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1、 天明国际森林公寓销售方案 一、销售策略 1、前期大量积累客户资源，按照政府规定，开盘集中爆发，快速销售 2、南楼北楼同步销售，以南楼为重点销售，北楼适当控制销售节奏，保证项目持续的热销； 3、开盘目标：开盘销售40%，约260套，其中南楼约180套，北楼约80套(2007年5月26日开盘，开盘方式另定) （一）定价 项目的定价参照郑州高楼楼盘，结合项目成本效益分析，本着市场预测的原则，制定科学的价位。 入市表现均价：住宅均价4300元/平米、
2、商业用房均价5300元/平米 目标成交均价（最终）：住宅均价4500元/平米、商业用房均价6000元/平米 （二）郑州市代表性高档高层价位概况 楼盘 名称 物业 座落 总开发 面积 现销售阶段 价格及层差 销售现状 主力户型 周边配套 备注 正弘旗 农业路与东明路交叉 占地53亩 9月23日开盘 均价：约4000元 9月23日开盘出价格 每层价差50元 未发售 140㎡ 三房 170㎡ 四房 易初莲花、家世界、世纪联华、郑州海关 请姜文做形象代言人 非常国际 中州大道与东风路交叉西南 总建筑面积30万平米,一期22
3、万平米 二期开发现在销售第一期 均价:3680元 6层 – 3610元 7层 – 3630元 12层 –3730元 13层 – 3745元 18层 – 3815元 19层 - 3825元 6层以下层差60元 6 - 12层差20元 12 - 17层差15元 18层以上10元 10层为均价层3690 06年10月份拿到预售证 5月27和8月26日选房，两次销售近200套 133㎡ 三房 144㎡ 四房 易初莲花、家世界、世纪联华、北大附中、 丰产路小学、 75中、11中分校 2万抵3万 银基王朝 中州大道与金水大道交汇处 占地500
4、亩,建筑面积100万平方米 总5000套,第一期1200套 均价:5200元（13层）8层以下层差80元 8层以上层差120 销售约80套 200 ㎡ 三房 260 ㎡ 四房 兴亚酒店、德亿酒店、人民医院、中医学院、47中等 8层以下户型不可分割，8层以上户型可分割 康桥华城 大学路与桃圆路交叉南 总建筑面积30万平米 分两期开发,现在销售的是二期 均价:4200元 23层 – 4529元 24层 – 4530元 7层 – 4160元 8层 – 4160元 13层 – 4200元 17层 – 4285元 一期大户型
5、 剩23套 143㎡ 三房 166.68㎡ 四房 郑大、郑大一附院、郑州市工商局、武警医院 一次性1％按揭无优惠，购买至尊卡10000元购房享受99折，购买二期住宅可享受开盘前日增值60元 尚城国际 黄河路与卫生路交叉 总建筑面积83855.74平米 一期开发完毕 均价:4000元 12层 – 4476元 13层 - 4506元 7层 – 4230元 8层 – 4336元 已售80％以上 143㎡三房 郑州七中、黄二小、五院、儿童医院 一次性一万抵一万八 按揭一万抵一万三 建业森林半岛 项目西临天明路环绕绿荫广场 占地260亩
6、共二期现在销售二期 均价:4600元 4层 – 4700元 12层 - 5158元 13层 – 5198元 12层以上层差60元12层以下层差50元 高层无预售证 别墅仅余2套 160㎡左右的三房 中州绿荫广场 中医院、财经学院 、轻工业学院名校林立 一次性4％按揭1％，高层没预售证先收 中义.阿卡迪亚 郑东新区金水路东段 占地约260亩 总三期现在销售第二期 均价:4100元 3层 – 4050元 7层 - 4305元 8层 – 4355元 层差在50元左右 已销售70％以上 140㎡左右的三房 社区会所 紧邻会展中心 送地下室 顺
7、驰中央特区 中央大道与七里河交汇处 占地600亩 现在销售二期 均价:3800元 7层 – 3660元 8层 – 3680元 13层 – 4100元 14层 – 4170元 剩38套 148㎡ 三房 社区入口公园4000平米广场游泳馆、商业街 一次性2％，按揭无优惠 方圆创世 陇海路与紫荆山路交叉 总建筑面积33万平米 分两期开发,现一期已基本售磬,二期在积累客户 均价:3700元 7层 – 3780元 8层 - 3800元 一期销售90％以上，二期12月开始销售 143㎡左右三房 学校、医院、超市、豪布斯卡生活区 买百瑞信托起步3
