处理价格异议实战情景训练.doc

处理价格异议实战情景训练
价格异议是销售的最后一道关卡。只要突破这道关卡。成交就水到渠成了。顾客提出的价格异议其实是成交的一个明显信号。导购既不能盲目妥协．同时也不能贸然一口回绝，而是要通过合适的处理方法，在不违反公司整体利益的前提下进行巧妙化解。让顾客买得满意、买得高兴。
情景56：不是吧，这么贵
常见应对
1．一分钱一分货，好货不便宜啊!
(顾客都听腻了。一点说服力都没有)
2．那您想要多少钱的呢?
(很容易陷入顾客的价格战中)
3．无论我说多少，您都会说贵了。
(太过直接，可能赶走顾客)
引导策略
很多时候，只要导购一跟顾客说出产品的价格，顾客不管三七二
十一就会先来一句“这么贵啊”，让很多导购觉得无可奈何。其实不
论导购说多少钱，很多顾客还是会嫌产品价格太贵，因为这只是顾客
购物时的口头禅，这么说有利于争取更优惠的价钱。
导购在面对顾客的这类异议时，先不要急于和顾客讨论价钱，以
免过早陷入价格战，而是要先向顾客介绍产品的功能、特点等，让顾
客充分了解到产品的价值，设法让顾客明白产品贵的原因和购买这一
产品能给他带来的利益，让他相信产品定这个价钱是有道理的。
话术范例

话术范例一导购：“先生，是的，正如您所说这款机子是比普
通的贵了点，但还是卖得非常火暴，有时甚至一天可以卖4～5 台。
您知道为什么吗?”(引起顾客的好奇，趁机将话题转移到产品介绍
上，先让顾客了解产品，适用于顾客没了解产品的情况下)
话术范例二导购： “先生，您说得没错，这款笔记本确实是
有点贵，不过它贵是有理由的。您看，首先这是国际名牌X X，是笔
记本中质量最好的，而且这款笔记本是X X 最新款，整个机身采用的
是制作工艺非常复杂的钢琴烤漆技术，拿在手上立显尊贵豪华。像您
这样的成功人士就是要提这样的国际名牌笔记本，因为只有这样的产
品才能更加彰显您的与众不同和身份地位。您说是吧?”(在满足顾客
虚荣心的基础上突出产品的价值)
话术范例三导购：“是的，在您没有具体了解机子之前您肯定
会觉得贵。其实这款手机除了拥有常用的功能外，它还是目前市面上
屏幕最大的手机，足足5 英寸的超大屏幕，让您看到男·l 人所看不
到的宽阔视野，休闲看电影时的感觉超级棒，而且这台手机可以进行
视频通话，目前只有极少的几款手机才具有这个功能的。所以，它贵
是有道理的，不但具有稀有的功能，更是身份地位的象征。您真是有
眼光，来一台吧?”(提炼产品优点，突出产品价值)
方法技巧
顾客抱怨产品太贵的应对技巧：

1．先认同产品确实有点贵。
2．对还没了解产品性能的顾客，先将话题转移到产品介绍上去，
让顾客先了解产品的价值。
3．与其他产品作对比，突出本产品的特别之处，让顾客感到物
超所值。
4，在满足顾客虚荣心的基础上突出产品的价值。
举一反三
顾客为什么老说产品太贵呢?
1．
2
3．
你还有哪些方法可以说服顾客的这一异议?
1
2
3．
情景57：太贵了，我不舍得买
常见应对
1．有什么不舍得买的，这么好的手机／电脑。
(导购自以为是，没有顾虑到顾客的感受)
2．哪里贵啊。现在就买吧!
(还没解决顾客的担忧就急于成交，很可能会赶走顾客)
3．那您到底买不买啊?
(强迫顾客购买。顾客十有八九走人)
引导策略
如果顾客发出“太贵了，我不舍得买”这样的异议时，那说明顾
客不仅已经认同了这件产品值这个价钱，而且自己也有这个经济支付
能力，但自己又确实觉得价钱太贵了，进而产生不舍得买的心理。
从上面对顾客的心理分析我们可以知道，顾客之所以不舍得买，
并不是因为不能承受这个价钱，而是因为产品的价格看上去确实挺大
的。在这里导购可以采用时间细分策略，把产品价钱从一个大的数字
变成小的数字，让顾客的注意力转移到小小的数字上来，自然就不会
有不舍得买的心理了。

