谈判技巧谈判者自身素质.pptx

2020/2/6,#,深圳大学 刘军 教授,xswyh,微信：,sdlj5901,管理专业必修课程,第八章 谈判者自身素质,第八章,谈判者自身素质,人的素质,生理素质,心理素质,意识、观察、想象、记忆,思维、情感、意志、性格,能力的特点,谈判高手,应该心智机敏，而且具有无限的耐心；,能巧言修饰，但不欺诈行骗；,能取信于人，而不轻信他人；,能谦恭节制，但又刚毅果敢；,能施展魅力，而不为他人所惑；,能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。,国内外专家意见：,筹划技能；,对所谈问题的知识；,解决问题的一般技能和分析技能；,在压力下和不肯定条件下清晰迅速的思维能力；,综合概括能力；,说服他人的能力；赢得对手尊重和信任的能力；,对他人感觉的洞察力；,耐心；,果断；,恒心与决心；,控制感情及其表达的能力；,领导并控制己方小组成员的能力；,心胸开阔；,辩论能力；,妥协性格；,信任他人的性格；,富有魅力的个性及幽默感；,以往的谈判经验；,敢于和善于冒险；,语言能力；,良好的专业知识，熟悉并了解专业产品及服务；,能够倾听对方意见，客观分析对方意图；,良好的处理人际关系的能力，能与不同国籍、不,同信仰、不同等级的人和睦相处。,一、,思辨的思维素质,二、,良好的心理素质,三、,高超的语言艺术素质,四、,和谐的人际交往素质,一、思辨的思维素质,坚持原则性,坚持把人与问题分开,坚持使用客观标准,具有,顽强性,掌握灵活性,思维的灵活性,决策选择的灵活性,灵活而又充分地满足对手的需要,一个分，一个挑的程序,海洋法谈判正是依靠这一程序达成协议的。深海海床采矿（锰结核）应该完全由一国际组织来进行呢，还是主要由公司和国家来单独进行？由于在这一问题上无法达成协议，参加海洋法会议的代表们最后接受了亨利,基辛格的一个想法，即根据“平行制度”进行海床采矿。制度一方面允许私人和国有实体采矿，另一方面也允许联合国的一个机构（即国际海床管理局）采矿。但是许多发展中国家担心工业化国家的公司会抢先宣布占有最好的“矿址”，因此达成了以下的协议：每一保留矿址的申请，都须划定一面积和价值足以容纳两项开采的地区，由开采者（可能是来自一个或多个工业化富国）将所建议的矿址划分为两部分，而国际海床管理局有权从中选择一部分作为己有。,松下幸之助的思考,1952,年，日本松下电器公司与荷兰的菲利浦公司洽谈技术合作问题。松下幸之助经过努力，把菲利浦公司要求销售额,7%,的技术援助费压低到,4.5%,，但菲利浦公司又提出专利转让费,55,万美元，且必须一次付清。,当时的,55,万美元相当于,2,亿日元。那时，松下公司的资本总额才,5,亿日元，付出,2,亿日元，并且一次付清，这对松下公司无疑是一个沉重的负担。签还是不签？松下幸之助在犹豫。签，有利于日本电子工业的发展，也有利于松下公司的发展，但要付出一笔巨款，并且荷兰方面草拟的条约几乎完全偏向荷兰一方，如规定松下公司若犯了什么错误，要接受某种处罚，甚至被没收机器等。而菲利浦公司犯了错误该怎么办？则完全没有规定。,就在犹豫之际，松下幸之助换了一个角度来思考这一问题。他发现菲利浦公司的研究所有,3000,名研究人员，他们拥有先进的设备，每天进行着最新技术和产品的研究。他想：如果创建一个同样的研究所，要花费几十亿日元，并且要花很长时间来培养研究员，而现在只花,2,亿日元，就可充分利用该所的人员和设备，这多合算。于是，松下幸之助愉快地签了约。,签约之后，松下幸之助创立了松下电子工业公司，菲利浦公司派了,3,名技师前来赴任，这,3,个人排成一列站在松下幸之助面前，鞠躬表示：“今天前来赴任，今后将全力提供协助。”看着这,3,个人，松下幸之助再次感到，花了,2,亿日元就运用了菲利浦公司，十分合算。,基辛格的灵活,1972,年中国和美国的关系正常化，是震撼世界的一件大事。这一历史性的突破，充分表现周恩来总理与基辛格博士两位谈判高手超人的灵活性。,中美上海联合公报，涉及到的问题很多，其中台湾问题是最困难的问题之一。基辛格考虑到需要一个方案，既承认台湾是中国的一部分，中国必须统一，但又支持海峡两岸对各自的说法。最后，基辛格提出美国对台湾的立场如下：“美国认识到，在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国，台湾是中国的一部分，美国政府对这一立场不表异议。