8、0万，可抵房款，信托付利息6％再优惠3％ 天下城 优胜南路与健康路交叉口 108亩 现在已经开发四期现在销售的是四期 翰宫大户型均价6000元 大户型9月底开盘 200㎡平米四室 五院、儿童医院、省体育馆、小学、七中、人民公园、中州影院 名门世家 金水路与燕凤路交叉口 占地面积61亩 一期开发完毕 均价:4200元 一梯一户: 8层 – 4773元 9层 – 4795元 两梯三户: 12层 – 4258元 13层 – 4280元 20层 – 4330元 层价差在10-40元之间 销售85% 05年6月开盘 156.22
9、㎡三房 未来大厦 浦发银行 省检察院 中医学院 无优惠 售楼部9月搬迁并涨价; 圣菲城(三期圣菲雪) 花园路与渠东路交叉口西500米 占地170亩建筑面积30万平米 分三期开发现在销售三期 均价:4000元 7层 – 4098元 13层 – 4298元 14层 – 4418元 层差50 -100元不等 9月9日开盘对外宣称100多套 138㎡三房 丹尼斯、交通银行 、四十七中 一次性3％按揭1％ 高 端 高 层 小 户 型 名门世家(小户型) 金水路与燕凤路交叉口 占地面积61亩 一期开发完毕 均价：4400元(含装修) 12月底开盘 3
10、0-70㎡ 未来大厦 浦发银行 省检察院 中医学院 带精装修(装修标准未定) 康桥华城(小户型) 大学路与桃园路交叉南 总建筑面积30万平米 分两期开发,现在销售的是二期 均价:4200 元 一次性1％,按揭无优惠 12层 — 4336元 14层 — 4366元 20层 — 4470元 7层 — 4000元 已销售70％ 39㎡一室 58㎡两室 郑大、郑大一附院、郑州市工商局、武警医院 毛坯 做有整层的样板间 天下城(小户型) 优胜南路与健康路交叉口 108亩 现在已经开发四期现在销售的是四期 均价：5500元/㎡(含装修)
11、价格范围:5080元/㎡- 6020元/㎡ 已售完 50㎡左右一室 五院、儿童医院、省体育馆小学、七中、人民公园、中州影院 带精装修 长城康桥别馆(小户型) 郑汴路与城东路交叉口 占地面积95.6亩建筑面积20万平米 分三期开发,现在销售的是三期 均价：3800元 5层 — 3973元 7层 — 4053元 13层 — 4309元 层差在40元左右 一次性优惠1万元 10月底开盘 70㎡左右一室二厅 易初莲花 东建材 汽车东站 家电城 毛坯(无样板间) 从以上价格情况分析： 1、高档的高层项目均价相对范围在3800—420
12、0元/平米，特别是集中3800—4000元/平米的均价，相对高端的达到5000元/平米以上，如银基王朝和天下城； 2、公寓楼由于存在精装修差别，均价范围相对较大，3800—4400元/平米，市场上高端项目的精装修和毛坯房比例基本相当，在成本和表现均价约200元/平米； 3、楼层差价，高层由于楼层高，差价一般范围小，小幅差价在10-20元/平米，一般在30-50元，差价大的在50—100元/平米，以20-50元/平米居多，具体差价更多在于楼层数，部分项目执行阶段性楼差价，如非常国际就是采用的这种定价方式，6层以下，层差为60元，6 - 12层差20元，12 - 17层楼层差15元，18层以上
13、楼层差为10元。 根据以上高层市场，结合项目特征，本项目在产品、位置、环境、建筑立面存在竞争优势，而在企业品牌、内部配套、物业管理上存在差距。 （三）项目成本分析： 序号 成本项目 成本标准 费用（万元） 单位成本（元/平米） 1 土地费用 约相当于180万/亩（参照当前市场价） 2400 485 2 前期工程 费用 图纸设计费用：90万(18元/平米) 地质勘测：3万 临时用电：5万 三通一平：5万 围墙、报批、报建：300万 403 81 3 配套费用 （强电、雨污水、道路绿化、泛会所其它等）150元/平米 753 152
