人民币基金的多渠道募集.docx

人民币基金迎来多渠道募集时代

在目前人民币基金快速发展的背景之下，一方面VC/PE投资机构希望设立人民币基金，另一方面手握巨资的LP群体也在寻找渠道积极参与到VC/PE投资中。投融资渠道的对接不畅问题成为当前中国VC/PE市场发展的重要制约因素，因此，能够搭建起GP与LP之间有效沟通渠道的中介机构在目前中国LP市场所处的发展阶段就显得尤为重要。目前，国内市场上银行、第三方理财机构等都已经积极参与到VC/PE基金募集渠道的角色中来。

图1 VC/PE基金主要募集渠道

渠道一：直接募集

新基金的募集最为传统和常见的方式就是直接向养老基金、大学捐赠基金资产管理公司、家族或富有个人等LP群体募集基金大多数基金往往具有五至七年年的周期，这就意味着在VC/PE机构第一只基金的第三年，投资团队就开始为第二只基金开始启动募集工作，这样周而复始。

严谨的私募股权投资基金队伍都会设定一个售前期进行试水。他们与潜在的投资者建立密切联系、组织头脑风暴式的讨论，以便不断评价基金的策略、业绩和团队结构。这一期间往往在正式与机构投资者沟通之前几个月便启动了，根据反馈情况，来决定正式开始路演的时间。售前期的工作完成情况决定了后续融资开展的顺利与否。这一阶段主要进行的是分析、筹划和计划性的工作，并未正式开始与投资机构直接接触，而是通过准备大量的材料，分析各方面的信息，为融资工作的顺利进展奠定基础。此阶段较为重要的一份融资文件就是私募融资备忘录(private placement memorandum, PPM)，该备忘录是一种关于做出何种投资的法律文件，尽管实际的契约文件是由每位投资者单独签署的有限合伙制协议，或者构成了由每位投资者单独签署的认股合同主体部分。

售前期之后，就是充满旅程、会议和劳累的正式营销过程。这一过程因基金的情况而长短不一，一些受到追捧的PE可能禁用两三周的时间便宣布融资完毕，而长的甚至可达两年。在此期间，PE的核心人员要在全球范围内与潜在的机构投资者见面会谈，介绍融资基金的目标规模、团队、策略、条款等情况，会谈后还要与这些机构的相关负责人员保持紧密联系。与机构投资者交流的过程中，若投资者有投资意向，便会展开尽职调查工作，即考察和核实PE机构的一些情况。

若上诉过程进行顺利，经过艰苦的营销期后，会有机构投资者留下来明确对基金的投资意向，这时便进入到考验谈判技巧的完成期。这一阶段的核心工作就是与准LP谈判具体的投资条款，并落实最终的法律文本合同。PE机构需要聘请有行业经验的律师，来仔细斟酌法律条款。

协议签订，所有法律程序完成后，基金便正式宣告成立，但融资进程并未因此而结束。基金管理人与各LP建立和维持良好的关系，对于新一轮的融资时至关重要的。

渠道二：PEFOF募集

与直接向LP募集基金不同，PEFOF是先从LP获取资金，然后向不同类型的VC/PE基金投资。就资金流动方向来说，图8.3.3.2.1显示出两条主要资金链，一条是由LP流向PEFOF，再通过PEFOF流向VC/PE基金的“投资资本和管理费”。另一条则是由PE基金流向PEFOF，再通过PEFOF流入LP的“资本返还和利润偿付”。

就业务模式而言，PEFOF主要是通过选择VC/PE基金组合进行投资，依赖所投基金的退出收益获取回报。时至今日，大型PEFOF在投资VC/PE基金之外，还会涉及直接投资和二级市场的投资。

图2 PEFOF运作模式及利益分成

PEFOF有其自身的优势，首先，可以降低LP投资VC/PE的准入门槛，集合中小投资者的资金到PEFOF再对VC/PE基金进行投资，使其有机会参与到那些只有大型机构投资者才有资格进入的PE基金；其次，PEFOF可以通过对不同阶段、地域和策略的VC/PE基金进行投资，使投资组合多样化，成为降低风险的有效投资工具；第三，VC/P行业不同基金的投资业绩差异较大，因此选择优秀的基金进行投资需要较强的专业知识，PEFOF因其具有专业的投资团队和关系网络以及较强的谈判能力，可以弥补投资者的不足。另一方面，FOF也存在相应的劣势，就是其LP要同时向FOF和VC/PE基金管理人支付管理费用和利润分成，这也导致了投资FOF回报中庸。

渠道三：银行

创投及私募股权投资基金通过银行渠道募集主要有以下两种模式：

1.“银信结合”理财产品模式

近年来，银行与信托公司合作开发的银信合作股权投资类产品取得了良好发展，进一步拓宽了股权投资渠道的同时保持了投资门槛较低的优点。银行与信托公司在股权投资类产品上发挥了各自的优势，使银行得以满足客户的需求，而信托公司亦能降低募集资金的成本，增加募集的资金量，可谓双赢。另一方面，标的公司也可通过私募股权投资的帮助，改善治理水平，提升盈利能力。

