XX慢摇吧经营策划方案.doc

TY时尚主题慢摇吧经营策划方案
（提议）

策划前提：
本次策划是经过侧面了解了西峰市市场与实地对于卖场的装修模式与经营状况以后，综合场内员工及顾客反映与本人的个人经验来谱写此份策划书，即于此各方面做出以下经营管理与营销内容。

策划主要目的：
此项策划的主要目的是向业主在宏观立场上去表达我们对于本卖场大厅操作手段方面的一个笼统的模式，从微观方面阐述我公司人员在营销思路与管理办法方面的一个比较细节的方式，

策划人：郭立斌

策划时间：2011年11月20日

策划主要内容
1. 经营模式 2.卖点塑造  3.管理方式 4.市场定位及销售管理
5.会员拓展及管理  6.企业形象及包装

一．经营模式
A：演出模式
演出阵容突出在以下方面：
第一点：前档期
本场在前档上客期间为造成暖场与强化氛围方面需安排一定量的配备阵容，此阵容的配备是组织现场模式构成的一部分，起到呈前启后的主要作用，是整个现场前期的主要突出色彩，配备阵容为：歌手、MC调情叫麦。在具体的操作程序与流程方式根据现场实际情况做出合理安排程序。
第二点：中后档期
A:中后档期在音乐风格与节奏有所改变的情况下，主要突出D.S的带动性、互动性，由于现场场地的限制，常规性的走秀等类型节目会在本场得到一定的限制，那么就要改变节目制作的常规性，把焦点从舞台效应转变为周遍效应，起到以面聚点的做用，因此在演出阵容方面与节目的把握上，要减少焦点舞台演出，在互动上、秀场上做到准确的挑拣，才能以本场自身的特点带动顾客娱乐气氛。
B：运营模式. 运营模式上除了定位于慢摇以外，在慢摇种类上我们取决以PARTY定场面，以小演绎辅助PARTY点缀上做出决断。音乐风格与PARTY 主题、现场布景与特色形成。在系列活动上以PARTY掩盖本场的现场（舞台小、空间小无形当中限制了做慢摇求档次与品位的弱点）缺陷。提升了在运营当中的单调性、古板、形式单一、无空间选择的要点。形成本身的独特运营模式的表现。

二．卖点塑造
A：PARTY靓点塑造
PARTY靓点流程塑造介与以上的经营模式的组合，在日常运营当中，对与PARTY所表现关键性是重要的，那么在这些PARTY 所表现的内容、诠释的境界、在主题的选择上要有一个标新立异的特点，因为这是本场本身靓点，（夜场经营上“一个靓点吃一生”这句话就体现于此），建议在创新上、迎合时代背景、流行方向、突出文化性、真实性上要有很好的把控。它的塑造将是本场生存的关键性所在。
B：靓点促进卖点的发展性
只有塑造靓点才是吸引与稳定顾客的根本道理。除了本身的现场装修、布置、硬件设置这些不可改变的因素所形成的一面，那么慢摇模式是另外一面。然而这两点并不能决定本大厅的靓点的形成，此两点加上PARTY主题形成了本身的一个特大的卖点。它决定了本场经营状况的好坏。
C：内部靓点助推点
能把现场的场地局限的弱点转换成一个通过各项软的包装以后形成的一个卖点，这是决定性的一面，但是靓点的形成往往不全部由这些组成，它存在于一个助推点，这些助推点不在现场的可视与可见的形式上，而是体现在衔接上，前场后场的衔接、PARTY与主题的衔接、消费形式的定制改变、服务人员现场安排上都是形成靓点这条线的一个点。每个点衔接到位才是一条漂亮的线。起到推波助澜的根本效应。