14、 4 建安费用 北楼按1800元/平米，南楼按2100元/平米（含精装修300元/平米）整体按19400元/平米 9744 1971 5 不可预见费 按销售收入的3% 653 132 6 管理费用 按销售收入的2% 436 88 7 销售费用 按销售收入的3% 653 132 8 财务费用 按贷款额1000万元计算利息110万 110 22 9 税金 营业税及土地增值税：1372 所得税：862万 2235 452 总计 17387 3516 （三）开发利润：
15、 项目 面积（平米） 销售额（万元） 均价（元/平米） 优惠3% 南楼南户 10584 4840 4573 4436 南楼北户 9993 4448 4451 4318 南楼整体 20578 9289 4514 4379 北楼 23867 10431 4371 4240 住宅总体 44445 19720 4438 4304 商业 5003 2652 5300 —— 总体 49448 21780 4405 —— 项目利润：21780—17387=4393万
16、元 投资回报率=4393÷17387=25% 现金流量分析：以2007年5月份开盘推测，按照一年的销售周期计算，在2007年8月份出现正现金流。 具体模拟价格表和现金流量表见附件，具体优惠另定！ （四）销控： 销控策略：执行以价格销控为主，辅以楼层销控 南楼南户：单个户型的立体销控（从底层到顶层）与单个户型的阶段楼层销控相结合 南2、南4、南6、南8、南10执行从5层到26层整体销控，每平米比正常价位高300元/平米 南1户：执行楼层销控，6、7、9、12、15、16、20、22层比正常价位高300元/平米 南楼北户：北2、北6、北9户执行从5层到26层整体销控，每平米比正
17、常价位高300元/平米 注：南楼当客户需要相邻两套或多套组合时，可根据情况灵活掌握销控房源。 北 楼：东一单元东南户、东户、东二单元西南户执行从2—28层整体销控 东二单元西户执行楼层销控，5、7、9、10、12、`5、16、18、19、20、25层每平米比整体价位高300元/平米 总体销控量在总量的40%，保证房源销售和持续热销； 商业销售 周边商业分析： 天旺广场天旺广场分为“天旺广场商业街”和“世纪联华大卖场”两部分，总占地面积约34000m2，总建筑面积约6.6万m2。天旺广场商业街建设规模为地上四层，局部五层，总建筑面积约3.8万m2，具有零售、娱乐
18、餐饮、休闲康体、文化和生活配套服务等功能。大卖场建设规模为地上三层、地下一层，地上总建筑面积约2万m2，入口分别面向东风路、丰乐路和东部广场，地下为汽车库和设备用房。天旺广场总建筑面积６万多平方米，除已开业运营的西侧２万平方的世纪联华外， 三、精装修和物业管理建议 （一）精装修 为了提高项目品质，树立高档形象，节省公寓楼业主的装修烦琐，避免各户装修的相互干扰，便利业主投资置业，建议南楼公寓统一采取精装修，在实际装修中采用简装修，具体装修标准建议如下： 1、大堂：大堂为石材精装修。首层大堂墙面、地面采用石材或同档次材料饰面，顶棚为矿棉吸音板吊顶，灯饰等装饰。 2、公共楼
19、梯间地面、栏杆：花岗岩踏步、不锈钢扶手栏杆。 3、电梯：知名品牌电梯（如西子奥的斯），候梯厅墙面为环保涂料和其他材料装饰而成，电梯门套为石材装饰,吊顶,并且装有监控系统，烟感、喷淋、背景音乐等设施一应俱全。 电梯门套：优质大理石/花岗石雕刻造型 4、公共走道：石膏吊顶，地面铺防滑地砖并设10公分踢脚线材料为地砖，墙面外刷乳白色防瓷涂料。 5、入户门：为双层防撬门，有子母锁。统一安装一级防火板门，防盗执手锁，如盼盼牌。 6、室内窗户：中空玻璃彩铝窗。 7、室内天棚：品牌乳胶漆饰面（如鸵鸟牌、多乐士等）。 8、室内地板：品牌复合木地板并带10公分高踢脚线。 9、室内墙面：品牌乳胶漆
20、饰面（如鸵鸟牌）。 10、电讯：每户预留电讯线路， 预铺宽频网络，预留网络接口，室内预留电话接口 室内预留有线接口，品牌电源开关（如西门子）。 客厅餐厅： 地坪：圣象/红塔/福满地或同等级实木复合木地板 墙面及天花：立邦/多乐士或同等级环保乳胶漆 踢脚板：圣象/红塔/福满地或同等级实木 开关插座：西门子（SIEMENS）/松下（NATIONAL）或同等级 窗帘杆（轨）窗帘盒：高档优质金属或木制 厨房： 地坪及墙面：路华（ROVER）/奥龙（OLONG）/鹰牌/诺贝尔或同等级人造石或瓷砖 吊顶：轻钢龙骨防水石膏板刷立邦、多乐士或同等级防水环保乳胶漆
