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荣盛房地产发展股份有限公司

项
目
开
发
业
务
规
范

（试行）

二〇〇七年七月六日

提 纲
一、市场拓展
1、土地信息获取·································································（第四条，N天）
2、投资意向前期市场调研·····················································（第五条，15天）
3、意向土地持续跟踪···························································（第六条，37天）
4、土地公告及竞买······························································（第七条，21天）
二、市场营销
1、项目可研前期市场调研·····················································（第八条，15天）
2、土地购置前期深度市场调研················································（第九条，15天）
3、项目启动前期市场深度研究················································（第十条，30天）
4、项目亮相前准备·························································（第十一条，197天）
5、项目亮相··································································（第十二条，60天）
6、项目公开期································································（第十三条，30天）
7、项目开盘销售······························································（第十四条，15天）
8、项目日常销售·······························································（第十五条，N天）
9、项目清盘···································································（第十六条，90天）
三、工程建设
（一）建筑安装工程
1、规划方案设计及内部审批··································（第十七～二十一条，107天）
2、项目规划方案政府报批····································（第二十二～二十五条，90天）
3、单体工程设计···············································（第二十六～二十八条，41天）
4、单体工程预算与招投标···································（第二十九～三十二条，105天）
5、单体工程施工·················································（第三十三～三十六条，N天）
6、单体工程竣工、验收、备案、交房·····················（第三十七～四十五条，127天）
（二）市政配套与园林景观工程
1、市政配套与园林景观方案设计···························（第四十六～四十九条，197天）
2、施工图设计·················································（第五十～五十二条，75天）