三、管理方式
A：管理架构
采取一员化垂直管理机制，一个部门一个负责人，不跨部门授权、不跨部门管理，本部门事务责任承包制，这样所体现的好处是能把事情快速的传达与反馈，避免推卸责任、跨权管理、把整体现场环环捆绑，才能详细的了解与处理相关问题。立志于先有团队意识，再有团队合作理念，才能发挥团队精神。培训人员是很关键的一个步骤，从素质训练到业务常识、从制度到流程、从酒水知识到销售技巧，没有一个好的现场、和接受过培训的人员，奠定不了好的基础与氛围，后期无疑是一块坏瘤，只是靠基本的营销，促销是创收不了一个好的业绩的。
B：销售业务管理
销售管理的手段：目前的底薪+提成制捆绑式待遇是可以激励员工，创造良好的促销体制与架构，（但是现在员工散沙一盘，抢单、黑单问题，及私人矛盾无处不在，毫无团队意识，如何能做到良好的促销体制。）
销售管理的根本：销售管理的根本是设计合适的销售框架，在适合本场价值的情况下做出合理的定位。最主要的是培训，受过良好培训的士兵可以以一抵十，根据不同的部门能量身裁体的传授服务人员销售技能与促销技巧。后期针对所要促销的产品指定单独的促销流程。但是前期的培训是很重要的，前期培训的好坏会直接会影响的后期的服务与管理。
C：演员管理
在演员的选择上，上场的流程上，顾客的互动上，上退场的时间上与PARTY 的制作上是一整套的流水线，甚至要细节到每一个节拍所表现的动作能否跟上，外行看热闹、内行看门道，虽然很多东西顾客是看不到的，但是顾客会感受到你的PARTY制作的衔接，与演员演出的节奏和现场的气氛，这些也是影响顾客的一个不可见的因素。他们的组合与排场是具有一定的非规律性，不同情况的调动能表现不同的视听效果。
D：现场调整管理
1、顾客上客的安排：顾客入场的时间不同，同样在现场的气氛上，人员的促销上会有一定程度的限制，所以在顾客的上客期与稳定期同样的需要及时的进行调整，以配合场内焦点区与边围区的人流转换。
2、PARTY内容的调整： PARTY在制作上虽然主题思路会清晰，但是往往会出现海报、传单透视火热、现场低调排场现象，这些都是因为在现场的布景与阵容的安排上有一定的不当之处，此项在于把握，及时的补充时间与人员，营造场景及气氛。
3、演员演出的调整：演员演出的时间，上档的时间上存在两个阶段的调整，一点存在于演出时间与场地的不同调整，一点存在与PARTY配合与本场的演出内容。演出人员要定期或不定期的更换，增加新鲜感，以免顾客出现乏味的感觉。

