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汽车销售顾问培训手册

汽车销售顾问培训手册 1
新雅途产品知识培训（2课时） 2
以客户为中心的销售过程 4
有选择性的绕车介绍 7
试乘试驾课程 8
交车 9
新雅途汽车销售顾问基本要求 10

新雅途产品知识培训（2课时）
课程目的：
n 认识产品特点和益处的词汇
n 有信心描述产品的利益点
n 描述几款型号之间的区别
n 详细阐述与潜在客户有关的产品的利益点
n 对产品认识有一个明显的进步
课程内容
1、 介绍
² 自我介绍
² 课堂须知
² 课程目的
² 课程内容
2、 新雅途的品牌、历史与车型简介
² 新雅途的历史
² 标识及品牌简介
² 南汽的历史
² 新雅途车型简介
² 顾问式销售过程
3、 新雅途的产品介绍
4、 产品的特点、功能及利益点
² 特点、功能及利益点的区别
² 各部分主要装备的特点
² 新雅途产品的利益点
5、 实车操作（销售人员现场演练）
6、 与其他竞争车型比较
7、 课后讨论与测试

以客户为中心的销售过程
课程目的
n 认识、了解客户，
n 如何发现满足客户的利益点
n 掌握和接近顾客的技巧
n 通过售后服务跟踪，与顾客建立起长期的关系
课程内容
1、 介绍
² 自我介绍
² 课堂须知
² 课程目的
² 课程内容
2、 以客户为中心的原则
² 以客户为中心销售的含义
² 销售的要点
² 把握客户的真实需求
3、 认识客户
² 新雅途客户的特点
² 新雅途的客户可能是哪些人
² 客户够车心理类型分析
² 购车动机
² 性别、年龄购车者的差别
² 购车行为分析
4、 寻找潜在客户
² 寻找潜在客户的原则：哪些人可能是新雅途轿车的潜在客户
² 他们的特点、年龄、聚集区等
² 寻找潜在客户的途径，发掘客户的方法
5、 接近客户
² 前3分钟
² 沟通的目的
² 亲近易懂
6、 分析客户需求（甄别客户）
² 购买动机（真实动机、引导话题、解答技巧）
² 客户需求
² 客户状态
7、 满足客户需求的车辆展示
² 了解客户的需求
² 把握客户利益
² 适度推销
8、 与客户成交的控制与把握
² 强调利益/竞争对手
² 处理异议
² 总结利益
9、 客户的跟踪与服务
² 成交客户——交车并建立客户档案进入售后跟踪程序
² 未成交客户－建立客户档案－跟踪
10、 总结及行动计划

有选择性的绕车介绍
课程目的
n 了解客户需求的重要性
n 介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响
n 有效的利用车子作为销售工具
课程内容：
1、 概述
2、 完整的绕车介绍
² 车辆准备
² 六部分分类
3、 绕车介绍
² 如何让客户参与
4、 购买动机
² 六部分介绍与购买动机结合
² 提问的方法
5、 角色扮演——有选择的绕车介绍
6、 总结
试乘试驾课程
课程目的
n 了解客户需求的重要性
n 介绍顾客关心的配备特征、利益点对客户的影响
n 有效的利用车子作为销售工具
课程内容：
1、 概述
2、 如何邀请客户试乘
² 试乘试驾车的准备
² 试乘试驾的过程介绍
3、 试乘试驾各阶段中的技巧
² 试乘试驾路线
² 试乘试驾前
² 试乘试驾中
² 试乘试驾后
4、 试乘试驾和练习
² 驾驶技巧
² 试乘试驾目的
5、 总结
试乘试驾前要做的准备工作（车辆文件、路线图、车辆的保养项目、车辆的清洁、音响和收音机的设定其他）
试乘试驾前工作
略
交车
课程目的
n 熟悉交车程序
课程内容
1、 介绍
² 自我介绍，学员互相介绍
² 课堂须知
² 课程目的
² 课程内容
2、 建立长期的业务关系
3、 预交车程序
² 车辆交运过程
² 车辆检查
² 一条龙服务
² 安排交车
4、 交车程序
² 车主的权益
² 交车的操作解说
² 保修范围
² 提供难忘的交车经验
5、 总结
新雅途汽车销售顾问基本要求
必备的知识要求
基本商务礼仪要求（见PPT）
工作的基本职责
日常工作流程

销售顾问工作工具
销售程序
寻找潜在客户和售前跟进程序
接待和客户需求评估程序
车辆演示程序
车辆介绍程序
付定金或收取上牌文件
车辆购买程序
销售核准程序
付款程序
全额付款
一条龙服务及其他
付定金或收取上牌文件
付定金或收取上牌文件
预交货程序和交货程序
售后意向跟踪和潜在顾客寻找程序

备注：如客户消费于该程序中断，则进入跟进程序

售前跟进程序

其余的略