xxxx市场销售状况调研.docx

白 塔 堡 市 场 销 售 状 况 调 研
通过对白塔区域市场的跟踪把控得出此次调研结果，内容属实及2004.7——2004.8月期间白塔地区重点项目房产局备案数据如下：
龙盛家园：10套

阳光新嘉园：54套

盛天家缘：241套（开盘至今）总套数431套

通过上述分析我们得出在此时间段内除阳光新嘉园（盛天家缘开盘）外其他项目销售状况均一般，同时因各家开发商备案套数中有部分非2004.7月销售，所以从总体上来看白塔地区销售状况一般。
l 销售群体分析：从市场调研结果来看，现（2004.7）购买白塔地区的大多数消费群体还是以周边抵挡消费群体为主，同时也有不分城市内收入较低人群进行购买。这样的情况同时也反衬出白塔地块的市场消化能力已出现危机！！
l 销售面积分析：通过对近一个月白塔地区销售数量及面积进行统计我们得出，在近30天的销售过程中此区域的消化面积还是控制在100m²以下的中小面积且已小面积为主，而超过100m²以上的2—2—1，并不是市场关注的重点。

假设我们·······
假设我们在白塔堡拿地，那么我们应该是这样运作的：
首先通过前期的市场调研分析各家的利弊，取长补短，这样我们会充分发挥我们的优势：
1. 此处房产市场还未成型，在销售方面我们会成为这里的专家，我们可以通过项目启动期的营销策略在短时间内扩大市场的占有额度，因为我们具备这样的能力和经验。
2. 因周边环境较适合人居（白塔公园的规划）我们可以扩大项目的卖点更多的吸引潜在消费者到此。如距离白塔堡较近的大型消费人群（浑南经济开发区）还是此处购房团体的空白。这样我们就可以掌握潜在客户资源进行深层次挖掘，这是当地开发商所不曾实施的方法。
3. 在产品设计上我们做到此区域 “领导者”的效果，充分展现大盘风范用气质压倒所谓的目标竞争对手。面积基本上已中小户型为主，基本上占产品配比的80%左右，然后我们已中档偏低的价格（参照市场状况）入世进行销售，采取低开高走的方式进行价格定位策略。同时在工程包装上我们舍得投入充分展示大盘风范并通过大量的前期宣传铺垫与客户积累在开盘出以销售50%的成绩达到项目的第一次绽放。接下来通过“余温效应”开展各种公关活动使销售在一年之内完成80%剩下的就是让对手张目结舌的销售策略和20%的剩余房源！在通过相应的促销活动我们很容易就封盘，剩下的就是业主入住等物业公司方面的细项工作了。
但是···但是···
上述的流程是否能如我们所愿呢？？让我们换个角度来看看！
首先我们从地理位置开始谈，项目的所在位置是实实在在的“白塔中心”地段在靠近沈城方面有大大小小的六个项目排列在我们前面，在现在销售的这些项目中属阳光新嘉园销售最好，致使其“畅销”的一个主要因素就在于它的地理位置是此区域最靠近沈城的项目其他项目虽然销售状况也还可以但其吸引沈城消费群体的能力明显要弱于阳光新嘉园，这是不争的事实。同时随着沈城周边中低档项目的大量开发，到此地购房的人群也在日益减少，通过七月份白塔地区各家销售状况可以充分证实这点。部分开发商因营销思路偏离已经出现短时间内滞销的情况。在认可程度上，由于沈城中小项目逐渐增多大多数购房团体还是比较青睐沈城边缘项目而针对此区域只是本分低档消费群体和初期创业者到此置业。同时通过此区域近两年的消化这部分人群在日益减少。

