全国1+N复合型技能人才培训市场营销考试试卷.docx

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全国1+N复合型技能人才培训《市场营销》考试试卷
考 生 注 意 事 项
1. 本试卷分五个题号，共6页，满分为100分，考试用时90分钟，考试结束后将试卷、答题卡一并交回。
2. 答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、考试所在地填写清楚。
3. 请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应的位置。
4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

总　分

题　号
一
二
三
四
五
核分人

得　分

得　分

评分人

一、 单选题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．“除了刚才提到的几项，您对售后服务方面的要求还有哪些？”这属于处理客户的不关心的哪个步骤（　　）
Ａ．通过观察与沟通确认原因
Ｂ．回到相应的拜访阶段
Ｃ．通过探询找出需求（客户没有意识到）
Ｄ．陈述合适的特征和利益并最终核实

2．访前计划就是通过现状况分析、____、建立拜访战略来准备销售拜访过程的工作（　　）
Ａ．设立拜访目标
Ｂ．销售目标
Ｃ．确立准客户
Ｄ．处理客户反馈

3．我们的顾问精通财务和审计方面的知识。体现的是产品的____属性（　　）
Ａ．特性
Ｂ．优点
Ｃ．利益
Ｄ．外观

4．在人际交往中，“我输你赢”是指（　　）
Ａ．我的获得是建立在你的失去的基础上
Ｂ．你的获得是建立在我的失去基础上
Ｃ．为了获得我希望得到的利益，不在乎对别人利益的损害以及为获取利益所采用的手段
Ｄ．双方为了获得自己的利益各不让步，最终双方都没有得到自己想要的

5．“要是贵公司在我们商场设立一个售后服务柜台就好了。”这句话属于哪种负反馈（　　）
Ａ．不关心
Ｂ．误解
Ｃ．真实的意见
Ｄ．拒绝

6．销售人员可以从公司的同事及信息系统获得准客户，其相对优点是（　　）
Ａ．公司的同事及信息系统是近在身边的资源
Ｂ．公司的同事及信息系统其资源是经过实践检验的
Ｃ．公司的同事及信息系统可以避免判断上的主观盲目性
Ｄ．公司的事实及信息系统可以减少失误，提高成功率

7．销售人员向客户推销一款手机，并强调了手机是双屏的，但是客户在听完介绍后，说道：“单屏手机要揭盖才能看到来电号码，太麻烦了，我是不会考虑的。”这句话属于哪种负反馈（　　）
Ａ．不关心
Ｂ．误解
Ｃ．怀疑
Ｄ．拒绝

8．日本的推销之神原一平曾经有过72次上门向同一个人推销保险的经历，最后获得了一笔数额较大的保险业务单。原一平的做法反映了一个优秀销售人员的____性格品质（　　）
Ａ．主动学习
Ｂ．眼光长远
Ｃ．坚忍不拔
Ｄ．不断进取

9．强调说明的重点内容最好能反复说出，并且从不同的角度一再说出，这样，可以使客户加深印象。这是运用了什么技巧（　　）
Ａ．利用其他客户
Ｂ．利用刚好在场的人
Ｃ．反复
Ｄ．用客户听得懂的语言说

10．在客户分类系统中，维护型客户是指（　　）
Ａ．非常值得开发的客户
Ｂ．目前有部分销售，但潜力仍然很大的客户
Ｃ．目前有很高的销量，但是需要努力去维护的客户
Ｄ．无须花费很大努力的客户

11．男士衫衣的领口与脖颈之间的距离不应超过（　　）
Ａ．一指的距离
Ｂ．两指的距离
Ｃ．三指的距离
Ｄ．半指的距离

12．销售人员可以通过询问了解客户的需求。询问的方式也有多种，“这个问题实现的可能性是怎样的？”属于（　　）
Ａ．开放式问题
Ｂ．封闭式问题
Ｃ．想象式问题
Ｄ．高获得性问题

13．很多销售人员和客户因为有很长时间的交往而成为朋友，他们珍视这份“战斗中”的友谊，害怕施加压力会破坏彼此之间的关系，所以在要求客户成交时感到难于启齿。这是因为什么原因呢（　　）
Ａ．缺乏自信
Ｂ．担心失败
Ｃ．关系压力
Ｄ．害怕客户

