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成都海浪实业有限公司营销人员培训体系
成都海浪实业有限公司营销人员培训体系
作者：　　李　勇
　　　成都信息工程学院　
　　　管理系　 2001级
        人力资源管理专业
一．培训需求分析
（一）   培训需求信息来源
需求来源
组织内部
组织外部
人员
个人
1．准备受训的员工
2．高级管理人员
3．培训人员
1．其他组织的培训者
2．外部顾问
群体
1．工作群（如人事部经理等）
2．专业群（如高级经理等）
1．职业或行业协会
2．培训刊物出版商
工作
1．人事改变（如新招募）
2．绩效标准的改变
1．职业或行业协会
2．外部顾问
3．政府法规
组织
1．组织任务的改变
2．组织结构的改变
3．新产品的开发
4．组织气质
1．政府的有关规定
2．外部顾问
3．外界竞争的压力
4．环境的压力（如政治、经济、人口、科技等）
（二）   需求调查问卷
见附件<一>
（三）   绩效考核表
见附件<二>
二．培训计划
（一） 培训目的
I．培养营销人员对公司的高度责任感和主人翁意识；
II．在营销人员中培养出一种对于公司的目标、原则、战略、和对雇员本身期望高度统一的认识；
III．使学员了解成功销售的基本原则和心理，掌握成功销售的艺术和技巧，学会如何寻找潜在顾客，研究顾客心理、克服销售障碍、处理顾客抱怨、赢得顾客认可，成为适应市场经济发展的杰出的营销人员；
IV．提高企业的整体形象，有利于销售业绩提高。
（二） 培训目标
     I．降低公司市场营销人员流失率；
     II．营销人员销售业绩再提高几个百分点；
     III．降低顾客投诉率；
     IV．在公司的灵魂团队———营销队伍中营造出一种自我学习的氛围，并融入企业文化。
（四）   培训师与受训人员名单
I．培训师花名册
姓  名
学历背景
职称头衔
主讲内容
工作简历
供职单位

张  三

李  四

王  五

赵  六

II．受训员工花名册
   属性
姓名 
编号
性别
年龄
岗位
最高学历
所学专业
工  作  经  历

（五）   培训内容与方式设定
根据培训需求调查问卷和绩效考核收集、整理的信息，决定开展如下知识、技能方面的的培训活动。
I．               企业战略推广、企业文化、公司发展史、组织结构、主要业务、公司章程等公司文化教育，采用公开授课的方式进行。由公司高层领导主讲，之后观摩海浪集团和本公司的宣传片。
II．            公司乳产品知识、乳品业动态、沟通能力、谈判技巧、营销技巧、营销策划、市场调查、营销心理学等基本业务知识和市场营销理论，采用公开授课和实践演示的方式进行。培训师讲解理论，带动学员讨论和情景模拟，组织观看多媒体影像；实践演示以师带徒的形式开展。
III．          职业道德教育、个人形象设计，采用公开授课的方式主讲，同时观看一些有关案例的录象带；团队意识塑造和意志力磨练方面的培训通过野外拓展训练来进行。
（六）   培训教材遴选
I．               公司文化教育选用员工手册和相关制度手册做演讲教材。
II．            业务知识培训选用公司自编的教材，由人力资源部负责收集相关资料。
III．          市场营销相关理论选用教材如下：
      《谈判与推销技巧》中国人民大学出版社 2000年出版  作者：王洪耘
      《营销心理学 》重庆大学出版社  作者:  肖兴政
      《当代市场调研》机械工业出版社2000年6月出版（[美]小卡尔.迈克丹尼尔、罗杰.盖兹著，范秀成译）
      《市场营销策划》中国人民大学出版社2000年10月第1 版  主编：杨岳全
（七）   培训场地安排
I．               公开授课场地选址
根据培训人数的多少，选择一间宽敞明亮、通风良好的空置房间，该房间应当离生产厂区和办公地段有一段距离，既不影响培训的开展，又不会对正常的生产办公造成影响，而且不宜过多占用生产和办公资源。
II．            场地桌椅摆放
A．公司文化教育桌椅摆放
讲台
B．营销理论与技巧培训桌椅摆放

