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“创业路尚看我秀”励志创业讲座相关资料
一．大学生创业指导与研究中心简介
大学生创业指导与研究中心由西南交通大学公共管理学院院长陈光教授组建成立，旨在帮助和指导大学生创业。团队成员不仅有创业学、知识经济与创新、人力资源、市场营销学、融资等多学科的任课教师，还包括多位企业家、职业经理人、政府官员、NGO人士等。
2008年7月，团队与成都市高新区签订交流合作协议，创立了“西南交通大学大学生创业与实习基地——高新区基地”，意味着我校大学生创业者将得到重要的政策和资源支持，也标志着我校大学生创业将打开一个新的局面。
二．主讲老师简介及主讲内容：
刘 凤
2006-2009年日本高知工科大学创业工程学博士毕业，副教授。
刘凤老师为我校电子信息工程专业2003届毕业生，2006年研究生毕业，同年获日本高知工科大学特别奖学金资助并赴日留学，攻读博士学位。曾获日本高知工科大学寺田赏，日本米山奖学金（日本最大民间奖学金），西南交大优秀硕士论文奖，四川省优秀毕业生，四川省“挑战杯”创新基金等奖项。
主讲内容：创业者素质

杨红燕
2004年，毕业于西南交通大学区域经济学专业，获得硕士学位。
曾有多篇文章发表于在核心期刊上。论文《四川省花卉产业集群从传统型向现代型转变》获四川省中青年专家学术大会三等奖。与导师合作撰写的论文《企业集群的网络效益和利益分配机制》入选十三届国际管理技术会议。
主讲内容：创业企业市场营销

张 略
1996年毕业于四川师范大学政法系，2002年于成都理工大学获科学技术哲学硕士学位，2002年7月进入西南交通大学，2005年9月进入中国科学院研究生院攻读科学技术哲学博士学位。
中国行政管理学会会员，中国自然辩证法研究会青年委员会委员。
主讲问题：创立企业流程及法律相关问题。

三．主讲老师PPT内容：
A.刘凤 ---- 大学生创业

1.目录
¡ 大学生创业的现状
¡ 几个“可能”的认识误区
¡ 一点重要素质：信息的汲取能力
¡ 比较容易成功的七种创业方式
时代的主旋律变了？

2.全国形势似乎相当火热！！

3.成都似乎尤其火爆！！
¡ 《关于促进普通高等学校毕业生创业就业的意见》“17条措施”，鼓励大学生创业。
¡ 两年重点扶持1500人创业，创业贷款3年内全额贴息
¡ 优化创业环境：成都的一圈层（五城区＋高新区）和二圈层（双流、郫县、青白江、温江、龙泉、新津）将全面铺开大学生创业园区的建设，明年内第三圈层（其他市县）也将全面启动大学生创业园区。
¡ 斥资10亿元，按照国家级创业中心标准打造的总建筑面积达23.5万平方米的西部智谷大学生创业产业园暨中小企业创业孵化基地在成都武侯区破土动工，600余套房子青年创业公寓
4.各个区的大学生创业园各有“绝招”
¡ 金牛区创业园，对大学生创业成功的奖金从成都市的5000元提高到3万元;
¡ 高新区创业园，推出5000万元大学生创业天使基金，并提供了价值上亿元的测试软件;
¡ 温江区创业园则推出15000平方米创业公寓免费入住;
¡ 锦江区400万元扶持资金鼓励大学生创业就业，300万元担保基金解决大学生创业融资难题
¡ 青羊区创业园还针对外来创业的女青年特别开辟了3万元的贷款……
5.现实情况：应届大学生创业成功率低
¡ 全国大学生每年选择创业的比例：5%
¡ 成功率最高的浙江：5%中的4%
¡ 广东： 5%中的1%
……
¡ 全中国大学生创业平均成功率：0.15% （这个数据有待确认 ）
6.几个“可能”的认识误区
¡ 对创业学教育的定位：
l 创业将成为大学的热门专业，
l 课堂里完成创业教育，创业教育培养大学生企业家
¡ 对政府职能的定位：
l 2009 年四川省规定解决4500 名大学生创业
l “ 创业培训” 、“ 创业辅导” 、“ 创业基地” 等项目
¡ 大学生本人的认识：
l 就业不行才去创业
l 创业最关键是启动资金，商业计划书
一流创业者是创业成功的基础
¡ “我更喜欢拥有二流创意的一流创业者和团队．．．”
（美国风险投资家风险投资之父”
乔治·多里特（George Doriot））

