网络营销市场竞争分析.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,*,竞争对手分析及应对竞争策略,第1页,市场风云 瞬息万变,孙子日:,知己知彼,百战不殆,第2页,说明,1、此次分析是应用层面分析，非学术,2、抓重点分析：基础网络、重点企业等,3不要问太细节化问题,4、价值不菲，严格保密,第3页,基础网络市场,李彦宏：年搜索引擎有全国有4个亿市场,搜狐副总裁王建军告诉记者，搜索服务每年为美国网络商创造20亿美元收入，当前国内搜索市场价值还在4-6亿元人民币，据预计三年之内将达20亿元人民币,方兴东：明年(20)搜索引擎全国有10个亿市场。,推论：上海网络市场占全国十分之一左右，即上海今年引擎有4千万市场。明年将有1个亿市场。而整个基础网络来说大约是引擎5-6倍，即基础风络今年在上海有2-3个亿，明年将到达5-6个亿市场。,第4页,基础网络市场,李彦宏：年搜索引擎有全国有4个亿市场,搜狐副总裁王建军告诉记者，搜索服务每年为美国网络商创造20亿美元收入，当前国内搜索市场价值还在4-6亿元人民币，据预计三年之内将达20亿元人民币,方兴东：明年(20)搜索引擎全国有10个亿市场。,推论：上海网络市场占全国十分之一左右，即上海今年引擎有4千万市场。明年将有1个亿市场。而整个基础网络来说大约是引擎5-6倍，即基础风络今年在上海有2-3个亿，明年将到达5-6个亿市场。,第5页,竞争分析-竞争对手分类,全国渠道分销者：,万网、中国频道、新网、新网互联、商务中国等。,全国渠道直销者：,中国企业网、世纪辰光等。,上海追随竞争者,：,企浪网、晴山、国经、互邮等,上海补缺竞争者,：,盈科、师联、诺唯、原色、景软、帕、俊朗、飞马、大衍、唯得、中华企业网、网盟、英创、铭心、朗伯、大西洋贝尔黄页等。,第6页,竞争分析-全国渠道分销者,全国渠道分销：指是进行全国基础网络应用服务但主要是经过代理商进行业务企业.我们分析其在上海分企业。,优势：这类竞争对手普通不做直销，其产品质量及服务优势比较显著。为了能使代理商代理他们产品，他们依据其全国加起来业务量都能取得一些折扣很低资源，其成本较低，同时为降低销售难度，这类企业都做大规模网络广告。这类企业有一个很大特点就是域名、虚拟主机、网站推广做得尤其好。,劣势：因为当前基础网络服务比较乱，易出现两种问题，一是内部管理问题，二是市场做乱问题。内部管理问题指是内部易分裂，一部份人从中脱离出来而另立门户，把原来渠道抢走造成对原来企业很大伤害，如商务中国是从中国频道中分离出来，新网互联是从新网分离出来；市场做乱问题指是代理商都是唯利是图，只要谁代理折扣低他就选择谁，所以代理商极难控制。易打价格战。,详细内容.,详细内容见竞争对手信息窗口分析,第7页,竞争分析-全国渠道直销者,全国渠道直销者：指是在全国各地都有分支机构，但主要是经过自己业务员进行直销，而不是以代理为主企业。这其中经典就是中企网，世纪辰光严格说不属于这类，也不是我们直接竞争对手，但其主营业务与相同，其主产品也是网络实名，他一些市场举动能够作为参考，所以一起拿来分析。,优势：这类企业有全国分销优势，能够有大业务量，能拥用大量客户资源，从而有利于别产品推广，能够很快把一个产品推广起来，也利于以后转型。同时能够直接控制整个市场，不会被代理商左右。,劣势：增加了管理负担，要有大量销售行政管理人员。要时间堤防内部独立。因为分散管理，难以形成善战高素质业务团体。,详细内容见竞争对手信息窗口分析,详细内容.,第8页,竞争分析-,上海追随竞争者,上海追随竞争者：指是在上海基础网络行业中是领导者，但后面还有几个同行紧跟不舍，产品、服务等上相差不了多少，实力比微低竞争者。,优势：这类竞争者属于正面进攻者，强烈想超越我们，如国经提出口号超越。这类竞争者普通也拥有一定优势资源，而且不为我们所拥有，有一家龚断性。,劣势：这类竞争者过于从形式上模仿他人而他人走过路，缺乏创新。同时这类竞争者宣传意识还不是很强。完全放在销售一件事情上，不能全方面发展。