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楼 盘 销 售 宝 典

一、销售全局

二、售楼人员

三、售楼技巧

四、销售培训

五、项目定价

一、销售全局（11要素）
1、楼盘
作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子。必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。
譬如，良好的物业管理、完善的小区配套、贵族式教育等等。许多发展商或销售代理商都会针对要销售的房产制作成上百条的答客问，以让客户对产品有个清晰全面的了解。因此，销售人员就要熟知上述内容，并深信它对客户有足够的吸引力，然后通过你的销售实现自己的理想，过上舒服的生活。销售人员树立对楼盘的自信心至关重要。

2、售楼人员
要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先有准备；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。

3、客户
售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？！”“是不是再征求一下太太的意见”等既得体而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的。用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。

4、推销自己
房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去的兴趣，使客户感觉你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功的推销自己。

5、推销开发商
目前，很多商品房延迟交房、施工质量等问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么你就要十分自豪的向客户推销你的开发商。这样，可以让客户感到更安心、更可靠、更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

6、推销楼盘
售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而淡。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买。可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话。如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
7、现场讲解
聪明的售搂人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解到新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么，等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

8、带给客户高附加值
客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此以外附带的高附加值，也就是前面所述的超值。你在向客户介绍你的楼盘时，你就应该清晰无误地告诉你的客户，楼盘超值超在什么地方。因此，你得掌握将价值或超值的概念融入到你的楼盘介绍当中。

9、制造紧迫感
要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自于两个因素：现在就买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让你的客户想要你的东西，否则，就不可能有紧迫感。

10、销售建议
前面已经谈到，你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应当让每个人都明了你的销售建议。这时，你应向客户再次陈述楼盘的优点、高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领、才干和学识。言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。

11、结单
结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明智购买决策时，随时都有可能拍板成交。

此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了。如果你使客户信服了，并成功地运用了上述方法，结单的可能性就有80％了。

二、售楼人员
以表格形式说明售楼工作对售楼人员个人素质的要求：

1、销售工作对个人特性的要求
售楼人员任务
个人特性要求
1、确定购房客户的需要
1、创造力、机智、想象力、博学、博识、博闻、善于、巧于分析
2、说明物业如何配合客户需要
2、语言能力、文字好、知识丰富
热情
3、获得客户合约
3、说服能力、机智、坚定、博识
4、答复反对意见
4、信心、知识、机智、体谅
5、激烈竞争情形下的销售
5、持久、进取精神、信心
6、每日清单、计划及催付楼款的例行报告
6、有条理、诚实、精细
7、通过访问与服务引起顾客好感
7、对人友善、态度良好、乐于助人

2、售楼人员态度能力测试指标
项 目
特 性 意 义
1、积极性
面临新事物、难题时能够进取性地加以处理
2、协调性
加强团体默契，提高士气，不以自我为中心，能与人合作
3、慎重性

有计划地进行工作，思虑深远，态度沉着
4、责任感
认识自己在团体中所扮演的角色，表里如一，热诚地完成任务
5、自我信赖性
在人群中不胆怯，能保持自信以应付工作
6、领导性
能领导别人，影响别人，令人相随，待人不消极，不屈从
7、共感性
能体谅他人心情，且在心意上和对方契合
8、活跃性
有充沛的体力，积极地、活泼地热衷于工作
9、持久性
有持续努力的倾向，不半途而废，有骨气及韧性
10、思考性
对事能善于思考
11、规律性
成熟，能遵循社会规范、职业道德和伦理准则
12、感情稳定性
心情豁达，处事冷静，不立即把喜怒哀乐显露于言表
13、顺从性
能以谦虚的态度赞扬、接纳优越者、权威者
14、自主性
能独立地判断，有计划地处理工作

3、售楼人员应具备的条件：
售楼人员的条件有四项，即3H1F。所谓3H就是Head，Heart，Hand，1F是指Foot。如图所示：
Head
学者的头脑

Heart
艺术家的心

Foot
推销员的脚

Hand
指挥家的手

楼盘销售的第一要务是头脑，但要求售楼人员的头脑并不是普普通通的头脑，也就是如果没有科学家的头脑，在目前竞争激烈的房地产市场上就无从进行销售的洽谈。
第二是心，售楼人员必须具有艺术家的心，否则怎能抓住客户的心？热情洋溢，尊敬他人，献身服务的精神，如果缺乏这些条件，别指望顾客动心。
第三是指挥家的手。仅仅用嘴巴让客户动心是不够的，售楼人员要懂得利用楼书、展板、模型等道具，将楼盘形象具体地描绘出来。
第四是推销员的脚，这并非光指一双脚，而是必须象推销员那样有健康的脚，要更具机动性，确确实实站得住的实践的脚。这并不是一个只会在桌上做空谈的评论家，而必须成为一个哪里都会走过去、跟谁都会握手、积极果敢的售楼人员。

