做电子商务需了解的核心行业现状.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/12/22,#,B2C,业态和趋势,B2C,的行业特点,传统企业的,B2C,之困,传统企业做,B2C,的方式；类型；注意点,1,目录：,中国在线零售市场规模增长速度（数据来源：艾瑞电子商务报告基础上修正）,中国,B2C,行业概述,2010,2011,2012,2013,2014,2015,B2C,350,亿（,8%,）,700,亿（,10%,）,1300,亿（,14%,）,2200,亿（,18%,）,3100,亿（,22%,）,4000,亿（,25%,）,C2C,4200,亿,6600,亿,8000,亿,10000,亿,11000,亿,12000,亿,TOTAL,4550,亿,7300,亿,9300,亿,12200,亿,14100,亿,16000,亿,占零售总额,3%,4%,5%,6%,7%,8%,中国,B2C,行业,TOP,企业发展情况（数据来源：个人竞争情报数据）,TOP,京东,当当,卓越,凡客,新蛋,易迅,麦考林,一号店,国美,红孩子,2010,100,亿,30,亿,20,亿,20,亿,18,亿,8,亿,6,亿,4,亿,2.5,亿,1.8,亿,2009,40,亿,20,亿,15,亿,3,亿,10,亿,3.2,亿,3,亿,1.3,亿,1.5,亿,1.2,亿,增长,250%,150%,130%,700%,180%,250%,200%,300%,167%,150%,创立,2004,1999,2000,2007,2001,2006,2004,2008,2006,2004,2,2010,年中国,B2C,市场规模和份额,3,其它,39.9%,B2C,之三国鼎立,4,今有京东，如日中升；成本效率，天下纵横；,国美苏宁，不得安宁；卓越当当，谁与争锋。,2009,年美国在线零售的发展特性,5,6,2009,年美国在线零售的发展特性,在线零售和线下零售的对比,在线零售的代表亚马逊,09,年增长,28%,；线下零售的代表沃尔玛则只增长了,1%,。,在美国最大的,50,家提供在线零售服务的连锁零售商中，,26,家实体店营业额萎缩，但线上保持增长。另有,11,家线上增长速度超过实体店。,沃尔玛在线增长近,20%,，总营业额增长,1%,梅西,(Macys),在线零售增长,19.6%,，总营业负增长,5.6%,百思买在线零售增长,22%,，总营业额负增长,11%,Gap,在线增长,8.7%,，总营业额负增长,2.3%,管理运营上的特点,数据驱动的运营和管理,WA,系统使用率达到,95%,，,Omniture,市占率,45%,GA,市占率,28.2%,移动商务的更广泛应用,提供手机站点的网站从,34,家增长到,53,家,Web2.0,营销工具的普及,TOP500,中,72%,进行,WEB2.0,营销,提供商,Facebook,Twitter,MySpace,YouTube,Digg,Delicious,使用数量,209,196,38,37,16,9,提供商,Adobe Omniture,Google,Coremetrics,使用数量,224,141,108,品类分布,9,排名,货物类型,2009,在线零售额,百分比,2009,年增长率,2008,在线零售额,2007,在线零售额,1,百货,$43,580,790,436,34.48%,16.50%,$37,407,324,345,$30,549,297,391,2,3C,$23,804,906,275,18.84%,3.38%,$23,025,502,010,$20,279,907,783,3,办公用品,$17,667,675,320,13.98%,7.78%,$16,392,574,487,$14,285,515,488,4,服装饰品,$14,989,306,929,11.86%,7.98%,$13,881,642,202,$12,238,681,911,5,家居,$6,249,710,544,4.95%,1.57%,$6,152,908,240,$5,711,274,655,6,书,/,音乐,/,视频,$4,743,968,114,3.75%,8.79%,$4,360,665,984,$3,969,322,795,7,家装,$2,845,528,831,2.25%,-0.49%,$2,859,505,498,$2,512,294,682,8,特殊用品,$2,796,358,104,2.21%,2.42%,$2,730,374,579,$2,421,165,162,9,食品,/,药品,$2,764,613,828,2.19%,3.85%,$2,662,198,036,$2,456,317,033,10,运动用品,$1,886,547,940,1.49%,6.27%,$1,775,288,996,$1,593,783,515,11,玩具,$1,344,809,326,1.06%,9.70%,$1,225,899,541,$1,018,090,091,12,花,/,礼品,$1,223,141,100,0.97%,-4.86%,$1,285,673,354,$1,435,530,374,13,珠宝,$1,034,686,578,0.82%,-7.13%,$1,114,104,925,$1,063,572,445,14,健康,/,美容,$885,969,000,0.70%,-2.00%,$904,050,000,$861,000,000,15,汽车配件,$562,126,390,0.44%,11.06%,$506,166,026,$476,489,200,Ranking,Company