讲台
III．          场地设备安置
A． 临时用作培训的场地由物管人员事先安装好投影仪、麦克风等设备；
B．  观看影像碟片一律到多媒体会议室。
（八）   培训的时间跨度及课程安排的具体时间
I．               时间跨度
本次培训计划历时两星期，受训员工统统脱产培训。
II．            课程安排
时      间
课      程
主  讲
地    点
第
一
周
星期一
上午09：30~11：30
企业文化、集团发展战略
总经理
培训室
下午14：30~16：30
集团发展史、主营业务、组织结构
副总经理
   培训室
星期二
上午09：30~11：30
公司规章制度、职业道德教育
HR经理
培训室
下午14：30~16：30
观摩公司宣传片
HR经理
多媒体会议室
星期三
上午09：30~11：30
公司产品知识
生产部经理
培训室
下午14：30~16：30
观摩产品生产录象
生产部经理
多媒体会议室
星期四
上午09：30~11：30
乳品行业动态
市场部经理
培训室
下午14：30~16：30
本地乳品市场行情
市场部经理
培训室
星期五
上午09：30~11：30
个人形象设计与社交礼仪
公关部经理
培训室
下午14：30~16：30
观摩礼仪社交录象
公关部经理
多媒体会议室
星期六
08：00培训室集合
意志力磨练团
队意识塑造
野外拓
展训练
翠月湖基地
星期天
                 休息，在家完成本周培训总结
第
二
周
星期一
上午09：30~11：30
《谈判与推销技巧》
外聘培训师
培训室
下午14：30~16：30
《谈判与推销技巧》
外聘培训师
培训室
星期二
上午09：30~11：30
观摩营销技巧录象
外聘培训师
多媒体会议室
下午14：30~16：30
《营销心理学 》
外聘培训师
培训室
星期三
上午09：30~11：30
《营销心理学 》
外聘培训师
培训室
下午14：30~16：30
《当代市场调研》
外聘培训师
培训室
星期四
上午09：30~11：30
《当代市场调研》
外聘培训师
培训室
下午14：30~16：30
观摩市场调研录象
外聘培训师
多媒体会议室
星期五
上午09：30~11：30
《市场营销策划》
外聘培训师
培训室
下午14：30~16：30
《市场营销策划》
外聘培训师
培训室
星期六
上午08：00在培训室集合，配合人力资源部进行培训部份评估
星期天
                  休息，在家完成此次培训项目总结
（九）   培训成本预算
I．               成本分析
A. 直接成本
1．  受训员工日工资
2．  公司内部主讲人员日工资
3．  资料印刷费
4．  所购教材费
5．  培训师招聘成本
6．  野外拓展训练费用（交通费、午餐费、拓展公司要价）
7．  培训室与多媒体会议室培训期间水电费
B. 间接成本
1．  电子器械等资源折旧费
2．  员工和部门主讲人员应参与培训，耽误正常工作而给公司造成的机会损失
II．            成本摊销
A．每位受训员工需支付的培训费用为：
培训总费用 * 20% / 受训员工人数
B．公司需承担的培训费用为：
培训总费用 * 80%
员工承担的培训费用从当月工资里即时扣除
三．培训方案实施
（一）   培训实施部门
I．               人力资源部门职责