目前已有几十款PE产品通过对接银行理财形式发行。参与的机构包括建设银行、光大银行、招商银行、兴业银行、交通银行；信托公司则主要是中信信托和外贸信托等。

表1 银信类PE产品一览表
时间
信托公司
发行数量（款）
合作银行
主要产品系列
2007年
中信信托
3
中信银行
建设银行
中信理财锦绣1号
建行财富三号系列
2008年
华宝信托
2
建设银行
建行财富三号系列
外贸信托
2
建设银行
建行财富三号系列
2009年
交银国信
4
交通银行
得利宝至尊系列
外贸信托
2
建设银行
建行财富三号系列
来源：清科研究中心 2010.07

银行发行的PE理财产品的投资成本较高。以“建行财富三号”六期股权投资类人民币理财产品为例，该产品首先有一个认购费，费率按认购金额来分别收取：认购金额<1000万元，按认购金额的0.5%收取；认购金额≥1000万元，按认购金额的0.1%收取；认购费需投资者在认购金额外另行支付。该产品还有固定的管理费，包括产品管理费、投资顾问费、保管费、受托管理费等，共计2.1%/年。另外，投资顾问对产品整体年收益率超过10%和25%的部分，分别收取10%和20%作为业绩报酬。而且投资者无权提前赎回，建行则有延长产品期限的权力。

2. 私人银行部“代销”模式

2009年7月，银监会发布的《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》中规定，“银行理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投资基金，也不得投资于未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份”，也就是说，银行不得发行股票投资和PE投资的理财产品，但银监会对商业银行通过“私人银行部”向其高净值客户提供此类产品并没有限制。随着新规出台，目前股权类PE投资主要集中在私人银行与创投及私募机构的合作上，而未来这中合作将会越来越多。

银行私人银行部掌握着众多高净值个人客户和中小企业客户的资源，是在中国境内募集人民币基金的重要LP群体之一。银行在其中充当财务顾问或金融中介的角色，通过对所掌握高净值客户的资产总量风险承受能力以及风险偏好等方面筛选合适投资对象，向合格投资者销售VC/PE理财产品，然后作为中介机构获得相应的佣金和利润分成。此类产品对投资者的要求较高，一方面资金规模至少在千万级别，另一方面投资者的投资能力、风险偏好也要与VC/PE的投资特点相适应。鉴于创业投资承担高风险、牺牲流动性从而换得高收益的特性，私人银行部有义务将投资风险、特点、投资对象信息及时真实地传达给客户，并且代表客户在投资前期开展尽职调查挑选优秀的投资管理机构，在投资后期监督机构投资行为符合规范并及时披露信息。

此融资模式在国内发起于2008年末，目前仍处于探索阶段，招商银行和民生银行先试先行，分别成功完成了普凯、德同、赛富等机构人民币基金的募集，其他商业银行目前也已跃跃欲试。

银行通过私人银行部门搭建起VC/PE基金募资渠道有其不可替代的优势：
1. 私人银行所拥有的高净值客户是当前中国股权市场基金募集的重要LP群体之一；
2. 银行除提供融资渠道外，还可同时作为所募基金的托管银行；
3. 中小企业的资产中应合理搭配股权融资和债券融资的比例，而银行可在GP进行股权投资，优化被投企业资产结构后，提供后续的债券融资；
4. 银行有其严格的监管体系，对于LP的资金更有保障。

渠道四：第三方理财机构

第三方理财是指那些独立的中介理财机构，它们不代表银行、保险等金融机构，却能够独立地分析客户的财务状况和理财需求，判断所需投资工具，提供综合性的理财规划服务。独立的第三方理财机构，通常会先对客户的基本情况进行了解，包括的资产状况，投资偏好和财富目标，然后根据具体情况为客户定制财富管理策略，提供理财产品，实现客户的财富目标。

基金的募集过程通常需要消耗大量的人力和时间成本用来寻找目标LP、沟通谈判、尽职调查和建立信任，但目前出现第三方理财机构来帮助GP募集基金，为GP节省大量的人员及时间成本，缩短基金募集时间，提高基金募集效率。尤其是对于想要设立人民币基金的外资VC/PE投资机构来讲，募集美元基金相对容易，与不少海外LP都彼此熟知，不需要太多的中间环节；但在募集人民币基金时则不同，在国内无论是外资GP对本土LP的期待，还是本土LP对外资GP运作方式都较陌生。所以，外资VC/PE机构委托第三方独立的理财机构协助募资人民币基金是一种很好的方式。

图3 第三方理财机构与VC/PE合作流程图