《广东樟木头真情敬老院市场营销策划案》(13.docx

敬老院营销策划

目 录

第一章 广东樟木头真情敬老院概况及市场分析………………………………

一 贵敬老院概述
二 市场分析

第二章 市场策划……………………………………………………

一 市场定位
二 规划与定位
三 贵敬老院商业运营模式
第三章 营销战略（多种营销模式）………………………………………

一 活动营销
二 公益营销
三 公园营销
四 口碑营销
五 线上营销
六 线下营销
七 项目营销
八 形象营销
九 事件营销
十 电话营销
十一 合作营销
十二 自主营销

第四章 管理体系
第五章 营销活动

第一章 广东樟木头真情敬老院概况及市场分析

一 贵敬老院概述
“天意怜幽草，人间重晚情”，敬爱老人是中华民族应该继承和发扬的传统美德。樟木头政府本着关心长者的爱心，为了让五保护老人老有所养于上世纪九十年代，建起樟木头敬老院。

近几年来，为积极应付我国老龄人口迅速增长的趋势，为了迎合不同阶层家庭的需求，政府又投入一千多万元之巨，新建扩建起168套设施完善，功能齐备的樟木头真情护老院。樟木头真情护老院紧偎樟木头敬老院之背， 同门坊共道路。依山而建，地高势威的樟木头真情护老院，树繁叶茂，鸟语花香，荔枝掩映，亭榭楼台，小径通幽，信步曲径小道，放眼美不胜收的景致，犹如置身郊野林中，大可自由舒心享受与大自然相融的情趣与快乐。实为颐养天年的理想境地。
最近，又投入巨资，对樟木头真情护老院进引精致的装修更新，目前，一个拥有宽敞舒适睡房，带独立浴厕，露台，面积16.8平米的套房和有饭堂，医疗室（配有长驻医生，护士），卡拉OK厅，电视室，健身房，室外活动场地等一应俱全，环境优美，空气清爽的全新樟木头真情护老院已成规模上档次，仅需撩开她朦胧的面纱，人们便会惊奇地发现她竟是如此的端庄，秀美和良善。在具备良好的硬件设备前提下，院领导不断谋求改进提升软件项目，努力提高护理服务质量，除本院有长驻医生，护士外，还与中心门诊部，樟木头镇人民医院建立起可靠的医患业务联系，各房间与院中心服务台开设有紧急呼叫系统，妥善解决了入住老年长者担忧的医疗保障问题。同时，加大对炊厨人员和护理工的培训管理力度，努力打造了一支技艺高超，爱岗敬业，乐于献身老年服务的员工队伍。

二 市场分析
尊老爱幼是中华民族的美德,自上世纪七十年代后中国人口出现了空前的增长.随着时间的推移,人口老龄化问题日益严重,而在人口老龄化的背后,却隐藏了一个巨大的市场---老年人市场.
我国敬老院事业发展已经很多年，人口逐步进入老龄化，因计划生育等原因，敬老院事业在我国将会进入长足的发展期，更多的年轻人为自己的老人在网上寻找自己中意的敬老院，让自己的父母等老人能够安详晚年。
养老院需要发展，就需要不断丰富老年人的精神和文化生活，这就要求养老院的服务多元化，让老年人的业余生活有更多的选择，这样才能吸引更多的老年人入住，养老院才有更为广阔的发展空间

第二章 市场策划

一 市场定位

第一类：家境富裕，儿女不在身边，需要有人照顾的老人。
第二类：享受政府福利的孤寡老人，这里主要是伤残军人等。
第三类：家庭矛盾激烈，子女就赡养义务产生分歧，被迫入住敬老院的老人。
第四类：开明的，不愿给子女增添麻烦，向往晚年自由的老人。

二 战略定位与项目规划
战略定位
一是完善敬老院管理体制，明确镇级政府对农村敬老院的投入的责任；二是规范贵敬老院的服务标准，提高服务质量；三是加强贵敬老院从业人员的培训，提高管理和服务水平；四是创新乡镇敬老院的经营方式，鼓励吸收社会资本投入，社会老人入住；五是加强财务监管，实行成本核算，为政府购买服务提供依据。
保证他们吃好、穿好、住好，是老年人的基本生活需求。此外，还为老年人提供精神和文化上的需求。。