四、市场定位
A：模式定位
模式的定位在于市场的考察及引领，市场需要什么样的消费场所，我们做什么样的模式，市场不接受的与不存在的方面，我们去引导他的模式前沿。此点的定位要从音乐风格与价格定位和卖场在系列操作的主题形式上出现独具特色适合本身的定位角色，这些基本的组成会在以下几点上突出出来。
B：人群定位
消费人群的限制，直接在价格上并不能全面的介定出我们需要的顾客群体，我们目前的顾客群体是在16岁---45岁的顾客消费群体，那么针对他们要在PARTY的设计上、音乐的风格上、服务的内容上、节奏的速度上等去主动的迎合消费者，有我们制定出来适合他们的消费定位，等于是量身定做了他们喜欢的消费方式与消费心理。
C：发展定位
娱乐事业是一个可持续发展的，近10年来有着完好发展空间的事业领域，那么拿咱们的场子来讲，目前想要奠定下良好的根基，需要一个稳定有力的团队，这些对于将来的人员招聘，培训，成长，公司扩展同样是一个未雨绸缪的前期根基。但是对外的形象同样是一个很好的宣传，企业的宣传做好的广告是口碑，树立良好的口碑需要一系列的包装，（关于广告口碑及包装推广将在6，企业形象包装中提到）为了将来的发展，现在我们就要定位好自身的价值，这些都是根本。
D：销售定位
销售的定位需根据我们选择的人群，更加细致的去把这些顾客从消费档次、消费规律上设定他们的一系列服务，包括不同的卡针对不同的人群、酒水消费的划分、拓展客源的划分，才能保证销售业绩的平稳。
E:销售管理
1.基本销售
基本销售为散座卡座位置的销售区域，这些销售有基本服务人员完成销售，为加强促销手段给服务人员根据成本的不同给予一定程度的提成。由此为动力促使服务人员对本身所负责的区域进行合适促销。
2.会员销售
卖场的发展主要在与会员的发展，60%的收入来自散客，依靠40%的会员来稳定业绩。存在与两点，一点为隐性的销售、一点为显性销售，隐性销售为会员卡与储值卡的销售业务、此两项为长期销售稳定顾客，同样是快速回收成本回笼资金的一个办法。显性的销售主要体现在会员及散客的直线优惠销售上，是直线销售，比较透明、可见性比较高。
五、会员管理
A：会员类型
场内顾客群体的介入，决定了消费群体存在，就要从消费能力上更加细化的去划分群体，同时根据不同的消费能力去设计消费内容，然后发展各点的会员。会员发展的好坏会决定将来生意的稳定情况，所以高、中、底、会员，散客这些群体中，去稳定会员，由会员带动散客的良性发展路线的类型分化。
B：会员拓展
在群体划分完毕以后，可以开始发展会员，顾客会主动和被动的去选择适合自己的会员类型，在主动选择上他会根据我们不同的会员套餐卡类型选择适合自己的。在被动选择方面，现在的消费者越来越理性，想发挥好的拓展效果，除先期培训的促销办法以外，在流程设计上、人员安排上、不同部门针对不同类型的会员拓展上、都是一个关键，只有这样才能按部就班的去循序渐进的发展好会员业务。
C：会员维护
会员的维护分为常规维护与非常规维护。
会员的常规维护分以下几点：
初期维护：
初期的维护在生成会员期间要有一定量折扣本身之外的赠送，还要有其独特的包装特色与附加优惠物质生成，此阶段的维护主要在本身设计与物质回馈上得到具体的体现。
日常维护：
日常维护是在遇PARTY活动、节假日、会员更优惠的日常活动情况下做出的点缀效果，这也是更加体现会员独特身份的基本形式。
会员的非常规维护：
如果说常规维护是以物质性质来体现维护效果的话，那么非常规维护主要体现在人员上，场内负责人与各个拓展人员和服务人员这些内部人员本身就是一个很好的名片，通过这些人员用物质来做媒介接触顾客，这是维护会员的基本方法，当然，在人员的录用和培训上是一个关键点。此项维护同样是需要公司付出一定的成本来支持他们的活动。
D：拓展会员流程
散客推广→成为会员→会员维护→会员反馈→弱点消除→永久会员
↓       ↓         ↓        ↓         ↓
（服务部，拓展部，营销部） （服务部，拓展部，总经理）
宣传推广∣人员推广∣物质维护∣整合修补∣会员奖励

六、企业形象包装
企业形象的组成大概由以下部分得到体现，首先内部周遍应该有相应的位置要有卖场的LOGO，宣传物品、海报、标准字、标准色、标准尺寸、这些都是显而易见的可视面，这些组成部分在直接的整体运营上，而不是体现在表面的背后的，眼睛看不到的这些部位所产生的影响力是认知度。让顾客更好的去了解品牌、了解卖场、产生过目不忘的印象宣传，当卖场的LOGO能在消费者的心中产生深刻的影象效果后，那么顾客消费选择场地时就有可能决定目的地。同时这些都企业组成好的对外形象必不可少的一方面。可口可乐、嘉士伯、等都不至一次的更换包装，由此可见，一个良好的对外的企业形象对卖场来讲可见一般。

感谢您的耐心阅读，如有不妥之处敬请谅解。

此方案最终解释权归策划人所有