Name,2009 Web Sales,2008 Web Sales,2007 Web Sales,2009 Percent Growth,1,A Inc.,$24,510,000,000,$19,170,000,000,$14,840,000,000,27.86%,2,Staples Inc.,$9,800,000,000,$7,700,000,000,$5,600,000,000,27.27%,3,Dell Inc.,$4,530,000,000,$4,830,000,000,$4,200,000,000,-6.21%,4,Apple Inc.,$4,250,000,000,$3,642,118,0802,700,000,000,16.69%,5,Office Depot Inc.,$4,100,000,000,$4,800,000,000,$4,900,000,000,-14.58%,6,W,$3,500,000,000,$2,922,500,000,$2,425,675,000,19.76%,7,OfficeMax Inc.,$2,775,357,614,$3,083,730,683,$3,162,800,700,-10%,8,Sears Holdings Corp.,$2,774,236,608,$2,693,433,600,$2,589,840,000,3%,9,CDW Corp2,470,115,995,$2,600,122,100,$2,407,520,463,-5%,10,Best Buy Co.,$2,458,523,604,$2,049,000,000,$1,780,833,285,20%,11,Liberty Media Corp.(QVC,Liberty E-Commerce),$2,378,100,000,$2,763,361,800,$1,880,530,000,-13.94%,12,Newegg Inc.,$2,300,000,000,$2,100,000,000,$1,900,000,000,9.52%,13,SonyS,$1,880,000,000,$1,827,577,534,$1,774,347,120,2.87%,14,Netflix Inc.,$1,670,269,000,$1,364,661,000,$1,205,000,000,22.39%,15,Costco Wholesale Corp.,$1,600,000,000,$1,700,000,000,$1,200,000,000,-5.88%,16,J.C.Penney Co.Inc.,$1,500,000,000,$1,500,000,000,$1,500,000,000,0%,17,HP Home&Home Office Store,$1,482,030,000,$1,497,000,000,$1,407,180,000,-1%,18,Victorias Secret,$1,445,000,000,$1,333,000,320,$1,111,712,000,8.4%,19,W.W.Grainger Inc.,$1,371,000,000,$1,450,000,000,$1,278,000,000,-5.45%,20,Macys Inc.,$1,243,840,000,$1,040,000,000,$812,200,000,19.6%,总排名,TOp20,Ranking,Company Name,2009 Share of all E-Commerce Sales,2010 Rank,2009 Web Sales,2008 Web Sales,2009 Percent Growth,1,Staples Inc.,7.26%,2,$9,800,000,000,$7,700,000,000,27.27%,2,Office Depot Inc.,3.04%,5,$4,100,000,000,$4,800,000,000,-14.58%,3,W,2.59%,6,$3,500,000,000,$2,922,500,000,19.76%,4,OfficeMax Inc.,2.06%,7,$2,775,357,614,$3,083,730,683,-10%,5,Sears Holdings Corp.,2.06%,8,$2,774,236,608,$2,693,433,600,3%,6,Best