它重申对中国人自己和平解决台湾问题的关心，考虑到这一前景，它确认从台湾撤出全部美国武装力量和军事设施的最终目标。在此期间，它将随着这个地区紧张局势的缓和逐步减少它在台湾的武装力量和军事设施。”正是这种灵活性，顺理成章地模糊掉了彼此的矛盾和分歧，换来了双方的沟通和理解。,二、良好的心理素质,具有,果断的性格,具有自信的心理素质,基础,:,丰富的知识、准确的情报,前提：合理的要求,自信是顽强心理的基础,相信自己见解的可变性,敢于和善于冒险创新素质,适当风险,分担风险,承担失败的勇气,成功的第一要素,成功的谈判者以果断作为自己的基石。美国麦克金赛管理咨询公司曾对,37,家在经营管理中卓有成效的企业进行调查，结果表明，他们都把“行动果断”作为获得成功的第一要素。,企业传奇人物亚科卡出任克莱斯勒汽车公司总经理时，该公司已连续几年亏损，累计达,30,亿美元，本季度亏损,1.6,亿美元，创公司亏损的历史纪录。这个企业就像一条千疮百孔的破船，行将沉没。亚科卡凭借他的智慧、胆识和魄力，经过谈判协商，果断地辞掉了,35,个副总经理中的,32,个，关闭了,52,个分厂中的,16,个，裁减了业务素质差的雇员,1500,名。这种大刀阔斧式的行动，终于使公司逐步转危为安。,松下幸之助的自信与顽强,第二次世界大战后，美国占领军认定三井、三菱、住友、安田、右河、松下等,14,家公司为财阀家族，并要将这,14,家公司予以解体，,13,家公司的社长因此而辞职，唯松下幸之助不辞职。因为他认为松下公司不是财阀家族，占领军对松下公司的认定是错误的。虽然松下公司被列为“限制公司”，所有的资产被冻结，私人的财产也被冻结，连松下幸之助付给仆人的工资，也要向占领军申请许可，自己生活花费也只能依赖向朋友借贷度日，困难至极，可想而知。松下幸之助自信自己不是财阀，于是他向占领军提出了抗议。一个战败国的企业家，并已被划为财阀的人要向在握有生杀予夺大权的占领军手中争取点什么，其难度可想而知。一次不成，再来第二次，前后提出抗议,50,多次，历时,4,年，写的抗议文件及证明材料达,5000,多页。,4,年后，占领军终于纠正了这一误判。,梦之屋,在谈判中，如果你“太在乎”，那你必败无疑。例如，一次史密斯先生向一位谈判学家咨询：“我和我的全家都想搬家，我们已找到了大家都非常喜欢的房子，我们称它为“梦之屋”。,专家问：“后来呢？”,“那房子主人索价,15,万元，而我只准备付,13,万元，我怎样能达到用,13,万元买下这所房屋的目的？请告诉我一些谈判的策略。”,专家问：“如果你没买到这幢梦之屋的话，情况会怎样？”,“什么？没买到我的梦之屋？我想我太太会自杀，我,孩子会离家出走。”,专家又问：“你对你太太和孩子好不好？”,“好，我非常喜爱他们，我愿意为他们做任何事情，但我得把买价降到,13,万元。”,结果已不用猜，史密斯先生除了答应卖主的开价以外，他别无选择。如果那个卖主知道他这种“太在乎”的态度，开价,16,万元也会如愿以偿。如果史密斯先生能这样想：可能会有另一栋更好的房子,他就不会被人操纵了。,三、高超的语言艺术素质,同情话,委婉话,应酬话,笑话,撒谎话,灵活运用格言和成语,运用例证,“,我”和“您”,一家公司经理对买主谈判时说：“如今的生意实在难做。,我,费了九牛二虎之力才弄到货。花费,我,不少时间才找到仓库，运输途中,我,的货损坏丢失不少。现在银根收紧，市价看跌，,我,已降了价，您才买这一丁点儿，你让,我,怎么办？”经理的这番话处处突出“,我,”字，没有为对手着想，对手从上述这番话中看不到任何成交后的好处，当然成交是很难的。,如果将经理的话改动一下，事情可能会有所改观。试看：“如今生意不好做。为,您,备货可费了一番周折，这货物内在质量不错，要不然哪经得住几千里路的折腾。价格也不高，包,您,卖得出去，银根再紧，这买卖也要做，,您,愿多进一些货，我愿为,您,破例再打点折扣，,您,意下如何？”,上述这番话，处处突出的是“,您,”字，关心同情之意充斥其间，买方自然会产生一种亲近感，友好感，从心中赶集卖方为此所作的努力。“多买一点”似乎成了“不这样做就似乎冷漠了对方一片盛情”的顺理成章之事。,有一家电子计算机公司的推销部门深谙此道，他们要求所有雇员这样回答顾客的提问：“,您,的问题就是我们的问题，愿为,您,效劳。”,四、和谐的人际交往素质,平易近人、善于交际,尊重、关心、信任,乐于助人、公正,个人感召力和威望,