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关于片营销

关于营销
营销被称作是：根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。同时营销也是对市场区域的整合、提升、执行企业战略的一种政策或者手段，并通过各种传媒机构（如可视画面、广播电台等）把产品推广向具有战略性质的营销环境中，并逐步形成市场品牌的过程。

卖场分类
店中店型：豪华精装类、经济大众类等
独立店型：豪华精装类、经济大众类、大市场类等
生活馆型：豪华精装类、经济简装类等
大市场型：五花八门类等
直营店型：豪华精装类、经济简装类等

营销人员成功的思路
1、营销就是锁住消费者的心，充分专业知识和判断优质客户能力运用。
2、一流的营销策略首先要对市场环境有正确、深入的了解，提供信息化、可行性的服务能力与技巧。
3、营销的价值是让消费者只关注价值，忘记价格。如何让顾客忘记价格，只记得价值?
　　1)提供优质的产品，这是铁定的规律。
　　2)良好的服务，售前、售中，特别是售后服务。
　　3)价值体验，充分细分化。
4、成功的营销往往需要充分的了解消费者的行为和心里变化，充分挖掘意向潜质客户及跟踪能力。
5、顾客价值是营销的起点和终点。
6、体现品牌个性化的核心价值。

运用专业知识的能力
1、公司成长史掌握：企业文化、战略规划、发展方向及新品发布信息等。
2、公司营销政策了解：开店支持政策、销售返点政策、其他政策支持及区域市场动向掌握等。
3、公司产品知识的百分百的掌握：产品的材质、板件、五金、结构、功能，且熟知产品的卖点、同类产品优劣之处、同区域产品的市场动态等。

剖析市场的能力
充分了解区域市场情况：
1、 家居卖场的数量、大小、功能、地理位置分析、区域选择、品牌占有比例等。
2、
3、 区域市场楼盘、小区、散居、人均消费能力、市场容量、经济购买力等信息掌握。
4、 区域各品牌功能、风格、款式、价格、促销活动（创新点、卖点、看点）等定位的差异，因地制宜市场广告投放方式、宣传模式等。
5、 择优选大，理念为先。判断客户是否有能力做响品牌、做大品牌、做强品牌： 理念、综合实力、卖场位置、社会背景等，经营的目的何为先，小客户注重眼前利益，有理念的客户看重品牌效应。
6、 结合企业战略思路与经营者的经营理念，把公司政策、新品发布等信息可视化，塑造品牌形象，提升品牌知名度，做好售前、售中、售后服务。

发掘、培养客户的能力
1、 南方谈设计、讲品牌与质量，川派家具谈交情、讲价格。
2、 时刻会意、迎合且带动客户，让其“心”跟着己“身”。
3、 在商言商，确定利益关系，让其看到选择我公司品牌在不断的进“钱”。
4、 谈企业文化、企业理念、企业思想、企业战略等。
5、 时时新品发布、产品升级等。
6、 站在客户角度思考，让其知道公司在为他赚钱。

新市场开发
一、 收集客户信息
选择性进入模标市场 三级市场县城为主
1、 网络初步查询该县城的基本资料信息
模标市场：人口数量 面积 主要产业 人均消费水平 工业区域 主要商圈所在地
调查模标市场同类品牌的分布情况
地址 老板 店面大小面积 摆场 产品款式系列 卖场氛围 营业员素质素养

2、收集客户信息
客户门店种类 经营牌子 经营状况 经营理念 所做品牌的政策返点 支持

3、 客户信息汇总并分类整理

4、 综合实力等级分类
意向性等等级分类

5、 客户培育
电话信息跟踪 了解分析商家的动向
约见详谈
川军谈感情 谈交情 揣摩客户心理 称呼老板儿 老总 生意是积累的理念
达到交易---- 合作 -------战略同盟的过程

多次交谈中找出客户所关心的话题 当反复谈到某一话题又出现问题的时候 便从这一问题寻找突破口。
多次详谈，层层深入 循序见进 每次详谈能多策略 了解客户想法心理顾忌 分析应对策略
诚心 策略 实际政策 利益 找好定心丸

优质客户重点跟踪
小客户散客户作为补充资源
比如客户有卖场1000平米 先拿我们的优势突破进200平米 再慢慢整改到1000平米

总代理：
素质：对于售后服务的保障
库存量的保证
理念
确定主力市场 主攻市场
等级客户标准：提货量 销量 面积 理念 社会背景 实力

老店维护整改
结合经销商优势:
是否有场地 对公司的满意度 经营理念 经济实力 社会背景
整改内容：
卖场选址
卖场氛围： 摆场 饰品 门头 装修
导购员培训
品牌宣传：主城区主要地段广告牌 海报宣传 高速路口广告牌宣传 城区三轮车公共交通运输车海报宣传 主要乡镇墙体广告