话术范例
话术范例一导购：“小姐，您说得没错，一下子要拿出3000
多元确实有点舍不得。不过像我们X X 的手机，质量好，款式又经典
耐看，在保持时尚潮流的前提下，至少用三年才需要考虑更新换代，
也就是说每一年您只需要l000 元，每个月也就80 多元，平均到每一
天您只要拿出2．5 元就可以拥有这台X X 的国际名牌手机，就相当
于吃一个普通冰激凌的钱。您说您会舍不得花这2．5 元钱吗?”
话术范例二导购：“先生，您的这种心情我可以理解。我之前有
位顾客，他也看中了一款l2000 多元钱的笔记本，也是觉得一下子就
花这么多钱，心里挺舍不得的，不过他朋友跟他说了一段话，他立马
就高高兴兴买单了，您知道他朋友怎么说吗?”
(等待顾客的反应，如顾客不出声，导购就自问自答)
导购：“他的朋友这样跟他说‘我帮你分析一下，首先你这台笔
记本怎么说也得打算用三年再换吧，那就是一年花四千元，一年十二
个月，每个月支出不到四百元，每月三十天，平均到每一天也就十元
钱左右，都不够你在外面吃个小炒啦。你说你会舍不得吃个小炒吗?
而且你的工作就是要这种超便携的笔记本才方便。’当时我听了连我
都想买了，不知道您觉得怎么样呢?”(借别人的口来结合顾客的具体
情况把大数字变成小数字，打消顾客不舍得的心理，促成销售)

方法技巧
价格细分法：
1．含义：将产品的价格按产品的正常使用时间或计量单位分至最
小单位，把一个庞大的数字转化为顾客容易接受的小数字。
2．作用特点：这种方法的特点是价格细分之后并没有改变顾客
的实际支出，但是可以有效地打消顾客觉得产品价格贵的印象，顾客
自然就不会不舍得购买了。
3．适用情况：当顾客抱怨产品价钱太贵、不舍得或是超出预算
时都可以使用。
举一反三
什么是时间细分策略?在什么情况下使用?怎样使用才会收到最
佳效果?
1．
2．
3．
你还有哪些方法可以打消顾客不舍得买的心理?
1．
2．
3
情景58：价格太高了，超出了我的预算
常见应对
1．既然您这么喜欢，超出一点应该没关系吧?
(缺乏自信，本来顾客就已经在犹豫了，听了这话更加不会买单了)
2．那没办法。这台电脑就是这个价钱。
(有点轻视顾客没钱的意思，容易引起顾客的反感)
3．没那么多钱就别看这么贵的机子啊，那边有特价的。您自己慢慢
看吧!
(不仅仅是没销售技巧，而且连基本的导购素养都没有)
引导策略
顾客在购买东西之前往往会在心里预算好买个多少钱的产品。但
是一般情况下，顾客所看中的产品不一定刚好就是顾客心目中的那个
理想价钱。这时顾客就会发出“产品价格太贵，超出我的预算”等异
议。

导购在解决顾客这一异议时，要先搞清楚顾客是真的认为超出自
己预算，以自己的经济能力很难承担得起，还是以此为借口与导购讨
价还价。如果顾客是第一种情况，导购就要改变原来的销售策略，学
会适时转弯，向顾客推荐功能相似但价钱稍便宜点的产品，这样顾客
购买的机会会更大。如果顾客属于后一种情况，导购就要再次强调产
品的价值，并利用人的虚荣心鼓动顾客就以这个价钱购买。
话术范例
话术范例一导购：先生，您的顾虑是有道理的。因为这台手机
是X X 刚上市的新款，价钱确实会比同类功能的手机贵一点。不如您
看看这款吧，这款是X X 的智能手机，款型设计和功能都差不多，原
价比X X 的那款还贵一百多元，但由于今天刚好是这个公司成立六周
年优惠大酬宾的最后一天，现在才卖1500 多元。最后一天的优惠都
被您给赶上了，您真幸运啊!”(针对确实没有那个支付能力的顾客)
话术范例二导购：“小姐，您说得没错，这台电脑的价钱可能
比您的预算稍高一些。不过，我想跟您说清楚的是，这台电脑之所以
会高出您的预算是因为它用的硬件全部都是最好的，可以有效降低您
在使用过程中的损耗，不像有些电脑装的硬件没用多久就出问题了，
又要花时间用更多的钱去维修甚至是重新更换，所以就算价钱稍高一
点也是值得的。您说呢?”(再次强调产品的价值，打消顾客砍价的念
头，针对顾客砍价意图不强的顾客)

