由于教学方式的灵活，我们可以根据公司要求，或周末，或每年集中两次，实行边学、边议、边干，快速培养人才。
4. 适应性广。只要地市公司有新的需求，我们都可以在函授教育的平台上，给公司强有力的支持。随时结合公司培训课程开班学习，即：先读后考的方式进行人才培养，帮助公司对销售队伍建设做好知识结构、学历结构的调整。

四、寿险专业化销售队伍建设方案的实施办法
（一） 寿险专业化销售队伍试行办法
1. 需求调研与学员摸底阶段。与省公司教育培训部、试点公司交流、摸底，并确定试点的具体办法和要求。
2. 组织试听/试讲阶段。试点公司组织部分人员参加保险学院函授本科课程的免费试听，保险学院安排师资试讲两天课程。
3. 总结与评估阶段。公司组织试听人员总结、评价课程内容及授课效果。
4. 决策与制定相关扶持政策阶段。试点公司根据试听效果考虑是否开班，同时考虑制定相关扶持政策。
5. 鼓励报名（签订服务协议）与正式开课阶段。
6. 总结与全省滚动式推广阶段。
（二） 相关扶持政策简述
学员学习期间所发生的学费和培训费，先由学员所在公司和学员本人各垫付50％。对于各科修满合格的学员，本着培训双赢，经济共担的原则，享受一定比例报销，参考标准如下：
所有学科平均成绩达80分以上的，100％报销；
所有学科平均成绩达70－80分的，90％报销；
所有学科平均成绩达60－70分的，80％报销；
补考成绩按60分计算。由于个人原因中途退学或成绩不合格没有获得学位证书者，所交的培养费损失全部由其本人承担。
入学考试费、资料费和书籍费由学员本人支付。

五、我们的建议
1.在几个月的调研中，地市公司及销售人员反映最大的是：希望省公司领导在寿险专业化销售队伍建设的问题上给予相应的政策支持并提出一些想法。例如：一是利用每年的旅游费用（个险教育附加佣金）的一部分，资助优秀的销售人员深造；二是将整个寿险专业化销售队伍建设工作，纳入省公司教育培训计划进行管理和运作。
2.部分地市分公司领导希望寿险专业化销售队伍建设工作以地市公司为单位进行教学，这是因为每个公司还是有着不同的需求。好处是：一是教学内容与方式针对性强，实用性高；二是各地市分公司首先选拔一批优秀的销售人员，将他们培养成为“火种”式的复合型销售人员，可以起到一定的垂范作用；三是便于集中和管理。
3.建议省公司安排一个地市公司先行试点。

作者简介：
刘亚非 教 授 中国保险大学江苏分校（筹）负责人 13451899137；13574852908
仲 阳 总经理 中国人寿江苏省分公司教育培训部
柏春明 副教授 中国保险大学浙江分校（筹）负责人
王玉黄 经济师 中国保险大学江苏分校（筹）