促销方案确定
促销团队爆破

详谈内容
巨田企业的发展史：家族企业
巨田企业的规模：厂房 面积分布
员工人数 生产设备 库房

巨田企业管理：6S安全生产管理 安全 安静 整顿 整理 整洁 卫生
现代化厂房布局 流水线生产 每个厂房3000多平米

（过渡段）销量 ： 这两年连续突破年销量1亿多 成都发展最快的企业 说高瞻远瞩也说不上 顺应市场动向 能够跟随市场的变化 老板总兼 有明确的思路 发展目标 抓市场 抓设计 抓生产 抓营销爆破 这几年能有这么好的业绩一方面靠公司的因素 另一方面我们经销商对于我们企业的支持 尽最大可能去给予商家政策支持 通过我们的销售人员将客户与公司建立合作共享利益的战略伙伴。

巨田企业的战略方针：
前景规划：
新品发布：我们公司共有4位专业产品设计师
成人两位 外观 内部结构
儿童两位 外观内部结构
外观设计师产品研发过程 市场走访 展会观模 引发创作灵感 制图修整 再同结构设计师商量框架构成 再设计尺寸 打样做成品 试销 再正式发布

实木两位
政策支持：返点 开业装修广告支持 促销活动广告支持
达到交易---- 合作 -------战略同盟的过程

采购
巨田企业原材料展示：板材 油漆
五金件 封边条 热容胶

巨田企业营销模式：销售人员人性化培训 自我学习总结
销售人员的素质 讲实事求是

销售人员的专业 从工厂开始 我们要学习产品设计流程 板材 下料 铺板

销售人员的品质 从市场分析

销售人员的能力 向同行学习

销售人员的收益 来自客户利益

我们公司的营销人员都是做事情的人。比如我们营销老总 很多企业 包括全友 一年换上三四个老总 我们老总和谒可亲 对我们话不多 就那么几句话
脚踏实地 一步步走下去 只要你肯专 只要你愿意学 没有走不通的路只有想不通的人。你底子不行，你就多下点工夫 多问 多想 总不能像学校老师那样时时刻都把你看着 四人有句话：那不就成了青蛙 夺一下 跳一下

营销团队：开业爆破 团队 专业人员组成 从市场调查分析 活动方案确定 活动执行一条龙式的活动促销体系
促销活动的执行：首先卖场氛围 布置 导购员专业知识培训

导购员培训：
首先讲究的 气场 用一句网络语叫：HOLD住姐 导购员往那一站 气质 形象 顾客就是上帝否定这一说法 导购人员是帮助客户买到合适喜欢的产品 的理念 调整导购员的心态 以及正确的定位 建立销售的信心 。我们有很多建立导购员信心的方案创新合理。
常见问题的解决方法等 （在这里把自已推销出去，专长特长）

门店管理方案：
人员配备 工作任务分工 相关表格的制作 表格化管理 清晰明了 具有可查性
怎么样让员工在保持精力的同时做好销售工作
总结 总结在很多人看来都觉得 我个人觉得总结可以让人更多的去思考 创新

售后：
售后也属于我们营销这一部份：由营销中心统一管理
每一个公司的生产都会有一些小毛病 这些小问题一直让我们的商家有时候不爽 但这又是一个不可避免的问题 批量生产 货运运输 搬运 都是一些小问题。每个企业都在尽可能去解决降低问题的几率。
补色、换色：客户定的款式外观色彩可以更改。

巨田企业旗下的产品：产品图册
宝贝计划 ：专业儿童家居 与市场同类相对比

灰常喜爱：板木结合儿童套房系列
内部隔板 采用实木原材料 加上少量的环保水性漆 比一般的板材 对孩子来说更安心

韩式板木：

金博傲成人套房系列：板式家具
港新奥尼良大理石餐桌
世代书香实木系列

公司的发展是一个慢慢积累的过程
只有不断出现问题 发现问题 应对问题
做生意一样 都是慢慢积累的过程 铁杆磨成针 那只是一种说法 一个人致富不经历三五载 怎么能成功 就拿宜家 创始人 坎普拉 德 17岁靠卖袜子手套 后来为周围居民能更方便就专注于设计。

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