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11、膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂
12、肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆
13、芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃
14、聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇
15、莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂
16、膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆
17、肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀
18、艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄
19、肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁
20、莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆
21、膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀
22、羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄
23、芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈
24、肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃
25、莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀
26、膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄
27、羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈
28、芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂
29、肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇
30、芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁
31、膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袈膃蚀蕿肃聿芇蚂袆肅芆袄膁莄芅薄羄芀芄蚆膀膆芃螈羂肂节袁螅莀莁薀羁芆莁蚃螄膂莀袅罿膈荿薅螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袂肆膅莅薁袈肁蒅蚃肄羇蒄螆袇芅蒃蒅肂芁蒂蚈羅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蕿螃莄薅螁肈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薃蚅衿莁薂莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁虿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿袀蒈莃
32、羈衿膈薈袄羈芀莁螀羇莂薆蚆羆膂荿蚁羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袃肀肃虿蝿聿芅蒂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁虿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄羈芀莁螀羇莂薆蚆羆膂荿蚁羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袃肀肃虿蝿聿芅蒂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁虿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄羈芀莁螀羇莂薆蚆羆膂荿蚁羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袃肀肃虿
33、蝿聿芅蒂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁虿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄羈芀莁螀羇莂薆蚆羆膂荿蚁羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袃肀肃虿蝿聿芅蒂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁虿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄羈芀莁螀羇莂薆蚆羆膂荿蚁羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袃肀肃虿蝿聿芅蒂螅肈莇螈蚁肈蒀薁罿肇腿莃袅肆节蕿螁膅莄莂蚇膄肄薇薃膃膆莀羂膂莈薅袈膂蒁蒈螄膁膀蚄
34、蚀膀芃蒇羈腿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁虿羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莆薀虿袀蒈莃羈衿膈薈袄羈芀莁螀羇莂薆蚆羆膂荿蚁羅芄蚅羀羄莇蒇袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈肂芁蚁薄肁莃蒄袃肀肃虿蝿聿 目 录 第1章 市场营销各职能机构设置与管理方案 1.1 市场营销各职能部门岗位设置 1.1.1 市场部岗位设置 1.1.2 销售部岗位设置 1.1.3 企划部岗位设置 1.1.4 促销部岗位设置 1.1.5 客服部岗位设置 1.1.6 广告部岗位设置 1.1.7 品牌部岗位设置 1.1.8 大客户部岗位设置 1.2 市场营销各职能部门岗位职责 1.2.1 市场部经理岗
35、位职责 1.2.2 销售部经理岗位职责 1.2.3 企划部经理岗位职责 1.2.4 促销部经理岗位职责 1.2.5 客户部经理岗位职责 1.2.6 广告部经理岗位职责 1.2.7 品牌部经理岗位职责 1.2.8 大客户部经理岗位职责 1.2.9 区域市场部经理岗位职责 1.2.10 网络营销部经理岗位职责 1.2.11 电话销售部经理岗位职责 1.2.12 销售分公司经理岗位职责 1.2.13 市场调研主管岗位职责 1.2.14 市场策划主管岗位职责 1.2.15 市场拓展主管岗位职责 1.2.16 市场公关主管岗位职责 1.2.17 促销推广主管岗位职责 1
36、2.18 促销培训主管岗位职责 1.2.19 促销督导主管岗位职责 1.2.20 客户开发主管岗位职责 1.2.21 客户维护主管岗位职责 1.2.22 客户投诉主管岗位职责 1.2.23 售后服务主管岗位职责 1.2.24 呼叫中心主管岗位职责 1.2.25 品牌策划主管岗位职责 1.2.26 品牌运营主管岗位职责 1.2.27 电子商务主管岗位职责 1.2.28 电话销售主管岗位职责 1.2.29 销售内勤主管岗位职责 1.2.30 销售主管岗位职责 1.3 市场营销各职能部门绩效指标 1.3.1 市场部绩效指标 1.3.2 销售部绩效指标 1.3.3
37、 企划部绩效指标 1.3.4 促销部绩效指标 1.3.5 客服部绩效指标 1.3.6 广告部绩效指标 1.3.7 品牌部绩效指标 1.3.8 大客户部绩效指标 1.4 市场营销各职能部门管理方案 1.4.1 市场部管理制度 1.4.2 市场部工作计划 1.4.3 市场部工作总结 1.4.4 销售部管理制度 1.4.5 销售部工作计划 1.4.6 销售部工作总结 1.4.7 市场调研管理制度 1.4.8 策划中心管理制度 1.4.9 广告宣传管理制度 1.4.10 促销人员管理规范 1.4.11 促销活动管理规定 1.4.12 产品品牌管理办法 1.4.
