分销渠道的建立与管理概述.docx

分销渠道的建立与管理
Developing Sales & Distribution Channel Strategies Workshop
渠道决策是企业的重大营销决策之一，也是最复杂的营销决策之一。随着环境的日新月异，分销体系也正在发生急剧的嬗变，在此消彼长、变化频繁的流通变革中，许多企业开始感叹生意越来越难做。
“分销渠道的建立与管理”课程源于美国，它集战略实战、工具运用、操作技巧于一体，由国际著名营销实战专家约翰·卡斯林博士（Dr. John Caslione）开发。课程系统性很强，既适合国际营销，也适合国内营销！它能帮助企业整合战略、资源、网络与关系等各种资源，帮助企业深入把握渠道营销的有效策略，从而达到分销网络收益的最大化。
本课程还提供一整套有关战略设计、大客户管理、分销网络建立与管理的实用工具。讲师也将和学员分享自己多年来在渠道建设、客户管理、经销商合同处理等方面的成功经验！
【课程讲师】 约翰·卡斯林博士（国际著名营销实战专家）
【标准课时】 1天
【适应对象】
q 总经理、营销/销售总监
q 营销/销售经理、分公司经理/大区经理
q 渠道主管
【课程收获】
n 学会根据客户需求提出企业的价值诉求，从而制定有效的渠道战略。
n 获得与现有网络资源建立伙伴关系（厂商联盟）的策略和方法。
n 获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的系统工具
n 培养、增强企业化解渠道冲突的能力。
n 学习如何签署有效的合作协议（分销协议），并争取实现企业与经销商的双赢。
【课程大纲】

1、渠道战略的制定
u 销售与分销
u 建立分销网络的24个步骤
u 制定战略的关键因素
u 经销商管理及控制（DMC）战略
u 直销战略：10个步骤
u 渠道的ROI分析
u 建立渠道战略的步骤
2、建立“厂商联盟”
u 如何在这种联盟中应用增值战略？
u 建立联盟
u 运用增值战略的流程
3、正确选择分销伙伴的11个步骤

卡斯林博士对冲击当今市场的各种力量（全球范围内）有敏锐的认识，他在营销实战领域享有崇高的地位，其提供的营销工具和最佳实践使许多处于困境中的企业在收入和利润上获得了突破。 ——现代营销之父 菲利普·科特勒 博士 （Dr. Philip Kotler）

