广告促销办法.docx

台维餐饮专业训练系列讲座

我要开餐厅-广告及促销的方法

主讲人: 马德新

壹、

一、何谓促销活动

促销活动是对消费者提供短程激励的一种活动,

以诱使他购买某一特定产品。

二、广告与促销活动之不同

1.广告: 提供消费者一个产品, 并附带购买之理由。

2.S.P.: 提供消费者一个产品, 并附带购买之激励

(INCENTIVE)。

INCENTIVE: $.商品, 服务

三、促销活动之目的

1.对消费者而言--鼓励现有之使用者增加使

用次数或使用量, 或争取潜在使用者之试用,

或吸引竞争者之客户。

2.就销售力而用言--新产品推展, 刺激淡季销售。

四、餐饮促销活动与一般消费品促销活动的不同

1.产品的单纯与复杂性

2.地点的便利性

3.时间的需求性
~P9;
- 1 -

~W1D1Z1;贰、

一、交易次数(TRANSACTION ACCOUNT; T/C)

每日成交的比数, 通常指每日开立之发票张数。

二、每笔消费金额(AVERAGE CHECK; A/C)

平均每笔交易的金额, 通常计算方式是:

全日总收入额(发票开立额÷发票开立张数)

三、营业额(SALES)

营业额=交易次数 x 每笔消费金额

SALES = T.C. x A.C.

1.销售资料分析

A.定义

B.方法

a.时段分析

b.每周分析

c.每月分析

d.季节分析

e.年度分析

~P9;
- 2 -

~W1D1Z1; 2.客层分析

A.定义

B.目的

a.人口变项分配

b.团体类别

陶 c.消费型态

d.顾客流向

e.食用产品习性

f.消费支出

C.方法

a.店内

b.不同时段

c.型态区隔

3.商圈调查

A.定义

B.重要性

C.商圈地图准备

D.了解你的机会/了解竞争者

~P9;
- 3 -

~w1d1z1;
肆、

一、系统化的促销活动设计

1.设定目标

2.决定工具

3.计划方案

4.执行方案

5.事后评估

二、确定所需达成的目标

三、了解所拥有的资源

1.时间

2.人力

3.财力

四、使用的媒体

1.电视广告

2.报纸/杂志

3.传单

4.户外招牌

5.海报

~P9;
- 4 -

~W1D1Z1;

伍、如何撰写促销活动报告

一、活动名称

二、活动时间

三、目标顾客

四、策略

五、执行方法

六、宣传物品

七、事后评估

陆、案例分析

柒、如何用别人的资源来做促销活动

一、时间及资源的限制性

二、联合促销之观念

三、范例

四、选择合作对象

五、了解合作对象之需求及特性

~P9;
- 5 -

~w2;如何规划全年度行销计划~w1;

~w1d1z1;

一、何谓年度行销计划?

二、行销计划之架构

1.经营回顾及未来趋势

2.设定年度目标及策略

3.设定执行方案

4.预算之编列

三、经营回顾及未来发展趋势

1.业务状况

a.营业额
b.交易人数
c.产品销售分析
d.产品售价
e.公共关系
f.去年执行活动之成果
g.房地产
h.实务营运
i.社会环境
j.经济分析
k.人口结构及习性变化
l.商圈变化
m.人力资源
n.供应商

2.旅馆业及餐饮业分析

a.观光事业分析
b.观光客分析
c.餐饮业变化
d.竞争者分析
e.消费型态之变迁

~p9;
- 6 -

~w1d1z1; 3.媒体分析

a.媒体产业及其竞争性产品之发展
b.同业媒体支出及其型态
c.本身媒体支出及其型态
d.目标顾客群可能之媒体分稀

4.社会重要事件

a.何种类型?
b.带来何种影响?

四、年度计划的制定

1.定义

2.架构

a.目标
b.策略
c.执行方案
d.媒体计划
e.市场调查
f.公关计划
g.预算编列

3.如何着手执行方案

a.目标
b.目标顾客
c.作法
f.预算
g.预估效果

4.注意事项

a.可理解/可接受性
b.目标的达成性
c.符合整体目标性
d.可支付的预算
e.利润性

~p9;
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增进营业额的具体方法

一、公式

SALES = A.C. X NO.OF CUSTOMER

二、提高 A.C. 的方法:

A.提高 MENU 价格

B.提高每客单价

a.增加菜数

b.改变菜的组合

c.调整新且高价的产品--O.J.、洋酒

d.增加新的服务(可收费)--外烩

C.组合菜式

三、提高来客数的方法

A.促销活动的方式

a.折扣--利用节庆, 季节, 时段, 特定日

b.EVENTS--舞会, 表演, 演讲, SHOW

C.赠品, 礼物--生日, 周年, 节日, 特定对象 (公司, 承办人)

D.抽奖--消费额, 生日, 特餐

E.食物--海鲜, 蔬菜, 组合

F.国家或地方色彩

G.赞助厂商--航空公司, 领使馆, 商社, 农产品代表

B.媒体的选择

a.非传统:

1.图片菜单, 看板
2.展示实物 (牛肉, 酒)
3.推车服务 (点心)
4.托盘展示
5.水族箱展示
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b.传统:

1.大众媒体
2.招牌
3.户外看板
4.海报
5.TENT CARD
6.P.O.P.
7.桌垫
8.W.O.M.
9.窗边展示
10.CLIP-ON

C.现场秀展 (SHOWMANSHIP) 的安排

a.食品展示--早餐水果, 活鸡及蛋, 巧克力屋.人, 捏面人......。
b.桌边表演--拉面, 乞丐鸡, 北平烤鸡, 拌面, 桌边烧, 沙拉......。
c.比赛--喝啤酒, 吃冰淇淋, 吃布丁, 蛋糕, 吃金鱼, 烹饪......_

D.施予以惠 (GIVE-AWAYS):

a.儿童免费
b.续杯免费
c.吃一客送一客
d.点券
e.女士夜
f.免费雪茄, 甜酒

E.噱头 (GIMMICKS) 的创造:

a.ALL-YOU-CAN-EAT 吃到饱只要 350 元
b.良心餐
c.D.I.Y.--铁板烧, 烤肉, FONDUE
d.HAPPY HOURS
e.社区活动赞助--孤儿院, 老人院
f.星期一半价
g.九点后半价
h.秘书之夜, 计程车司机之夜

四、行销组合 (MARKETING MIX)

A.餐厅 5 P 的概念

PRODUCT, PRICE, PLACE, PROMOTION, PEOPLE

B.顾客管理

a.名片, 名单收集
b.建档, 追踪

c.内部杂志, 刊物, 寄送
d.生日卡, 优待券寄送
e.活动预告, 优先订送

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