话术范例三导购：“先生，如果我没认错的话，您现在穿的这套
西装是BOSS 的吧，能穿BOSS 西装可不是谁都有这个支付能力的哦，
我看他们的衣服都挺贵的。”
顾客：“不会，我觉得还行吧。”
导购：“是啊，您看看一套动辄几千元的衣服您都说觉得便宜了，
又怎么会在乎这点小钱。而且最重要的是，您不觉得这款手机可以完
全彰显出您的高质量生活品味吗?”(赞美顾客，满足顾客的虚荣心，
促成销售)
方法技巧
应对顾客提出的超出预算异议的技巧：
1．先判断出顾客这一异议的真假，然后采取不同的应对策略。
2．当顾客是真的承担不起这个价格，就要推荐其他相似但价钱
稍低的产品。
3．如果这是顾客用以讨价还价的借口，就要看顾客的立场坚定
与否，再灵活应对。
4．对于讨价还价的顾客可以适当利用人的虚荣心以原价成交。
举一反三
如何判断顾客是真的超出预算还是讨价还价的借口。
1．
2．
3

根据不同情况，请你设计几个不同于本节范例的对话。
1．
2
情景59：我是打工的，没必要买这么好的机子
常见应对
1．不可能吧，我们都是统一价。
(过于绝对，导购在强词夺理)
2．您应该是看了差不多的款式吧?
(答非所问，没一点说服力)
3．那您去人家那里买啊!
(直接关上销售大门)
引导策略

手机、电脑品牌专卖店不同于其他服装、鞋子等专卖店，所有的
产品都是以统一价销售。即使是同一品牌的同一款型的手机、电脑在
每一家专卖店的零售价都有可能不一样，如果顾客在购买前到其他店
面进行过对比，就会发现这一现象，继而发出这个异议。
同样的产品在不同店面所标的价钱有可能不一样，这是一个铁的
事实，导购不应再去做无谓的争辩，这不但起不到说服顾客的作用。
还会引来顾客的反感，破坏专卖店和品牌的形象。最好的办法是实话
实说，导购应该告诉顾客比其他店贵的具体原因，帮助顾客分析买贵
的会有哪些好处与保障，取得顾客的信任，让顾客在你的店面消费。
话术范例
话术范例一顾客： “你们的这款产品怎么比网上的报价高两
百多元?”
导购：“先生，您先别急，我跟您解释一下。说真的，我们卖出
一台机子最多也就赚100 多元钱，还有铺租、员工、水电、税务等其
他杂费开销。而且像手机、电脑等这类电子产品，我建议您最好还是
在正规的专卖店买，这样产品的质量和售后服务才更有保障。我们走
的一直都是薄利多销的路线，唯一的希望就是您用得好了，多帮我们
介绍朋友也过来看看．所以价钱绝对是非常实惠的，您就放心购买
吧!”(面对顾客说网上报价便宜)
话术范例二顾客：“你们的这款怎么比X X 地方卖得贵。”

导购：“先生，我明白，您刚刚讲的那个地方是电脑批发市场。
相信您也知道现在有不少的个体商为了赚取更多的利益，常常用水货
或是旧机翻新来欺骗顾客，谁也不能保证以后会出什么乱子，现在大
家买电脑都希望买得舒心又放心。我想，您辛辛苦苦好不容易挑中一
台电脑，总不希望每天都生活在担忧中吧，为了那么几百元钱，那也
太不值了。您认为呢?”(针对顾客说某市场便宜，帮顾客分析所要承
担的风险)
话术范例三顾客：“你们这款手机怎么比X X 专卖店贵l00 多元
啊?人家那里也是X 指定专卖店。”
导购：“小姐，看得出来您真是行家啊。不过，您知道我们这里
为什么比他们那里贵100 多元吗?(稍稍停顿一下)因为我们不仅送1
G 的内存卡，还送X×牌的蓝牙耳机，这蓝牙耳机单卖要l00 多元呢，
而他们那里只送一个512 兆的内存卡，对比起来我们这里更优惠
啊!”(帮顾客分析我们贵的具体原因)
方法技巧
化解顾客这一异议的技巧：
1．帮助顾客分析为什么会比网上的报价高，并设法取得顾客的
信任。
2．如果顾客说某市场便宜时，帮顾客分析在市场购买所要承担
的风险。3．如果顾客说某专卖店优惠过本店时，可以从配件、赠品方面
去分析贵的理由。
举一反三
顾客提出这种异议的具体原因是什么?
1．
一般人在购买手机／电脑时还会有哪些异议?你怎样应对才可以促成
销售?
1．
2．

