LECOTEK渠道政策.docx

LECOTEK渠道政策
一、 说明
1. 目的：规范渠道的建立和管理、让代理商更准确地了解本公司的渠道政策；
2. 范围：仅供我公司销售人员及各代理商高管人员参考使用；
3. 本"渠道规划"的修订权和解释权归"雷射公司"所有。
二、渠道合作原则
诚信、互利、公平、共同成长
三、渠道体系结构
1. 建立原则
· 分销渠道强调规模化、扁平化，优化渠道结构，致力于渠道体系整体运作的规范性和渠道质量的全面提升。
· 建设健康、规范、专业化的渠道体系，加强对合作伙伴的项目支持和全方位培训，通过公正公开的评估体系和奖惩办法，奖优罚劣，在发展中逐渐形成核心代理层，增强渠道的稳定性和抗冲击性。
2. 体系结构
雷射公司（LECOTEK）
区域经销商
授权代理商
行业合作伙伴
一般代理商
最终用户

3. 渠道定义
· 行业合作伙伴：
面向某一行业的系统集成商、或在某一行业具有很深的资源的其他厂商，要求在该行业具有全国覆盖力或区域覆盖力。由雷射公司的行业经理统一管理，独立考核其业绩，其下不再设立下级代理。
· 区域总分销商：
面向某一地理区域、在该区域具有成熟的渠道销售体系。由雷射公司指定、由渠道经理统一管理并进行业绩考核。
· 授权代理商：
需与雷射公司签订正式代理协议，管理及业绩考核由其所在区域的总分销商负责。
· 一般代理商：
不需签订代理协议，仅在需要时购买并销售雷射公司的产品，不享受市场和培训支持也无需业绩考核。
四、合作伙伴的要求与权益
1. 行业合作伙伴：
要求：
具备完善的行业用户销售平台
两年以上从事与网络有关的行业用户销售经验
建立雷射公司产品的技术服务体系
权益：
享受最优惠的行业价格折扣
品牌支持和市场支持
行业销售、解决方案和技术支持
2. 区域总分销商：
要求：
具备完备的区域销售渠道和渠道管理能力
两年以上的网络产品分销经验
建立雷射公司产品的技术服务体系
同意接受雷射公司的销售管理和业绩考核
承诺完成所承担的年承销额
权益：
授权区域内的唯一供货出口（行业合作伙伴除外）
享受最优惠的区域总分销价格折扣
与雷射共同发展下级授权代理商
厂家强大的品牌支持和市场支持
厂家紧密的售前支持
3.授权代理商：
要求：
具备一定的网络产品销售经验和用户基础
不得代理同类竞争对手的产品
完成由厂家及总分销商制定的年承销额
权益：
优先供货
丰厚的利润空间
厂家强大的品牌支持
厂家和总分销商的市场支持
五、合作伙伴资格确认
1、授权
行业合作伙伴和区域总分销商必须由雷射公司唯一授权认证；授权代理商可由雷射公司或区域总分销商提名、由雷射公司授权认证。
合作伙伴关系经与雷射公司签定书面的合作协议后正式成立，由雷射公司颁发相应的授权证书。
2、考核
· 整体市场开拓及营销规划的制订和落实
渠道合作伙伴应向雷射公司提交具体的工作规划，规划内容至少应包括以下几点：
A、地区（或行业）网络产品市场的基本分析；
B、将要采取的整体营销策略（区域总分销商还包括渠道建设规划）；
C、全年的市场开拓计划、宣传广告安排及推广活动预算；
D、需要雷射公司给予哪些方面的支持与配合；
E、预计完成的销售额等；
· 售后服务的考核
渠道合作伙伴应向用户提供高质量、全方位的服务，雷射公司将不定期地向用户进行售后服务质量的调查，并以此作为重要的考核标准之一。
· 销售额
对达到考核标准且超额完成销售定额的渠道合作伙伴，雷射公司将对其超额部分按一定比例进行奖励，如未达到考核标准，雷射公司将考虑进行调整或撤消其合作伙伴资格。
六、合作伙伴利益保障
除了前述不同级别的合作伙伴所享有的不同权益外，雷射公司的所有合作伙伴还将共同享有以下利益保障：
1. 雷射公司不直接进行用户销售，潜在用户名单将提供给相应区域（或行业）的合作伙伴；
2. 定期获得由雷射公司提供的最新市场动态、技术动态、产品动态、用户分析、经典案例等资料；
3. 提供有市场竞争力的产品和市场价格，保证合作伙伴丰厚的利润空间；
4. 具体项目的高级技术支持或高级资源支持；
5. 对完成承销额的合作伙伴提供返点奖励
七、渠道管理政策
1. 价格管理
价格体系由雷射公司统一制定，调整亦由雷射公司统一进行，且一律以正式通知为准；
2. 区域管理
严格禁止合作伙伴跨区域或跨行业的越界销售行为；
3. 市场及广告管理
由雷射公司安排的市场活动和广告宣传，各合作伙伴必须积极配合，认真实施；