¡ “ 如果你选择了优秀的人，他们总是能够改变产品，几乎我犯的每件错误都是选错了人，而不是选错了创意．．．
（美国风险投资家阿瑟·洛克（Arther Lock））

一点重要素质！
¡ 成功首要是决心、耐力和意志力
¡ 关键的行业基础
¡ 没有客户基础的创业难有突破
¡ 掌握利用信息的能力，政策信息，市场信息
大部分大学生对创业政策了解模糊
　7大板块政策扶持创业者
¡ 融资服务的政策
¡ 场地扶持的政策
¡ 税费减免的政策
¡ 创业专家指导的政策
¡ 创业能力提升的政策
¡ 鼓励科技创业的政策
¡ 非正规就业孵化器的政策
　7大板块政策扶持创业者

¡ 理性看待创业政策
¡ 对症下药选择合适政策
¡ 发挥政策实际效用

¡ 成都市促进普通高等学校毕业生创业就业政策咨询联系方式 
l 市委组织部：86633278
l 市人事局：61882692
l 市科技局：61881720
l 市劳动和社会保障局：12333
l 团市委：86130411
l 中国成都大学生就业网
l 成都市人事局
l 成都人才网  ：
较易成功的创业方式

¡ 网络、
¡ 加盟、
¡ 兼职、
¡ 团队、
¡ 大赛、
¡ 概念、
¡ 内部。

¡ 创业邦
¡ 中国商业计划书网
¡
¡
¡
¡
¡ http://china.smetoolkit.org/china/zh/

I do not choose to be a common person. 
It is my right to be uncommon—if I can.
I seek opportunity—not security. 
I do not wish to be a kept citizen, humbled and dulled by having the state look after me. 
I want to take the calculated risk, to dream and to build, 
to fail and to succeed. 
I refuse to barter incentive for a dole; 
I prefer the challenges of life to the guaranteed existence;
the thrill of fulfillment to the stale calm of Utopia. 
I will not trade my freedom for beneficence nor my dignity for a handout. 
I will never cower before any master nor bend to any threat. 
It is my heritage to stand erect, proud, and unafraid; 
to think and act for myself; to enjoy the benefit of my creations; and to face the world boldly and say: 
"This, with God's help, I have done."
All this is what it means to be an Entrepreneur.

我是不会选择去做一个普通人的。如果我能够做到的话，我有权成为一位不寻常的人。我寻找机会，但我不寻求安稳。我不希望在国家的照顾下成为一名有保障的市民，那将被人瞧不起而使我感到痛苦不堪。
    我要做有意义的冒险。我要梦想，我要失败，我也要成功。
    我拒绝用刺激来换取施舍；我宁愿向生活挑战，而不愿过有保障的生活；宁愿要达到目的时的激动，而不愿要乌托邦式毫无生气的平静。
    我不会拿我的自由与慈善做交易，也不会拿我的尊严与发给乞丐的食物作交易。我决不会在任何一位大师的面前发抖，也不会为任何恐吓所屈服。
    我的天性是挺胸直立，骄傲而无所畏惧。我勇敢地面对这个世界，自豪地说：在上帝的帮助下，所有的这一切都是一个企业家所必备的。
　　　　 ──美国企业家协会的信条

¡  这是美国企业家协会的宣言，美国《企业家》杂志每期都把它刊登在首页，以激发企业家和国人的斗志。企业家宣言，抒发的是一种内在的个人及企业的自尊自爱、自强自立的感情。那种挺胸直立，面对社会的现实、个人的危机感，而亢奋向上的人，是真正的勇者。面对危机时，有个性的人只靠自己，他把自己的印记在行动上。 
你创业，我们帮忙!
¡ 联系方式：刘凤
¡ 13281220217
¡ liufengphoenix@
资金不足成为大学生创业的主要障碍
创业项目选择盲目

