《营销之道》.docx

Practicing Future Behavior
The strongest and most effective way to learn
from experience, besides life itself, is probably
to use a well-designed imitation of reality.

Business Simulation
The best way to learn business.

营销之道
营销管理电子对抗系统
学生手册

This handout is use for brochure of student and guideline for course
本资料用于学生手册及课程指南

目 录

第一章 《营销之道》平台简介 1
一、《营销之道》简介 1
二、模拟企业环境 1
第二章 《营销之道》系统登录 3
一、运行《营销之道》服务器 3
二、启动《营销之道》学生端 3
第三章 《营销之道》学生端基本操作 10
一、主场景功能分布简介 10
二、管理岗位与角色分工 21
三、设计产品 22
四、产品研发 25
五、固定资产 26
六、产品生产 28
七、产品配送 29
八、市场开发 31
九、广告投入 33
十、服务策略 34
十一、专卖店 36
十二、大卖场 38
十三、国内经销商 41
十四、国际经销商 41
十五、互联网市场 42
十六、财务部 44
十七、完成决策 46
十八、决策历史 47
十九、查看报表 48

第一章 《营销之道》平台简介
一、《营销之道》简介
《营销之道》是一套营销管理技能的综合训练平台，营销之道通过对企业营销管理的模拟，将企业运营中普遍应用的营销知识、工具、模型、方法与国内外成功企业的营销管理经验融入到虚拟企业的经营管理中，使学生在模拟经营中快速掌握营销管理这一实践性极强的学科知识，并使复杂、抽象、枯燥的营销理论知识趣味化、生动化和形象化。
《营销之道》模拟实战系统采用国际领先的商业模拟实战训练模式，全程在分组对抗与模拟实战的形式下学习与训练营销管理技能。参训学生分组组建成相互竞争的团队，每个团队分别组建一家模拟企业，通过团队的运营管理，运用所学的营销管理知识技能，努力提升企业绩效，在若干个经营周期内实现企业的经营目标。
在《营销之道》中，您不仅将学习营销管理知识和基本的分析方法，包括市场需求分析、产品设计、渠道组建、广告投入、服务策略以及各个数据的因果关系，同时，通过对企业的营销管理，理解细分市场、促销策略、渠道管理等营销管理知识与技能，体会企业营销管理对企业业绩提升的重要作用。通过对所学营销管理知识与技能的理解与应用，透过经营绩效数据发现管理中存在的问题，改进管理工作，提升管理水平和经营绩效。营销之道将帮助您跳出单纯的销售视角，从企业运营与绩效提升的角度来认识营销管理的重要作用与价值。
二、模拟企业环境
《营销之道》提供一个模拟的市场环境，参加训练的所有学生分组组成多家企业，并在一个共同的环境下相互对抗竞争，小姐成员分别担任企业的总经理、直销总监、技术总监、市场总监、生产总监、财务总监、渠道总监和国际总监等角色，全面体验企业从产品设计、生产、定价、渠道、促销的各个阶段。企业发展中的各项营销管理工作以及其他企业运营管理工作等各个方面的经营决策，均由团队成员根据市场发展与竞争形势的变化独立完成，最终通过平衡积分卡的综合评价分数来全面衡量企业的经营绩效。
在经营前，您的企业将拥有一笔经营资金，开始惊险、刺激的商战之旅，打造自己的商业王国。您和您的团队管理的企业是个有机整体，总体结构很容易理解，但运作中却有许多微妙之处。经营团队应合理设计组织架构并分配各自的管理职责。首先，你需要制定重要的战略规划和经营目标。您必须在运营过程中，设法使您的企业具备最佳前景，实现战略计划，努力达成经营目标。在训练结束时，争取使企业在所有企业中表现最佳。
您将带领您的企业进入制造行业，与其他一些竞争企业共同竞争发展，企业将经历若干经营周期的运营管理，每个经营周期企业都需要完成财务预算、资金筹措、投资决策、报表分析、生产制造、市场营销等各项经营管理工作，每项工作都需要仔细分析讨论，并形成一致的决策意见输入到系统中。
模拟系统中涉及到的企业经营决策任务涉及财务、市场、制造、人力资源等各个方面。企业应根据市场环境的设定，结合所学知识，并根据竞争对手的情况制订最佳的经营策略，争取在经营结束后取得最佳成绩。
如何整合各项资源？如何实现业绩增长？如何打造优势竞争力？如何给股东带来丰厚的投资回报？这些都是您所领导的经营团队需要共同努力来完成的。
第二章 《营销之道》系统登录
一、运行《营销之道》服务器
《营销之道》整个系统平台包括了服务器、教师端、学生端三部分。
要运行《营销之道》系统，首先需要启动安装《营销之道》系统所在的服务器电脑，运行SQL Server数据库，再运行服务器上的《营销之道》数据处理中心程序，启动服务。
正常启动运行后，《营销之道》服务程序的窗口会显示在桌面上。
二、启动《营销之道》学生端
点击学生客户端图标后：

