团购顾问式营销手册XXXX0321.docx

F团，顾问式营销手册

目录

第1页-----------作为F团营销顾问，如何在众多团购网站中脱颖而出？

第2页-----------营销顾问必须与商家沟通的五大核心问题？

第7页-----------常见商家一般问题？

F团培训部编制

第一部分、作为F团营销顾问，如何在众多团购网站中脱颖而出？

1、 F团营销顾问的立场？
世界上20%的企业成功，80%的企业不成功，因为80%的企业想着“我”怎么赚钱，而只有20%的企业想着“我”怎么帮“我的客户——商家”赚钱。当你废寝忘食地、真诚地为你的客户（商家）想怎么帮他赚钱的时候，你就成功了。F团每一个营销顾问都要做这20%的人，别人越是满脑子想赚商家的钱，我们越是要以帮助商家为根本立场和出发点，与其他80%的不会成功的团购网站充分区分开来。
只有商家获得长久的利润空间并健康成长，F团才能拥有长远的发展空间。
因此，营销顾问的核心立场是：一切从商家立场出发，一切从消费者立场出发，100%利“他——商家”的心理。在商家获利的基础上，F团愿与商家共赢。

2、 F团营销顾问的专业性？
作为F团营销顾问，专业性的体现在于你要比商家更懂怎样营销和推广。你是否对商家所在行业中的推广方式有过深入的调查和了解？你是否对你所接触的商家，曾经尝试过的成功和失败的推广案例了如指掌一定要从推广的角度看待商家所呈现的问题，营销顾问在与商家洽谈合作的同时，一定要为商家提供整合（口碑）营销创意方案。
F团营销顾问具备专业性的商务礼仪规范，以及职业道德规范和客户服务规范。
商务礼仪规范，是职业团队的行为要求。
职业道德规范，是职业团队的内在要求。
客户服务规范，是职业团队的价值要求。

3、 F团营销顾问与商家建立长期性合作？
营销顾问一定要与商家建立长期性合作关系。这个单子谈得下来谈不下来并不是最重要的，最重要的是，通过与商家的接触，给每一个商家留下一个深刻的印象：F团的营销顾问是我所见过最专业的、最懂得怎么帮我有效推广我的产品的。每当商家遇到推广难题时，如果他第一个想到的是你，那么，即便现在签不了单，与这个商家未来的合作是早晚的事。
综上所述，首席是指专业性的服务，优于众家团购网的服务。顾问是指核心立场。
因此，F团营销顾问要力争成为商家的“首席营销顾问“。

第二部分、营销顾问必须与商家沟通的五大核心问题？

1、 什么是F团？

F团不是传统的团购网站；F团是服务于生活消费类商家的网络口碑营销公司，我们的核心竞争力是营销顾问的产品套餐设计、营销推广能力。
过去，传统口碑传播：好的商家，其实就是品牌商家。首先要了解商家的关注点。俗话说：“酒香不怕巷子深”，是通过人与人的传播。有一定口碑资源和沉淀的商家，如老字号，都比较倾向于一种产品推广方式，就是把产品服务做好，老客户不断培养老客户，商家通过维护好老客户带动新的客户群体，从而换取更广泛的口碑效应。如此，口碑营销就像是一杯水，让它自然蒸发，可能一个月才能蒸干。
现在，F团 = 传统口碑传播的“加强版”。F团就是在以前这杯水的下面加一把火，使水的蒸发速度加快，半小时之内就烧干了。由此可见，过去，商家已经认可了口碑营销；现在，通过互联网，F团只不过是加快了这一现象的传播速度。因为有了互联网、微博、此类工具，使得口碑传播的速度加快， 这是非常重大的革命。F团充分利用网络口碑蔓延的速度和精准性，把以前的酒香不怕巷子深的做法标准化。原商家认可的模式，我们只需把它的效果做得更好，甚至是翻几倍，所以才会有好的销量，才会有好的结果。
综上所述，F团带给商家的是一个基于互联网传播的口碑营销方案。商家通过互联网作为
技术载体，优质产品套餐为切入点，使该商家的品质服务与优质物品在网络上得以蔓延。值得一提的是，因为口碑传播是无方向的，每次团购活动的购买者不仅仅限于F团自身的用户，购买用户的定位、属性、用户质量，完全取决于套餐设计的价格、图文品味等。