情景60：同样的产品，为什么你们的比人家的贵那么多
常见应对
1．不可能吧，我们都是统一价。
(过于绝对，导购在强词夺理)
2．您应该是看了差不多的款式吧?
(答非所问，没一点说服力)
3．那您去人家那里买啊!
(直接关上销售大门)
引导策略

手机、电脑品牌专卖店不同于其他服装、鞋子等专卖店，所有的
产品都是以统一价销售。即使是同一品牌的同一款型的手机、电脑在
每一家专卖店的零售价都有可能不一样，如果顾客在购买前到其他店
面进行过对比，就会发现这一现象，继而发出这个异议。
同样的产品在不同店面所标的价钱有可能不一样，这是一个铁的
事实，导购不应再去做无谓的争辩，这不但起不到说服顾客的作用。
还会引来顾客的反感，破坏专卖店和品牌的形象。最好的办法是实话
实说，导购应该告诉顾客比其他店贵的具体原因，帮助顾客分析买贵
的会有哪些好处与保障，取得顾客的信任，让顾客在你的店面消费。
话术范例
话术范例一顾客： “你们的这款产品怎么比网上的报价高两
百多元?”
导购：“先生，您先别急，我跟您解释一下。说真的，我们卖出
一台机子最多也就赚100 多元钱，还有铺租、员工、水电、税务等其
他杂费开销。而且像手机、电脑等这类电子产品，我建议您最好还是
在正规的专卖店买，这样产品的质量和售后服务才更有保障。我们走
的一直都是薄利多销的路线，唯一的希望就是您用得好了，多帮我们
介绍朋友也过来看看．所以价钱绝对是非常实惠的，您就放心购买
吧!”(面对顾客说网上报价便宜)
话术范例二顾客：“你们的这款怎么比X X 地方卖得贵。”

导购：“先生，我明白，您刚刚讲的那个地方是电脑批发市场。
相信您也知道现在有不少的个体商为了赚取更多的利益，常常用水货
或是旧机翻新来欺骗顾客，谁也不能保证以后会出什么乱子，现在大
家买电脑都希望买得舒心又放心。我想，您辛辛苦苦好不容易挑中一
台电脑，总不希望每天都生活在担忧中吧，为了那么几百元钱，那也
太不值了。您认为呢?”(针对顾客说某市场便宜，帮顾客分析所要承
担的风险)
话术范例三顾客：“你们这款手机怎么比X X 专卖店贵l00 多元
啊?人家那里也是X 指定专卖店。”
导购：“小姐，看得出来您真是行家啊。不过，您知道我们这里
为什么比他们那里贵100 多元吗?(稍稍停顿一下)因为我们不仅送1
G 的内存卡，还送X×牌的蓝牙耳机，这蓝牙耳机单卖要l00 多元呢，
而他们那里只送一个512 兆的内存卡，对比起来我们这里更优惠
啊!”(帮顾客分析我们贵的具体原因)
方法技巧
化解顾客这一异议的技巧：
1．帮助顾客分析为什么会比网上的报价高，并设法取得顾客的
信任。
2．如果顾客说某市场便宜时，帮顾客分析在市场购买所要承担
的风险。3．如果顾客说某专卖店优惠过本店时，可以从配件、赠品方面
去分析贵的理由。
举一反三
顾客提出这种异议的具体原因是什么?
1．
一般人在购买手机／电脑时还会有哪些异议?你怎样应对才可以促成
销售?
1．
2．

情景61：如果你不便宜一点，那我就不买了
范例一：哈哈，小姐，看来我今天真是碰到高手了。不过真的抱歉，索爱品牌是全国统一价啦，您想要再低的价格我真的是无能为力了。您刚刚也看到了，我刚刚额外给您的赠品已经让主管对我有意见了，估计下班后要去上课的；如果再低的话，我不单单是要听课了，还要自己补足余额。您看我挣几十元也不容易，您不会这么狠心吧？！这款手机真的很配你优雅的气质，我帮你开单好吧？