人力资源部门总体负责员工培训需求分析、培训计划制定、培训资料收集、培训的组织、策划活动、协调、跟踪评估以及公司层面的培训活动，如：公司概论、公司政策和规章制度、企业文化和员工行为规范。
II．            市场营销部门职责
        市场营销部门负责本部门和岗位导向培训，部门经理配合本部门员工培训的进行，开展一些事务性工作，协调工作安排，工作绩效考核标准和方法的讲解等。
（二）   责任人确定
I．               培训需求分析阶段：责任人———人力资源部经理 XXX
                        ———市场营销部经理 XXX
II．            制定培训计划阶段：责任人———人力资源部经理 XXX
III．          培训方案实施阶段：责任人———人力资源部经理 XXX
———市场营销部经理 XXX
IV．          培训评估反馈阶段：责任人———人力资源部经理XXX
                                   ———市场营销部经理 XXX
四．培训有效性评估
应用柯氏评估模型对该培训项目进行有效性评估
（一）   反应评估
反应评估问卷表见附件<三>
（二）   学习评估
采用前测后测——对照组评估。
在培训开始前，选一组不参加培训的营销人员作为对照组，并对两组人员都进行营销知识和技能的测试，计算两组绩效各自的平均值，分别记为：培训组——T；对照组——C。培训结束后，再对两组进行营销知识和技能的测试，再计算两组绩效各自的平均值，分别记为：培训组——T1；对照组——C1。
若：（ T1 －　C1 ）－　( T  －  C ) > 0  ,则培训有效果，且差值越大证明效果越明显。
学习评估试卷可由培训师根据讲授内容机动出题。
（三）   行为评估
行为评估的最终成绩为：自评成绩 * 30% + 上级评估成绩 * 70%
行为评估问卷表见附件<四>
（四）   结果评估
采用收益分析法
培训的投资回报ROI = （E2 － E1）* TS * T / C                
E2：培训后每位员工创造的收益    E1：培训前每位员工创造的收益
TS：受训员工人数       T ：员工服务年限       C：培训总成本 
III．          场地设备安置
A． 临时用作培训的场地由物管人员事先安装好投影仪、麦克风等设备；
B．  观看影像碟片一律到多媒体会议室。
（八）   培训的时间跨度及课程安排的具体时间
I．               时间跨度
本次培训计划历时两星期，受训员工统统脱产培训。
II．            课程安排
时      间
课      程
主  讲
地    点
第
一
周
星期一
上午09：30~11：30
企业文化、集团发展战略
总经理
培训室
下午14：30~16：30
集团发展史、主营业务、组织结构
副总经理
   培训室
星期二
上午09：30~11：30
公司规章制度、职业道德教育
HR经理
培训室
下午14：30~16：30
观摩公司宣传片
HR经理
多媒体会议室
星期三
上午09：30~11：30
公司产品知识
生产部经理
培训室
下午14：30~16：30
观摩产品生产录象
生产部经理
多媒体会议室
星期四
上午09：30~11：30
乳品行业动态
市场部经理
培训室
下午14：30~16：30
本地乳品市场行情
市场部经理
培训室
星期五
上午09：30~11：30
个人形象设计与社交礼仪
公关部经理
培训室
下午14：30~16：30
观摩礼仪社交录象
公关部经理
多媒体会议室
星期六
08：00培训室集合
意志力磨练团
队意识塑造
野外拓
展训练
翠月湖基地
星期天
                 休息，在家完成本周培训总结
第
二
周
星期一
上午09：30~11：30
《谈判与推销技巧》
外聘培训师
培训室
下午14：30~16：30
《谈判与推销技巧》
外聘培训师
培训室
星期二
上午09：30~11：30
观摩营销技巧录象
外聘培训师
多媒体会议室
下午14：30~16：30
《营销心理学 》
外聘培训师
培训室
星期三
上午09：30~11：30
《营销心理学 》
外聘培训师
培训室
下午14：30~16：30
《当代市场调研》
外聘培训师
培训室
星期四
上午09：30~11：30
《当代市场调研》
外聘培训师
培训室
下午14：30~16：30
观摩市场调研录象
外聘培训师
多媒体会议室
星期五
上午09：30~11：30
《市场营销策划》
外聘培训师