项目规划

一、 善抓机遇，强化政府主体责任
二、 多措并举，解决建设资金难题（采用多种营销模式）
三、 加强农村敬老院从业人员的培训，提高管理和服务水平
四、 创新农村敬老院的经营方式，鼓励吸收社会资本投入，社会老人入住；
五、 完善敬老院管理体制，明确镇级政府对贵敬老院的投入的责任；
六、 规范农村敬老院的服务标准，提高服务质量；

三 贵敬老院商业运营模式

1.合作商户经营上，选择当地旅行社、老年大学、保健品、保健器材销售公司、保健院为合作伙伴。鼓励合作商户员工推荐客户，以红利方式根据推荐客户数量让出适当利润，可以具体为每一个推荐客户每年敬老院收益中的百分比。最好能推荐一个客户，合作商户长期享有红利。这样，可以刺激合作商户的推荐力度。
2.合作个人经营上，重点就是敬老院的老人，满意的方式是满足老人的愿望，因为老人不只是病人，老人不只是旅客，让老人成为敬老院的红利分享者才是关键。让老人明白住敬老院也能幸福经营人生是运营目的。鼓励入住老人推荐老人入住，可以具体为每一个推荐客户每年敬老院收益中的百分比。最好能推荐一个客户，合作老人长期享有红利。
3.不定期为老人提供老人兴趣服务，把老人兴趣和敬老院收益相结合，更重要的是，老人兴趣有相当部分与其职业技能相关，可以在达成老人愿望后共同经营项目。
4.在贵养老院创办老年人培训中心、在贵养老院附近开夕阳无限老年人用品店、对外开放老年活动中心.

第三章 营销战略（多种营销模式）

一 活动营销

根据地区特色可以与当地的老年协会或老年大学合作举办麻将、书法赛、个人选秀赛、老年时装展、歌咏赛老年戏曲卡拉OK大赛、厨艺大赛，一则会非常吸引老年人参加；二则会引起媒体的报道而且通过举办这些比赛，也可以让未入园的老人也看到入园老人的天伦之乐的晚年生活。三则会提高贵养老院在老百姓心中的形象，树立贵养老院的品牌。
二 公益营销
组织贵养老院的护理医疗人员，免费为当地老人测血压、拍背、翻身或者教他们如何做晨练等。
三 公园营销
全国各地都有各种老年健身公园，这是老人经常积聚的场所。聘请个太极老师或者舞蹈老师在当地公园里教大家。每月支出几百块，但是却建立了一个公园阵地，既提高了贵养老院的荣誉，同时可以吸引当地的老人加入贵养老院，还可以近距离的了解周边老人的生活情况。
四 口碑营销
谁是“口碑领导者”？他们可能是行内的专家，可能是媒体的记者，也可能是喜欢每天发
表新评论的博客。如何让你行业中的“口碑领导者”爱上你的企业、品牌及产品，就是口碑营销需要做的工作。
大学生社会实践者和青年自愿者慰问养老院，也是养老院进行宣传的好机会，“心贴心社区服务”，比如大学生帮爷爷奶奶的搞卫生等。大学生的口碑比一般的推销员更让人信服，大学生敬老宣扬传统美德，没有金钱的味道，纯纯的人性美，以亲和力感动其他人。
五 线上营销

1. 添加友情链接：

与关于老年人网站建立敬老院主站链接或者有一些知名网站建立友情链接。现今很多老年人懂上网，可在相关的老年人网站申请链接，让更多的人链接到敬老院的网站浏览。

2. 发帖子推广：
到当地及周边地区的人气网站和论坛做广告。毕竟老人住敬老院的费用是由子女负担，网络信息传递非常快，子女一般会使用搜索引擎搜索敬老院的网站。况且广东那边外来打者众多，而父母年迈多病在老家无人照顾，将老人接到身边安置于敬老院，工作尽孝两不误。
3. 登陆各大搜索引擎：
登陆搜索引擎，可以说是网站对外发布的标志，目前在国内运营的各大搜索引擎，包括Google、百度、北大天网、一搜、中搜、搜狗、3721、MSN等等，要一个不落，如果搜索引擎不接受，那就一天三遍、天天提交，直到被接受为止。且由于搜索引擎收录新网站有
一定的工作周期，一般为1周至2月不等，故而此项工作要早动手越好。这里要特别强调一点，不要使用那些所谓的自动添加工具。所以如果贵养老院的网站被哪个搜索引擎给收入，这么说如果哪家子女要在网站搜索养老院的网站，很容易搜索到贵养老院的网站，这样贵公司的养老院的生意就慢慢兴荣起来。
4. 软文推广：
写一些软文在广东，深圳，香港等周边论坛发帖，以形成针对性推广，配合以前的网络推广形成攻势。例如《老人在养老院是幸福快乐的》等。

