大客户营销策略.docx

大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班
时间: 2010年01月22-24 地址: 上海
时间: 2010年01月29-31 地址: 深圳
主办单位：一六八培訓網
收费标准：￥3800 (买-送一，不再折扣)(包括资料费、午餐及上下午茶点等)
培訓对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。
咨询热线：0755-86154193 86154194 黄小姐 李先生
Ａ课程背景
本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场竞争的风雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而，有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的知名企业，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回！总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：在市场的开拓中，缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导致本土企业难以实现跨越式成长。
Ｂ培训收益
◇ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
◇ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。
◇ 懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。
加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。
Ｃ课程大纲
第1天：《区域市场开发与管理》
一、区域市场与业绩增长
1、区域市场中的地理概念
2、区域市场中的产品概念
3、区域市场业务方式转型面面观
4、采用何种区域业务模式的决定因素
5、区域营销策略
二、区域市场开发策略
1、市场潜力评估
① 消费者状况分析
② 竞争状况分析
③ 行业分析
④ 企业自身资源分析
2、营销目标规划
① 显性指标
② 潜性指标
③ 区域定位
④ 攻防定位
3、营销策略制订
① 产品组合策略
② 价格策略
③ 渠道策略
④ 营销传播策略
⑤ 案例：
4、区域市场整体部署策略（面的管理）
①区域条件的运用
②设计区域分销策略
③宽度分销 之 区域管理的具体操作特点
④深度分销 之 区域管理的具体操作特点
5、快速进入区域市场
① “造势”进入
② “攻势”进入
③ “顺势”进入
④ “逆势”进入
⑤区域市场核心攻略
6、区域市场作战全景图
1、分析现状
2、设定目标
3、制作销售地图
4、市场细分化
5、采取“推进战略”或“上拉战略”
6、对付竞争者
7、案例：
三、区域市场扩张与保持
1、区域市场扩张策略
①以价格为主导的挤占策略
②以广告为主导的挤占策略
③以渠道为主导的挤占策略
④以服务为主导的挤占策略
2、线的管理——路线
①路线销售的设计与管理
②路线的规划原则
③销售拜访效率与距离的关系
④配送周期与销售距离的关系
3、点的管理——终端
①销售人员生产力的着力点
②终端队列
③终端促销
④终端氛围
四、分销商攻略
1、分销商规划的雷达法
2、分销商选择的头羊法则
3、分销商考核与评估
4、分销商服务与支持
5、分销商管理积分卡
第2天：《打造特种销售队伍》
第一部销售队伍规划
第1讲：销售队伍的常见病与病理
1.销售队伍的核心价值与成长阶段
2.销售队伍病征判断及原因分析
Ø针对队伍的管理体系的设计不当
Ø针对销售过程中的管理控制不够
Ø针对销售人员的系统培训不到位
3.系统解决销售队伍问题的思路
Ø有效的系统规划
Ø营销团队销售目标的设计与分解
Ø关键业务流程的梳理
Ø销售组织与职能界定
Ø营销团队人员编制的确定
第2讲 销售模式对管理风格的要求
1.销售模式的二元分类
2.效能型及效率型管理风格及主要特点
第3讲 销售目标分解与销售组织
1.市场划分的方式
2.销售目标分解的标准与思路
3.销售流程与销售专业化
4.组织设计与岗位职责
第4讲 销售薪酬与销售指标设定
1.销售管理的核心
2.“销售模式”与薪酬设计
3.“市场策略”与薪酬设计
4.“设计与适用”与薪酬设计
第二部分 销售队伍组建
第5讲：销售人员甄别
1.销售人员选择的原则
Ø有效甄选业务代表的原则
