店铺实效促销兵法介绍.docx

店铺实效促销兵法
第一招：价格敏感度
价格，永远是调节市场的一只有效的“手”；是决胜终端的店铺开业促销最有力的利器之一，最直接有效的刺激消费者的招式之一。价格招式已成为营销战中的一把双刃剑,它可以克敌,也可能伤己。因此,有必要对价格招式的招式要领和动作技巧,进行深入的分析和研究。笔者总结过往营销经验，大致上将其操盘要点归纳为以下几点：
1．1招式的主要表现形式
价格招式中，根据店铺经营商品影响的因素，包含了特价、自定价等两大类。
1）特价，又称商品降价、特卖、打折、让利酬宾、折扣优惠等，也就是厂商或店铺经营者通过降低产品的正常售价，以提供给消费者经济利益，从而促进消费者购买的一种促销方式。具体方法有两种：季节特价促销、系列特价促销。
季节特价促销分为淡、旺两季促销。淡季促销的目的很简单，就是刺激顾客购买的频次，利用降价、折扣来提高营业额；旺季促销的目的则在提高并打破以前的记录。在顾客进店后，打动他的心，再影响他的脑，力争是顾客从理性消费变成感性消费，再由感性消费变成感动消费，如此新顾客才能变成老顾客。
系列特价促销就是通过店铺在给定的时间内制定出不同的、系列性的特价，并有步骤地实行的方式。运用的意义在于准确抓住顾客的购买心理，进行有效的。顾客都希望购买到质量可靠、款式新颖，并且价格低廉的产品，如三折、二折价格购买。
 系列特价促销常见的方式：u直接打折，如“八折优惠”等；v数量折扣；w附加赠送，如“买一送一”等。
2）自定价
所谓的自定价，在规定的促销时间内，给定系列产品作为定价对象，消费者根据自身的经验定价对象产品，并产生购买席行为的方法。
1．2 操作要领
1）促销时机的正确选择。 
2）活动的时间以三周为宜。消费者正常的购买周期是主要因素，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。　
3）降价的金额幅度应占售价的一五-20%以上。幅度过大或过小都会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志可以公布于店，也可以标在打了折扣的商品的陈列地点
4）降价促销的广告简单、准确，无须用花哨的形式。
1．3 案例分享
【案例1-1】  七匹狼六折降价促销方案
一、活动主题：夏末风暴，全场六折起
二、活动地点：金井展厅、石狮专卖店、青阳专卖店、新佳坡旗舰店
三、活动时间：2005年8月2日（星期五）-9月5日（星期四）
 四、活动目的：
1、夏末清货，回收资金；
2、回馈老顾客，吸引新消费群体，提高店铺营业额。
五、宣传方式：
1、以电话方式知会老顾客参与此次活动；
2、以店头海报、橱窗海报等宣传方式告知广大消费者；
3、通过店铺人员的直接宣传。
六、活动方案
1、文化衫活动延续
“清凉一夏，文化衫消暑价39元1件”延期至2005年9月29日止。
2、全场六折起活动
A、活动主题：夏末风暴、全场六折起
B、活动期限：2005年8月2日至9月5日
C、活动细则：（略）
【案例1-2】 品牌一折
晋江的一知名运动品牌在进入东北市场中的边贸城市延吉时，虽然市场潜力很大，但几经切入市场，都不甚如意。终于在2003年采取开大店方式，并且在开业时采取一折的促销策略，成功地进入延吉市场。
广告指出：“从本月起1日至16日，对1万双运动鞋产品进行打折，第一天打9折，第二天8折，第三、四天7折，第五、六天打6折，第七、八天打5折，第七、八天打5折，第九、十天打4折，第十一、十二天打3折，第十三、十四天打2折，第十五、十六天打1折。顾客在上述打折期间购买产品，可按选择的日子的折扣享受优惠，售完为止。”
据该公司统计，第一天、第二天前来购买的顾客并不多，即便来的也多是看看就走，并不马上购买。从第三天开始就一群一群地光临店铺，第五天打六折时，顾客就象洪水般的拥来争购，以后连日爆满。到最后真正打1折时，商品已所剩无几了。事实上，消费者都希望以最便宜的价格够买，但有担忧到最后两天时，自己想买的东西早已卖光，因此就等不及最后的1折优惠了。 
【案例1-3】 爱乐品牌自定价促销活动
2002年4月份，为了在淡季来临之前，尽快卖货盘活回收资金，举办了一场“现场自定价，想定就定，想买就买”的促销活动，在一个月前，提前在当地的报纸做了几周的广告，告知地点和具体时间和产品。从社会效益上，提升了知名度，全市市民大都口耳相传，成为一时被关注的社会焦点；从经济效益而言，超出了计划，取得全面成功。
兵法第一招---价格敏感度，已经介绍完毕，现在继续为大家呈现兵法的第二招----优惠凭证招式： 
2．1招式特征
优惠凭证是运用最普遍的促销工具，所以，笔者把它列为兵法的第二招式。一般由企业或商店两种形式分发。优惠凭证的使用一般都有指定的商店或指定产品的限制，操作方法略有不同。企业优惠凭证可不必受制于商家的制约，主要是用于诱导消费者试用新产品，用于竞争推广、调节销售、老产品清仓、鼓励重复购买等。主要种类有，优惠券和以旧换新等2种方式。
2．2招式要领
1）优惠券创新的形式很多，如为鼓励批量购买，可采取“买一送一”及连张制作拆开无效等形式，让消费者远离市场一段时间。
2）优惠券优惠额度无定式，但不宜过高或过低，应根据产品类别来确定。常规大众商品，一般优惠幅度以不超过零售价的10%为宜。
3）优惠券回收有效期的时间确定也很重要，一般是三至六个月，最长不宜超过一年。通常情况下，有效期要醒目地印在优惠券上。
4）优惠券的制作分发形式主要是通过大众媒体和邮递，如随报纸印制分发等，也可附于产品包装、宣传品分发或单独、交叉互为发放，同时也可随产品销售在现场分发。
可以看出，利用产品包装内或包装上送出的优惠券，其兑换率高于经由其他媒体发送的优惠券。相关研究表明，折价赠券的回收量约为发出量的10%左右，而销售业绩却可能增长30%。
2．3 案例分享
【案例2-1】  “哈根达斯”优惠券，给你多一次的心醉之吻
“哈根达斯” 冰淇淋在以广大市民为读者的，并发行量最大的晚报上，刊登了这样一则广告：“要想再多一次享受哈根达斯的香浓之吻，请沿虚线剪下此券，并携带此券到哈根达斯冰淇淋甜品屋一次消费100元，；凭收银单可获价值50元的礼券一张，供下次消费时使用。（资料来源：顾松林等编著《消费品策略》）