14．客户陈述有时候会清楚地表明他们的需求，如果客户说“我的工作需要全彩色的文件”，那么他们的需求是（　　）
Ａ．彩色打印机
Ｂ．换份好工作
Ｃ．黑白打印机
Ｄ．调整工作职位

15．如果一位专心聆听、但寡言少语的客户，询问有关付款或运输的问题，表明客户（　　）
Ａ．内心在进行激烈的斗争
Ｂ．有购买意向
Ｃ．对产品还有一点犹疑和一些方面细节的不了解
Ｄ．从犹豫不决到下了决心

16．市场营销学是在____才被重新引入我国（　　）
Ａ．19世纪～20世纪20年代
Ｂ．20世纪40～50年代
Ｃ．20世纪70～80年代
Ｄ．20世纪90年代后

17．市场容量是指一定时期内全社会或一定地区的社会购买力。一定时期一般是指（　　）
Ａ．半年
Ｂ．一年
Ｃ．两年
Ｄ．不确定

18．企业最高管理层所获得的经过市场研究部门整理归纳的资料称为（　　）
Ａ．一手资料
Ｂ．二手资料

Ｃ．企业资料
Ｄ．原始资料

19．影响消费需求变化的最活跃的因素是（　　）
Ａ．个人收入
Ｂ．个人可任意支配收入
Ｃ．人均国内生产总值
Ｄ．个人可支配收入

20．____是指在无须与被调查对象沟通的条件下，通过对被调查对象的观察和记录收集资料的一种调查方法（　　）
Ａ．观察法
Ｂ．专家意见法
Ｃ．实验法
Ｄ．询问法

21．当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（　　）
Ａ．直接渠道
Ｂ．专营渠道
Ｃ．间接渠道
Ｄ．都不是

22．在商业企业，很多商品的定价都不进位成整数，而保留零头，这种心理定价策略称为____策略（　　）
Ａ．声望定价
Ｂ．反向定价
Ｃ．尾数定价
Ｄ．期望与习惯定价

23．促销的主要任务是（　　）
Ａ．宣传与说服
Ｂ．引起消费者的注意与兴趣
Ｃ．传递与组织有关的信息
Ｄ．促进消费者购买

24．在影响消费者购买行为的因素中，参照群体属于（　　）
Ａ．社会因素
Ｂ．心理因素
Ｃ．经济因素
Ｄ．企业因素

25．企业对产品线中各牌号的产品所包含的花色、款式、品种的数量作出的决策属于产品组合的（　　）
Ａ．广度决策
Ｂ．长度决策
Ｃ．深度决策
Ｄ．关联性决策

26．企业自有的推销人员，即用属于本企业的工作人员来推销产品，其推销队伍成员有推销员、____销售工程师等（　　）
Ａ．兼职推销员
Ｂ．业务经理
Ｃ．销售代理商
Ｄ．经纪人

27．____宜采用最短的分销渠道（　　）
Ａ．技术性强、价格昂贵的产品
Ｂ．处在成熟期的产品
Ｃ．单价低、体积小的日常用品
Ｄ．生产集中、消费分散的产品

28．确定市场营销组合、确定目标市场、市场细分、市场定位四者的先后顺序为（　　）
Ａ．确定市场营销组合、市场定位、市场细分、确定目标市场
Ｂ．市场定位、市场细分、确定目标市场、确定市场营销组合
Ｃ．市场细分、确定目标市场、市场定位、确定市场营销组合
Ｄ．市场细分、市场定位、确定目标市场、确定市场营销组合

29．国际市场与国内市场的本质区别在于（　　）
Ａ．市场客体不同
Ｂ．市场范围不同
Ｃ．市场主体不同
Ｄ．市场进入方式不同

30．____是指导企业经营活动的最古老的观念之一（　　）
Ａ．产品观念
Ｂ．生产观念
Ｃ．市场营销观念
Ｄ．推销观念

得　分

评分人

二、 多选题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
在每小题列出的备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

1．销售人员从媒体那里获得准客户的优点是（　　）
Ａ．可以减少销售工作的盲目性
Ｂ．通过资料可以对客户进行了解，做好接近准备
Ｃ．是近在身边的资源
Ｄ．其资源和策略都经过时间检验

