市场营销部新员工上岗必备手册.docx

市场营销部新员工上岗手册

此手册作为市场营销部的新近员工的岗前培训，将作为考核新员工是否具有任职资格的重要依据。也是新进人员了解本部门工作和各项规章制度的重要资料。

第一部分 市场营销部规章制度

第一章：组织定义及职能
一：为了加强业务部门的工作管理，使本部门管理更加标准化、制度化、规范化以提升本部门的凝聚力，提高工作效率。使市场营销部成为公司最具增长潜力和提升公司形象的部门。
二：本制度适用于本部门全体员工。
第二章：考勤制度
一：部门工作人员每月休息4天，无特殊情况每天早晚必须到公司打卡。
二：如因工作原因下班无法赶回公司打卡，需写明情况，并找部门领导签字。
三：如有特殊情况不能到公司打卡需提前告诉部门领导，在部门领导同意后方可不打卡，并在第二天写情况说明，交部门领导签字。
四：休息需和本部门领导及同事提前沟通并做好工作交接，以避免影响工作。
第三章：会议制度
一：每周二上午10点为部门例会。部门全体员工必须参加。
二：与会人员不得迟到，早退，如有特殊情况不能参加，应提前向部门领导请假。
三：会议主要内容向部门领导汇报上周工作情况。包括拜访设计师情况及小区拓展进展。以便大家及时沟通，解决工作中遇到的困难。并提听取领导对下步工作的安排。
四：会议期间与会人员要认真听取会议内容并做好记录。

第四章:工作准则
一：应以诚实谦虚和气的态度和客户接触，注意服装仪容整洁。
二：熟悉产品，用专业的角度介绍公司产品及服务。
三：每天早晨到公司后，要把前一天的工作情况填写到每日工作报表中，并及时的交到部门领导手里。
四：业务人员需将自己开发的设计师及业主资料及时准确的向部门领导汇报并公司备案，内容包括：a：小区的名称（或工程名称） b ：项目的具体地址 c： 装修的进度 d ：装修风格、面积 e :联系人及联系方式（联系人的角色） f :哪家装饰公司 （务必找到设计师）g :业主居住地的号码。
五：在得到顾客的详细资料并报备后，要将信息及时的与中粮、居然沟通，避免造成因沟通不及时而造成丢单或业务撞车的情况发生。
六：在项目需要做方案时，需要和部门领导沟通讨论。并和本部门同事分享，在方案做好以后，没有部门领导的同意，不能把方案交给顾客。
七：每月要制定工作拓展计划及业绩销售目标。一个月转正后，每六个月考核一次，销售任务50万，不能完成任务者公司考虑辞退。并在月末对本月工作进行总结，为下月的工作改进及工作重点提供参考。
八：积极拓展具有合作潜力的设计公司及别墅楼盘，并将工作进展及时向领导汇报，和下步工作计划和领导协调，征求领导建议。
九：对于已经有过合作的设计公司要及时积极的进行回访，如有售后及其他需求，要积极给予配合，以加深其对泰昌公司的认可度。
十：积极进行市场调查，了解竞争品牌的特点及优势。以方便在日后工作中做到知己知彼。
十一：拓展与同档次材料商的渠道整合，并做到资源共享。
第五章：工作纪律
一：上班期间严禁喝酒（工作需要除外）。
二：上班时间禁止利用网络进行与工作无关的事。
三：禁止在办公室抽烟，保持办公室的清洁。
四：对本公司的各种销售政策，行政制度，产品开发，销售价格，客户资料等严守商业机密，不得泄露。
五：不得私下与设计师或公司以外的人员做有损公司利益的事情，如有发生，一经发现立即开除，若产生法律上的问题，送到相关部门并承担法律责任。

以上原则若有与公司制度冲突的地方以公司制度为主，同时遵守公司的各项管理规定及员工手册。
第二部分业务员基本素质培训

第一章 个人形象管理
1服装
2仪表
3，配饰
第二章 社交礼仪
1行为举止
2握手
3就座
4谈吐
5名片

第三部分 提成制度及分配制度

第一章提成制度

第二章分配制度

第四部分 工作方向

第一章 小区
通过开发小区获取业主的第一手资料是最直接最有效也是见效最快的一种方式。与客户直接沟通，让客户直接了解到泰昌的产品，减少了中间环节，可以使公司的利润最大化。而且通过对小区的开发可以全面的了解所在小区的楼盘价格，面积，风格等最直接的资料，对未来在把握客户上有很大的帮助。在小区的开发中还可以对小区内在装修中的项目进行全面的调查跟进，增加准客户信息的积累，可以为业绩提升起到极大的促进作用！
第二章 家装渠道
作为一种家居产品的销售模式，与家装公司的合作已经成为众多的家居建材公司的一种重要的销售渠道。对于生活条件日益富裕起来的一部分人来说，越来越多的人已经开始重视生活品味。装修作为提升生活品味的一种重要方式，越来越受到重视，所以更多的人开始选择一些有知名度，有实力的家装公司为自己做家装设计和施工。所以家装公司手中有我们所需要的大量准客户资源，也可以通过家装公司扩大泰昌的品牌知名度，加大泰昌在客户心中的信任程度。更重要的是通过与装饰公司的合作可以使我们的业绩得到很大提升。
第三章 网购和团购
作为近几年新兴的一种销售模式，被越来越多的客户所接受，并且客户的档次和销量都在逐年提高，在竞争日益激烈的市场环境下，为提升销量也越来越被众多公司所重视。大型的团购会也是公司提升品牌知名度和曝光率的重要方式。很多知名厂商（如爱格地板、诺贝尔瓷砖，欧派橱柜、科勒卫浴，史丹利门等）已然进行了良好的合作，并取得了很好的销售业绩。
第四章 供应商的品牌联盟
与众多的家居建材行业非竞争品牌的合作，既可以做到客户资源的共享，又可以相互在市场开发过程组成战略联盟，扩大品牌的宣传力度。可以为客户提供一整套的家居建材产品，减少客户奔波之苦，而且可以享受众多优秀企业为其提供的优惠折扣和一站式服务。
第五章 工程