三、售楼技巧
要想成功推销楼盘，就必须记住下面两条：
1、把顾客当自己人
若把顾客当自己人，则你会处处为他设想，站在他的立场，担心他“受骗”了。而他会更感激，把你当自己人般的信赖。则双方芥蒂立除，容易沟通。当大家以诚相待，则讲真话，共同设法去突破互相的困难，成则成，不成亦毋须浪费时间，在烟幕弹里躲迷藏，只会浪费大家实践；买卖不成仁义在，且等下回；

2、善待消费者
“顾客永远是对的。”是消费者导向的行销名言。当然，以消费者为中心，处处考虑消费者的需求，则能投消费者之好，获致优异的业绩。一味讨好消费者，亦容易流于低俗，也会把消费者宠坏。
有人蓄意“欺瞒”消费者，但这样只能欺骗于一时，却不能欺骗永久。日久终必行踪败露，遭人唾骂。在房地产市场，以消费者为中心，必定常胜。能教育提升消费者，则能鼓动购买风潮。蓄意欺瞒消费者，必定遭受淘汰。

3、了解客户心理

A、了解女性顾客
房屋交易，女人的决策力愈来愈大。愈来愈了解女人的售楼人员，则销售业绩愈来愈好。女人有何特征：
1、女人防御性特强，特别需要关怀；
2、女人斤斤计较，爱占便宜，特别不愿吃亏；
3、女人喜欢炫耀美丽与美好的一面。虚荣心强。
4、女人善变，非常情绪化。
5、女人喜欢婆婆妈妈。

B、男女购房之心理差异（女人总喜欢多一点）
男：外观漂亮；
女：外观漂亮，值得夸耀；
男：格局舒适合理；
女：格局舒适合理，非常有气质；
男：有安全自动设备，理想；
女：有安全自动设备，理想，好棒；

4、销售，无技巧可言！
成功，毫无捷径可循。踏实稳重的仪表、客户至上的服务热情、广博精湛的专业知识是每个售楼人员最基本的行动基准。
1． 健康是业务员最重要的资本
2． 不得沾染恶习
3． 达成公司规定的业绩是售楼员的使命
4． 具备充分的产品知识，尤其对新产品
5． 建立与顾客的关系
6． 加强开拓新客户
7． 调查竞争楼盘动态
8． 妥善处理抱怨
9． 培养爱公司的精神

5、销售技巧，销售技术巧运用！
开拓新客户的推销要领（分解动作）
1． 准备
（1） 服装仪容
a) 头发要勤清洗、梳整齐
b) 胡子每日刮修
c) 指甲应常修剪，不可留太长
d) 制服要常洗涤，并且要烫平
e) 皮鞋常注意有无泥尘，每日擦拭一次
（2） 自我训练笑容
（3） 准备推销用具
楼书、价格表、名片、笔、计算器、订单。
（4） 拟订拜访计划
a) 售楼中心接待
b) 电话拜访
（5） 每次接待之后都应进行反思，对未能回复客户问题作出记录，可事后电话回复，也可避免类似情况重复出现
a) 对方反对的主要理由是什么
b) 我当时的回答是什么
c) 我应该做的回答是什么

2． 接近
（1） 递名片后的开场白：捕捉客户特点，以称赞的言语展开话题
（2） 注目的方法：与新客户交谈时，凝视其两眼之间的一点
（3） 重视第三者：注意不要冷落客户随行
（4） 多讲“请”、“谢谢”、“抱歉”
（5） 名片策略：每次交谈都要留下名片

3． 交谈
落座：选择最易与客户交流的位置，使客户、你以及你所要介绍给客户的资料呈“V”形（如图1）
巧妙利用距离：总体来说，有四种主要的空间区域
Ø 亲密距离——没有障碍
我们的私人区域仅适于很亲近的朋友和亲戚。
Ø 私人区域——半径在1至2英尺之间
这个范围适于亲密的朋友、同事和那些与之在一起会让我们感觉很舒服的人。