¡ 青年总体受教育水平较高，有一定的经营管理理论知识；学习能力较强，容易接受新鲜事物；合作精神好，注重团队建设，容易形成创业团队等都是青年就业创业中的优势。
¡ 青年创业的劣势在于：首先，大多缺乏商业方面的经验，职业工作和人际交往经验不足。其次，青年创业容易眼高手低，对创业的辛苦和困难认识不足。第三是普遍缺乏资金，一般都面临信贷信用不足的问题。第四是青年一般热衷“体面职业”初期创业新鲜感强但不容易持之以恒。

¡ 大学生应该选择具有浓厚专业背景的行业和领域进行创业实践，这样才具有可持续性

¡ 《四川省人民政府办公厅转发省人事厅等部门有关促进高校毕业生创业的意见的通知》，促进高校毕业生创业的五大政策令人关注。

　　放宽市场准入。从今年起，高校毕业生申办个人独资企业、合伙企业、将不受资金数额限制；

　　加大财税支持。我省将安排高校毕业生创业专项资金，用于开展高校毕业生创业指导、创业培训和创业资助等工作；

　　加大金融支持。省内金融机构将按照国家相关政策要求，积极加大对高校毕业生创业的金融支持，在当地公共就业服务机构进行失业登记的自主创业高校毕业生，自筹资金不足的，可根据相关规定申请小额担保贷款，贷款额度最高不超过5万元，贷款期限最长不超过2年；

　　加强创业培训。逐步将具有创业愿望和培训需求的高校毕业生纳入创业教育培训，给予职业培训补贴；

　　提供创业服务。拟建立由企业家、创业成功人士、专家学者及政府工作人员共同组成的创业服务专家队伍，逐步形成一支高校毕业生创业服务指导专兼职队伍。

¡ 成都市自主创业小额贷款：高校毕业生在成都市自主创业自筹资金不足的，可申请不超过5万元小额担保贷款;合伙经营和组织起来就业的，可据实际人数放宽到20万元，贷款3年内由政府全额贴息。
¡ 大学生创业需要资金在5万以下的可向YBC成都办公室提出申请，通过评审，YBC将为其提供3—5万元无息、无担保、无抵押的创业启动资金，并为其指派一名创业导师。如果资金在10万左右则可申请“银团互动”工程，符合条件的创业青年可获20万元以下的信用担保贷款，对团组织推荐的创业项目，贷款利率和担保费率可予以适当优惠。

¡ 市科技局的电话：61881720;咨询事项：高校毕业生创业孵化投资。
¡ 市工商局的电话：85394311、85394331;咨询事项：高校毕业生创业工商登记政策。
¡ 市房管局的电话：86279772;咨询事项：高校毕业生廉租房。
¡ 团市委电话：86130411;咨询事项：高校毕业生创业园，高校毕业生创业项目资源库，“YBC” 和“银团互动”工程。
¡ 市劳动和社会保障局的电话：12333;咨询事项：高校毕业生创办的企业招用首次就业的高校毕业生岗位补贴，高校毕业生创业 成功一次性创业补贴，中介机构推荐高校毕业生就业职介补贴，高校毕业生就业培训券，各类企业招用首次就业的本市生源高校毕业生岗位补贴，高校毕业生创业小额担保贷款。
如何让大学生成为“抢手”的人才？
¡ 什么叫做“抢手”的人才？
人才价值判断 ：能力与素质结构
¡ 从用人单位角度 ——
最看重的素质