由雷射公司承担或分担的市场和广告费用，一律按我公司有关的财务制度，由合作伙伴提供完备手续，报我公司核准后才可报销；
4. 物流管理
合作伙伴需定期向雷射公司报告库存情况，包括尚在库存中的产品、用户借用或测试产品等所有实际上尚未销售的产品。具体应包括产品的型号、货号、完好与否、所在地等信息；
合作伙伴之间如需调货的，需由雷射公司批准进行；
5. 业务监控管理
各合作伙伴必须定期、如实的向雷射公司汇报产品销售和用户情况，以便雷射公司更好的推动销售活动的展开和支持服务的进行；
6. 冲突管理
对于违反上述渠道管理政策的行为，雷射公司将视情节予以口头警告、书面警告、（在分销渠道中）公开批评、销售惩罚（如价格、供货等）乃至终止合作等处罚措施；
7. 信息共享
定期组织召开渠道合作伙伴大会，总结交流工作经验，并表彰及奖励优秀的合作伙伴；
定期举办销售和技术培训；通过网站实现雷射公司和合作伙伴的资源共享；
定期提供包括最新市场动态、技术动态、产品动态、用户分析、经典案例等在内的内部交流资料；
八、市场基金和返点
1. 市场基金
只对区域总分销商或授权代理商实行。
2. 返点
以季、年实际订货额为基准计算；
已申请特价的销售额将不再计算在内；
已执行返点的货物,将不允许退货；
九、技术支持体系
1.技术支持构架
以苏州为核心，在全国范围内建设三层结构技术支持及售后服务体系，为用户提供全方位的服务。雷射公司技术支持构架如下：雷射公司（LECOTEK）
区域经销商
授权代理商
行业合作伙伴
一般代理商
最终用户

2.职责描述
雷射公司技术支持中心是三层售后服务体系的服务管理中心和技术支持核心。作为技术支持的核心，帮助解决第一层、第二层技术支持服务不能解决的问题，协助向用户提供完善的售后服务，保证雷射公司产品在用户网络上的正常运行。
授权代理商的技术支持人员按照服务流程文档和作业指导书的规范向用户提供服务，并向雷射公司产品技术支持中心返回用户信息（用户电话以及其他联系方式、产品序号、产品实施网络 拓扑图等），以便于雷射公司对用户进行定期回访。
一、技术支持与服务

雷射公司对网络产品提供售前、售后等服务，全面的帮助代理商、服务商和最终用户快速、方便的使用雷射公司的网络产品，并且提供多种服务包，满足不同用户的特殊需求，以达到协助用户实现应用产品的目标。
我们的服务按时间划分为：
· 售前阶段：售前阶段是指从获得用户的需求到产品的第一次安装。在这个阶段我们的售前工程师会分析用户需求、设计方案、方案测试及安装、布置网络产品，直至用户满意并签署验收报告。
· 售后阶段：从用户购买我们的产品开始，我们的售后工程师会帮助用户解决使用中的遇到的各种问题。
1）.售前服务内容
· 技术咨询：如果用户或代理商在网络方面有疑问或需要帮助可以拨打热线电话咨询，技术咨询热线将解答关于网络方面的疑问。
售前技术培训：提供产品的售前技术培训，让合作伙伴和用户了解产品的相关信息和知识，熟悉雷射公司的产品，能够使用雷射产品公司的产品构建网络解决方案。
· 分析用户需求：当用户提供了需求说明后，工程师会认真的分析用户的需求，为用户提供最有效、最实用的方案。
· 设计解决方案：在分析用户的需求后，帮助用户设计一套多层次、多角度、易实施、全面的网络解决方案。
· 方案布置实施：用户购买了雷射公司产品后，协助用户按照设计的方案布置、实施。

2）.售后服务内容
· 技术培训：
为了让用户能够更好的架构自己的网络系统，雷射公司培训中心提供网络基础培训。培训课程包括TCP/IP基础、无线网络基础和使用以及规则配置分析。
· 产品培训：
为了保证用户能够轻松、快速、正确的使用我们的产品，雷射公司培训中心提供产品的使用、维修培训。
· 系统加固：
一般的企业在网络方面没有专业的知识和技能，为此雷射公司可以协助用户检测网络系统，并帮助用户弥补现存的漏洞，提高用户网络等级，增强网络系统的可靠性。
· 用户意见处理：
我公司始终认为用户提出的意见和建议是推动我们前进的动力之一，为此我们会及时、快速地处理用户的意见和建议，将其分类、汇总并记入我们的数据库，以便于我们不断地对产品进行改进和完善。
· 产品答疑：
如果用户在产品使用过程中有任何问题可以拨打我们的热线电话[phone])或给我们发电子邮件，我们会在第一时间解答您的疑问。
· 故障诊断：
当我们的产品出现故障时，用户可以通过我们的热线电话通知我们，我们可以提供包括电话指导、上门服务等形式帮助用户诊断故障并快速解决。
· 保修服务：
雷射公司对产品承诺为期一年的免费更换。
二、技术支持类别
· 电话支持
对简单故障进行电话咨询解决问题。
· 邮件支持
对用户进行设备软件升级文件、设备调试方式等支持。
· 上门支持
对于大用户或代理商进行上门支持，解决烦琐故障。
· 产品返修及备品提供
对于确定损坏设备与用户协商确定维修方式。同时协商是否提供备用设备。
三、故障产品流程
1. 用户将故障产品序列号以及故障详细报修--》
2. 查询序列号库确定产品来源--》
3. 建立维修表单--》
4. 对返修品进行测试确认故障--》
5. 与用户协商是否需要备用设备以及备用设备是否收费--》
6. 向厂家返修设备--》
7. 归还返修设备至用户。
四、用户相关手续
填写维修表单（可网上下载），待确认后返修故障产品。
如测试后确认设备完好则邮资由用户自身承担。

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