范例二：真的很抱歉，小姐。我也知道您是非常诚心的想要这部手机，我也非常想交您这个朋友，只是在价格上我真的是帮不了您，这点还请您多多体谅！要不，您看这样行不行，我把您的详细情况向经理说明一下，看他能不能破例送您一套我们公司的情侣饮水杯（根据具体情况），市场上可是没得卖的哦，您觉得怎么样？
n 常见应对
1、对不起，这已经是最低价了。
（直接拒绝顾客的砍价要求，暗示顾客爱买不买）

2、那您想要多少钱才愿意买呢？
（将导购陷入被动方，而且给顾客价钱水分很大的感觉，可能就算您再便宜都不买）

3、刚才都已经说了，这是最便宜的了，没得再说了。
（语气非常的不耐烦，带有嫌弃、轻视顾客的意思）
话术范例
n 话术范例一 导购：“先生，我们刚刚谈了那么久，我也知道您是非常有诚意地想要购买这款手机的。但刚刚我说的那个价钱真的已经是最低价钱了，如果再降的话，我就要去主管那里上思想教育课了。要不这样，您确定现在要的话，我帮您向主管申请，争取送您一个蓝牙，这已经是我能帮到您的最大极限了。您看行吗？（坚持自己的价格立场，打消顾客的再三还价，但可以通过赠品给予顾客心理补偿）
n 话术范例二
导购：“先生，按我权限我可以给到您的最低价钱就是这个了。如果您
还想再低的话，我只能向我的销售主管请示，看能不能再给您优惠一
点。”
顾客：“那您去请示啊！”
导购：“这没问题，不过您确定是今天就要，我才可以现在去请示主管
的意见。”
顾客：“废话！我肯定今天就要了，你快点把。”
导购：“先生，恭喜您！我帮您从主管那里争取到再低50元的优惠，
您现在可以以XX的价钱把手机带回家了！”（这个请示可以是真的，
也可以由导购员在自己的权限范围内予以让利，但一定要给顾客来之不
易的感觉）
n 话术范例三
导购：“哈哈，看来我今天真是碰到高手了。不过，先生，刚刚那个价钱已经是最低的啦，您想要再低的价钱我真的是无能为力了。您刚刚也看大了，我刚刚给您的这个价钱已经让主管对我横眉怒目了，估计下班后要去上课的；如果再低的话，我不单单是要听课了，还要自己补足余额。您看我挣几十元钱也不容易，您不会这么狠心吧？”（利用这招时同事一定要配合好，而且导购要把握好尺度，已达到预期效果）
n 方法技巧
解决顾客再三讨价还价的三大绝招：
1、如果价钱确实不宜再降，可以坚持自己的立场，通过一些小礼品来补偿顾客。
2、给顾客设置降价门槛，给予顾客小利，促成最终的销售。
3、想办法博取顾客的同情，以开始谈定的价格成交，如话术范例三中的“白脸、黑脸”。

情景62：九五折算什么优惠，再低点"吧
n 常见应对
1、不好意思，我们的折扣都是有规定的
（没有弹性回答，直接拒绝顾客的要求）

2、小姐、这个我做不了主，这都是公司规定了的。
（把责任推给公司，没有从实际上解决问题）

3、现在只有九五折，没有其他更低的折扣。
（容易让顾客以为以后折扣会更低，打击顾客的购买欲望）
n 话术范例一
导购：“小姐，我们先别急着谈价钱，您先来看看这款手机能不能符合您的要求，好吧？我相信您买手机最主要的目的是要能够满足自己多个方面的需求，如果产品不合适，就算我一千元钱卖给您，您拿着也没什么用啊！”（缓兵之计）

n 话术范例二
顾客：“就是九五折扣下来也还要1200多元，一部手机哪里要这么多钱，简直就是暴利嘛！”
导购：“呵呵，先生，是不是暴利我不是负责这一方面的，不是很清楚，但是放眼整个市场，能够拥有这个技术水平、这个功能的手机，目前国内还就只有我们这个品牌的手机有这个本事（促销员要有足够的底气智能语音王功能+生活搜索）。别人没有这个技术的也要卖这个价，我们这款机器的性能绝对是一等一的好的，您看这样的操作速度、这样的手感、功能这么贴心的手机，您就放心吧，这个价格很实惠的。
n 话术范例三 导购：“先生，您看您手上拿的这么大气的手机，是世界名牌跑车的设计，让人一看就知道您品味很高。像您这样的成功人士，也只有这种高档手机才能衬托出您的不凡气质啊！您就别在价钱上难为我了。我现在就帮您开单，好吗？）