理想能力
必 备 能 力

职场上各类机构的人才标准
职场上各类机构的人才标准机 构
必备能力
理想能力
最看重的素质
企业
扎实的专业知识＋强健的体魄＋团队精神＋较强的实际操作能力
创新精神＋应变能力＋管理能力
创新能力
科研单位
扎实的专业知识＋较强的外语能力＋信息沟通能力
创新能力＋应用开发能力＋独立工作能力
应用开发能力
设计部门
扎实的专业知识＋一定的艺术素养＋团队精神
注重细节＋相关专业知识＋学习能力＋归纳总结能力
团队精神
国家公务员
较高的政治素养＋较高的教育程度＋较广的专业知识＋较深的文字功底
沟通能力＋管理能力＋精通国家法规政策＋外语能力
管理能力
高校教师
广博扎实的专业知识＋较高的教育程度＋沟通能力＋优良品质
科研能力＋个人魅力＋精通一门或数门外语
个人魅力
报社、出版社
较高的政治素养和理论素养＋强健的体魄＋实事求是＋扎实的专业能力
广博的知识＋外语能力＋社交能力＋沟通能力＋对信息的敏感性
实事求是＋社交能力
会计师事务所
扎实的专业知识＋熟悉国家有关法规政策＋诚信
管理咨询能力＋分析＋深厚的经济学功底
管理咨询能力＋诚信
咨询公关公司
良好的品质＋社交能力＋较强的沟通能力
创新精神＋应变能力＋管理能力＋个人魅力
创新能力

¡ “人才”是什么？

¡ 有用就是“人才”！

人才价值判断 ：能力与素质结构
大学生创业的四大主要方向
¡ 高科技领域
软件开发，网页制作，网络服务，手机游戏开发
¡ 智力服务领域
家教，家教中介，设计工作室，翻译事务所
¡ 连锁加盟领域
快餐业，家政服务，校园小型超市，数码速印站
¡ 开店：
高校内部或周边地区的餐厅，咖啡厅，美发屋，文具店，书店等

B.杨红燕----市场营销计划与管理
创业最重要的是什么？
o 创意+激情+实干
李开复
o 苹果公司：1990 - 1996 美国苹果电脑公司(语音组经理、多媒体实验室主任、互动多媒体部全球副总裁)
o 微软公司1998 - 2004 美国微软公司(微软中国研究院院长、自然互动部全球副总裁)

o Google 公司：2005年7月，李开复离开微软，闪电加盟Google。并担任Google中国区总裁。
o 创新工场：2009年9月4日离开Google。自己创业。
创新工场：不是金融投资
o 一种孵化器
o 带着创意来找我投资，我不会投资
o 我要的是带着创意的人来。
o 几十个人可能产生几百个创意，选出20多个创意，做成5个可行的项目，然后根据项目来分配人员。
期房的由来：霍英东
o 从1947年到1953年这六年间，香港人口由原来的不到五十万，涨到一百五十万左右，翻了三番 。
o 从租房到卖房
o 市场需求：人多，钱多，肯定要盖房子，为政府解决难题，给予政策支持
期房的由来：霍英东
o 霍英东怎么解决这个单户单单元的产权问题呢？ 公共协议
o 售楼说明书 售楼中介
o 售楼花：霍英东说咱这样，咱们把地皮弄下来，打算盖的时候，咱就出售楼说明书，然后向社会发布广告，谁来买。怎么买呢？你先给我50%的定金，先交一半的钱，然后交了钱之后，我这楼就开始盖了。第一层盖完了，你交10%，我再盖几层，你再交10%，一直到最后我这楼封顶了，都建完了，你把最后剩下的钱都交给我
o 后来霍英东根据这个，首付从50%调整到10%到30%，把分期付款年限再延长一点，结果这个楼卖的就更火了
o 地皮投标- 食饼

o 霍英东天才创造性的发明了炒楼花、售楼说明书、公共物契这些，不论在多么险恶的经济形势下，如果你能拿出别人没有的产品，或者别人没有的一种生产或者销售的方式，你一定可以在现在的市场当中独占鳌头。所以关键看你在这市场上下了多大工夫。总跟在人背后，食人牙惠，跟着人家屁股后头走，你很难在这儿市场里独领风骚 。
案例：联邦快递创业成功的秘密
o 弗雷德·史密斯1965年在耶鲁大学念书时就看到计算机对整个商业社会将会产生很大的影响和变化。他认为，传统的运输将无法胜任‘计算机化’的商业社会。比如说得克萨斯的一家银行想要购买IBM的机器，银行不在乎机器是在纽约还是在别的什么地方制造的，他们只关心机器何时到达。因此，IBM需要一只专业的运输队伍，无论机器卖到什么地方，都能及时、准确地将所需的零件和配置送到客户手上。在1965的耶鲁大学导师看来，认为“买飞机专门用来送货“的想法是荒谬的，绝对没有经济实用价值的。当时的状况连传真都没有，一件货物必须经由多家航空公司转运，快递似乎只限于送比萨而不是文件，全球化这一概念只能在一些学者那里听到。对此，弗雷德在日后总结他的成功时说，成功的创业者首先必须要有一个引人注目的、伟大的商业创意，这个创意必须“伟大独特”得足于将你和其他普通众生区分开来，因为除非你的产品和服务是前所未有的，否则你个人以及你的公司的利润将很难出类拔萃。