3、市政配套与园林景观工程预算编制与招投标··········（第五十三～五十五条，115天）
4、市政配套及园林景观工程施工与竣工验收·············（第五十六～五十八条，122天）
四、物业管理
1、物业招标······························································（第五十九条，197天）
2、单体工程施工·················································（第六十～六十一条，N天）
3、接管验收、入住准备······································（第六十二～六十三条，112天）
4、前期物业管理服务·········································（第六十四～六十五条，N天）

总 论

第一条 制定本办法的目的是为了使公司运营程序化、规范化，在明确项目开发各项业务主体职权的同时，用科学规范的流程和标准来指导工作的进行，以获取高效及时的工作成果。
第二条 项目开发业务是指以“项目”为单位进行“市场拓展”、“营销策划”、“工程建设”、“物业管理”等工作。项目开发过程中所涉各项业务工作均有开始条件、标准时限、工作成果、所涉单位、工作事项等内容，在公司实际运营中由所涉业务主体参照执行。业务部门如未经设立，应由相关岗位人员或上级主管单位行使其职能。
第三条 本办法以取得土地、项目启动、项目开工、项目开盘、项目竣工、项目交房为关键工作节点。工作流程及相关时间节点详见《荣盛发展项目开发流程时标网络图》。本方法及网络图中所指的各项工作的开展时间均为最迟的时间，其标准时限是指在一般情况下完成工作所需的时间。在实际工作中为了科学、合理地节约开发时间，可以根据具体情况提前开展相关工作。
第一章 市场拓展
第四条 土地信息获取
一、开始条件：发展部（分子公司开发部）设立。
二、标准时限：由公司年度经营计划中土地购置计划所列时限决定。
三、工作成果：
1、成果内容：符合公司发展战略的地块信息，包括政府出让地块、合作型地块和其他类型土地信息。
2、成果移交单位：战略委员会
四、所涉单位：
1、主办部门：发展部（分子公司开发部）
五、工作事项：
公司发展部（分子公司开发部）
1、信息获取渠道建设
加强与政府职能部门（以土地、规划部门为主）的关系建设，特别注重与主管领导关系的建立；
加深与业内人士（包括房地产开发企业市场前期人员、中介代理公司、媒体等）沟通，以及巩固其他各种社会资源（产权中心、清算中心、拍卖行等）关系。
2、土地信息获取
（1）政府职能部门拟出让土地。
（2）其他开发商拟转让或寻求合作。
（3）其他土地信息（拟清算可直接开发或变更手续简易且可用于房地产开发的土地）。
3、深入了解土地信息、土地项目初步判断和甄选、土地项目上市运作
（1）政府计划出让土地。
①通过土地职能部门详细了解拟出让土地基本情况，包括土地现状图（土地具体位置、四至以及周边情况）、土地规划限制性条件（用地面积、四围退红线、用地属性、容积率、建筑密度、限高等）、土地拟定上市计划（土地上市时间、上市方式、土地起价总款、土地款支付、土地竞买人资格要求、竞买保证金等）以及土地交付使用条件。
②初步估算土地合理成交价，测算土地开发预计利润、开发周期和项目启动所需资金投入。
③根据②中的初略测算，甄选适合公司发展战略的项目或“短平快”项目（资金投入小、利润相对较好和投资周期短）。
④当地块项目适合公司发展，迅速地与土地交易部门（特别是主管土地上市工作的相关领导）联系，积极与土地相关部门沟通、运作，重新拟定土地上市计划（使得政府土地上市时间安排最宜于公司资金安排），提高土地竞买人资质要求（国家一级开发资质）和履约保证金等。
（2）其他开发商拟转让或寻求合作。
①与合作方取得联系，达成初步合作意向，并详细了解拟出让土地基本情况，包括土地现状图（土地具体位置、四至以及周边情况）、土地规划条件（用地面积、退红线距离、用地属性、容积率、建筑密度、建筑限高等）、合作方初步拟定土地价（土地转让价或合作开发折价）、以及土地开发转让资金支付方式。