Buy Co.,1.82%,10,$2,458,523,604,$2,049,000,000,20%,7,Costco Wholesale Corp.,1.19%,15,$1,600,000,000,$1,700,000,000,-5.88%,8,J.C.Penney Co.Inc.,1.11%,16,$1,500,000,000,$1,500,000,000,0%,9,Victorias Secret,1.07%,18,$1,445,000,000,$1,333,000,320,8.4%,10,W.W.Grainger Inc.,1.02%,19,$1,371,000,000,$1,450,000,000,-5.45%,11,Macys Inc.,0.92%,20,$1,243,840,000,$1,040,000,000,19.6%,12,Target Corp.,0.9%,21,$1,209,208,320,$1,209,208,320,0%,13,Gap Inc.Direct,0.83%,23,$1,120,000,000,$1,030,000,000,8.74%,14,Williams-Sonoma Inc.,0.7%,26,943,000,000,$1,033,000,000,-8.71%,15,Nordstrom Inc.,0.58%,29,$784,100,000,$686,200,000,14.27%,16,Blockbuster Inc.,0.41%,34,$552,720,000,$526,400,000,5%,17,Toys R Us Inc.,0.38%,37,$515,000,000,$500,000,000,3%,18,The Home Depot Inc.,0.37%,39,$500,000,000,$530,000,000,-5.66%,19,The Neiman Marcus Group Inc.,0.37%,41,$496,000,000,$564,500,000,-12.13%,20,BarnesandN Inc.,0.37%,42,$493,000,000,$466,000,000,5.79%,零售连锁店在线销售,top20,Ranking,Company Name,2009 Share of all E-Commerce Sales,2010 Rank,2009 Web Sales,2008 Web Sales,2009 Percent Growth,1,A Inc.,18.17%,1,$24,510,000,000,$19,170,000,000,27.86%,2,Newegg Inc.,1.7%,12,$2,300,000,000,$2,100,000,000,9.52%,3,Netflix Inc.,1.24%,14,$1,670,269,000,$1,364,661,000,22.39%,4,Amway Global,0.66%,27,$885,969,000,$904,050,000,-2%,5,O Inc.,0.65%,28,$876,769,000,$829,850,000,5.65%,6,B Inc.,0.51%,32,$690,345,810,$657,472,200,5%,7,Vistaprint Ltd.,0.38%,36,$515,826,000,$400,700,000,28.73%,8,Inc.,0.31%,46,$412,832,000,$366,600,000,12.61%,9,Peapod LLC,0.3%,47,$410,300,000,$373,000,000,10%,10,Market America,0.24%,54,$321,346,855,$238,456,086,34.76%,11,Blue Nile Inc.,0.22%,58,$302,100,000,$295,300,000,2.3%,12,FTD Group Inc.,0.21%,59,$281,000,000,$265,200,000,596%,13,CSN Stores LLC,0.2%,61,$270,478,000,$262,600,000,3%,14,Disney Shopping Inc.,0.18%,66,$246,600,000,$246,671,040,-0.03%,15,Shutterfly Inc.,0.18%,67,$246,400,000,$213,500,000,15.41%,16,Hayneedle Inc.,0.18%,69,$241,500,000,$210,000,000,15%,17,FreshDirect LLC,0.18%,70,$240,000,000,$220,000,000,9.09%,18,S Inc.,0.15%,77,$199,920,000,$180,000,000,11.07%,19,V Inc.,0.14%,80,$191,800,000,$143,600,000,33.57%,20,Etronics Inc.,0.14%,82,$184,000,000,$194,250,000,-5.28%,纯在线零售,top20,Ranking,Company Name,2009 Share of all E-Commerce Sales,2010 Rank,2009 Web Sales,2008 Web Sales,2009 Percent Growth,1,CDW Corp.,1.83%,9,$2,470,115,995,$2,600,122,100,-5%,2,Liberty Media Corp.