2．销售人员就声音方面应做到以下（　　）
Ａ．声音宏亮
Ｂ．避免口头禅
Ｃ．避免语速过慢
Ｄ．避免发音出错
Ｅ．声音低沉

3．销售人员去客户的办公室拜访，在进门之后发现客户的办公桌上摆放了许多奖杯。如果是你，你觉得在和客户的交谈中可以从____话题开始最为合适（　　）
Ａ．聊聊客户感兴趣的比赛
Ｂ．自己不喜欢的人和事
Ｃ．国家最近的政治变化
Ｄ．询问客户奖杯是从哪项赛事得来的

4．客户对产品不关心的原因有（　　）
Ａ．他们正在使用竞争对手的产品，同时也感到满意
Ｂ．他们正在使用自己生产的产品，同时也感到满意
Ｃ．他们从来没用过类似的产品
Ｄ．他们不知道市场上最新的产品和发展的情况
Ｅ．他们不需要这样的产品

5．如果一名销售人员将要拜访一银行工作人员，下列适宜的拜访时间是（　　）
Ａ．上午10点之前
Ｂ．下雨的时候
Ｃ．下午4点之后
Ｄ．午休的时候

6．心理定价的策略主要有（　　）
Ａ．分区定价
Ｂ．声望定价
Ｃ．尾数定价
Ｄ．基点定价
Ｅ．特价品定价

7．现代市场营销理论的产品整体概念包括（　　）
Ａ．核心产品
Ｂ．形式产品
Ｃ．期望产品
Ｄ．延伸产品
Ｅ．潜在产品

8．一个有效的市场营销调研应该包括（　　）
Ａ．确定问题与调研目标
Ｂ．拟订调研计划
Ｃ．收集信息
Ｄ．分析信息
Ｅ．提出结论

9．在社会营销观念的指导下，企业制定营销决策时应同时考虑____因素（　　）
Ａ．消费需求的满足
Ｂ．社会的长期整体利益
Ｃ．努力推销已生产出来的产品
Ｄ．提高企业的经济效益

10．市场营销组合的特点是（　　）
Ａ．整体性
Ｂ．系统性
Ｃ．可控性
Ｄ．动态性
Ｅ．风险性
得　分

评分人

三、判断题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)
判断题目是否正确，并在题后的括号内填写“√”或“×”。

1. 在商场门前拦截消费者进行调查，这种选取样本的方法是简单随机抽样法（　　）
2. 一手资料主要是来自政府的统计资料（　　）
3. 如果某产品的生产和销售正处于市场成长期，其营销重点应该是加大推销力度，增进顾客对产品的了解（　　）
4. 某企业推出的新产品正处于成长期，为了占有和扩大产品的市场份额，该企业应重点关注的消费群体是意见领先者（　　）
5. 向顾客提供基本效用和利益是产品整体概念中的有形产品（　　）
6. 促销的实质是扩大销售（　　）
7. 企业对可控制的各种要素进行优化组合和综合运用，发挥整体优势，以获取更好的经济效益和社会效益属于市场营销组合策略（　　）
8. 某企业的主要产品是香皂和洗衣粉，该企业最适合采取选择分销策略（　　）
9. 超级市场属于批发商类型（　　）
10. 某消费者在选择电视机时，只考虑29寸以上、价格在6000元以下、国内品牌的纯平彩色电视机，请问该消费者选择品牌的模式是期望值模式（　　）
11. 在市场营销实践中，有实力的企业率先降价往往能给弱小的竞争对手以致命的打击（　　）
12. 在制定价格过程中，现行价格弹性的大小对确保企业实现利润最大化的定价没有影响（　　）
13. 网络营销是一种无形化营销（　　）
14. 自动售货机具有能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件（　　）
15. 佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权（　　）
16. 判断一个渠道交替方案好坏的标准是看其能否导致较高的销售额和较低的成本（　　）
17. 宏观营销环境是指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量（　　）
18. 折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高（　　）
19. 国际市场营销比国内市场营销具有更大的风险性（　　）
20. 服务市场营销与物质产品市场营销之间既存在着联系又有区别（　　）

得　分

评分人

四、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)

1．间接渠道

2．国民生产总值

3．国际市场营销

4．物流

5．购后评价

得　分

评分人

五、简答题(本大题共3小题，每小题5分，共15分)

1．消费者购买决策过程经历了哪些阶段？

2．简述市场营销信息系统。

3．网络营销有何特点？