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1、 关于产品分开吉祥·百得，百得瑞两个品牌 市场操作可行性分析 一、2011年分开两品牌的销售构成 全年 占比 吉祥百得 占比 百得瑞 占比 销售额 93266960 100% 60553730 65% 32713230 35% 数量 103662 100% 62962 61% 40700 39% 明星产品 数量 床类23款 70977 100% 44215 （15款） 62.29% 26762 （8款） 37.71% 衣柜类10款 9126 100% 8172 （6款） 89
2、55% 954 （4款） 10.45% 销售金额 床类23款 56364550 100% 35418280 62.84% 20946270 37.16% 衣柜类 10款 17746800 100% 15782400 88.93% 1964400 11.07% （注：明星产品床类23款为销售数量过1000；衣柜类10款为销售数量过200.） 二、2011年吉祥百得、百得瑞品牌床与衣柜系列销售数量、销售金额排序表 2011年吉祥·百得床系列销售数量排序表 排序 品名 颜色 规格（m） 数量 金额（元
3、 1 269# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0m 1928+4654=6582 4925200 2 226# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 3001+3577=6578 4221440 3 282# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 1053+3742=4795 4177480 4 221# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 1609+2200=3809 2449580 5 809# 柚木色 1.8*2.0M 3530 4765500 6 218# 柚木色 1.5﹡
4、1.92m 1.8*2.0M 1225+1885=3110 2003600 7 502# 柚木色 1.2*1.92m 2988 1225080 8 801# 柚木色 1.8*2.0M 2559 3198750 9 262# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 691+1717=2408 1730200 10 229# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 770+1059=1829 1084890 11 285# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 182+1110=1292 1103840
5、12 291# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 108+1175=1283 1253020 13 225# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 191+978=1169 1056150 14 295# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 184+977=1161 1037540 15 290# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 292+830=1122 1186010 16 903# 柚木色 1.8*2.0M 459 619650 17 906# 柚木色 1.8*2.0M
6、392 376320 2011年吉祥·百得床系列销售金额排序表 排序 品名 颜色 规格（m） 销售金额（元） 数量 1 269# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0m 4925200 1928+4654=6582 2 809# 柚木色 1.8*2.0M 4765500 3530 3 226# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 4221440 3001+3577=6578 4 282# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 4177480 1053+3742=4795 5 801# 柚木
7、色 1.8*2.0M 3198750 2559 6 221# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 2449580 1609+2200=3809 7 218# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 2003600 1225+1885=3110 8 262# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 1730200 691+1717=2408 9 291# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 1253020 108+1175=1283 10 502# 柚木色 1.2*1.92m 1225080
8、 2988 11 290# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 1186010 292+830=1122 12 285# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 1103840 182+1110=1292 13 229# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 1084890 770+1059=1829 14 225# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 1056150 191+978=1169 15 295# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0M 1037540 184+977=11
9、61 16 903# 柚木色 1.8*2.0M 619650 459 17 906# 柚木色 1.8*2.0M 376320 392 2011年吉祥·百得衣柜系列销售数量排序表 排序 品名 颜色 规格（mm） 数量 金额（元） 1 602四门推拉衣柜 柚木色 1778*623*2100mm 2576 5023200 2 602五门衣柜 柚木色 2068*623*2100mm 1577 3548250 3 602四门衣柜 柚木色 1686*623*2100mm 1575 2913750 4 621二趟门衣柜柚木色
10、 柚木色 1672*630*2101mm 1218 1887900 5 602三门衣柜 柚木色 1296*623*2100mm 717 1111350 6 602六门衣柜 柚木色 2456*623*2100mm 509 1297950 7 662五门衣柜 柚木色 2070*620*2130mm 128 294400 8 662四门衣柜 柚木色 1685*620*2130mm 110 214500 2011年吉祥·百得衣柜系列销售金额排序表 排序 品名 颜色 规格（mm） 金额（元） 数量 1 602四门推拉
11、衣柜 柚木色 1778*623*2100mm 5023200 2576 2 602五门衣柜 柚木色 2068*623*2100mm 3548250 1577 3 602四门衣柜 柚木色 1686*623*2100mm 2913750 1575 4 621二趟门衣柜柚木色 柚木色 1672*630*2101mm 1887900 1218 5 602六门衣柜 柚木色 2456*623*2100mm 1297950 509 6 602三门衣柜 柚木色 1296*623*2100mm 1111350 717 7 662五门衣柜