4、对经销商的沟通、培训、管理及控制
u 沟通计划
u 保密性沟通
u 经销商培训
u 经销商运营分析
u 经销商绩效考评
u 厂商业务企划
5、分销协议的有关问题
u 对分销协议的常见误解
u 分销协议中的18项关键条款
u 如何避免分销区域内的潜在问题
u 分销协议中的其它问题
u 分销协议标准模版
【讲师介绍】
约翰·卡斯林博士（Dr. John Caslione）系安德鲁－沃特国际公司总裁、首席执行官，麦肯特公司的资深营销顾问。
约翰·卡斯林博士曾在美国纽约布法罗的纽约大学获得MBA学位，并在美国伊利诺斯州工业学院芝加哥法学院获法学博士学位。其亲自创办的安德鲁－沃特国际公司是一家致力于帮助企业制定并实施全球营销、销售、供应商和分销联盟、渠道策略的国际性营销和销售公司。卡斯林博士本人是当今世界顶尖的营销和销售专家，在增值营销及销售战略的制定和实施领域有深厚的造诣。卡斯林博士还是国际知名的演说家和实战专家，他一直致力于全球化、战略性供应商策略联盟开发（含国内及国际战略性客户的开发）、全球销售和分销战略制定等领域的研究和实践。
卡斯林博士曾亲自指导过全球6大洲90余家公司的营销运营，他在美国、欧洲、加拿大和亚洲成功地帮这些公司开发了营销和销售策略、全球性大客户管理方案。卡斯林博士还在全球范围内的70多个市场上帮助客户制定了大量的销售及分销渠道策略，这些市场既包括西方工业化市场，也包括中欧、东欧、俄罗斯及独联体、中亚、中东及海湾各国、亚洲、中国、印度、非洲、南美等地区的市场。
卡斯林博士曾任职于AT&T（美国电话和电报公司）国内客户部，其后，又加入了波士顿Spectrum顾问公司，从事顾问工作多年，深受客户好评。其客户遍布全球，主要包括ABB半导体（欧洲）、培根-迪克逊生物科技（欧洲）、Chevron Texaco Lubricants （中国、亚洲、中东和非洲）、埃克森美孚石油（欧洲和非洲）、惠普（欧洲）、IBM（美国和亚洲）、AT&T（美国）， John Deere（欧洲、亚洲和非洲）、强生（欧洲）、Pinkerton Security（美国、欧洲和亚洲）、R.J.雷诺兹国际公司（欧洲、俄罗斯及独联体、中东、亚洲和非洲）、罗克韦尔国际（美国）、Abbott实验室（美国）、施乐（美国）等。
卡斯林先生是西北大学的凯洛格管理学院的客座教授，他经常参与到“凯洛格经理人开发项目(简称EDP项目)”和“凯洛格全球管理项目（简称GIM项目）”中，并对学员就全球营销及全球业务开发（包括在中国及亚洲的业务运营）进行演讲。自1992年以来，卡斯林博士一直也是南方卫理公会教派大学（SMU）考克斯商学院“经理人教育及开发项目”组的成员之一，主要讲授“增值营销和销售策略”、“战略性客户管理”、“开发分销网络”等课程。卡斯林博士还作为客座教授为欧洲管理中心（MCE）、Frost & Sullivan (欧洲和亚洲部分)提供服务，主要讲授管理类的课程，主要课程包括“增值营销和销售策略”、“全球及战略性客户管理”、“分销渠道管理策略”、“在新兴市场上制定销售和分销策略”等。
卡斯林博士的一部近作——《在新兴市场上拓展业务：前景和威胁》于2002年在Greenwood出版社出版，此书被誉为“业务全球化方面的权威著作”，这本重点论述了新兴市场上如何制定销售和分销策略。卡斯林博士的另一本著作——《全球趋势：无国界经济下的业务拓展》于2001年由Dearborn出版社出版，该书为所有打算在全球新环境下拓展业务的企业提供了全面的指导，并指出了相应的组织及技能要求。卡斯林博士的书籍曾受到哈佛商学院出版物“哈佛职场知识（HBS Working Knowledge，简称HBSWK）” 的特别推介——HBSWK是向企业人士及时提供商业信息和最有价值资源的一本刊物，该刊物曾将卡斯林博士的近作列为2002年最佳商业书刊之一。

【专家推荐】
约翰·卡斯林博士对冲击当今市场的各种力量（全球范围内）有敏锐的认识，他在营销实战领域享有崇高的地位，其提供的营销工具和最佳实践使许多处于困境中的企业在收入和利润上获得了突破。
——菲利普·科特勒（现代营销学之父）

“卡斯林是一位具有远见卓识的演说家！内容很精彩。卡斯林博士为我们提供了极好的预见，并且在如何获得真正的战略合作伙伴方面给予了很好的建议。”
-- Participant Supplier
Clarke American's hosted Strategic Supplier Conference

“在努力建立起四大洲的市场份额后，我只希望我能更早些遇到约翰·卡斯林。无论在哪里，约翰给我和我的公司一再表示，一个考虑周密的销售和分销战略能产生强大的竞争优势，甚至在新生市场的不完全竞争领域。如果你想赢得大的市场份额，如果你想成功的话，那么约翰·卡斯林的指导及其战略是必不可少的，它们影响着销售工作的根本！”
——J.罗素·齐泊曼
R.J.雷诺兹国际公司副总裁
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