东软插座锁具销售项目建议方案.docx

《东软插座、锁具销售项目计划书》

编号:PN08090921001

2008年9月21日

一、项目背景:
随着南海狮山大学城各学院陆续的扩招,狮山大学城师生人数不断的增加,消费者需求也不断的上升,2008年南海东软学院扩招人数至2800人.插座和锁具是大学生必备的生活用品.面对这广阔的市场前景,插座和排插销量将供不应求.
二、东软市场调查分析:
(一)、宏观环境分析：
1.东软学院经济分析：
1) 随着市场经济的加速发展和市场体系的不断完善.东软学院教学质量不断增强,资金收入明显扩增,师生人数成倍增长.带动了经济消费水平的提高.

年份
东软学院学费
东软在校学生
东软学生消费平均水平
2005年
8000元
3000人
600元
2006年
9800元
4800人
800元
2007年
12000元
5200人
1000元
2008年
12000元
6800人
1200元

2.东软学院制度环境分析:
1) 东软学院领导非常支持学校学生进行产品销售实践.但如果学院
里面销售人员过多,学院是不支持的,并且采取一系列措施.让销售
人员放弃在学院宿舍区进行一系列销售活动.(货品流入与流出检
查与扣押)

(二)、微观环境分析：

1.东软学生消费水平分析：
1) 东软新生一共2800名新生.新生按高消费人群,中消费人群和低消
费人群.

2.批发商合作分析：
1) 公司直接与插座批发商和锁具批发商进行合作.插座系列主要有
香港凯伦704, 美丹AQ6838星牛,美丹MD6812美丹MD6825.锁系列锁具主要钥玛锁,大圆锁40mm,大方锁40mm,小圆锁30mm,小方锁,30mm.等.批发商是广东省一家大型插座和锁具的批发公司.批发商提供了优惠政策,如果销售的货品还有剩余,批发商将按百分之八十的价格退回.
3.竞争对手调研分析：
1) 竞争对手有多少?
　竞争对手主要有蓝羿.商英.SOVO.个体户等。
2) 竞争的对手的强弱？
　主要的竞争对手主要是蓝羿,商英．ＳＯＶＯ这几个竞争对手对销
　　　　　售比较有经验．而且了解市场营销的策划与推销谈判．商英的销售人
　　　　　员基本女孩子．东软学院男生消费居多．所以商英的销售能力可能更
　　　　　强．

3)竞争对手价格调研:
(1) 商英,蓝羿,SOVO的插座的价位主要是十多元.锁主要在5--6元左
右.
　　 4)竞争对手策略分析:
(1) 商英,蓝羿,个体户主要采取在阳光在线广场摆设摊位的方法进行销售.(美观大方的摊位越能吸引消费者)
(2) 商英,蓝羿,个体户采取上门销售方式进行销售.(伪装成青少年志愿队,两个人帮家长搬行李两个人负责背着锁具和插座.等行李搬到宿舍后,就开始和新生推销)
(3) 商英根据市场细分,针对目标人群主要是商英大一的学生.
5)促销策略分析:
商英,SOVO的促销方式主要先把物品价格的价钱,然后在打折的促销方式销售给消费者.或者买二送一的促销方式等等.

4.问卷调查:
插座和锁具购买行为调查问卷
一审： 问卷编号：
二审： 访问员姓名：
录用： 访问员编号：
复核：
城市：南海东软信息学院
自我介绍：

您好，我是大学生服务的访问员，我们正在本地区对消费者购买插座和锁具行为进行调查，你的意见非常重要，将有助于本组织为您提供更好的产品和服务。希望您能抽出一点时间，接受我们的访问。您的所有情况和答案都将保密，只作为统计之用。谢谢合作！
访问员保证：我保证本问卷所填写项目资料，绝对真实。
S1：请问你刚来学校会使用插座和锁具吗？
A 会 B 不会 C 没兴趣
S2：请问你心目中插座的价位？
A 8—10元 B 10---15元 C 更高
S3：请问你心目中的锁具的价位？
A 3—5元 B 6—8元 C 更高
S4：请问你哪里购买插座和锁具？
A 超市 B 阳光在线广场 C 上门服务人员
S5：请问你喜欢锁具怎么样的？
A小的 B 中的 C 大的
S6 请问你喜欢的插座？
A 小的 B 中的 C 大的
请问您在购买日常生活用品注重质量问题，还是注重价格问题？请您简单回答。

谢谢您的配合！这些是我们公司小小心意！（小礼物）

5.销售预测：
根据市场调研和一系列方案的研究与思考，虽然南海东软信息学院插座和锁具市场优势充足，但本身其竞争对手太多，且市场细分明确和目标市场几乎相同。其将东软的市场蛋糕细分，其净利润是很少的。
兼职人员都是业余销售人员，其销售能力和综合素质短时间不得而知，其增加分配管理和给货物囤积造成了一定的风险。
物品销售中，补货存在一定的风险。销售人员分散在学校各个地区，销售时间不能统一，货品销售量不均匀，造成成员之间的补货存在一定风险。
人员数量太多，成本压力过大。管理存在一定的问题。
兼职人员多，能够迅速占领市场，保证市场的占有率。覆盖面广。
货品数量充足，不容易造成缺货问题。
总负责人经验丰富，领导能力强。不容易造成团队散乱。管理优势突出。
通过以上内容进行预测，本项目在销售过程中，成本风险还是比较高的，竞争对手能力比较强，红海战术容易在这次市场中出现，其出现后大部分销售商将会陷入亏本或者无盈利状态。并且销售人员销售才能给销售商带来了一定量的风险，销售商盈利一定程度取决于销售人员的销售能力，所以对销售人员需进行一定的监控。所以在这次市场中，大面积盈利是存在一定的难度的，小面积盈利是很有可能的。亏损也是有可能的。