第五部分 工作方式

第一章 小区
怎样寻找客户
1：如何通过设计师主持的项目进入小区寻找目标客户？
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2：如何通过装饰公司了解其正在施工的项目，寻找客户？
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3:如何通过合作的上游家居建材行业材料供应商了解到他们的客户信息？
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4：在公司要为客户安装灯具时，和安装人员进入该小区，如何寻找正在装修的客户资源？
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5：如何通过与物业公司的合作，寻找所在小区的在装客户
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如何搞定工长或现场负责人及设计师
1、多去工地拜访多沟通，每周至少去工地三次，看望该工长。加深其对自己的印象。同时了解此人的兴趣爱好。
2、根据其爱好，针对性的送出一些小的礼品，使其在项目运作中更好地为我们服务。
（1）泰昌定制礼品：保温杯、笔、笔记本、钥匙包、钥匙扣、打火机、剃须刀、钱包、皮带、茶具和酒具、瑞士军刀等
（2）在特殊情况下，经领导批准可以针对其需求送电影票、团购券、超市现金卡、商场的代金券、加油卡、健身卡、春运期间的车票、精美的水晶配饰等。
3、聊其感兴趣的话题，投其所好。多了解客户家中的情况及工作中的事情，帮忙干干小活，用行动换取其真心，（如工长或项目负责人家里有孩子的，可以买一些儿童玩具或文具送给他）
4、在最热或最冷、下雨或下雪的恶劣天气中去拜访，并带上应带的工具如下雨带把伞、天热买些水等。
5、在节假日的时候要多发祝福短信，如条件允许最好见面送去问候与祝福。
如何让业主记住泰昌灯饰
1、介绍公司，让业主了解泰昌在整个灯饰行业的地位，及公司的规模，产品定位和优质服务。
2、借用影像资料让业主很直观的看到泰昌水晶灯在不同风格样板间的展示效果（如松本，BEBY的宣传片等）
及工程案例和三个店面（旗舰店，中粮店，北居然店）的实景照片。
4、在重点开发小区的物业宣传栏里或广告位上贴入公司宣传海报，在条件允许的情况下在小区样板间或会所的重要位置上展示公司的产品。已达到宣传的效果。
如何把业主带到店面
1、为业主做好方案后，约业主在方便的时候来店面碰方案。
2、以符合业主风格的新品上市为理由，邀请业主来店面。
3、以店面推出特价灯饰或促销活动为理由，向业主说明优惠的力度大，时间短，促使客户来店面。
4、送业主限时的泰昌灯饰代金券，在代金券有效期内可享受代金券抵现金的优惠。
5、用VIP会员卡的优惠吸引业主来店。
6、制作公司的精美画册放在高档小区的会所。
如条件允许也可以考虑在以下地方放置该画册，可以使我们的潜在顾客了解泰昌。
a、五星级酒店的咖啡厅和西餐厅。
b、放在高档汽车的展厅如：迈巴赫、宾利、莱斯劳斯、法拉利等。
c、高尔夫球场的休息区、赛马场地休息区等。
d、北京市最高端的酒楼，如阿森鲍鱼、顺风等。
e、北京市高端的健身、Spa、美容、雪茄吧、葡萄酒酒庄等场所。
f、机场高端人士的候机区及飞机的头等舱。
第二章 家装公司
如何寻找能与公司匹配的装饰公司
1、 寻找在装饰行业有影响力的公司，从市场知名度、店面的普及率、主营业务的定位等来判断。
2、 借助网络等媒体平台寻找一些专做别墅会所等定位高端的设计公司及个人工作室。

3、 通过小区开发过程中发现已经有项目在施工的装室公司。
如何与装饰公司谈合作
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如何维护与装饰公司的关系
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如何增加在装饰公司的销售业绩
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第三章 网购和团购
如何选择网购平台和团购品牌

如何展示自己在网购和团购的优势

如何在团购中树立泰昌的品牌形象
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第四章 与供应商的品牌联盟
选择什么样的供应商作为战略联盟伙伴
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如何借助联盟的模式来增大泰昌的市场竞争力
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如何实现联盟的互利共赢
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第五章 工程
如何寻找工程客户？
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怎么和工程客户谈判？
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工程项目的注意事项
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第六部分 监督与考核

第一章 任务及目标
刘淇芳200万，王建军150万，鲁俊波150万。部门任务500万
第二章 考核内容
如明年市场营销部销量不够500万，则部门撤销。

以上内容适用于市场营销部所有人员，并在今后的工作中要不断总结和完善

泰昌灯饰市场营销部

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