(QVC,Liberty E-Commerce),1.76%,11,$2,378,100,000,$2,763,361,800,-13.94%,3,Systemax Inc.,0.87%,22,$1,170,000,000,$1,072,071,000,9.13%,4,L.L.Bean Inc.,0.79%,24,$1,064,497,500,$1,043,625,000,2%,5,HSN Inc.,0.75%,25,$1,015,000,000,$1,016,280,000,-0.13%,6,Avon Products Inc.,0.55%,30,$738,711,509,$753,787,255,-2%,7,Redcats USA,0.53%,31,$714,892,000,$616,947,716,15.88%,8,Cabelas Inc.,0.4%,35,$536,369,000,$496,638,000,8%,9,Musicians Friend Inc.,0.38%,38,$513,600,000,$530,618,387,-3.21%,10,1-800-F Inc.,0.37%,40,$498,500,000,$584,100,000,-14.66%,11,PC Connection Inc.,0.35%,44,$468,600,000,$515,700,000,-9.13%,12,Scholastic Inc.,0.26%,49,$350,000,000,$455,000,000,-23.08%,13,NutriSystem Inc.,0.23%,56,$308,618,241,$376,121,706,-17.95%,14,Oriental Trading Co.Inc.,0.23%,57,$305,000,000,$330,000,000,-7.58%,15,Orchard Brands Corp.,0.19%,63,$255,132,000,$267,200,000,-4.52%,16,Signature Styles LLC,0.19%,64,$251,000,000,$264,782,931,-5.21%,17,Northern Tool+Equipment Co.,0.16%,71,$210,000,000,$200,000,000,5%,18,Sierra Trading Post Inc.,0.15%,74,$205,261,200,$200,799,000,2.22%,19,Weight Watchers International Inc.,0.15%,79,$196,000,000,185,800,000,5.49%,20,Harry and David Holdings Inc.,0.14%,84,$182,600,000,$193,700,000,-5.73%,目录、电话直销企业在线零售,top20,Ranking,Company Name,2009 Share of all E-Commerce Sales,2010 Rank,2009 Web Sales,2008 Web Sales,2009 Percent Growth,1,Dell Inc.,3.36%,3,$4,530,000,000,$4,830,000,000,-6.21%,2,Apple Inc.,3.15%,4,$4,250,000,000,$3,642,118,080,16.69%,3,SonyS,1.39%,13,$1,880,000,000,$1,827,577,534,2.87%,4,HP Home&Home Office Store,1.1%,17,$1,482,030,000,$1,497,000,000,-1%,5,Symantec Corp.,0.48%,33,$650,000,000,$646,020,000,0.62%,6,Nike Inc.,0.28%,48,$376,671,165,$365,700,160,3%,7,Ralph Lauren Media LLC0.15%,76,$200,000,000,$180,000,000,11.11%,8,LEGO Brand Retail Inc.,0.08%,127,$109,000,000,$88,365,816,23.35%,9,NBTY Inc.,0.08%,131,$104,000,000,$92,800,000,12.07%,10,The