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3、学院》 53套讲座+ 17945份资料 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 一、问题的提出 我在《2008年销售任务达成方案》中提出了公司经营系统力量的五个构成要素。对日丰电缆而言，流程、策略、制度、支持、协同是系统力量的五大要素。逐步建构营销的系统力量，可以形成日丰电缆较好的营销力，对销售起到非同寻常的推动力。今天，我要同大家分享的，是对系统营销的一些个人看法，希望对大家有所帮助。 二、系统营销的概念 营销的各要素构成了营销的子系统,这些子系统构成了营销这个
4、完整的系统。系统营销理念是指企业必须树立并遵循长远的全局观念，从组织结构、管理机制和运营方式等各个层面，优选、量化地处理好企业、客户、市场的三者关系并贯彻始终。就日丰电缆而言，目前的营销工作系统性在如下方面需要强化，一是公司内部在产品品质、定价、交货方面的良好配合，这构成坚实的后台系统；二是销售人员工作的内在驱动力与工作方法，这是营销系统中的个人因素；三是客户接触与客户管理因素，这构成客户界面系统；四是市场因素；五是竞争因素。如果我们的工作在上述五个方面都做得非常出色，毫无疑问，公司将得到可观的发展。但是事实上，目前以上几个方面几乎都有问题。在这种情况下，我们在要求于公司的同时，必须加强自我修
5、炼。在工作的同时，时刻不忘提高自己的工作能力与工作品质，力求销售水平有较好的提升。所以，本文主要讲上述第二和第三点。 三、从一枚硬币看系统的巨大作用 一枚硬币，如果它不进入任何系统，它只是一枚普通的硬币。假如它进入功能强大的机器设备中，它将能够被加工成可能的任何形状，发挥出不同凡响的作用。在它进入系统的同时，有两个因素决定了它的未来，一是代表系统能力的机器设备的结构与功能，二是它本身的内在驱动力。我们知道，硬币本身是无所谓内在驱动力的，那么我们呢？当我们进入日丰电缆时，日丰的系统构建与系统优化能力给我们提供了一个机会，一个平台，一个空间。我们怎样利用并强化自身的内
6、在驱动力，使个人的发展方向与公司经营方向在一个时空中交汇，怎样提高自我能力以使自己始终在面对企业经营系统时有所超越，我个人认为极为重要。 四、农民发明家对我们认识系统的启示 北京市通州区一个只有小学文化的农民吴玉录，通过自己的刻苦努力，成长为著名的农民发明家。他的发明有三十多项，其中的机器人被中国科学院买走，自己成为中央电视台特约道具制作人，个人发展也有了光明前景。他的成功说明什么呢？我想，第一就是内在的驱动力。他的兴趣，他的执着就是内在驱动力的写照；第二，用他个人的话说，他能不断提高，从第一代只会挪动的机器人，到现在会说话，会拉二胡甚至会拉洋车奔跑，这个过程中他的技术
7、在不断成熟。第三、他掌握了最重要的系统运转的原理，也就是机器人工作原理，对促使系统运转的各种结构、各种模式了如指掌，所以现在上到天文物理，下到人体器官，他现在都能做。兴趣人人都有，但是能象老吴这样执着吗？销售是一项技术工作，技术总是可以不断提高的，它是训练、实验、改良的结果，大家认同吗？销售的成效实际取决于对于企业运行系统、对自我能力系统的构建与对市场（客户）运行系统的内在原理、内在机制的精确把握，大家接受吗？ 五、从销售者变成一名管理者 先说管理，“管”字，源于古代的钥匙形状，先有钥匙，后有“管”字。我们每个人都有一把做销售管理的钥匙，功能如何，能打开多少销售困局，则
8、是管理水平问题。从心态上，需要管理者的心态；从行为上讲，需要管理者的行为。把自身角色调整成为一名管理者，以销售管理者的思想面对市场，面对客户，才能更好地把握营销工作所需要的系统思维。 推荐阅读： 六、致力于使销售专业化，进行系统管理 认真掌握以下原则，可以使我们的销售工作专业化，对客户的管理系统化。以下原则，需要持续的努力才能加以把握。 1、着眼于成为专业人员 销售是对购买行为的管理；必须熟悉产品；设置目标并制定计划实现它；不断练习直到完美；不能出色，就只能出门。 2、从销售状况与销售策略
9、入手 通过客户的眼睛看事物；制定销售策略并为每次洽谈制定客户行为目标；描述每次洽谈中客户将会采取的行动。 3、搞清客户不感兴趣的原因 分析客户情况与观点；提出有价值的问题，发掘客户想法；提示需求和机遇，诊断后才能开处方。 4、关注最有潜力的客户 对客户进行有效的分类，集中注意力于能够提高销量的客户；注意准客户的必备条件。 5、为以后的销售活动做铺垫 对于目前拒绝的客户，需判断达成销售的可能性；为未来拟定策略；建立良好的客户关系，并制定销售计划；显示出特别的耐性。 6、建立良好关系 在销售达成前，与每个客户都建立良好关系；让每次谈话都成为客户的愉快经历；练习提高自己的沟通能力；
10、使人难忘；给人以个性化的惊喜；个性化的感谢。 7、主动克服阻碍客户购买的障碍 对客户有异乎寻常的了解（这同时能表明你对客户的尊重与关心）；提前列出客户会担心的事情，并准备好有效的答复，为每种疑虑都准备好最有力的回答；提供办法解决阻碍成交的不利因素；强调客户获得的价值远远超过产品的不利因素；通过引起客户的贪心、恐惧、虚荣心搞清客户的实际需求。 8、建立准客户数据库 我们面对的客户群体如基地组织一样，又多又分散，但是很难找。这时候，作为企业在销售平台的构建上就应该学习正规部队，把前台做专做精，把后台做大做强，加强支持系统。这里所谓“后台”，指的是数据库。如果有了强大的数据库，你就可以很容易
11、地找到目标群体，省去很多前台的成本。从长远看，这是公司的责任，短期来看，则是个人可以着手的工作。 9、价格小于价值 价值重于价格。如果我们经常是只能靠价格才能拿到订单，说明我们的工作是有缺陷的，不善于把握客户企业或个人采购标准，最后只能靠牺牲利润来赢得竞争，这并不是理想的销售。 了解标准，才能有评价，评价完了才会去调查，调查完了才会选择，这是一般客户选择供应商的心理过程。 不同的客户需要不同的服务，不同客户的价值观是不一样的。不同的客户也要用不同的方法去打交道。 想把东西卖掉自己着急是没有用的，要让客户着急。体现自身价值，才能卖出东西。 10、整合自己的销售行为，建立自己的销售系统 记住销售是对购买行为的管理，建立自己的销售系统。善于利用FAB法则介绍产品的特点、优势与利益。尤其是找到明确需求后，要让客户对我们的产品从特点、优势转向受益和价值。善于创造参与和互动，建立自己的客户成交法则；没有跟进系统就没有销售（跟进--新信息+创意+友善+真诚=成交）。 2.28.202518:3818:38:2625.2.286时38分6时38分26秒2月. 28, 2528 二月 20256:38:26 下午18:38:26 2025年2月28日星期五18:38:26
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