②通过土地、规划职能部门核实合作方所提供土地所有权、规划条件准确性，以及详细了解地块的其他限制性条件。
③根据合作方拟定土地价，初步估计地块预期开发利润、项目现金流以及项目启动所需资金投入。
④根据③中的初略测算和公司资金现状及安排，同时结合公司发展战略，初步判断该合作项目是否适合公司开发（含合作开发）。
⑤当④中的初步判断项目适合公司开发（含合作开发）时，一方面通过各种渠道了解合作方（包括实力、背景、信誉等），分析合作方拟转让或合作开发项目深层次目的；另一方面通过加大市场调研力度，为项目后期开发提供有效支持（特指项目转让）。
⑥根据市场调研数据，重新评估分析合作项目，拟定土地心理底价、项目合作方式、款项支付方式等，与合作方进行深入沟通，制定谈判技巧策略，最终达成项目合作。
第五条 投资意向前期市场调研
一、开始条件：土地信息的获取
二、标准时限：15天
三、工作成果：
1、成果内容一：地块现状图（四至电子文件）
2、成果一移交单位：研发中心
3、成果内容二：土地初步判断结果
4、成果二移交单位：战略委员会
四、所涉单位：
1、主办部门：发展部（分子公司开发部）
2、协助部门：工程部
五、工作事项：
（一）发展部（分子公司开发部）
1、城市基本情况调研
城市的行政区域划分、经济状况、人口状况、居民收入与消费水平、主要支柱产业以及城市总体发展规划等。
2、地块现场踏勘
对地块现状（主要是指地块地面状况和空中状况）、地质条件、是否有地下埋藏物等影响开发的因素详细了解。
3、了解地块周边配套
了解地块周边商业、教育、卫生交通、娱乐等配套设施情况。
4、了解地块区域未来规划
详细了解地块所属区域的未来3—5年的规划，并分析区域未来规划对项目以后开发的影响和支撑作用。
5、项目成本初步测算
了解当地的建安成本、政府收费项目和具体情况。
6、当地房地产市场状况
产品形式、市场价格、市场格局、发展趋势及前景、开发周期安排。
7、获取地块现状图（四至电子文件），提供给研发中心
（二）工程部
初步测算项目的工程建设成本。
第六条 意向土地持续跟踪阶段
一、开始条件：投资意向前期市场调研完成。
二、标准时限：应大于37天，投资意向前期市场调研完成后开始执行,土地公告发布前完成。
三、工作成果：
1、成果内容：项目投资意向书、项目可行性研究报告
2、成果移交单位：战略委员会
四、所涉单位：
1、主办部门：发展部（分子公司开发部）
2、协助部门：工程部、营销策划部、研发中心
3、审批机构：战略委员会
五、工作事项
（一）发展部（分子公司开发部）
1、土地判断并出具详细结果。（5天，投资意向前期市场调研完成后开始执行）
①宗地详细情况；
②项目主要经济技术指标分析等；
③获取意向地块预计底价、履约保证金要求和上市时间计划等信息；
④潜在竞争对手的初步了解。
2、草拟项目投资意向书（项目投资意向书模板见附件一）。（10天，土地初步判断完成后开始执行）
①宏观市场基本情况（购买力、消费特征、同业水平、竞争程度）；
②微观环境（位置优势、价格水平）；
③项目初步经济测算分析；
④项目投资的理由和项目前景分析；
⑤项目主要障碍和基本风险分析；
⑥项目立项前期费用等。
3、向战略委员会提交项目投资意向书草案。
4、区域市场深度调研。（7天，项目投资意向书完成后开始执行，如立项不予批准则终止。）
5、在调研的基础上，草拟项目可行性研究报告（可行性研究报告模板见附件二）（项目投资立项确定后15天内完成）。
①项目区域背景分析：区域内宏观经济、微观经济以及发展前景等分析。
②区域市场深度分析：项目周边及辐射范围内的客户分析、产品分析、市场竞争分析等。
③项目在区域房地产市场的基本定位和发展，以及项目所在城市地理位置分析。
④可研基本定位：一般包括项目定位、客户定位、产品定位等。
⑤拟定项目开发进度计划（主要是项目开发建设和销售进度计划）。
⑥项目经济指标测算：成本利润测算（针对多个方案进行初步成本测算、利润分析及比选）、敏感性分析、现金流量分析、项目资金来源与支出分析（包括付款计划）等。