5. 建立网站用户QQ群
怎样留住网站用户怎样发展网站用户，人气很重要！建立相关的QQ群有利于口碑推广于宣传！让你的用户都免费为你推广吧！这样一来可以保留原有的顾客，二来借用qq群宣传结合原有顾客的口碑推广来吸引新的顾客。这样贵公司养老院的老人队伍就慢慢庞大起来。
6. 电子邮件推广
电子邮件推广是利用邮件地址列表，将信息通过Email发送到对方邮箱，以期达到宣传推广的目的。电子邮件是目前使用最广泛的互联网应用。它方便快捷，成本低廉，不失为一种有效的联络工具。电子邮件推销类似传统的直销方式，属于主动信息发布，带有一定的强制性。现在很多网站都提供廉价的电子邮件列表，号称只需20元便可买到60,000个邮件地址。邮件的内容可以是贵养老院的老人自由舒心享受与大自然相融的情趣与快乐的生活写照以及贵养老院的特色。

7.博客推广
建议贵公司的网站增加博客的功能！建立会员制！
客户能够在网站建设自己的搏客空间！好处有三！
一、培养客户对自己网站的粘度！能长时间在网站！
二、极大增加baidu,Google的访问机率！从而大大提高网站的收录
量！‘
三、 建立会员制，可以像每位会员征求他们心中的养老院是怎么样的？这样一来可以完善
贵养老院，促进贵养老院的老人队伍的壮大。
六、 线下营销
要树立贵公司良好的形象，一是刊登经常性广告．以反复传递重要广告词 语；二是偶尔刊登广告介绍最新信息、新的服务项目等等。

1.电台广播：因为算是广播的主要受众之一，最好能以普及养生知识等手段做宣传。
2.地方电视台：建议找专业的摄影师拍几幅照片，不仅要拍生活环境、娱乐设备、娱乐场
所等，还要拍院里的老人们天伦之乐的生活还有医生们尽职尽责的神情以 及有亲和力并整洁的工作人员。这样在电视上播放，就可以达到理想的广告效果了。

3. 宣传单、海报：可以到人多的地方去发。例如：购物广场、老年会、老年俱乐部、老年公园、交通路线、商业中心、机场车站等。
4. 交通广告：交通广告指设在公交车、火车、轮船、汽车等交通工具上的广告。这些广告 一般列上公司的名称、地址、电话服务项目以及如何前往。这类广告可引起顾客的兴趣，其广告效果相当显著。
5. 户外广告：交通路线、商业中心、机场车站等行人和车辆较多的地方设了立路边广 告牌、标志牌来进行推销。 户外广告的优点： 1．信息传播面广； 2．费用较低； 3持续时间长； 4可选择宣传的地区。

七、项目营销
1. 创办老年人培训中心

聘请技术比较高的培训教师，创办各种培训班，面向广东樟木头镇附近地区以及本养老院招收。比如保健运动（太极拳、舞蹈、气功等）培训班、棋牌类技巧培训班、戏曲歌剧培训班、养花养鸟技巧培训班、书画技法培训班、电脑技巧培训班等等。