n 方法技巧
获得谈价主导优势的方法：
1、缓兵之计：在顾客对产品没有全面了解之前，巧妙地避开与顾客讨论价钱，只有让顾客认识到产品的价值和优点，导购才能在谈判中占有利位置。
2、说理比较法：通过其他类型的产品价钱来向顾客表明这个价钱挺合理的。
3、价格分摊法：将产品的总价格按产品的使用时间或次数进行分摊，这样价格就会是一个很小的数字，从而使顾客觉得这个价钱更为合理。
4、转移比较法：用其他的产品来证明不同品牌的存在价值，以此来突出我们的产品是值这个价的。

#%手机是全国统一价，真的抱歉。小姐，你真有眼光，一进来就看中了新上市的这款，喜欢就拿一个回去听歌、上网……（针对顾客的兴趣点）好了，优惠九五折真的是物超所值。换个靓丽的手机也是换种靓丽的心情，好心情可是很不容易买到的哦！我帮你装起来吧！
情景63：我不要赠品，你直接换成现金抵给我
n 常见应对
1、不好意思，这不可能，赠品是赠品，不可以换成现金使用。（太过于直白简单地拒绝顾客，让顾客心理感觉不舒服）

2、真的是很抱歉，公司规定严禁这种做法。
（把责任推给公司，容易破坏功能公司的形象）

3、如果可以的话，我也想啊，不过谁都知道这是不可能的。
（有点明嘲暗讽的意味，容易惹恼顾客）
n 话术范例一 导购：“先生/女士，您的这种心情我可以理解，如果能够将赠品直接换成现金给您确实是一件很不错的事情。只是这些赠品是顾客购买手机后公司额外赠送的，与手机的价钱没有什么关系，就是您不要这个赠品，您的手机也是这么多钱。所以，不要白不要，对吧？”（向顾客解释清楚赠品与产品的价钱无关）

n 话术范例二 导购：“真的很抱歉，先生。其实我们的这个蓝牙赠品，如果单卖的话也要100多元钱的。您看，我们那边配件区就有得卖，这个蓝牙是公司额外免费赠送给购买笔记本的顾客的，它与电脑的价钱没有关系，所以不能换成现金使用。其实您有个蓝牙也是非常有需要的……”（突出赠品的价值）
n 话术范例三 导购：“小姐，这可是我们公司免费送给您的哦，不要白不要啊！我们的这个赠品与手机的价钱是没有关系的，所以不能直接换成现金，这点是在很抱歉！不过，小姐，您主要在乎的是手机的质量和能否满足您的需求，您看这款手机不论是从……还是……”（突出产品本身的价值，转移顾客的焦点）

n 话术范例四 导购：“先生，真不好意思，由于这个赠品是我们公司额外赠送的，与手机本身的价格没有关系，所以不能换成现金使用。不过，像您这种大老板，也不会在乎这点价钱把，最重要的是挑到满足您要求的手机才是最值得高兴的。您说是不？”（适当地赞美顾客，满足顾客的虚荣心，让顾客不好意思再在这上面做文章）
n 当顾客要求将赠品折现时的应对技巧：
1、换位思考，理解顾客为自己争取最大利益的心理。
2、突出赠品的价值和优点，或是强调产品的价值，转移顾客的注意力。
3、向顾客解释清楚赠品与产品的价钱无关。
4、适时满足顾客的虚荣心，让顾客不好意思在这个问题上再三要求。

先生，您的这种心情我可以理解，如果能够将赠品直接转换成现金给您确实是一件很不错的事情，呵呵。只是这些赠品是顾客购买手机后公司额外赠送的，与手机的价格没有什么关系，就是您不要这个赠品，您的手机也是这么多钱。所以，赠品不要白不要，对吧？
情景64：你们的价钱时常变动，我怕我买回去不久就又降价了
n 常见应对
1、不会的，您放心，不会出现您说的这种事情。
（明显地不符合事实，很难说服顾客）

