从三只松鼠学到的电商秘密.docx

电商案例】从三只松鼠看到的电商秘密

从去年开始，就一直在关注三只松鼠的成长，随着其市场的表现，去年就已经预言其必然击败当时互联网其他坚果品牌：如新农哥、百草味等，目前快到收官之期，结局也已经基本注定，特别是当双11，单日销量3652万完全刷新了互联网食品领域的新高度，同时这个销售额也极为刚性的测试了三只松鼠这家互联网公司的能力，而市场所表现出来的一切也无疑应正了当初个人的判断，因为这家公司不仅具备传统营销的强大能力，更加可贵的是其公司所具备的独特互联网商务基因，那么在这个风起云涌的时代，必然首当其冲，成为行业领袖！那么下面就来解析其成功的秘密：
一、取势：传统生活方式到新生活方式
天下大事，无疑以势首，“顺我者昌逆我者亡”的真理已经注定，比如作为几千年出行工具的马匹的离去、曾经风云突变的BB机、大哥大等等，而今天对于坚果食品行业来说，这个势又无疑通过已经离去的、或者正在发生的事情得到验证，比如百货公司的零散炒货，到超市时代的洽洽瓜子，在到前两年几度牛B的座上客、来伊份等品牌休闲食品的出现，在此，我可以在做一个预判，前两年疯狂扩张的座上客、来伊份等品牌如果不能紧紧抓住移动互联的这场船票，变化其商业模式，那么今天的李宁、安踏等就是明天的他们，因为未来早已经分布于现在，这是不均匀而已！
而三只松鼠、新农哥、佰草集等这样的品牌紧紧抓住了时代的脉搏，创造了互联网坚果品牌的辉煌，因为这是一种全新的生活方式，而不仅是简单的生意！以前是渠道做得足够的好，等着客户来上门，让客户围绕着你所谓的店面旋转，而在今天这些互联网生意却是无无处不在的占用着客户的时间，一切都围绕着客户在转动，这就是变化和未来的趋势，所以谁能看到未来，谁就能掌控现在，而这些互联网品牌无疑看到这一点，所以他们正在以洪水猛兽般崛起！
二、体验：传统的品牌营销到互联网口碑营销
对于线下的产品而言，消费者不仅可以看到，而且可以闻到、摸到、触碰到，感觉到真实存在，但是对于线上而言，这一切却只能够通过客户的被动体验感知到，所以如何将体验做到极致就成为互联网企业必须思考的重要问题。
而三只松鼠所倡导的“一个核心、四点、四化”，即所谓“一个核心”，即始终围绕“让品牌和消费者更近”这个中心部署战略，例如利用松鼠的形象和多个接触点如微博、旺旺、自有杂志等与消费者近距离沟通，“四点”则分别是品牌、速度、服务和品质。；速度，如何更快——提高坚果从树枝到消费者客厅的速度，提高消费者从购买到收货的速度，追求速度就是在追求产品的新鲜和优秀的消费者体验；服务，如何做到个性化——基于大数据的收集和挖掘，充分了解消费者，从而做到更个性化的服务；品质，如何让坚果更好吃。而“四化”则是品牌动漫化、数据信息平台化、仓储物流智能化和食品信息可追溯化。为了保证理念的实现，三只松鼠在产品原产地统一采取订单式合作，在收购原材料后委托当地企业生产加工成半成品，并将合格的半成品送回位于芜湖总部的1万平方米的封装工厂或冷库中完成最后的分装工作，最大限度地保证产品的新鲜。对于此，关于鲜活的“三只松鼠”品牌，客户收到坚果后，打开包裹也能发现带有三只松鼠LOGO的购物袋、箱子、杂志等一系列配套物品，包括其供应链体系等不去做更多的分析和研究，因为这些都仅仅是其所表现出来的品牌要素而已，我想最为关键的是他为什么要做去这些背后的事情，是应该值得无数企业家思考！？
互联网营销在背后是一套数据经济，对于客户的消费行为，大数据时代的客户资产运营思想和强大的IT系统使得这一切变得可以流水线和工业化，基于客户数据的积累和挖掘，可以了解、洞察客户的真实需求。三只松鼠也尝试运用了大数据的方法，通过后台数据，三只松鼠精确地掌握了顾客购买的客单价、二次购买频率、购买内容、购买打折商品的比例、几次购买等信息，之后要做的，就是增加品牌互动性，构建从原料、加工、服务的全供应链整合运营模式。
三、电商团队：从传统权力体系到现在“自组织”逐渐形成
这个是研究的重点，也是今天想说的重点，因为我们研究过无数的成功或者失败的互联网电商团队，虽然表现出来的招数可谓是五花八门，但是其都具备一个非常独特的共性：即有一支不仅懂营销，更重要懂互联网的团队，而基本上只有具备这种基因的组织是能够获得比较大的成功，这种团队和传统企业的团队有着明显的区别：
首先传统企业是一种权利组织体系，而优秀的互联网商基本可以具备自组织的管理基因：典型的传统组织架构，每个人各尽其职，层次负责制如诺基亚等；但是互联网企业虽然每个人也有一定职责，但是其界限是比较模糊的，不会因为你是美工，就不去做物流的活，不会因为你是老大，就不做基层要干的事情，更不会因为付出某件事情而斤斤计较短暂的回报。比如今年双十一后的全员加班参与订单发货，并且事前从未说过要发多少加班费，多少奖金，而在事后通知大家开了一场庆功会，超额嘉奖有功人员，这就是因为兴趣，因为梦想而走在一起的革命同事，为组织充斥着极大的活力！
其次大数据时代的管理体系让组织的管理更加精准！这里也和传统企业出现明显差别，当传统营销会议中几乎出现的情况就是业务部推市场部，市场部推财务部等等，出现一些列扯皮的现象，而互联网企业背后的大数据让组织中的薄弱环节一目了然，因为这里的每一个人都是构成营销的一份子，背后的一套强大的数据体系不仅可以直接可以分析出是那一个环节的薄弱，可以是创意，也可以是客服，甚至是美工等，数据就能够直接说明一切。
最后是公司的典型的文化特征，互联网企业需要具备的互联网精神，例如：开放、平等、自由等氛围，而这些是传统企业所不具备的！因为只有允许百家争鸣的文化现象出现，才会有更多的创意、更多有意思的东西助于实现品牌传播的东西出来，传统企业更多的是一种从上到下的思维体系。而这种文化的赋予更多是来自于企业老总是否具备这种互联网精神，比如雷军、陈欧、松鼠老爹等都是这种文化下的代言人，所以他们的团队也能够具备典型的这种特征。比如老爹章燎原就曾做过三只松鼠的第一个客服，积累了客服经验之后，他写下了一本上万字的《松鼠服务秘籍》，推出客服十二招，目的就是要教会客服“做一只讨人喜欢的松鼠”，将消费者和客服的关系演化成主人和宠物的关系，他不仅亲自上阵为客户服务，还要求全员参与客服流程，让所有人都熟悉客户的需求和保证给客户的需求实现到位等等，还有电商行业太新，总共在国内只有十来年的历史，高速发展也就四五年，因此，很多东西都是新的，在过程中难免会有曲折和弯路，就更加需要用一种试错的心态来面对，而这就是一种文化的开放。
我想对于在这个时代的商业而言，如何生存并能够快速成长，不仅需要顺势而为，更为重要的是需要具备互联网精神的团队，而这个掌舵人必然是这种平等、开放的基因具备者，也只有真正具备这种互联网精神的组织才能有机会带领团队持续向前，才能让在这个草根的团队在这个草根的平台上实现团队自己的明星梦！