2、 F团营销的三大核心价值是什么？
l 价值一: 广告的展示价值和品牌宣传。F团给商家提供了广告上的展示价值，每一个独家曝光的页面，在口碑宣传中展示次数的多少，其实是对于商家的品牌宣传。
l 价值二：给商家快速带来销售额。通过本次推广活动，带来的实际销量是多少？多数营销顾问在与客户谈判时会着重此项价值。
l 价值三：沉淀下来的是具有二次消费能力的老客户。通过品牌推广策划，沉淀下来的、真正的用户，是长期为商家所用的新的老客户、回头客。老客户、回头客的二次、三次消费会为商家带来新的收入。

F团提供口碑营销服务，通过制定基于F团的口碑推广计划，让消费者自动传播商家产品和服务的良好评价，从而使人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到商家销售产品和提供服务的目的。
l F团就是在商家已经认可的营销方式上，加以现代化的价值展示。因为互联网的时效性，F团把一个老的模式搬到网上来做，才会有这样一个劲爆结果。这第三个价值，是F团模式最核心、独有的价值，是别的广告渠道所提供不了的。

作为F团营销顾问，必须把三大价值都与商家沟通到位。少沟通一个价值，商家对F团合作的认可度可能就会有偏差。

3、 商家怕亏，如电影院的价格体系相对比较固定，商家再给F团折扣就要赔钱了？
⑴ F团团购不是以薄利多销为目的，更不是让商家赔钱。团购是一种投资行为，通过超低的价格，让一部分消费者体验并受益，因此受益的消费者就会去宣传该商家的产品。
⑵ 商家便会因此感受到在互联网上广告的展示价值和品牌宣传的重要性。
⑶ 沉淀下来的是具有二次消费能力的老客户。如果商家只关注销售额——销售额的价值，
商家肯定是亏的。营销顾问一定要把三大核心价值全部介绍给商家，让商家了解，不要销售做了好事，还没能让商家知道。

4、 客户沉淀，专业数据统计？
营销顾问一定要为商家衡量推广的结果，数据意味着：
⑴ 这次推广活动给商家带来多少新客户流量。
⑵ 新客户中，感受过商家的服务后，会有一部分折损，会有一部分只是尝鲜，还会有一
部分必将沉淀下来，这部分的比例是多少。实际上这就是F团给商家带来的第三个核心价值。
【案例分析】F团的品质商家客户，“晚枫亭”自助餐单店，位于望京。当时总计售出12000份自助套餐，F团的营销顾问根据此单做了详细的统计，曾抽查过一个数据，此单 90%是新客流，在90%的新客流之中有89%的客流量用于店内二次消费，这个数据的比例相当高。
由此看出，商家不仅服务要好，菜品更要好。说明F团对于产品套餐的选编、包装以及价格设计，恰到好处。
5、 商家希望更加“高质量”的用户群？
⑴ F团口碑营销不仅是一个加速蒸发的过程，还是一个放大镜。
我们不可能把商家变好，我们只能把好的商家让更多的人知道，我们是在不断地发现这一过程。所以商家的品质服务做得越好，我们越可以把商家的优点放大，让更多的消费者知道。
如果商家的品质服务不到位，通过24券的推广，消费者与日俱增，品质服务不到位的商家会出现各种各样的问题。如：商家的服务意识不强，出现菜品漏洞等问题，只会使更多的消费者得知这个商家不好。F团的营销顾问不会选择与这样的商家合作。因此，F团只适用于做品质商家，商家预计与F团合作，就必须做好服务品质。综上所述，F团是做口碑宣传的加强版。
⑵ 品质商家不仅会注重用户数量，更会注重用户的质量。首先，有多少新客户，有多少
沉淀下来的客户。其次，是否是我们预计瞄准的精准客户，精准客户的消费档次如何？
营销顾问反问商家： 您想要什么样的用户？
【沃顿商学院教授论体验式品牌营销】如果目的是吸引新用户，那么与长期效益相比，短期的损失便是值得的。例如，如果一家主要吸引女性消费者的服装店想要吸引更多男性光顾，就可以将男式T恤降价60%。这几乎是交易奏效的必要条件——吸引那些原本不会考虑使用你的产品或服务的用户。如果只是常规降价，就无法起到效果。

