清扬洗发水推销方案.doc

清扬洗发水推销方案
09营销 白忠权 20091112133
清扬去屑洗发露是来自联合利华的知名品牌，具有前沿去屑科技的清扬产品，以其独特的划时代配方“滋养因子10”及显著卓越的深层滋养，直击头发问题根源，彻底去屑，富含10种维他命和矿物营养组合，深层滋润头皮，为头皮带来全方位的3重护理。
定位:
1.第一定位：喜欢时尚的人群
2.第二定位：去屑、顺滑、芳香、价廉
寻找与接近顾客
根据推销品的特点，提出有可能成为潜在顾客的基本条件。根据潜在顾客的基本条件，通过各种和渠道，来寻找符合这些基本条件的顾客。
推销对象：
受头皮屑困扰以及需要柔顺、强韧秀发的女性、男性及学生
消费者：主要是年龄在15到47之间；家庭一般；收入大众化；习惯用带香味的洗发水；15-47岁活力年轻一族（中小大学生和企业白领等）
根据购买意向，使用者，购买者，决策者不同的消费人群进行不同的推广策略。
推销区域：
以介绍清扬去屑洗发露去屑的功能为主，以介绍清扬去屑洗发露柔顺、强韧秀发的功能为辅；从清扬的推销广告方面劝说顾客购买。
2.3、接近顾客的方式：
(1)提问接近法
以简单的提问方式打开话局，例如：“你好，有什么可以帮到您吗？”、“你以前了解过我们的产品吗？这是我们公司推出的最新产品清扬去屑洗发露”等
(2)介绍接近法
如 “需不需要我帮您介绍一下？”、“能为能耽误您几分钟……”开头。
(3)赞美接近法
以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美接近顾客。例如“您的包很特别，在哪里买的”。
(4)示范接近法
即利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍来帮助顾客了解产品，认识产品。
4、促成交易
时机：
（1）顾客举止变化：如
客户沉默思考;不时望着推销人员;不时看着商品介绍;翻来覆去地翻看清扬去屑洗发露;沉默不语
（2）、顾客提出问题：
询问价格 ；询问使用效果；询问清扬去屑洗发露是否适合她的发质；询问别人的购买情况
方法
例：我看您的头发有点干燥，清扬去屑洗发露富含10种维他命和矿物营养组合，可以深层滋润头皮，使用清扬去屑洗发露效果一定会很好。
延伸
例：非常感谢您对我们联合利华公司的信任，清扬去屑洗发露会让您更加自信，尽显优雅风采的。欢迎您再次光顾！
推广措施:
渠道策略:
1、中间商：大型超市;教育超市等校园超市；中小型超市；批发商；零售商等
2、代理中间商
3、理发店及洗浴场所
宣传策略:
(1)电视广告：着力于产品形象，提高知名度和广泛度，如电视剧，电影，微电影等。
(2)发放传单，介绍产品促销的促销活动的具体时间、地点，及优惠政策
(3)免费试用：选择人流量大、有影响的商场或者是在理发店及洗浴场所，设置促销摊点，组织使用后效果反馈活动并征求意见。
（4）校园内赞助校园文化活动，借助学校学生组织进行宣传，学生宿舍派发传单外加赠品试用；
（5）赞助社会公益活动进行公益宣传树立公益形象
（6）赞助大型体育赛事、运动会
（7）现场举行游戏，奖品为清扬洗发水，袋装
（8）与其他商品进行捆扎销售（如方便面）
（9）网络媒体：利用手机短信发送祝福短信，例如“清扬，心飞翔！”
（10）利用微博，网络营销