2这个不一定的，有可能过几天这机子还比今天贵。
（顾客才不会相信这样的话）

3、那也没办法，这些不是我们能够控制的。
（不做任何的努力，就放弃说服顾客的可能性）
n 话术范例一 导购：“小姐，您说到这个问题，倒是让我想起了几个月买鞋的事情。我之前看中了A品牌的一双鞋子，当时我想着等他们特价时再买，可是等到真有特价时，那鞋子也差不多过季又过时了，买了也穿不上多久，后来想想真后悔为了那几十元钱而导致我一个夏季都没穿到新鞋子。其实，买手机也是一样，您何必为了那个不确定的降价而让自己失去早买早享受的机会呢？”（借用小案例向顾客说明两者之间的好处与缺点）
n 话术范例二
导购：“先生，您的想法我非常理解。不过您也知道，我们现在正在举办周年庆的促销活动，您这款手机是语音王刚上市的新款，只有这两天才有直降500元的优惠，过了这两天，就又升回正价了；而且您趁现在周年庆购买，不但可以节省500元，还可以免费获得蓝牙耳机和我们公司的周年大礼包，真的非产划算！这么好的机会，您就不要再犹豫啦！（帮助顾客分析现在购买的好处）
n 话术范例三
导购：“小姐，您的心情我非常理解，您以后购买确实有可能会更优惠。可是手机不同于服装、鞋子，它没有明显的季节性，所以基本上是不存在大降价的可能性，而且语音王的手机款式基本都是经典款，很少会出现降价幅度很高的，一般就是50100元，您看我们这款机器是去年上市的款式到现在都还没降价，就怕像这款机器一样，等了一年了，还是这个价，您又何必为了那个不确定的优惠苦苦白等呢？
n 方法技巧
n 化解顾客“以后购买会更优惠”顾虑的技巧：
1、先认同顾客的担忧，并予以理解。
2、帮助顾客详细分析现在购买的优势，从正面打消顾客的顾虑。
3、帮助顾客指出推迟购买可能要承担的相应风险和劣势，从侧面说服顾客现在购买。
4、向顾客说明两种不同选择的优缺点，重点突出现在购买的优点，促使顾客购买。

情景65：我都来过几次了，你再少点我就买了
n 常见应对
1、如果还可以便宜，我早就卖给您了。
（太过死板的应对，直接拒绝顾客，并有埋怨顾客的意思）

2、不好意思，小姐，这真的不能再少了。
（只是陈述结果，没有有力的方法说服顾客购买）

3、真的很抱歉，这款真的不行，要不您再看看其他款式。
（转移顾客的目标，但是如果顾客会看其它款，又怎么会来几次都是要这款呢？
n 话术范例一
导购：“先生/女士，真的非常感谢您对我们公司信任，我也非常理解您的这种心情。只是我给您的这个价钱真的已经是最低价了，我看您也是非常的喜欢这台机子，而且我们也挺聊得来的，我顶着被主管发现的风险，帮您免费下载歌曲和图片。不过您可千万别跟其他人说是免费的，不然要是被主管知道了，那我就惨了。好吗？”（和顾客套近乎，给顾客提供免费服务，说服顾客以原价成交）
n 话术范例二 导购：“真的很抱歉，小姐，让您跑了这么多次。我也知道您是非常诚心地想要这台机子，我也非常想交您这个朋友，只是在价钱上我真的是帮不了你，这点还请您多多体谅！要不，您看这样行不行，我把您的详细情况向经理说明一下，看他能不能破例送您一套我们公司的情侣饮水杯，市场上可是没得卖的哦！您觉得怎么样？”（通过向顾客赠送一些礼品，突出产品的特别，给顾客心理上的补偿）

n 话术范例三 导购：“先生，真的非常谢谢您对我们品牌的信任，很抱歉让您跑了这么多趟。我也知道您是非常有诚意想要购买这款手机，只是您的这个要求真的让我很为难，因为我给的这个价钱已经是我们公司规定中最低的了，如果还降价那就要由自己补足余额，而且还会被经理罚款。我相信您不会忍心看我辛苦了一天不但没工资拿，还要倒补吧？”（适当放低导购的姿态，博取顾客的同情，让顾客不好意思再砍价）
方法技巧
应对顾客“三番五次过来要求降价才买”的技巧：
1、感谢顾客的信任，给足顾客面子，让顾客有台阶可下。
2、用提供免费的服务代替顾客的降价要求，让顾客明白是真的不可能有再低的价钱了。
3、向主管争取一些小礼品送给顾客，给顾客以心理补偿。
4、适当放低导购姿态，博取顾客的同情，让顾客不好意思再坚持，从而促成交易。