38、13 营销渠道管理规定 1.4.14 销售费用控制细则 1.4.15 区域市场管理办法 第2章 营销调研细化管理 2.1 调研业务流程 2.1.1 设计调研方案流程 2.1.2 调查问卷设计流程 2.1.3 调研结果使用流程 2.2 调研方案 2.2.1 药品消费市场调查方案 2.2.2 房地产项目市场调研方案 2.3 调查问卷样例 2.3.1 网络购物调研问卷 2.3.2 杂志市场调研问卷 2.3.3 乳制品消费调查问卷 2.3.4 化妆品市场调查问卷 2.3.5 服装区域市场调查问卷 2.3.6 家用电器消费调研问卷 2.3.7 家政服务市场
39、调查问卷 2.3.8 玩具产品市场调查问卷 2.3.9 快递行业市场调研问卷 2.3.10 旅游服务产品调查问卷 2.4 调研报告大纲 2.4.1 服装行业市场调研报告大纲 2.4.2 房地产项目市场调研报告大纲 2.4.3 婴幼儿用品市场分析报告大纲 第3章 营销计划精细化管理 3.1 营销计划业务流程 3.1.1 战略营销管理流程 3.1.2 市场预测工作流程 3.1.3 销售预测工作流程 3.1.4 营销计划编制流程 3.1.5 营销计划调整流程 3.1.6 营销策略制定流程 3.2 营销计划方案 3.2.1 企业年度营销计划书 3.
40、2.2 企业年度销售计划书 3.2.3 分公司年销售计划书 3.2.4 产品年度营销计划书 3.2.5 产品月度营销计划书 3.2.6 超市月度营销计划书 第4章 营销企划细化管理 4.1 营销企划业务流程 4.1.1 营销策划管理流程 4.1.2 选择目标市场流程 4.1.3 市场定位工作流程 4.1.4 市场重新定位流程 4.1.5 产品定价企划流程 4.1.6 产品价格调整流程 4.1.7 品牌定位工作流程 4. 2 市场企划方案 4.2.1 空调市场企划方案 4.2.2 茶饮料市场企划方案 4.2.3 旅行社市场企划方案 4.3 价
41、格企划方案 4.3.1 产品市场定价方案 4.3.2 项目价格企划方案 4.4 品牌企划方案 4.4.1 品牌策划推广方案 4.4.2 年度品牌规划方案 4.4.3 产品品牌建设方案 4.5 渠道企划方案 4.5.1 产品分销渠道企划案 4.5.2 医药营销渠道设计案 4.6 公关企划方案 4.6.1 周年庆典企划方案 4.6.2 危机公关处理方案 4.6.3 新闻发布会实施方案 第5章 广告精细化管理 5.1 广告业务流程 5.1.1 广告策划流程 5.1.2 广告媒介选择流程 5.1.3 网络广告策划流程 5.1.4 广告费用预算流程
42、 5.1.5 广告合同签订流程 5.2 营销广告方案 5.2.1 广告计划书编制方案 5.2.2 楼盘项目广告策划书 5.2.3 学习机广告策划书 5.2.4 蒸馏水广告策划书 5.2.5 感冒药广告策划书 5.2.6 香水产品广告策划书 5.2.7 手表网络广告策划书 5.2.8 广告效果调查评估方案 5.2.9 广告发布委托合同书样例 5.2.10 广告整体代理协议样例 第6章 促销精细化管理 6.1 促销业务流程 6.1.1 年度促销计划流程 6.1.2 促销方案制定流程 6.1.3 年度促销预算流程 6.2 促销方案 6.2.1 消费者年
43、度促销计划书 6.2.2 经销商年度促销计划书 6.2.3 元旦购物抽奖促销方案 6.2.4 情人节鲜花礼品促销案 6.2.5 服装商城三八节促销案 6.2.6 电器城五一促销方案 6.2.7 化妆品母亲节促销案 6.2.8 商场儿童节促销方案 6.2.9 超市端午节促销方案 6.2.10 大卖场夏季促销方案 第7章 销售精细化管理 7.1 销售业务流程 7.1.1 营销控制管理流程 7.1.2 销售费用管理流程 7.1.3 费用预算控制流程 7.1.4 销售回款管理流程 7.1.5 预付款项结算流程 7.1.6 问题账款处理流程 7.1.7 销售合