,详细内容见竞争对手信息窗口分析,第9页,竞争分析-,上海补缺竞争者,上海补缺竞争者：指是当前在同行中做得还不是很大，不足以跟行业领导者相反抗，其拥有资源也不是很好，其定位也是在行业领导者和追随者忽略或者是无暇顾及市场。如一万以下网站单子关注较少，在较偏区域业务无暇顾及。,优势：这类竞争者人员不是很多，但其定位普通在一个小范围内，抓住一个市场也能生存，但难以快速成长。他们普通能为某类细分市场进行一定专业服务，能抓住一个细分市场客户。,劣势：这类竞争因为定位在一个细分市场，拥有资源也不是尤其好，因而不能全方位为客户提供服务，生存空间较小，实力较落，难以突破瓶颈。,详细内容.,详细内容见竞争对手信息窗口分析,第10页,应对竞争策略,企业市场竞争策略能够分为两种，即价格竞争策略和非价格竞争策略。所谓价格竞争策略是指企业以产品低价赢得用户或市场而采取竞争策略；非价格竞争策略是指企业在产品、销售渠道、促销等方面为赢得用户或市场而采取竞争策略。,应对竞争策略其实也就是从价格与非价格两方面来应对。它又分为两种企业应对与个人应对，企业是总体上应对，个人主要是包括产品与价格。,分二种：企业应对与个人应对,企业应对：学术上采取策略有：先发制人策略、防御策略、阵地预防策略、战略退却策略、反攻策略等。现在主要讲不是企业应对，而想多讲讲业务员个人应对。但接下来我们会在市场上愈加强大，年底会开启较大广告、市场活动、媒体报导宣传。最年最终要到达上海企业想做基础网络服务就会想到这个效果。所以企业这一大动作必定会降低业务销售难度。,个人应对策略：当个人面对客户提出竞争对手也在向其出方案、竞争对手价格更低、竞争对手与客户是老关系是竞争对手老客户、这时个人怎样应对呢。下面主要讲个人应对策略:,策略：引导策略(平湖策略)、对比策略、坦然策略、攻心为上策略、,第11页,应对竞争策略,个人应对策略,步骤：,分清竞争对手类别。,详细了解竞争对手。,利用应对策略,第12页,应对竞争策略,个人应对策略,引导策略(平湖策略)：此策略主要利用于全国渠道分销者竞争者，这类竞争者特点是产品、服务都好，但不做直销。所以我们不能贬低他人产品与服务，而要跟客户说其产品与服务与一样好，但也不能说更加好，然后客户认为你是公正在评介时，你再讲出这类竞争对手特点：走渠道，再分析其渠道而不是竞争对手本身，竞争者与我们相当，但其渠道实力、服务没有我们好，最终说服客户还是好。,对比策略：此策略主要利用于第二类全国渠道直销者竞争者，这类竞争者特点是做直销人员素质不是很高，价格偏高。经典是中企网，针对这类企业我们主要是拿价格、服务与其比。大家最好拿到一份竞争对手价格表，再搜集一些关于他们服务不好媒体等报道，拿事实来贬低对手。,第13页,应对竞争策略,个人应对策略,坦然策略：此策略主要利用于第三类竞争者上海追随竞争者，这类竞争者特点是产品服务与相关不了多少，紧跟我们企业。这时两人同时攻一个客户时我们策略是坦然策略，即与客户讲真话，不贬对手，也不贬其产品，因为产品都差不多，我们认可对手优点与服务，不过更突出我们企业实力。地铁广告投放、新闻晨报等报纸报导，先进crm客户管理平台。让客户感觉在我们企业将会得到更加好服务。,攻心为上策略：此策略主要利用于第四类竞争者上海补缺竞争者，这类竞者在上海众多我们不可能每一个都去了解。实力上这类企业必定无法与相比，但我们不能一开口就贬低这类企业，因为这次会让客户带来反感。利用攻心为上策略就是要让客户感觉你对其很了解，让客户信任你，这要求大家记住一些对手企业大致地址及企业总经理。如客户提到中华企业网也在与其联络新浪引擎时。你能够说“哦，中华企业网，就是在宜山路景鸿大厦那个企业嘛，他责任人是王凯啊，我知道这企业”这么客户认为你很了解，你说是正确，心理上已经认可你了。其实你只知道这一点，但没关系接下来客户会相信你话就好办了。,第14页,给我反馈-全力以助,此次分析是一个整体分析，单个企业可能大家比我熟，此话主要是个总结、综合。,对一些企业大家必定想了解更多，想了解什么，请告诉我，我将全力了解，能给大家一点帮助是我最大心愿。,第15页,谢 谢,第16页,