21、 灯具：高档优质吸顶灯 门：史丹利（STANLEY）/德仕（DSH）同等级玻璃推拉门 台面石：可丽耐/西德石或同等级人造台面石 洗涤盆：高档优质不锈钢子母盆 龙头：进口或合资品牌双温单柄拉出式水龙头/直饮水龙头 灶具：进口或合资品牌 吸油烟机：进口或合资品牌 开关插座：西门子（SIEMENS）/松下（NATIONAL）或同等级 卫生间： 地坪及墙面：路华（ROVER）/奥龙（OLONG）/诺贝尔或同等级人造石或瓷砖 平顶：立邦/多乐士或同等级防水环保乳胶漆 灯具：高档优质吸顶灯 洁具、龙头、花洒五金：科勒（KOHLER）/乐家（ROCA）合成或同
22、等级 化装镜配镜灯：高档优质 开关插座：西门子（SIEMENS）/松下（NATIONAL）或同等级 装修费用预算：约400元/㎡，此装修费用通过售价获得，南楼每平米提高400元/平米。 （二）样板房装修： 1、样板房：建议在与售楼中心联建，以南楼标准公寓户型38.76平米和64.15平米为样板房，以现代简约式装修风格，内部布置与交房标准类同。 开放时间：与售楼中心同时开放，12月10日。 2、售楼中心：位置在临东风路，东西长，设东西大跨度的售楼中心门头，装修风格采用现代简约风格，后连样板房，与样板房形成统一的风格。 建议特色装修：情景体验式售楼中心，充分布置售楼
23、中心前面广场，广场上设计喷泉水景、休闲座椅等，成为东风路上一道独特的风景，最大限度地吸引中州绿茵广场上的游客前来参观。 四、工作时间安排 序号 工作类别 工作内容 执行时间 执行人 责任方 1 营销方案类 营销推广方案 10月11日—13日 陈总 恒辉 2 VI设计 10月11日—13日 孙亮 恒辉 3 围墙设计制作 10月9日—10日 孙亮 天明 4 户外广告、单立柱设计 10月15日—20日 孙亮 恒辉 5 户外广告、单立柱制作 10月20日—25日 孙亮 天明 6 销售案场 售楼中心、展示中心选址 10月1
24、5日—20日 姚总、吴磊、黄可法 天明/恒辉 7 售楼中心、样板房建设 10月20日—11月20日 姚总 天明 8 售楼中心、样板房装修方案 10月20日—10月30日 姚总、孙亮 天明/恒辉 9 售楼中心、样板房装修 11月15日—12月10日 姚总 天明 10 售楼中心开放使用 12月10日 姚总、乔林辉 天明/恒辉 11 销售道具 户型扣图 10月25日—30日 孙亮 恒辉 12 单片、折页文案 10月25日—30日 黄雷涛 恒辉 13 单片、折页设计 10月25日—30日 孙亮 恒辉 14 手提袋、纸杯设计
25、 10月25日—30日 孙亮 恒辉 15 销售物料印刷、制作 11月10日—20日 姚总 天明 16 沙盘、模型制作 11月10日—12月10日 姚总 天明 17 销售组织管理 销售管理制度 11月11日—12月10日 乔林辉 恒辉 18 销售各类表格和登记本 11月11日—12月10日 乔林辉 恒辉 19 销售人员招聘 11月20日—25日 乔林辉 恒辉 20 销售人员培训考核 11月25日—— 乔林辉 恒辉 21 销售人员进场 12月10日 乔林辉 恒辉 22 销售人员正常接待 12月10日—— 乔林辉 恒辉 23 客户资源积累 12月10日—— 乔林辉 恒辉 24 客户资源分析 2007年1月1日—5日 乔林辉 恒辉 25 开盘期 工程动工 2006年10月10日 姚总 天明 26 工程建至十层以上 2007年5月10日 姚总 天明 27 开盘方案确定 2007年5月10日 陈健 恒辉 28 销售价格确定 2007年5月20日 黄可法 恒辉 29 开盘准备 2007年5月20日——5月25日 乔林辉 恒辉 30 开盘执行 2007年5月25日——5月30日 天明/恒辉 天明/恒辉
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