服务器输入服务器所在机器的IP地址，若教师端使用的在线演示服务器，则IP可直接输入：
教室号码：和教师端程序登录保持相同即可。
连接端口：服务器程序的端口，若使用在线演示服务器，端口默认为：8085
点击进入后，若该班级还未注册用户，需点击右上角的“注册新用户”：

在输入完成和选择加入的小组后，点击保存。

找到你刚刚注册的用户，用户前面有一把小锁，代表已注册成功，需要教师端解锁。

等待教师端解锁，然后退出系统，重新登录，选择自己的用户，点击“学员登录”。

第一次进入场景时，客户端需要与服务器交互，下载场景素材，所需时间的长短，取决于你的网络速度。如下图所示，为打开学生端界面场景。

点击头像旁边的个人设置按钮，可以选择人物形象，并进行相关信息设置。在角色一栏可以选择总经理等相关角色，不同角色的决策权限不同，根据教师的设置而定。

第三章 《营销之道》学生端基本操作
一、主场景功能分布简介
主场景是一个商业区的示意图，包括公司，专卖店，大卖场，国内经销商和国际经销商五个基本场景，分别可以去办理相关事宜。下面的帮助是系统提示信息，可以随时查看了解。
公司：经营类的相关操作，包括所有部门的决策。
专卖店：经营专卖店，开设新店，店铺装修，销售策略。

大卖场：经营大卖场，安排促销人员，销售策略。

国内经销商：制订净销售售价和返利策略。

国际经销商：只包含市场定价。

公司场景功能分布：
总经理室：点击后人物会出现总经理办公室，左上角出现一些总经理的范围内的操作按钮，如：查看报表，历史决策，完成决策；

研发部：点击后人物会出现研发部办公室，左上角出现一些研发部的范围内的操作按钮，如：设计产品，产品研发，查看报告；

财务部：点击后人物会出现财务部办公室，左上角出现一些财务部的范围内的操作按钮，如：贴现，贷款，查看报表；

直销部：点击后人物会出现直销部办公室，左上角出现一些直销部的范围内的操作按钮，如：专卖店，大卖场的入口，查看报表；

渠道部：点击后人物会出现在渠道部办公室，左上角出现一些渠道部的范围内的操作按钮，如：国内经销商的入口，互联网，查看报表；

国际部：点击后人物会出现国际部办公室，左上角出现一些国际部的范围内的才做按钮，如：国际经销商的入口，查看报表；

市场部：点击后人物会出现市场部办公室，左上角出现一些市场部的范围内的操作按钮，如：市场开发，广告投入，服务策略，查看报表；

制造部：点击后人物会出现制造部办公室，左上角出现一些制造部的范围内的操作按钮，如：购置设备，产品生产，产品配送，查看报表；

二、管理岗位与角色分工
在正式开始运营管理前，首先需要对团队中的每位成员进行岗位分工与角色任命。这项工作可点击主界面上的“个人”按钮，在弹出窗口中来完成角色分工。

打开窗口中可以对公司基本信息进行配置调整，确定个人所担任的岗位角色。在系统中，默认设定了八个岗位角色：总经理、直销总监、技术总监、市场总监、生产总监、财务总监、渠道总监、国际总监等，根据团队人数多少，可以一人担任一个角色或多个角色。完成后点击“保存”，重新运行学生端程序登录系统。
三、设计产品
教师端点击任务进度控制中的“开始经营”之后，学生端开始经营。
首先，点击“研发部”按钮。人物移动到研发部。
在左上角点击“产品设计”按钮。