6、向战略委员会提交项目可行性研究报告草案。
7、如项目获准投资，准备项目土地竞买。
（二）战略委员会
项目投资意向书的审批（即是项目立项审批）。（7天，收到项目投资意向书后执行）
（三）工程部
1、提供涉及项目工程类的成本基础数据。（5天，前期市场调研完成后开始执行）
2、协助发展部（分子公司开发部）对多套项目规划方案进行精确的成本测算。（10天，项目投资立项批准后开始执行）
3、根据项目地块现状和开工条件，协助发展部（分子公司开发部）拟定项目开发进度计划。（5天，上一项工作完成后执行）
（四）营销策划部
1、市场分析（10天，项目投资立项审批后开始执行）
参与市场调研，协助发展部对地块周边及辐射范围内的客户、产品、市场分析等进行分析。
2、项目可研定位（5天，上一项工作完成后开始执行）
根据以往周边项目成交的客户和产品分析，协助发展部关于项目可行性研究的项目定位、客户定位和产品定位。
3、根据项目地块现状和市场因素，协助拟定开发节奏。（5天，与上一项工作同步进行）
（五）研发中心
1、协助发展部（分子公司开发部）区域市场深度调研。
2、规划方案及规划方案数据提供。（项目投资立项批准后5天之内完成）
①项目的多套草规
②提供草规相关的数据指标，包括住宅、商业、公建、配套、地下等规划建筑面积。
第七条 土地公告及竞买阶段
一、开始条件：土地公告后
二、标准时限：土地拍卖时为21天，土地挂牌时为30天。
三、工作成果：
1、成果内容一：取得土地竞买资格
2、成果一移交单位：战略委员会
3、成果内容二：项目投资决策结果
4、成果二移交单位：发展部（分子公司开发部）
5、成果内容三：取得土地（签订土地竞买成交确认书）
6、成果三移交单位：董事会
四、所涉单位：
1、主办部门：发展部（分子公司开发部）
2、协助部门：研发中心、财务部、综合办公室
3、审批机构：战略委员会
五、工作事项：
（一）发展部（分子公司开发部）
1、土地竞买准备。（20天，土地公告阶段）
①购买土地竞买材料，在项目获准同意投资后，交纳土地竞买保证金，提交土地竞买资料，办理土地竞买资格相关手续。（土地公告发布18天内完成）
②拍卖或挂牌时，进行土地价格敏感性分析，协助拟定土地竞买价格上限和土地竞买出价战略战术。
③投方案标时，项目方案选择；投经济标时，协助战略委员会确定地价上限的经济测算。
2、竞争对手分析。（20天，土地公告阶段完成）
明确竞争对手，综合分析竞争对手的财力、人力、物力、社会关系资源和竞买目的。
3、与竞争对手协商沟通，通过多种渠道或手法（人脉关系、经济利益等），力争劝其放弃。
4、土地获取。（拍卖为1天，挂牌为10天）
① 向土地部门投递方案标或经济标标书以及其他所需的材料等。
② 现场竞价（拍卖、挂牌）。
③ 获得土地，签订土地竞买成交确认书。
（二）战略委员会
土地竞买准备。（20天，土地公告阶段）
①项目可行性研究（项目投资审批）审批。（10天，收到发展部提交项目可研报告后执行）
②拍卖或挂牌时，确定土地竞买价格上限，拟定土地竞买出价战略战术。
③投方案标时，确定项目方案；投经济标时，确定地价上限。
（三）研发中心
提供项目方案标。
（四）财务部
完成土地竞买保证金、土地首付款和土地交易服务费等的交纳事项。
（五）综合办公室
评审土地出让合同条款。
第二章 市场营销
第八条 项目可研前期市场调研（15天）
一、开始条件：项目投资立项（项目投资意向书）批准后
二、标准时限：15天
三、工作成果：
1、成果内容：项目可研前期市场调研报告
2、成果移交单位：发展部（分子公司开发部）、战略委员会
四、所涉单位：
1、主办部门：营销策划部（分子公司营销中心）
2、协助部门：资产经营部
五、工作事项
（一）营销策划部（分子公司营销中心）
1、区域市场调研。（10天，项目投资立项批准后开始执行）
项目所在区域市场总体供求状况，周边竞争性楼盘调查。
2、市场分析。（5天，上一项工作完成后开始执行）
对项目地块周边及辐射范围内的客户、产品、市场竞争等进行分析，协助发展部对项目做地块可行性研究。