Estee Lauder Cos.Inc.,0.07%,133,$101,100,000,$99,000,000,2.12%,11,Crocs Inc.,0.07%,151,$89,000,000,$43,700,000,103.66%,12,Panasonic Corp.of North America,0.06%,162,$81,916,800,$77,280,000,6%,13,Coach Inc.,0.06%,164,$81,090,000,$79,500,000,2%,14,Deckers Outdoor Corp.,0.06%,170,$75,700,000,$68,800,000,10.03%,15,S Inc.,a subsidiary of Brown Shoe Co.,0.05%,182,$68,100,000,$74,200,000,-8.22%,16,adidas America Inc.,0.05%,186,$65,000,000,$60,710,000,7.07%,17,Under Armour Inc.,0.04%,215,$52,850,000,$35,000,000,51%,18,Tempur-Pedic International Inc.,0.04%,218,$51,900,000,$47,597,000,9.04%,19,Jones Retail Corp.,0.04%,219,$51,500,000,$32,000,000,60.94%,20,Fossil Inc.,0.04%,226,$50,250,000,$45,700,000,9.96%,品牌厂商在线零售,top20,15,B2C,相比传统零售业的竞争优势（消费者端）,16,三种零售模式的优劣势比较,模式,覆盖范围,&,营业时间,客户容量,&,商品容量,商品直观性展现程度,客户数据,客户持续性,成本,利润,实体卖场,只能覆盖有限区域，营业时间有限,受制面积限制，商品数和客流量有限,受制于商品陈列方式，直观性差,只知道销售额和大概的客流量,客户持续性高，但增长有限,因为店面成本和人力成本的不可削减性，成本较高,由于信息的相对不对称性和区域性竞争，利润适中,电视购物和目录直邮（,DM,）,一城市或多城市，营业时间无限但实时性低,受制于时间和目录容量，商品数和客流量有限,优于传统卖场，劣于,B2C,客户被动提供资料，知道购买商品；时间和频率，精确到人，但完全依赖,CRM,客户持续性低，一旦停止电视和目录，销量立即大量下降,电视和目录成本最高,由于信息的绝对不对称性和几乎零竞争，以及成本需要，利润较高,B2C,覆盖全国，营业时间无限,网络货架客流皆无限，长尾成为可能,最直观，鼠标点击，一览无余,客户主动提供资料；知道购买商品；时间和频率，精确到人，可数据挖掘分析,客户持续性高，不断积累和口碑传播，成本增长有限，客户增长无限,初期成本高，主要在人力；物流；市场；售后和,IT,成本，后期上了规模，边际成本优势得以显现,由于信息的完全对称和全国性竞争，利润较低,17,小前台，大后台,B2C,的信息架构业务模块,前台要尽量个性化后台要尽量标准化,Selection,Low,Price,Customer,Service,核心优势,B2C,核心竞争链,19,B2C,核心竞争链,20,B2C,的终极优势,以上是,BESTBUY,；,AMAZON,和,WALMART,的利润表：,更低的运营成本，更高的运营效率，更高的资金使用率，更快的增长率！,企业,销售额,/,增长,毛利率,净利率,库存周转天数,AMAZON,245,亿,/28%,22%,3.7%,12,天,BESTBUY,497,亿,/11%,23%,2.6%,42,天,WALMART,4050,亿,/1%,24.5%,3.5%,45,天,企业,人均产出值,人均净利值,员工数,AMAZON,$1008601,$37119,24300,BESTBUY,$290419,$6471,155000,目前,Amazon,销售增长趋势远超过行业水平,Source:Silicon Valley Insider,Amazon,在运营九年后（,2003,年）才开始扭亏为盈,$million,2008,Amazon,历年的净利润（,1995-2008,）,23,B2C,的终极价值,1,，销售额迅速增长,-,提高订单量（提高访问数，提高转化率，提高每年重复购买次数）,-,提高订单单价（提高货品单价，提高平均订单货品数）,-,扩充产品线（丰富品类可显著增加订单的商品数，长尾商品销售的实现）,2,，净利率迅速增长,-,降低运营费用率,-,降低平均采购成本,-,提高平均产品售价（提高完全竞争品售价，提高非完全竞争品售价，开拓新业务）,3,，资金使用效率、提高总资产收益率,-,提高供应链效率，库存周转率,-,更好的付款条件，更长的账期，充裕的现金流,-,减少固定资产投资，更多地借助外包,销售额增长多数情况下比净利率增长更重要，更具备可持续发展的潜力，净利率增长相对,是一次性的，规模比利润更重要，随着规模增长边际成本的下降，效率的提升，即使净利,率低于传统零售，估值也会更高。