输入产品新设计的产品名称后，选择产品的功能组成，不同的功能组成所产生的产品成本和研发时间均不相同。
一个公司可设计多个产品，但是需要保证产品与产品之间的名称和配置不一样。参考各产品配置数据。

鼠标移动到？标志上，可以查看该产品的配置说明。
四、产品研发
在研发部点击第二个按钮，“产品研发”。

根据刚刚设计的产品的组成研发产品，若设计的产品无需研发，此处将不允许研发。
在需要研发的产品后点击“投入研发”，本期开始该阶段的研发。
五、固定资产
在屏幕下方点击制造部，人物移动到制造部。
在制造部左上角点击“固定资产”。

此页面可购买生产设备，不同价格的生产设备对应的购买季度和产能也不一样。
根据需求选择生产设备后，点击“购买设备”。
参考各生产设备参数。

六、产品生产
在制造部点击“产品生产”。

选择需要生产的产品和设备。一个设备一期只能排产一次。然后点击“开始生产”，选择后，系统会提示该批次的排产所产生的各种费用。
要根据市场需求来安排生产，可以到总经理查看市场趋势。

七、产品配送
在制造部点击“产品配送”。

把公司已有的库存成品（非生产线上的在制品），配送到各个分销渠道，以配合渠道的销售。
配送之前需先预测渠道销售量。

配送会产生产品运输费用。
八、市场开发
屏幕下方点击“市场部”人物移动到市场部。
在左上角点击“市场开发”。

按照公司发展战略，开发相应的市场，每个市场开发完成的时间均不相同。

九、广告投入
点击“广告投入”。

当本期市场需要销售订单时，可投入广告，否则投入广告并不能产生效益。
鼠标移到广告类型上，会显示各广告对不同市场影响的权重。
根据公司发展战略和广告类型权重，选择广告投入的次数。

十、服务策略
点击“服务策略”。

公司服务策略，即是公司的售后服务保障策略。
在服务策略上的投入越高，消费者越青睐公司产品。

制定公司服务策略后，此策略会一直延续。 不过公司可根据公司发展需求，随时更改。
十一、专卖店
点击“直销部”，进入后在左上角点击“专卖店”进入专卖店场景。
在专卖店场景点击“开设新店”。

按照操作，选择开设地段，安排专卖店的人员数量等。
装修专卖店可以装修已开设的专卖店。

当专卖店装修完毕后，可制定专卖店的销售策略：

不同市场、不同产品都可制定本期不同的定价。
十二、大卖场
点击屏幕下方的“大卖场”，人物进入大卖场场景。
在大卖场内，可安排当期大卖场的促销人员和制定本期大卖场的销售策略。
大卖场促销人员配置如下图。

制定大卖场的销售策略。

不同市场下的大卖场可制定不同的价格。
销售策略包括：报价、制定本期给大卖场的返利和制定当期大卖场的促销策略。

十三、国内经销商
点击进入渠道部或直接点击屏幕下方“国内经销商”进入国内经销商场景。

此处只需制定当期的产品售价和给予经销商的返利，制定完成后点击完成操作即可。
十四、国际经销商
点击进入国际部或直接点击国际经销商。

国际经销商只包含产品定价。
十五、互联网市场
在公司内部，点击进入渠道部。在左上方。
首先需要建设互联网渠道。建设互联网渠道包括前期的建设费用和每期需要支付的维护费用。

然后可以制定互联网市场的销售策略。

包括互联网市场的定价和销售策略。
十六、财务部
财务部可申请贷款和贴现。

当有应收账款时，可申请贴现。

十七、完成决策
当客户端完成所有的操作后，需要到总经理。

点击“完成决策”，提醒教师端发布任务。教师端点击进入下季度后，由系统计算订单并按照配送到细分渠道的数量进行交付。
十八、决策历史
如需要查看详细的操作历史记录，可到进入总经理查看“决策历史”。

十九、查看报表
每个部门的左上角都有“报表”按钮，点击可查看当前部门的市场、销售、研发、设计、库存等方面的报表。
在总经理办公室可查看所有的报表。如下图财务分析报表。

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