桌子
你
客户
展示资料

图1 最佳就座安排

Ø 社交区域——半径在2至3英尺之间
这个距离适用于业务关系、陌生人及正式场合。
Ø 公共区域——半径3英尺以上
当我们被不认识的人包围时，我们愿意与其保持至少3英尺以上的距离。
4． 展示
（1） 对产品特点熟练掌握
（2） 鼓励客户发问
（3） 展示时，学会利用ABCD推销术，与其他竞争对手产品比较
A：AUTHORITY 权威
B：BETTER 质优
C：CONVENIENCE 方便（含：服务）
D：DIFFERENCE 新奇
5． 缔结
（1） 不买的信号
a) 抬肩
b) 手握拳
c) 两手交叉抱胸
d) 摇头
（2） 会买的信号
a) 再一次拿起楼书详细看时
b) 肩下垂
c) 放开手心，伸出手指
d) 刚才已问过价格，现在再一次问价格时
e) 就产品的某一优点，同意业务员的看法
f) 问以后的事
（3） 发现客户有购买信号时，立即大胆提出缔结要求
（4） 缔结的方法
a) 假设已成交：“您是先交三成首期，还是一成？”
b) 二选一：“您选择4楼的三房，还是5楼的三房？”
c) 建议式：“如果您准备要孩子的话，我建议您买个两房的更好一些。”
（5） 缔结时应注意的几点
a) 有信心、勇敢尝试缔结
b) 不要着急
c) 成交时不得露出得意万分的神情
d) 成交后约定的事情一定要记下
e) 若未成交，业务员不得意气用事，应虚心检讨失败的原因，力求改进

四、销售培训

【销售培训内容提要】
什么样的人会成功？需要具备5大要素：

目标
信心
耐心
勤奋
运气
（好学）

【针对不同客户的谈判技巧】
人分两类：男、女
男性关心：1）价钱（付款、按揭）
2）女性
3）面子
女性关心：1）小孩——学校
2）老人——医院、绿化
3）上下班、购物等
4）设计

【销售人员需要准备的工具】

1）白纸
2）笔
3）名片
4）笔记本
5）计算器
6）手机/ 呼机
7）员工证
8）服装（制服）
9）信封、信纸
10）茶水、烟
11）楼书、宣传资料
12）地理位置图

13）小区规划图
14）购房须知
15）平面图
16）装修标准
17）介绍开发资料
18）沙盘
19）样板间
20）展板
21）买卖合同
22）利率表
23）销控表
24）董事局内部通告（何时加价，销售人员控制折扣点数等）
25）已售合同
26）报纸广告
27）报纸报道（新闻大事）
28）报纸软性文章
29）公司参与社会活动

【如何让客户今天买】
l 让客户今天买的方法

1）利诱法——赠品
2）赞美——不断赞美
3）恐吓——不买的损失
4）比较法——买与不买的分别
5）资料法——数字说明
6）免费服务法——赠送免物业管理费等

l 让客户今天买的技巧

1）空白临时买卖合约
2）反问法（不喜欢）
3）发问法（喜欢）
4）次要问题成交（先易后难）
5）最后问题法（不买的唯一原因）
6）破唱片法（不断重复）
7）说故事法

【最难的环节——价格】
l 客户为何杀价

1）贪小便宜
2）怀疑
3）害怕吃亏
4）炫耀
5）试探
6）习惯性
7）不杀价不快
8）欺负你老实

l 客户杀价的方式

1）漫天杀价
2）有行情的比较
3）试探型
4）拉关系，套交情
5）要求大赠品
6）缺预算型
7）威胁恐吓型

l 扛价方法

1）闪避法
2）赠品法
3反问法
4）比较法
5）立场互换
6）哀兵政策
7）成本分析
8）一分钱一分货
9）细分法
10）坚持原则
11）逐渐让步
12）推拖法
13）3F说故事法
14）证明法
15）恐吓

16）套交情
17）中间价
18）面子激将法
19）有求必应
20）以退为进
21）吉利数

五、关于定价

楼盘总价与单价的定价策略
在房地产市场的发展过程中，房屋总价与单价常因时期、时机、区域、观念等各有其盛衰盘距期。当消费者偏好总价时，售楼者当重视总价策略。偏好单价时，当重视单价策略。若重视总价，却施以单价促销，则南辕北辙，不知力之所在。不同情况下总价与单价的侧重点是不同的：
成熟期重视单价（每平方米），发展期重视总价。
时机好计较总价，景气差计较总价；
好地段重视单价，中低地段重视总价；
都市人偏好单价，乡镇人偏好总价；
总价与单价若能运用得当，拿捏得宜，则投资与行销能获利迅速，事半功倍。

【定价策略】
1、 以虚荣心而定价——地点好，规划佳或品牌强的房屋，能以偏高的定价推出市场；
2、 平价品——满足广大中下阶级的住屋需求；
3、 竞争导向——考虑竞争者的价格力；
4、 畸零定价——每平方米8000元，不如定价每平方米7950元；当然，7900元更好；
5、 牺牲定价——户数多时，条件较差的某户，以偏低行情定价，藉以招徕，俗称“广告户”；
6、 连环定价——除了第一张价目表外，随着市场情势的变动，该高该低，准备就绪，灵活出击；
7、 付款轻松——拉高贷款使首期款减少，或付款期数多，让购屋人感觉轻松；
8、 折扣战——不景气时代，可伺机运用；
9、 降价——抢在前头，断然降价；
10、赠品——赠送相关设施，实为变相降价；