44、同管理流程 7.1.8 订货工作管理流程 7.1.9 发货工作管理流程 7.2 渠道管理方案 7.2.1 渠道招商会操作方案 7.2.2 连锁加盟店招募方案 7.2.3 分销商管理控制方案 7.2.4 经销商年终奖励方案 7.3 电话营销管理 7.3.1 保健品电话销售策划方案 7.3.2 办公用品电话销售方案 7.4 网络营销管理 7.4.1 手机网络营销策划方案 7.4.2 服装网络营销策划方案 7.5 区域营销方案 7.5.1 啤酒区域市场营销方案 7.5.2 旅游产品区域市场营销方案 7.6 分公司营销方案 7.6.1 家电分公司营销
45、方案 7.6.2 装饰分公司营销方案 7.7 销售合同样例 7.7.1 商品销售合同样例 7.7.2 软件销售合同样例 7.7.3 设备销售合同样例 7.7.4 代理销售合同样例 7.7.5 连锁加盟合同样例 7.8 销售回款方案 7.8.1 销售回款管理方案 7.8.2 销售回款催收方案 第8章 客户关系精细化管理 8.1 客户关系业务流程 8.1.1 客户接待工作流程 8.1.2 客户开发工作流程 8.1.3 客户关系维护流程 8.2 客户开发方案 8.2.1 通用客户开发方案 8.2.2 团购客户开发方案 8.3 客户关系方案
46、8.3.1 客户参观接待方案 8.3.2 客户接待费用方案 8.3.3 客户档案管理方案 8.3.4 客户关系维护方案 8.3.5 客户投诉处理方案 8.3.6 客户评估管理方案 第9章 大客户精细化管理 9.1 大客户业务流程 9.1.1 大客户筛选流程 9.1.2 大客户拜访流程 9.1.3 大客户建议处理流程 9.2 大客户管理方案 9.2.1 大客户开发方案 9.2.2 大客户服务方案 9.2.3 大客户信用管理方案 第10章 新产品开发与上市精细化管理 10.1 新产品开发业务流程 10.1.1 新产品开发工作管理流程 10
47、1.2 新产品上市计划制订流程 10.2 新产品开发企划 10.2.1 新产品市场开发计划书 10.2.2 新产品开发可行性报告 10.3 新产品上市企划 10.3.1 新产品上市建议书 10.3.2 新产品上市策划方案 10.3.3 新产品上市推广方案 10.3.4 空调上市推广企划案 10.3.5 厨具上市推广企划案 第11章 销售人员精细化管理 11.1 销售人员管理业务流程 11.1.1 销售人员培训管理流程 11.1.2 销售人员薪酬设计流程 11.2 销售人员培训管理方案 11.2.1 营销人员培训计划书 11.2.2 市场部人
48、员培训方案 11.2.3 销售人员培训实施方案 11.2.4 汽车销售人员培训方案 11.2.5 服装销售人员培训方案 11.2.6 酒厂销售人员培训方案 11.2.7 酒店销售人员培训方案 11.3 销售人员绩效管理方案 11.3.1 营销人员考核实施方案 11.3.2 销售人员绩效考核方案 11.3.3 市场调查人员考核方案 11.4 销售人员薪酬管理方案 11.4.1 房产销售人员薪酬方案 11.4.2 销售人员奖金管理方案 第1章 市场营销
49、各职能机构设置与管理方案 1.1 市场营销各职能部门岗位设置 1.1.1 市场部岗位设置 部门 市场部 部门负责人 市场部经理 直属领导 营销总监 部门岗位设置 部门编制 市场部经理 经理级 人 市场公关主管 市场策划主管 促销主管 市场拓展主管 广告主管 产品主管 市场调研主管 主管级 人 市场策划专员 市场公关专员 促销专员 市场拓展专员 广告专员 市场调研专员 产品专员 专员级 人 职责 1．根据市场调研结果，实施现有市场分析和未来市场预测 2．负责市场策划、公关与市场开拓工作 3．负责制定营销、产品、
50、促销、形象等策划方案，并协助相关部门共同实施 4．负责产品、产品线的规划与管理工作 5．负责企业广告战略的制定与实施工作 权力 1．有市场战略制定的参与权 2．有各类市场策划方案的审核权 3．有市场开发计划的执行权 4．有对部门员工的考核权 5．有部门内部员工聘任、解聘的建议权 相关说明 编制人员 审核人员 批准人员 编制日期 审核日期 批准日期 1.1.2 销售部岗位设置 部门 销售部 部门负责人 销售部经理 直属领导 营销总监 部门岗位设置 部门编制 商务代表 商务助理 促销主管 商务主管 促销专员
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