三、产品的卖点和竞争优势

拥有雄厚的货源，和丰富的人力资源管理。其组织架构良好，组长经验丰富。
组员能力有强有弱，很难合理分配货品。组员没有经验，不知道如何应付顾客。

随着南海狮山大学城各学院陆续的扩招,狮山大学城师生人数不断的增加,消费者需求也不断的上升,2008年南海东软学院扩招人数至2800人.插座和锁具是大学生必备的生活用品.面对这广阔的市场前景,插座和排插销量将供不应求.
以师兄师姐的名义来提高购买率或者借助同乡心理来提高销售量。当自愿者帮助新生搬行李，来提高销售量。
通过培训来提高组员的自信心。综合采纳合理意见来改良销售方式。

拥有实力雄厚的竞争对手，红海战术在所难免。团队内部管理不够完善，调研不够充分。分配任务存在风险。
总负责人当天在销售区域进行全方位的巡查，及时发现缺货的地点，和时间。并全方位的组织和调配货物。
通过合理的培训，和进行全面的估算和预测来减低和消除销售带来的资本风险和货品供给风险。

四、销售的具体计划及安排
（一）、销售计划
1： 首先QQ群上宣传招新人员数目,以及一些必要的信息..如(亲爱的同学们,在大学生活中想不想感受一下兼职的体验,展示一下自己的才华和说话技巧.现在本人将提供展示自己才华的平台!让你的大学生活多姿多彩!兼职时间2008年9月7日至2008年9月8日!有意者请致电:XXXX或QQ: XXXXX)
2： 招收新生以后开始对新生进行培训。（培训前申请教室，先和老师打好关系，最后顺利申请教室），最好老师那边申请教室，自己也去申请教室。有利于防止教室申请不了，而手忙脚乱。
3： 管理层内部先讨论设计管理和销售方案，并进行一系列的模拟和实施。并对不好的意见进行删除或修改。
4： 管理层对组员进行开会和培训，说明注意事项。组长对组员进行管理和培训。对注意事项进一步明确和细分。

（二）、会议内容
1： 主要由销售经理进行说话。（欢迎大家参加这次活动，这次活动是小学期最后一次实践，这次实践活动将按照现实的商业模式进行。这次实践将会非常有意义，最重要既能提升自己实践能力，还能体验赚钱的乐趣）
2： 自我介绍。（让各位兼职同学自我介绍，然后互相认识）
3： 分组。（每六个人一组，每两个人为一个小组。最好男女搭配）。
4： 薪水。（底薪+提成）一个组卖出18个排插和18锁就有底薪+提成。（底薪30元，排插提成6元，锁头2元）一种只有提成。个人单独销售。销售一个排插和锁头就有提成。
第一种方法讲究团队合作，第二种方法讲究个人技巧和水平。
5： 组长培训技巧和注意具体事项。
总负责人
负责人
负责人
组长
组长
组长
组长
成员
成员
成员
成员
成员
成员
成员
成员

<<学院新生服务中心>>价格表
排插系列
批发价(元)
零售价格范围
香港凯伦704
33
45-----50
美丹MD6812
23
30-----35
美丹AQ6838
17
23-----28
美丹MD6825
15
20-----25
星牛
20
25-----30
锁系列

钥玛锁
24
30
大圆琐40mm
8
9-----12
大方锁40mm
8
9-----12
小圆锁30mm
6
7-----10
小方琐30mm
6
7-----10

注意事项:
A:每一位组员,在整个销售过程中,请保持礼貌待人接物.
B:每一位组员,在整个销售过程中,请佩带相关组织卡片.
C:在实施的整个过程中,请各位组员听从组长的安排.
D:请各位组员,在每一次销售完后,留下自己的专业和电话号码,方便新生对产品的质量问题,及时兑换.

五.财务利润预测

现金收支表

现金流入科目
预算
发生额
累计
累计完成预算
现金流出科目
预算
发生额
累计
累计完成预算
应收账款

预付账款

实收资本

物资采购

主营业务收入

应付工资

其他应交款

管理费用

现金流入合计

现金流出合计

现金净流量

项目总账

产品名称
产品数量
产品成本
辅助生产成本

六: 负责人审批意见： 审批人：

七: 财务审批意见： 申请日期：二〇〇八年九月二十一日

八、附录：
销售经验：
市场细分不足.东软有3期,每期都有十几个竞争对手.东软每栋楼都有十几个竞争对手的人在外面等着新生.有些竞争对手伪装成青少年志愿队,有两个人帮家长搬行李,然后有两个人负责背着锁具和插座.等行李搬到宿舍以后,最后开始跟新生推销.首先先问新生有什么困难,需要解决的.然后先自我介绍.以自己是师兄的身份,和新生谈心.然后就顺水推舟进行推销.
我们应该有针对性选择新生,选择目标市场和目标客户.只有针对性选择客户才能有成功的销售.1间宿舍有4个学生,一栋楼大约有54个学生.每个学生需要三把锁.我们的销量是一个人销售3个锁,3个排插.
流动性销售:
每个组员每个宿舍都跑,寻找竞争对手少的地区进行销售.考虑得到新生报到是流动性的,每个组员看准时机,发现竞争对手离开,马上占领市场.每个房间都寻找购买锁具的顾客,然后进行销售.

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