3、项目定位。（5天，与上一项工作同步进行）
对项目定位、客户定位、产品定位提出策略性建议，协助发展部对项目地块进行可行性研究。
4、协助拟定开发进度计划。（5天，与上一项工作同步进行）
根据项目地块现状和市场因素，协助发展部（分子公司开发部）拟定开发节奏。
（二）资产经营部
区域市场调研。（10天，项目投资立项批准后开始执行）。
项目所在商圈或临近商圈现状调研和同期操作商业地产项目调研。
第九条 土地购置前期深度市场调研（15天）
一、开始条件：项目可行性审批批准投资后开始执行。
二、标准时限：15天，土地竞买资格取得前完成。
三、工作成果：
1、成果内容：市场深度调研报告
2、成果移交单位：战略委员会
四、所涉单位：
1、主办部门：营销策划部
2、协助部门：发展部（分子公司开发部）
五、工作事项
（一）营销策划部
1、区域房地产市场基本状况调研
区域房地产市场基本状况包括区域市场总体供需、价格水平、客户群体、产品特性、竞争对手和发展趋势分析等方面。
2、区域基础配套现状调研
项目周边区域生活、交通、文教、卫生、休闲、购物以及其他配套等。
3、项目区域市场需求问卷调研（市场调研问卷模板参考附件三）
区域市场需求调研问卷一般从如下三个方面进行设计：
①需求意向：需求区域、单价、总款等；
②产品需求偏好：建筑形态、内部结构、户型、面积、功能格局、产品配套等；
③人群特征：年龄、学历、职业、单位类型、家庭结构、家庭收入、置业目的、居住区域等。
4、 出具市场调研统计数据与市场调研报告（市场调研报告模板参考附件四）
①调研目的和内容的说明；
②调研方法说明；
③调研数据统计与分析；
④项目初步定位（目标客户群体、产品、价格）建议。
（二）发展部（分子公司开发部）
协助进行土地购置前期市场深度调研
第十条 项目启动前期市场深度研究（30天）
一、开始条件：土地取得后
二、标准时限：30天
三、工作成果：
1、成果内容：项目定位报告、项目建议书
2、成果移交单位：项目委员会
四、所涉单位：
1、主办部门：营销策划部
2、协助部门：资产经营部、研发中心、发展部、工程部
3、审批机构：项目委员会
五、工作事项：
（一）营销策划部
1、区域市场深度研究分析（30天，土地取得后开始执行）
①区域市场供需及特征分析：产品供给量、产品特征需求状况和客户群特征等。
②区域市场价格及特征分析。
③区域市场典型个案分析。
2、项目定位报告及项目建议书的拟定和上报（15天，土地取得后开始执行）
①撰写项目定位报告（项目定位报告模板参考附件五）。
②撰写项目建议书（项目建议书模板参考附件六）。
项目建议书一般包括项目户型设计、户型配比、面积区间、景观规划、建筑风格、配套标准等方面。
③向项目委员会提交项目定位报告和项目建议书。
（二）资产经营部
1、确定项目商业拟选的业态种类和数量。（10天，土地取得后开始执行）
通过行业发展状况分析、消费需求分析确定项目可开发商业部分业态种类，结合市场相关类型物业供求状况确定所选业态开发数量。
2、协助完成项目商业部分业态选址与数量确定。
（三）项目委员会
1、项目定位报告审批（15天）
2、项目建议书审批（15天）
（四）研发中心
根据控规指标提供产品类型建议，并协助项目产品定位。
（五）发展部
1、协助营销策划部确定项目的市场、客户、产品、价格的基本定位。
2、根据区域市场客户需求状况和热销产品分析，对产品设计提供建设性意见。
（六）工程部
对项目材料选择、工艺、工法以及项目设计组织等方案提出建设性意见。
第十一条 项目亮相前准备（197天）
一、开始条件：项目启动后
二、标准时限：197天
三、工作成果：项目亮相准备完成
1、成果内容：项目开发时间计划、项目CIS体系方案、项目营销推广方案、项目亮相方案。
2、成果移交单位：分子公司
四、所涉单位：
1、主办部门：分子公司营销部
2、协助部门：项目部、分子公司人力资源部、分子公司总工办、分子公司财务部、综合办、资产经营部、营销策划部
3、审批机构：项目委员会