o 当1969年从越南战争返回后，已经持有飞行员执照的史密斯迫不及待地要把自己的设想变为现实。他看到当时国内的运输无法按时让顾客收到货物，运送时间不可信赖和不可预测。最后结果是，心急火燎的顾客自己到机场送货和接货。这就是史密斯看到的“联邦快递”的机会：快递业务。在30年后，史密斯回忆当初自己的选择时说，永远不要去做有人做过的事情。
o 当然，在创意够伟大，激情够狂热以后，必须给投资人看到一个清醒的、可持续发展的、相对保守的企业操作计划。每天晚上10点50分，位于美国孟菲斯国际机场的“联邦快递”超级运转中心紧张的工作之夜开始了。来自世界各地大约有150架联邦快递的货机，以每小时85架次的频率在这里降落，数千名工人通过机场144个登记门将货物卸下，每架飞机的货物将在17分钟内被卸空，货物将由传送带分别送往信函和包裹处理系统，拖运至超级运转中心的传送带上，借助先进的激光扫描仪和矩阵式管理，该中心每小时将分拣15万件包裹。经过一系列的扫描和分拣，再将货物按所要去的地区装上飞机，到次日凌晨5点，所有到站的货物全部装机飞走。
案例分析题
o 弗雷德·史密斯是如何开创一个新的行业的？
o 企业创业时在产品和行业的选择上应该注意什么问题？
o 你认为联邦快递的成功与其市场营销存在什么联系？
弗雷德·史密斯是如何开创一个新的行业的？
o 市场分析
o 市场细分
o 目标市场选择
市场分析
o 创业机会的获得需要创业者对市场的环境进行分析，并寻找和确定目标市场。
o 一个市场进行分析，首先要对市场进行细分
市场细分
o 一个公司不可能为一个巨大的，多样化的市场提供所有的产品，只能满足其中一部分人的购买需求。那么企业到底应该满足哪一部分人的购买需求呢？
o 市场细分由在一个市场上有相似需求的顾客组成
怎么进行市场细分呢？
o 市场细分的标准
o 市场细分的步骤
市场细分的标准
o 地理细分
o 人口细分
o 心理细分
o 行为细分
市场细分的步骤
o 以牙膏为例
o 依据需求选定产品市场范围（成都市，高层次需求者）
o 列出潜在顾客的基本需求（美白，坚固牙齿，保持清新）
o 为各细分市场命名（成都高层次美白市场）
o 进一步认识各细分市场的特点

目标市场选择
o 目标市场就是企业将要进入的市场，为之提供相应的产品和服务。
弗雷德·史密斯是如何开创一个新的行业的？
市场分析：
o 大学就写了一篇论文，源于对市场的了解，看到当时传统的物流不适应计算机化的商业社会。
o 为收不到货物而狂怒
o 心急的顾客自己来机场送货和接货
这就是史密斯看到的”联邦快递“的机会

市场细分：不是用飞机送顾客而是送货。有那么一群顾客需要”时间紧迫和非常重要”的货物。

o 企业创业时在产品和行业的选择上应该注意什么问题？
o 你认为联邦快递的成功与其市场营销存在什么联系？

o 市场定位
o 市场营销组合计划
o 创业企业市场营销组织与管理
市场定位
o 市场定位就是设计一定的营销组合，以影响潜在顾客对一个品牌、产品线或一个企业的全面认识和感知
市场营销策略组合计划
o 产品策略
o 价格策略
o 促销策略
o 渠道策略