,24,B2C,商品结构和流量特性,B2C,商品结构：,20%,利润商品；,20%,竞争商品；,60%,长尾商品,B2C,流量来源：,30%,搜索引擎；,40%,推广来源；,30%,直接点击,C2C,的用户更爱逛：,UV;PV;,停留时间和转化率,海量流量不重要，转化率高的优质,/,精准流量才重要！,时刻考虑匹配度：媒体受众（性别；层次；特性；广告展现形式等）,随着规模增长流量质量下降的必然原因：非购买流量；边缘用户；非付费来源的增长慢；整体比例被稀释；浅用户,B2C,主要指标：,UV/PV,；,ROI,；转化率；订单数,/,客单价；销售额,/,毛利率；费用率；重复购,买率；,SKU,。,B2C,主要成本：,库存；物流；市场；管理；售后；技术。,25,B2C,箴言,电子商务，唯快不破,1.,快起步；,2.,快发展；,3.,快反应,快速构建三大,POINT,：,1,、构建互联网能力,-,捕获用户；,2,、构建电子能力,-,系统对业务的支撑；,3,、构建业务运营能力,-,以产品线和服务用户为准绳。,在线零售,=,好货,+,卖好,+,快送,+,送好,电子商务成功的四个基本条件：势到；货好；钱够；人强,26,B2C,选品类的标准：高客单价；高毛利；高重复购买率,B2C,的商品选择决定了未来的规模；瓶颈；风险；业务模式和产品边界,。,B2C,商品特质,12,问：,1.,是不是准必须品？,2.,是不是大众商品？,3.,是不是可产生重复持续购买商品？,4.,是不是标准化商品？,5.,是不是比线下价格有优势又有利润商品？,6.,是否严重受水货假货冲击？,7.,售后是否麻烦？,8.,单价是否过高？,9.,运输是否便利？,10.,是不是市场变化快容易贬值的商品？,11.,是不是主商品？,12.,是不是非阶段性需求商品？,B2C,业务独立公司组织结构,为形成内部闭环工作流，,建立起内部各部门之间的连环锁机制，实现相互监督；制衡；配合；问责的协同考核管理体系，同时基于,360,度考评的晋升机制,，真正实现有边界的制度，无边界的沟通,。在,业务权；财务权；人事权三权分立的基础上，运营打通业务墙；财务控制风险；人力建立制度，支持服务。,CEO,CHO,人力行政部,人力经理,招聘培训,薪酬福利,员工关系,行政经理,行政,前台,网管,CFO,财务部,财务经理,会计,出纳,COO,市场部,市场,VP,市场推广,商务合作,公关传播,网页设计,活动策划,客服部,客服经理,订单客服,外呼客服,物流部,物流经理,库管,打包,拣货,分拣,司机,售后经理,售后客服,售后处理,技术部,技术总监,开发,运维,渠道部,渠道总监,大客户团购,银行,其它渠道,商品部,商品,VP,商品组,1,商品组,2,商品组,3,商品组,4,商品助理,运营部,运营总监,流程优化,管控协调,用户体验,网站管理,数据分析,CEO OFFICE,27,28,B2C,组织中的重要职能部门,运营部,客服部,商品部,物流部,市场部,技术部,人力部,财务部,29,B2C,业务不同阶段的侧重点,30,传统企业做,B2C,的成功和失败案例,用互联网的方式做传统商务：,WALMART.COM 2009,年比,2008,年增长近,20%,（美国,B2C,行业增长率,2%,），由,TOP7,升至,TOP6,，,只做了五年事：扩品类；价格战；免运费；网站升级；独立成立电子商务公司，独立的采,购权和库存。,用传统的方式做互联网：,神州数码的,B2C,享购网为何不到一年时间无疾而终？,象神州数码享购网这样的例子数不胜数，原因皆在于自己给自己,划地为牢，终困牢笼。,意识和体制是传统企业进入电子商务最大的障碍！,31,XX,网的苦恼,XX,网是,XX,店的,B2C,网站，因为老板支持力度较大，整个团队又具有丰富的,B2C,经验，且商品,本身的特殊优势，不到两年时间已做到,1500,单,/,日，这在国内的传统零售业做电子商务已是,最佳成绩。但由于不做采购不控制库存，导致毛利薄且有无货可卖的潜在问题。,1.,流水倒扣导致毛利率偏低！,2.,门店货源无法支撑快速增长的网站订单！,3.,解决方案不切实际！,全球所有成功的,B2C,没有一家是虚库模式，相反都是全品备货的重库存模式！,32,占尽天时地利的,BUY.COM,为何连年亏损,BUY.COM,是美国一家,1997,年成立的综合型,B2C,网站，全球第一大,3C,分销商英迈国际是其背后,的大股东BUY.COM,拥有,1500,万会员，因为英迈的支持经常能卖一些别的竞争对手根本拿,不到的极便宜的商品。而,BUY.COM,的销售额却增长缓慢，,2009,年的销售额不到,7,亿美元，,B2C,排名从,06,年的,TOP17,一路下降到,09,年的,TOP32,。同时,BUY.COM,在自己不做采购；物流和,服务的同时却连年亏损，几年前就已退市，直到今年被日本乐天收购。,BUY.COM,失败的原因：,+,好价格；大量推广,-,库存；配送；客户服务,B2C,影响用户购物决策的五大因素：价格；库存；速度；服务；,WEB,端的用户体验。