2.开夕阳无限老年人用品店
销售老年人流行服饰，老年人保健器材等。具体的策略如下：
◆一店两铺：
“一店两铺”的新渠道模式，引领老年用品的新方向。一个实体店和一个网上店铺同时经营，为经销商最大化扩大市场份额提供了契机。销售渠道更广，利润空间更大，只要携手福麟，就能多轨赢利。
◆批零兼营：
财富指数将直线上升，新经济增长点。零售批发两者融为一体，xx兼容出击。新的购物方式，新的批发渠道，买卖双方共赢。充足的货源、大量的储备、优质的产品、实惠的价格、高效的物流、高的回头率，关注百姓的健康需求，才是财富价值的源泉。
◆会员制度：
所有开店投资者都可以设立会员制度，通过促销、折扣、积分等等手段吸引新老顾客加入会员，提升消费顾客的忠诚度，有会员就更有盈利的保障，还能带动更多人的参与和购买。
◆联合经营：
投资者可以将老年人用品捆绑到贵公司的敬老院、老年活动中心、健身运动中心、商务会馆、宾馆酒店、养生会馆、洗浴中心、社区服务中心等众多场所，与个人和单位联合经营，为其供货或者分成，何时何地都能作为招牌项目揽客聚财。
◆上门服务：
为行动不便的客户提供上门服务，收取一定费用，在给予消费者更贴心的健康服务的同时，也是提升品牌知名度，并进行人员促销的好时机，一举几得，收入增加。
◆租赁经营：
租赁部分检测仪器，既能给广大的家庭消费者带来便捷的健康检测方式，还可发掘更多的潜在客户，利润一样不可小觑，长期的宣传效应更是不可估量。
3. 老年活动中心
可以为当地的老年人以及本院的老人提供娱乐的场所，一来促进本养老院老年人队伍的壮大，二来可以树立本养老院在百姓心中的形象。三来本养老院可以从中获利。

八、形象营销
橱窗、宣传单页、社区宣传海报、店员服饰、店铺色彩等都是我们可视的形象代表利
用多变的思维模式, 贵公司的形象设计应季应景而变,给予消费者客户以感官刺激.
九、事件营销
针对有些老年人对养老院的传统认识误区，还可以进行征文或者联合媒体进行大讨论。养老是我们国家未来面临老龄化的主要问题。我们也可以就此问题进行讨论。
十、 电话营销
电话营销已经慢慢的变成一种主流，因为与其他销售方式相比，它更为企业节省资源;至少
不会浪费时间、经理、金钱在路上。
㈠ 帮企业赚钱，获取更多的利润，可以更有效的利用资源
㈡ 帮企业省钱，降低销售成本，提高销售效率
㈢ 节省时间，在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户
㈣ 快速建立人脉，并与客户建立长期的信任关系
㈤ 收集外部信息，可以更清楚地把握客户的需求，了解行业动态
㈥ 树立良好的公关形象，
㈦ 塑造公司品牌影响与价值
㈧ 提高内部沟通管理
㈨ 快捷的客户服务
所以贵公司可以考虑电话营销，希望你能从中获利。
十一、 合作营销
现在各个领域都在倡导合作，使产业链供应链优化，提倡1+1>2，资源整合资源共享。例如：信用卡、移动运营商等纷纷联合不同商业形态的商家做活动，目的是资源共享，同时最大化地发掘客户。养老院可以和镇的老年大学、保健品、保健器材销售公司联合（如买老年产品的商店、公司推荐客人入住，给予一定提成。同时，敬老院的xxx宣传品可放置对方门店做宣传，对方亦可到敬老院做义诊，强强联手，客户资源共享，有效互动）
、与当地医院建立业务关系、为当地的旅行社老年团住宿餐饮接待、与保健院开展养生保健活动（针灸，按摩等）等进行异业联盟合作，还可以与当地居委会或街道办事处举办“老年书法大赛”、“老年棋牌比赛”等活动，有效吸引老年人来敬老院参观、体验。 当然在选择合作伙伴方面需谨慎。

十二、 自主营销
为尽量减少成本，贵养老院可以想办法采取措施，开源节流，利用荒废的土地开辟菜园，又种果树，主要是荔枝和龙眼。“这样一些青菜可以自己供应，种上果树环境也好了很多。”
我们还可以充分利用本地资源，因地制宜发展种养业，增加经济收入，提高了入院老人生活水平。为了增加院里收入，贵院应该认真抓好粮食生产，切实做好院内x亩水稻田的文章，不断引进水稻新品种，根据市场调整产业结构，提高作物单产。在抓好粮食生产的同时，又根据自然条件，大力发展养殖业，院内投资新建栏舍面积达200平方米，饲养良种公猪和生猪，仅此一项年增收1万多元，同时，该院还根据院内有利条件，开挖鱼塘，放养鱼苗，有效地促进院里经济增收，使老人的生活条件得到极大改善。