产品策略
o 产品是市场营销组合的第一个因素，也是最重要的一个因素，企业的营销目标是否能够得以实现最终取决于企业所提供的产品能否为消费者所接受。
o 涉及到新产品的开发和品牌建设
新产品开发
o 全新产品，换代产品， 改良产品，模仿产品
品牌建设
o 品牌名是可以被称呼的那个部分。品牌标志是指品牌中可以被识别，但不能用语言表达的部分，也可以说它是品牌图形记号。如可口可乐的红颜色圆柱曲线、麦当劳的黄色“M”以及迪斯尼公园的富有冒险精神、正直诚实、充满童真的米老鼠等。
案例：诺基亚产品策略
o 见word文本
价格策略
o 价格是市场营销组合中最敏感而难以控制的因素，价格将决定着企业产品能否被市场接受，企业销售量的多少以及企业的利润的多少。

o 商业机密：商业地产的定价策略及案例分析 
o
房地产项目定价方法一般有：

（一）、成本定价法

销售价格=房地产开发生产成本营销推广成本+利润+税金

（二）、楼盘对比法

一般根据已供应上市的楼盘的价格作为参照，对新楼盘进行定价，以此方法定价，筛选的可比楼盘量应有保证，一般不应少于5个楼盘。

（三）、目标群体消费力预测法

通过对消费者的调查，我们可以获得其对项目单价预期和总价承受力。一般消费者给的价格预期往往要低，实际定价时，可以做为低价来适当上浮，消费者的总价承受能力是其家庭年收入3~6倍。

（四）、市场价值定价法

价值不等于价格。对于那些具有极强唯一性和高品质的产品而言，成本定价和竞争楼盘对比并不能真实反映其在市场中应有的价值。此时需要结合消费者对产品的价值预期来定价。

o （五）、租金还原法

地产投资的合理回收周期在10~15年，在此投资回报周期内，应结合市场的实际状况，考虑租金收益逐年增幅的问题。这样定出来的参考价格才比较贴近物业的实际价值。

只有卖不出去的价没有卖不出去的房

我坚信“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的房价”。“在其他行业，用成本法来定价的企业很多，但房地产与其他产品不一样。”北京理工大学博士生导师韩伯棠教授表示，“比如做鞋，定价没有定准可以再定价，房地产就不一样，从刚开始产品亮相到项目施工，再到开盘，消费者对地产项目的认知和楼盘的定价紧密相连，价格体系一旦出来，消费者对项目的认知也基本确定，定错了价钱，以后就很难通过重新定价翻身了最后也可能让一个很好的项目悄悄死掉了”。正因为这样，房地产项目的定价策略，是整个房地产营销的重中之重，也是发展商不到开盘最后一刻也不肯轻易透露的“高度商业机密”。

“价格策略其实也是企业和消费者之间的一场心理战。如果消费者买楼后，感到房子的价值大于定价，他会认为得到了很大的实惠，他会积极推荐朋友和亲戚去买，那么楼盘就获得了很大的成功；反之，消费者肯定感到不满意”。这是一位曾在知名楼盘任职、多次成功使用价格策略的职业经理人如是说。

优惠的价格始终是最吸引买家的营销手法之一

o
现象一：大打折扣增加消费者满足感

前几年，某楼盘刚开始一期项目开盘，选择“所有房源半价销售”的策略。当时，该楼盘周边的竞争性产品很多，消息一出，马上引起市场轰动，加上该盘当时的定价确实比周边的楼盘要低一些，因此销售情况不错。

专业人悟：一般来说，市场上很少见到低于9折的大幅度折扣，“内部认购期间，最高可获7折优惠”、“一口价房源最高8折”等煽动性的语言，加上触目惊心的大红“X”，往往很吸引眼球。另一方面，这样的价格策略，也很容易给消费者带来心理上的满足感，认为捡到了大便宜，对销售往往有所促进。不过，这样的策略不是所有的楼盘都适用，如某豪宅楼盘的买家对此就不一定“感冒”。