培训室
下午14：30~16：30
《市场营销策划》
外聘培训师
培训室
星期六
上午08：00在培训室集合，配合人力资源部进行培训部份评估
星期天
                  休息，在家完成此次培训项目总结
（九）   培训成本预算
I．               成本分析
A. 直接成本
1．  受训员工日工资
2．  公司内部主讲人员日工资
3．  资料印刷费
4．  所购教材费
5．  培训师招聘成本
6．  野外拓展训练费用（交通费、午餐费、拓展公司要价）
7．  培训室与多媒体会议室培训期间水电费
B. 间接成本
1．  电子器械等资源折旧费
2．  员工和部门主讲人员应参与培训，耽误正常工作而给公司造成的机会损失
II．            成本摊销
A．每位受训员工需支付的培训费用为：
培训总费用 * 20% / 受训员工人数
B．公司需承担的培训费用为：
培训总费用 * 80%
员工承担的培训费用从当月工资里即时扣除
三．培训方案实施
（一）   培训实施部门
I．               人力资源部门职责
人力资源部门总体负责员工培训需求分析、培训计划制定、培训资料收集、培训的组织、策划活动、协调、跟踪评估以及公司层面的培训活动，如：公司概论、公司政策和规章制度、企业文化和员工行为规范。
II．            市场营销部门职责
        市场营销部门负责本部门和岗位导向培训，部门经理配合本部门员工培训的进行，开展一些事务性工作，协调工作安排，工作绩效考核标准和方法的讲解等。
（二）   责任人确定
I．               培训需求分析阶段：责任人———人力资源部经理 XXX
                        ———市场营销部经理 XXX
II．            制定培训计划阶段：责任人———人力资源部经理 XXX
III．          培训方案实施阶段：责任人———人力资源部经理 XXX
———市场营销部经理 XXX
IV．          培训评估反馈阶段：责任人———人力资源部经理XXX
                                   ———市场营销部经理 XXX
四．培训有效性评估
应用柯氏评估模型对该培训项目进行有效性评估
（一）   反应评估
反应评估问卷表见附件<三>
（二）   学习评估
采用前测后测——对照组评估。
在培训开始前，选一组不参加培训的营销人员作为对照组，并对两组人员都进行营销知识和技能的测试，计算两组绩效各自的平均值，分别记为：培训组——T；对照组——C。培训结束后，再对两组进行营销知识和技能的测试，再计算两组绩效各自的平均值，分别记为：培训组——T1；对照组——C1。
若：（ T1 －　C1 ）－　( T  －  C ) > 0  ,则培训有效果，且差值越大证明效果越明显。
学习评估试卷可由培训师根据讲授内容机动出题。
（三）   行为评估
行为评估的最终成绩为：自评成绩 * 30% + 上级评估成绩 * 70%
行为评估问卷表见附件<四>
（四）   结果评估
采用收益分析法
培训的投资回报ROI = （E2 － E1）* TS * T / C                
E2：培训后每位员工创造的收益    E1：培训前每位员工创造的收益
TS：受训员工人数       T ：员工服务年限       C：培训总成本 
附件<四>
行为评估问卷
以下陈述是为了帮助我们更好地了解市场营销培训的效果。请您根据您的真实情况作答。您的回答对我们改进下次培训会很有帮助。谢谢您的配合。
1．  自我评定

项目
一点也不符合
比较不符合
一般
比较符合
非常符合
1
2
3
4
5
公司文化层面
1．平时的业务往接洽中，把自己看作是公司的一份子，以公司的利益为先；

2．个人职业生涯努力的方向与公司的战略方向统一；

3．在工作中能以高度的职业道德观念约束自己；

4．在工作中严格遵守了公司的各项规章制度；

业务知识
5．能熟练回答顾客提出的有关公司产品信息方面的问题；

6．熟悉本地乳品市场行情，能以之作为谈判或与对手竞争的资本；

营销技能
7．以良好的个人形象约见客户，熟悉社交礼仪；

8.沟通交际能力得到提高，与人谈话时常常妙语如珠；

9．掌握谈判技巧，堕于下风时能出奇反攻，为公司赢得最大利益；

10．能通过开展专业的市场调查来完成市场拓展

11．能协助部门经理制定营销策划来推广公司产品；

12．碰到难缠的客户，不再轻易放弃，把"坚持不懈"看作公司整体形象的一个体现。

2．  上级评估

项目
一点也不符合
比较不符合
一般
比较符合
非常符合
1
2
3
4
5
公司文化层面
1．平时的业务往接洽中，该员工能把自己看作是公司的一份子，以公司的利益为先；

2．该员工个人职业生涯努力的方向与公司的战略方向统一；

3．在工作中该员工能以高度的职业道德观念约束自己；

4．在工作中该员工严格遵守了公司的各项规章制度；

业务知识
5．该员工能熟练回答顾客提出的有关公司产品信息方面的问题；

6．该员工熟悉本地乳品市场行情，能以之作为谈判或与对手竞争的资本；

营销技能
7．该员工能以良好的个人形象约见客户，熟悉社交礼仪；

8. 该员工沟通交际能力得到提高，与人谈话时常常妙语如珠；

9．该员工拥有丰富谈判技巧，堕于下风时能出奇反攻，为公司赢得最大利益；

10．该员工能通过开展专业的市场调查来完成市场拓展；

11．该员工能协助部门经理制定营销策划来推广公司产品；

12．碰到难缠的客户，该员工不再轻易放弃，把"坚持不懈"看作公司整体形象的一个体现。