F团所做的模式，是个网络的“入口”。发散型的方式使得我们每上一个产品，访问者不仅仅是24券会员，更多的则是第一次访客。这意味着商家本身的产品好和F团对于产品设计的包装好。如：低价产品一定吸引低价用户，能花钱买100元产品的一定不是低价用户。F团营销顾问对于商家套餐的设计，价格的设计以及文字的包装，为商家带来“高质量”的用户群。什么样档次的文字会吸引什么样档次的消费人群。

F团
传统网络广告
传统传单
传统纸媒广告
当日见效果
P
O
O
O
无预付成本
P
O
O
O

带来客流量保证
P
O
O
O
推广精准无浪费
P
O
O
O
口碑效应
P
O
O
O

6、F团购做的是短线促销行为，还是服务于长线需求？
24券团购不是每天都做的活动，而是一个常规性的活动，是隔一段时间就需要做一次的活
动。如果是渠道销售，一定会影响价格体系，因为会涉及到很多渠道商，而F团做的不是渠
道销售。F团所做的是短期促销行为，在活动中具有限时性的时间节点，作用是通过在限时性的时间节点中吸引的消费者来带动更多的用户群体进行消费， 消费者为商家做好口碑营销宣传。正因限时，所以不会影响到价格体系。
F团是体验式营销，与F团合作的商家给出一个前所有未有的折扣。第一批购买商家产品以及下订单的人，一定是对于该商家品牌有所了解的消费者，也就是商家所谓的老客户。忠实的老客户是没有理由帮助商家做品牌宣传的，但F团给了老客户一个理由，理由必须是给老客户一个前所未有的折扣，给老客户一个他最喜欢的套餐。
F团体验式营销的目的为什么有效果？效果就是为商家带来了他最需要的精准用户。精准用户寻找的过程中，如果商家打广告投放的话转换率很低，是找不到精准用户的。而商家通过老客户群体来寻找精准客户，就变得轻而易举了。商家付出的只是一个前所未有的折扣和一个精品套餐，这个作为营销模式是具备长期价值和有效性的。

第三部分、常见商家一般问题
1、 F团，无忧保障计划？
⑴ 先行赔付（适用于F团已消费的情况）
24券率先推行先行赔付，即当商家无法兑现团购内容时，用户可以向F团提出赔偿，然后再由F团对商家进行追偿。只要您的理由是正当而且充分的，F团会坚定的站在您的身边。
⑵ 72小时无条件退款（适用于F团未消费的情况）
24券继先行赔付后，再度首推72小时无条件退款，进一步保障会员利益。您购买F团产品当日产品付款成功后的72小时之内，在尚未消费此券的情况下，无论由于何种原因希望退款均可提出退款请求，符合退款条件即可实现无理由退款。

2、 商家觉得价格太低会影响品牌——团购打价格战没有真正价值（如餐饮、甜品）？
F团与商家合作，商家给我们的低价格只是一个短期行为，但低价格不是为F团获利，而是为达到商家所要的营销效果。产品的价格低不会影响到品牌，只要产品包装的好，作为一种回馈老客户的方式来操作，最终带来的新客户仍是商家所预期的用户品质，这不会与F团的用户群相关。

3、 商家认为F团赚了他的钱？
商家给F团的折扣低，是为了商家与F团双赢，更是为了保证商家的活动效果。一定要是前所未有的折扣，才能够激发老客户去宣传的动机。商家的价格不是越低越好，而是低到一个刚刚合适的位置，0折、1折，没有意义。
例如：首先，前三年商家的最低折扣是8折，那么今天给F团一个7折，对于本次活动，就是有效果的。其次，一定是精品的套餐，老客户要对这组套餐抱有浓厚的兴趣。最后，老客户所带动的消费群体，正是商家想要的消费群体。商家首先是认可老客户的消费水平与消费档次，那么，老客户所引导的新的消费群体一定是与老客户有着同等消费水平与档次的消费群体，新客户与老客户是具有同等消费能力、教育背景的人。
综上所述，只要F团的推广成本能够维护，我们希望能够和商家共同赚口碑、赚人气，共同带流量。F团是希望赚用户，商家其实也是希望赚用户，我们与商家的目标是一致的，共享共赢。