现象二：高价开盘增加市场认可度（风险最大的定价方式）

有的楼盘在开盘之初，不跟随周边市场的价格，以较高售价推出市场。如去年，珠江新城(新城博客,新城新闻,新城说吧)某楼盘开盘时号称要以2万元/平方米的定价进行销售，而当时周边楼盘的定价不到1.5万元/平方米。

专业人悟：使用这样的定价策略可以避开价格战，利用买家“一分钱一分货”的心理，向客户传递楼盘高素质、高品质及强大的升值能力，特别是中高档楼盘，绝大多数购买者为二次置业，这种定价方式可以强调楼宇的保值升值作用。此外，高价还可以吸引消费者的注意，提高楼盘知名度。

使用这种策略的楼盘针对的主要是高收入人士，价格对买家的购买欲影响不大。但只适合实力雄厚的发展商在销售高档楼盘时使用，且在竞争激烈时，容易被其他素质高、楼价相对较低的竞争对手抢走客户，高价也增加了楼盘销售的难度，回笼资金速度较慢。

容易让竞争对手夺走顾客。

o 现象三：大差距定价增加控制力

“均价”的高低一向是人们判断楼盘价格的标准，但近期不少楼盘都采用了拉开高低价格距离的“差价”营销方式。如近期销售的天河区某楼盘，同为洋房产品，价差达3000元/平方米以上，价格跨越幅度大，南向和北向单位相差达数十万元。据发展商介绍，这样的定价策略，使得更多消费者都可以挑选到自己中意的单位，也使得客户层面进一步扩大。

专业人悟：这种定价方式可以拓宽楼盘的客户层面，还可以增加发展商对销售进度的控制能力。房管部门严格监控发展商的“捂盘”行为，所有房源一旦拿到预售证就必须销售，但发展商完全可以通过刻意提高某些暂时不准备卖出去的房源的定价来达到控制销售进度的目的。另外，由于部分房源用的是高定价，也很容易形成价格参照体系，让购买低价房源的人获得很大的心理满足。当然，什么才是合理的价差，对发展商的水平有较高的要求。

现象四：低开高走敦促买家入市（最常见的）

低开高走是现在不少楼盘都采用的定价策略。发展商为了吸引顾客，以较低价格开盘，以聚集人气，形成热销局面，随后再根据施工进度和销售情况把售价提高，达到最终的销售目的。

专业人悟：这种做法的优点是：每次价格上涨都能给前期购房者以信心，还可以刺激未购房者尽快购房。但并非每个项目都可使用。首先，楼盘的发展商必须有足够实力，只有优秀物业才会受到买家追捧。其次，必须控制好升价的幅度，升幅不能过多过快，否则销售后期应预留的升价空间过去，
渠道策略
o 企业生产出来的产品，只有通过一定的分销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给广大消费者和用户，满足市场需求，实现市场的经营目标

o 联想采用区域独家代理新策略
“区域产品独家代理是联想神州数码确立的一种渠道策略。联想1998年销售自有品牌的Modem时的市场份额只占2.4％，目前己经做到了国内Modem厂商前三强，这种渠道策略功不可没神州数码消费事业部副总经理李晓萌评价这种渠道策略时如是说。以往联想主要按区域梳理渠道，有总代理、一级代理、二级代理等，每一级代理可以销售多类产品，这种渠道模式，代理与代理之间会有竞争。有竞争原本是好事，但把握不当就会出现恶性压价的情况。这种状况从表面看是代理的利益受损，但归根结底是原厂商受损，因为代理没有利润或者利润很低，他就不再情愿代理该厂商的产品，这是联想搞区域“独家代理”的初衷。独家代理固然可以保证厂商的利润和市场的有序，但弄得不好会造成垄断，还会带来资金 的紧张（代理没有资金可以“吃”下这么多产品）。所以联想对“独家”搞了两个限定一“区域”和“产品”。即：这个“独家”的范围不大，只是某一个区域、某一个产品。譬如南京和苏州各有不同的代理，并且这些代理是依照台式机、笔记本机和内置式等不同类型的Modem来划分的。代理按区域的不同各管一段，同一个区域的代理销售不同的产品，这就避免了重复与交叉，保证了市场秩序和代理商的利润，也提高了代理的积极性。联想目前主要是对自有品牌采用这种销售模式，对于代理的产品，还会继续采用原有的渠道政策。同时，产品的价格也是决定是否采取区域独家代理的重要参数。对于价格在几百元之内的Modem产品来说，一个月卖几百台，独家代理没有问题，但如果销售的是价值上万元的产品，独家做，可能就无法支撑。同时每个产品销售的成功还将取决于品牌、利润曲线、代理商素质、策划运作等多种因素，渠道策略只是其中之一，因此，联想对每个区域市场会视具体情况而决定采用何种销售模式。