12、柚木色 2070*620*2130mm 294400 128 8 662四门衣柜 柚木色 1685*620*2130mm 214500 110 2011年百得瑞床系列销售数量排序表 排序 品名 颜色 规格(m) 数量 金额（元） 1 281# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0m 1496+3987=5483 4271730 2 230# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0m 1959+3446=5405 3488940 3 263# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0m 850+3304
13、4154 3621520 4 289# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0m 798+2621=3419 2874230 5 268# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0m 839+2007=2846 2044020 6 220# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0m 1089+1656=2745 1768140 7 905# 柚木色 1.8*2.0m 1637 1718850 8 2018# 柚木色 1.8*2.0m 1073 1158840 9 816# 柚木色 1.8*2.0m 910
14、 937300 10 2012# 柚木色 1.8*2.0m 636 877680 11 2019# 柚木色 1.8*2.0m 377 294060 12 808# 柚木色 1.8*2.0m 312 390000 13 2013# 柚木色 1.8*2.0m 276 347760 14 506# 柚木色 1.2*1.92m 198 81180 2011年百得瑞床系列销售金额排序表 排序 品名 颜色 规格(m) 销售金额（元） 数量 1 281# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0m 4271730
15、 1496+3987=5483 2 263# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0m 3621520 850+3304=4154 3 230# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0m 3488940 1959+3446=5405 4 289# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0m 2874230 798+2621=3419 5 268# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0m 2044020 839+2007=2846 6 220# 柚木色 1.5﹡1.92m 1.8*2.0m 1768140 1
16、089+1656=2745 7 905# 柚木色 1.8*2.0m 1718850 1637 8 2018# 柚木色 1.8*2.0m 1158840 1073 9 816# 柚木色 1.8*2.0m 937300 910 10 2012# 柚木色 1.8*2.0m 877680 636 11 808# 柚木色 1.8*2.0m 390000 312 12 2013# 柚木色 1.8*2.0m 347760 276 13 2019# 柚木色 1.8*2.0m 294060 377 14 506# 柚木色
17、 1.2*1.92m 81180 198 2011年百得瑞衣柜系列销售数量排序表 排序 品名 颜色 规格（mm） 数量 金额（元） 1 605四门衣柜 柚木色 1726*623*2100mm 326 603100 2 661五门衣柜 柚木色 2053*610*2100mm 212 477000 3 605五门衣柜 柚木色 2116*623*2100mm 210 462000 4 816#二趟门衣柜 柚木色 1720*630*2100mm 206 422300 5 816#四门衣柜 柚木色 1720*630*2100m
18、m 147 286650 2011年百得瑞衣柜系列销售金额排序表 排序 品名 颜色 规格（mm） 数量 金额（元） 1 605四门衣柜 柚木色 1726*623*2100mm 326 603100 2 661五门衣柜 柚木色 2053*610*2100mm 212 477000 3 605五门衣柜 柚木色 2116*623*2100mm 210 462000 4 816#二趟门衣柜 柚木色 1720*630*2100mm 206 422300 5 816#四门衣柜 柚木色 1720*630*2100mm 147
19、286650 三、2011销售排序（其他家具）沙发、餐台椅、休闲椅等 排序 品名 规格 数量 金额（元） 1 602单位沙发 312 246480 2 602#三位沙发 890*830*750mm 299 454480 3 816单位沙发 274 224680 4 602双位沙发 271 322490 5 816三位沙发 141 204450 排序 品名 规格 数量 金额（元） 1 602#四斗柜 760*440*892mm 154 97020 2 602#三斗柜 760*440
20、700mm 75 36000 3 602#五斗柜 760*440*1085mm 1 780 三、产品不分与分开的优劣势对比 不分开 分开 优势 劣势 优势 劣势 1 通过品牌、价格手段的灵活运用，短期内利于扩大公司产品销售额 公司自身产品间的价格冲突 利于公司市场战略与销售目标体系的建立，计划与考核工作的实施，进一步明晰公司的发展 系统化市场战略与品牌策略的实施，并将增加公司市场运作的难度，进一步要求公司人才队伍素质的提升 2 相对灵活的品牌运作，短期内可以节约公司终端建设成本 难于有效地做到区域保护政策 通过有效的品牌分家，产品定位
21、利于区域市场的开拓，并有效地实施区域保护政策 系统化战略的实施，短期内将会增加市场运作成本 3 短期内利于区域内经销商间的对比、竞争 时间过久不利于树立经销商对于公司产品的信心 利于加强公司对经销体系的管理，增加挖掘“优势”经销商的几率，并进一步巩固与市场合作商的关系 由于公司品牌建设及前期市场所取的可观水平，对于品牌、产品的重新定位的可能将会受到层层疑虑与阻力 4 增加公司对于与经销商合作与否、如何合作等问题的选择空间 品牌不清，不利于品牌终端推广 清晰的市场战略、品牌区分、产品定位及市场合作政策，利于树立市场合作者对公司与产品的信心 5 产品过多，主推
22、产品的营销措施将会受到一定影响 利于终端产品的推广，并可针对性采取主推产品市场营销活动，增加明星产品的单件销售量 6 不同产品在包、发货环节装对于仓管、包装部门的影响，增加运作成本 通过“吉祥百得”“百得瑞”二品牌的有效运作，利于增加公司产品的总销量 7 从品牌分开开始，利于推动公司厂区间、部门间相关工作的规范改进 结论： 1、 建议在广泛收集经销商、各部门意见后，短期内尽快分开“吉祥百得”、“百得瑞”品牌产品，并清晰定位二品牌系列产品与风格； 2、 在完成“二品牌分开”工作基础上，逐步制定系统、清晰、完善的公司市场营销战略，明确第一年工作
23、计划，建立、完善的绩效考核标准； 3、 基于二品牌的不同定位，对于批发渠道及后期市场相关活动，建议分开处理。 三、分开操作面临的问题及应对策略 1、针对“品牌定位”后增加的运营难度及相关人才问题的解决 （1）、外聘专业人才，负责并牵头制定、实施整个营销战略； （2）、通过公司内部交流培训、视频教程、远程培训、采购专业书籍、组织集体学习、参加户外素质拓展等措施，增加公司现有销售团队成员的能力素质提升工作； （3）、扩充公司销售团队精英。 2、针对品牌与产品间重新定位可能将会遇到的各类疑虑与阻力问题的解决 （1）、工作开展前期，做好相关详细考察、调研计划，加强与各大股东、相关部门的交流、汇报工作； （2）、相关计划、实施材料初稿完成后，递交各大股东、相关负责人检阅，并做好相应问题的解释及建议意见的收集工作； （3）、在工作基本完成，召开最后决策会议，邀请各大股东、相关负责人出席，指导。 3、针对市场战略实施所增加的运营成本问题的解决 （1）、严格做好各项项目的预算工作，并由主要负责人签字负责； （2）、认真做好各项开支的记录工作，并定期审批检查。
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