接下来我们看看市场状况，是不是我们准备齐全进驻白塔堡地区就会达到我们预计的目的，市场是残酷的，现在白塔这里的房产市场属于初级市场各家的竞争并非十分激烈，但占地20万以上的潜在项目很多如丰泽城、穗港和在建的盛天家缘等这些项目在启动时间上要比我们快这样就将抢占了白塔堡市场的先机，如果我们从现在开始筹备拿地等事宜那么当我们开始进行宣传时其他项目的销售就已经达到50%左右，这样在时间上我们就等于慢了3—6个月。
我们再来看看产品，通过前期的市调结果很明显在这个区域内消费人群能接受和能够承受的面积主线在100m²以下，多为两室两厅一卫面积在70—80m²左右的中小户型。那么因为市场的约束导致我们在产品设计上也要迎合市场需求已中小户型为主，但问题出现了，丰泽城、盛天、龙盛等占地面积在20万m²以上的项目的主力户型也是以中小户型为主，（也许当我们兴冲冲的和设计院讨论开间大小的时候，本来计划中的目标人群已经开始和这些项目的销售人员为什么时间入住而辩论了。）

分流：假设我们拿地并开始宣传，我们如何去做？围挡、周边导视这些在此区域的效果不大，反而如果我们以大篇幅的广告进行宣传那么花费巨大资金吸引来此的客户将会被其他项目分流，两条通往项目的要道恰巧从我们主要竞争对手们前经过。我们通过辛苦的努力争取来的客户就这样被分流。

风格：在此区域进行置业的消费团体多为中低档消费人群，而现在在销项目中，园林规划设计及风格也属于较简单的规划（丰泽城、除外）当产品、价格等因素与其他项目相同时，此阶层消费者是否会因为风格、园林去购买我们的期房而不选择现房进行置业。

我们再来看看有可能成为我们最大消费群体的浑南经济开发区的消费团体。通过分析我们可以得出，在浑南经济开发区工作的消费群体多为高档消费团体，其年龄段为30——45岁之间，对房屋的需求面积在100m²左右，而这部分人群最关注的不是环境、价格、户型等对他们来说更主要的是周边配套设施是否齐全，是否有大型超市、商场、医院等等，也许这部分高效人群应该作为xxxxx花园二期的消费群体进行工作。此外在浑南经济开发区内众多企业均为较具实力的企业，如东大软件园等都为自己员工建设家属住宅。

最后我们来看看政府改造的实效性，白塔堡，属于东陵区偏远地区摊开沈阳市地图也很少有人注意到这里，自2002年起政府提出要建设三好桥、向白塔地区开设（291、270）两条公交线路等但至今迟迟未动这不仅让我们重视政府开发的实限性。

综上所述，白塔地块市场现状复杂，从市场调研结果来看此处房产项目众多，而且潜在威胁也将成为我们前期筹备的重点，如龙盛家园、等开发时间较长的项目在消费者心中以形成品牌观念。丰泽城等大型社区也开始启动必将对此处市场的变化产生催化作用，如不能很好的把握，我们将成为市场激烈竞争的牺牲品！

xxxxx花园销售部
2004.8.5
附件：丰泽城、盛天家缘项目简介
丰泽城项目：
丰泽城项目现在属于前期启动时期，没有正式销售，项目属于动迁时期，2005年10月正式入住，现在推出的是整体园区的B区域共8栋不多层住宅基本状况如下：
主力面积分布：m²
楼 号
面 积 区 间
主 力 面 积
B区A座
60——90 m²
主力面积为80m²
B区B座
90----100 m²
主力面积为100m²
B区C座
70---90 m²
主力面积为93m²
B区D座
100以上m²
主力面积为120m²
B区F座
50---100 m²
主力面积为73.5m²
B区G座
50---100 m²
主力面积为73.5m²
B区H座
100 m²左右
主力面积为100m²
B区I座
30---60---80 m²
主力面积为78.9m²
楼层
一层
二层
三层
四层
五层
六层
价格
2400元/m²
2300元/m²
2280元/m²
2260元/m²
2220元/m²
2220元/m²
价 格：

盛天家缘：通过近4个月的前期储备，于七月份开始正式预售，截至今天为止以销售目前推出房源的56%（含一定水分, 通过其销售人员及销控得出）有部分保留单位。抛去水分外估计其销售两位38%左右。
其主要消费群体除部分本地消费者外还有部分市区消费者。