这五,个因素息息相关缺一不可，核心是库存，因为库存决定价格速度和服务，一衰则皆衰。,33,中国传统零售企业为什么在,B2C,一直颗粒无收,京东,VS,国美苏宁,京东,2004,年上线，国美,.COM 2006,年，苏宁,.COM 2007,年；,京东,2006,年销售额,8000,万，国美,.COM 5000,万；,京东,2010,年销售额,100,亿，国美,.COM 2.5,亿，苏宁,.COM 2,亿；,京东,2000,单时,160,人，苏宁,.COM 2000,单时,400,人；,京东库存周转率,11,天，国美苏宁,45,天；,京东费用率,6%,，国美苏宁费用率,12%,；,京东人均产出比,200,万元，国美苏宁人均产出比不到,100,万元。,凡客,VS,报喜鸟,BONO,凡客,2007,年上线，报喜鸟,BONO 2008,年；,凡客,2010,年销售额,20,亿（远超国内衬衣第一品牌雅戈尔），报喜鸟,BONO 2009,年下线；,报喜鸟,BONO,一出来就说凡客不懂服装早晚倒闭，今天退出的是报喜鸟,BONO,，而全世界顶级的基金们抢,着给凡客投资；,凡客的库存周转率是,60,天，而国内以快著称的美特斯邦威是,97,天；,凡客最大的代工厂江苏龙华和山东鲁泰的,B2C,去年和今年上线，销量惨不忍睹。,当当,VS,新华书店,11,岁的当当的图书销售额超过,70,多岁的新华书店；,当当的库存周转率是,90,天，新华书店是,240,天；,新华书店；人民出版社；互动出版社的,B2C,加起来相当于当当的,15%,；,在美国，同样的事情早就发生过，,130,多岁的巴诺书店早已被,15,岁的,AMAZON,超过，美国前四大连锁书,店一家已经破产，两家正在出售。,某大型传统零售连锁企业的电子商务副总：传统企业在重视电子商务的同时也在轻视电子,商务，重视来自于遐想，轻视来自于无知。,34,美国传统零售企业为什么做,B2C,美国传统零售企业进军,B2C,取得了出色业绩，前提是：,1.,所有,B2C,上规模的传统零售企业都是零售巨头，多的几千个店，少的也有几百个，都是全,美家喻户晓至少数十年历史的零售品牌；,2.,这些企业大都在,2000,年前就进军电子商务，用了十年的时间做到现在的规模；,3.,这些企业长期对,B2C,进行投入，包括资金和线下资源，内部阻力远小于国内；,4.,这些企业的信息化基础和,IT,能力很好，从一开始就不落后于互联网公司；,5.,美国零售业都是经销，且渠道简单层级少，平均毛利在,20%-25%,，价格和,B2C,差的不会太,大（我个人赴韩公务时特意了解过韩国零售业，也是,15%-20%,的毛利）；,6.,美国零售业经过近百年的市场竞争，已经形成了各自的差异化和受众，不同质化竞争就,不会过于激烈。,中国,B2C,格局将会不同于美国，因为中国,B2C,比美国,B2C,落后,10,年，而中国传统零售业比美,国传统零售业落后,30,年！,35,拓展渠道,OR,投资布局,向左走向右走：新渠道还是新市场？,拓展渠道：,把线上定位为一个新生,渠道,，相对投入小，风险小，矛盾冲突大。,大家同吃一碗饭，不管你爱不爱吃,。,鼠标依附于水泥，线上是线下的补充，把线上独网当成一个品牌旗舰店，把线上各零售通路当成,KA,，,这种企业的电子商务部门的角色是永远是,补充而不替代，附属而不僭越,。,投资布局：,把线上定位为一个新生,市场,，相对投入大很多，企业对线上业务有较高期望或战略目的，不破不立，为,了避免冲突制约阻碍线上发展，线上完全独立，独立公司独立团队独立预算独立库存独立的定价策略，,不受企业既有体系制约，,彻底分灶吃饭，完全按照,.COM,公司的规律去运行,。,36,传统企业,B2C,类型,类型,企业,平台试水,美特斯邦威；爱慕；唐狮；优衣库；绫致；阿迪达斯,独立,B2C+,平台,+,分销,联想；百丽；达芙妮；海尔；美的；九阳,独立,B2C,苏宁；中粮；兰蔻；丝芙兰；上品折扣,独立成立电商公司,李宁；国美；天音；银泰,网络品牌,BONO,；康纳；麦包包,可选择入驻平台：淘宝；,QQ,商城；乐酷天；京东；当当,可供货,B2C,：京东；卓越；当当；红孩子；麦考林等,网络品牌的三大核心竞争力：供应链的能力；造品牌的能力；服务的能力,支撑核心竞争力的七项背后能力：人才；管理；战略；系统；运营；节奏；资本,37,传统企业进军,B2C,之前的注意点,要点：,1.,专业人才的引入与信任支持,2.,持续的决心和投入,3.,内部资源的平衡和分配,4.,足够好的业务基础和信息化基础,问题：,1.,对,B2C,的期望值是否合理？,2.,是口号还是决心？,3.,只是想做还是必须去做？,4.,能否能承受转身成本？,思考：,1.,团队：是否有专业的电子商务团队？,2.,定位：电子商务在企业体系中的作用？,3.,渠道：如何与线下渠道互补整合？,4.,模式：自建为主？外包为主？平台为主？,5.,流程,:,是否需要流程再造？,6.,技术：自主开发还是第三方？,38,原创电子商务实践语录,轻电子，重商务。,WEB,端是表现，供应