促销策略
o 对于一个新创企业来说，开展业务最大的困难就是企业没有知名度。无论企业的实力有多强，提供的产品和服务质量有多好，只要顾客不知道，企业的发展就会受到限制。促销是指营销者将有关本企业及产品和服务的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖、购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的 。

精心准备的促销活动为何会失败？
o 2007年初，一位减肥品经销商在浙江省南部一个富裕的县级市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。经销商为这次活动作了一番精心的准备，活动的主要过程如下：
o 1、时间：3.15消费者权益日。地点：仁寿堂大药店门口
o 2、内容：“3月15日只须花18元就可以购买价值49元的××减肥胶囊。”
o 3、活动前媒体宣传（1）3月12日、14日分别在当地《××日报》（该报发行主要是当地政府、机关及事业团体订阅）作促销活动宣传。（2）在当地人民广播电台，从3月10日—15日开始发布30秒钟的促销活动广告，其中90%的广告内容是介绍产品的功能，广告最后加上活动通知。时间从早8：00—晚9：00每天25次滚动播放。（3）在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8日—15日（一周）。
o 4、活动经过
o （1）现场促销员6名，由于报酬高，加上临时做了培训，积极性很高，一开始就基本进入状态。
o （2）为了增加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了，现场设大展板两块。一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发宣传单，一边介绍活动及产品。
o 5、活动结果
o 现场只来了50名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售八十盒。据事后统计70%买三盒，15%买四盒，10%买二盒。
o 该经销商认为，活动从开始宣传到结束设计得很严密，并且自己经常在终端观摩别的厂家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么离奇的手法。然而这次活动结果与预期相差甚远，这使他大惑不解，垂头丧气。
o 问题：
o ①该经销商采取了哪些促销组合策略？
o ②分析这次促销活动失败的主要原因，如果你是这次活动的策划者，你会怎么做？
创业企业市场营销组织与管理
o 市场营销部门的演变
o 市场营销部门的组织形式
市场营销部门的演变
o 单纯的销售部门
o 兼有附属职能的销售部门
o 独立的市场营销部门
o 现代市场营销部门
o 现代市场营销企业
市场营销部门的组织形式
o 职能型组织
o 产品型组织
o 市场型组织
o 地理型组织
o 矩阵型组织
选择行业或者产品时注意些什么？
o 不要去做已经有人做过的事情。（不是指一定是全新的行业，而是指一定要与别人有差异，包括你的市场定位以及营销策略。）
o 运输行业：从传统到现代
o 用飞机送货，选择飞机而非其他工具运输那些极具时间价值的货物
成功与营销有什么关系？
o 很好的产品
o 21个亚洲国家的航权。第一个购买中国的航权。将北美最大的海关代理公司收入其麾下。
o 价格对于时间紧迫的货物合理
C.创业忠告-----张略
为什么要创业
w 不仅仅是就业难
w 选择
w 姿态
w 胸襟
w 寻找确定性
w 自我实现
人人都可以创业
w 创业不难，难的是创业成功（系统工程）
w 创意不是最重要的，重要的是执行力
不熟悉的行业不做
w 各行各业都有自己的规律
w 比如：户外用品、咖啡
w 经验很重要
小本生意不合伙
w 团队
w 小本生意单干，大生意合伙
w 法律关系要厘清
不要忽视法律和政策
w 创业是一个法律过程
w 重视法律和政策可避免意外风险
YBC（Youth Business China)
w 50000元启动资金
w 1个导师（志愿者）
w 成都办公室在团市委？