Ø面试的典型问题及误区
Ø选择有慧根的人，因为有慧根的人才“会跟”
2.销售人员的匹配方式
Ø个性与企业的发展阶段适合
Ø个人经历适合
Ø价值观适合
Ø期望适合
Ø“思维”适合
第6讲：销售人员专项训练
1.销售队伍训练中的5大误区
Ø无培训体系做依托
Ø团队领导忙于事务，被动应付
Ø采用“师傅带徒弟”的单一模式
Ø忽视案例与文本化的积累
Ø只学习，少复习，不练习
2.“放单飞”前的系统训练
Ø将工作的学习化与学习的工作化相统一
Ø如何根据实际情况随时为团队加满油
3.培训销售队伍的方法
Ø系统培训的“四个冲程”
Ø上岗前的强化训练、销售专项训练、随岗培训、集训与轮训
ØOJT指导法、观念启发法、系统栽培法
Ø如何针对业务老手进行提升训练
Ø案例分析：
第7讲：团队文化与感召力
1.工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
2.团队目标 Vs 个人目标
3.整体任务 Vs 个人薪酬
4.个人能力 Vs 团队职位
5.目标置换 Vs 群体思考
第三部分 销售队伍管控
第8讲：销售队伍管控要点
1.销售人员的四维管理模式
2.销售例会的目的、内容及注意点
3. 随访观察时的注意点
Ø你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
4.如何防范诚信危机
Ø如何消除团队成员之间的沟通障碍
Ø如何让销售团队成员参与决策
5.如何用授权推动团队向前跑
Ø授权的原则、效用、步骤
Ø对授权者心里有数
Ø做对授权者的“减法”
Ø让成员做“自己的事情”
Ø走出授权误区，做到“看牛不看人”
第9讲：管理表单与执行力
1.管理控制表格的要点
2.基础管理表格
3.如何通过报表发现员工工作中的问题
4.如何加强对优秀员工的管理
5.灌输各尽其才、协作取胜的观念
6.寻找积极的品质
7.有效“护短”
8.让优秀员工适才适所
9.让命令更有效的几种使用技巧
第10讲：销售员述职与沟通
1.业务代表的工作述职
2.业务代表的工作沟通
第四部分 销售团队激励与成长
第11讲：销售团队的成长与管控工具运用的综合运用
1.三种类型的销售队伍
2.有效控制的四个工具
3.有效激励销售团队
Ø如何通过业绩竞赛来激励销售
Ø有效防止恶性的业绩竞争
Ø如何激励无提升机会的员工
Ø优秀员工太多，晋升名额有限怎么办？
Ø通过适度授权进行激励
Ø巧用责备（负面强化）
Ø寻找榜样的力量
Ø对“问题员工”的5道激励“菜谱”
Ø案例分析
第12讲：销售团队总体评价
1.让团队成员扬长避短，优势互补
2.驾驭团队中的“野马”
3.安置“特别员工”
4.降伏“妖魔员工”
5.塑造团队优秀员工
6.做现代“田忌”
第13讲：销售人员的在岗评价
1.三维度评价法
2.评价后的四种典型动作
第14讲：销售队伍在岗辅导
1.随岗辅导的重要意义
2.随岗辅导的重要内容
3.销售动作的随岗训练程序
第15讲：销售队伍激励方式
1.员工成长的过程
2.激励的原理与方法
第3天：《大客户营销技巧与策略》
一、大客户销售的特点
二、大客户挖掘与购买分析
1、四种客户类型 2、潜在客户的挖掘方法
3、客户信息来源 4、购买者分析
5、采购决策中的五种角色 6、客户决策时关心的是什么？
三、如何接触潜在客户
1、一分钟开场白 2、给潜在客户留下美好的第一印象
3、赢得潜在客户的三大法宝 4、揣摩潜在客户的心理
5、正确处理好第一次面谈的技巧 6、吸引客户注意的技巧
四、大客户采购流程
1、发先需求、内部酝酿 2、确定采购标准
3、进行系统设计 4、分析需求
5、制定采购预算 6、招标
7、评估各类客户方案 8、签定采购合同、采购安装
9、后续合作
五、有效控制大客户销售进程
1、专业地控制销售进程 2、清楚你在销售什么
3、如何建立信任 4、有效沟通
5、处理异议 6、大客户失控信号
六、签署大客户
1、大客户销售心理曲线 2、什么是谈判？
3、衡量谈判的三个标准 4、大客户谈判的五个阶段
5、攻克最后一分钟犹豫
七、大客户销售的几种补充手段
Ｄ讲师资历
PHILIPS：实战营销专家
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。
具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

已开设的部分优势培训项目:
《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；

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