五、工作事项
（一）分子公司营销部
1、外部资源确定（60天，项目启动后开始执行）
广告公司、制作公司、策略公司、媒介公司、活动公司寻找与确定。
2、销售道具准备（197天，项目启动后执行）
①概念版房型手册（30天，项目亮相前完成）
②销售大厅（197天，项目启动后开始执行）
内外设计修建和装饰，外部指引系统包装，包括有工地围挡、吊旗、道旗、形象墙、指示牌、资料架、展示牌等。
③样板间（120天，项目公开认购前完成）
设计、装修、环境指示系统说明，样板间设置类型视项目情况确定，样板间建设条件不具备时应提前向公司请示并说明情况。
④沙盘及户型单体模型（90天，项目亮相前交付使用）
制作单位选择和招标、沙盘和户型单体模型设计制作，及其在销售案场的布置。
⑤印刷品设计制作（30天，图纸设计完毕且外部资源确定后开始执行)
概念楼书、房型图、DM单、宣传海报等。
⑥项目周边重要道路设置醒目指示系统（30天，项目亮相前完成）
3、项目联动工作准备（根据项目情况具体安排）
①分卖场设置。（60天，项目亮相前完成）
②看房车的配备和包装。（项目亮相前完成）
4、项目CIS体系拟定（30天，项目亮相前75天完成）
项目案名、组团名称、核心推广理念、项目logo、VI系统及延展方案等。
5、项目销售人员招聘、培训（90天，项目亮相前完成）
① 项目销售人员招聘、培训资料准备（60天，项目亮相前30天完成）
② 项目销售人员培训（30天，项目亮相前完成）
6、项目整体营销推广方案（项目营销推广方案模板参考附件七）的拟定（15天，项目亮相前45天完成）
7、项目亮相方案（项目亮相方案模板参考附件八）的拟定（15天，项目亮相之前15天开始执行）
8项目亮相前期铺垫宣传（30天，项目亮相前30天开始执行）
以密集型企业、产品卖点和软文性广告等为主。
9、项目亮相前期客户电话接待（30天，项目亮相前期铺垫期）
①开通项目销售电话（项目亮相前30天完成）；
②接受电话咨询；
③来电客户信息登记（来电客户信息登记表模板参考附件九）。
（二）项目委员会
1、 项目方案、计划的审批
①项目开发时间计划审批（7天，收到项目开发时间计划后开始执行）
②项目CIS体系方案审批（10天，收到项目CIS体系方案后开始执行）
③项目营销推广方案审批（10天，收到项目营销推广方案后开始执行）
④项目亮相方案审批（10天，收到项目亮相方案后开始执行）
（三）项目部
1、项目开发时间计划的拟定，并上报项目委员会（7天，项目启动后开始执行）
2、项目周边重要道路设置醒目指示系统（30天，项目亮相前30天完成）
3、项目联动工作准备（根据项目情况具体安排）
①分卖场设置。（60天，项目亮相前完成）
②看房车的配备和包装。（项目亮相前完成）
4、沙盘方案和户型单体模型方案的选择
参与沙盘方案及单体户型模型方案户型的选择。
5、对项目营销推广方案以及产品推广排期、阶段性重点聚焦产品提出合理化建议。
6、协助确定、制作各种印刷类销售道具。
7、参与项目亮相方案讨论并对细化方案提出建议。
（四）分子公司人力资源部
1项目销售人员招聘、培训等（90天，项目亮相前完成）
2、销售人员招聘（60天，项目亮相前30天完成）
②结合项目计划安排，制定培训计划。（与上一项工作同步进行）
③销售人员的培训。（30天，项目亮相前完成）
（五）分子公司总工办
1、协助项目推盘策略确定
提供设计理念、产品卖点和专业设计人员支持。
2、协助销售人员培训
提供建筑设计、景观规划、建筑风格、各项控规指标、户型卖点资料、全部图纸以及施工材料、施工工艺、重点节点、工程进度、入住时间、交工标准等培训。
3、协助印刷品设计、制作
提供平面规划图、景观规划图、房型图、人行系统、车行系统等设计方面资料和提供工程进度、交工标准、施工材料、施工工艺等相关方面资料。
4、协助售楼处修建、装饰
组织招标确定施工单位，协助售楼处内外部装饰和指引系统的施工。
5、协助进行样板间及环境指示说明系统：提供样板间户型，组织招标确定施工单位，协助样板间内外部装饰和指引系统的施工。
6、协助沙盘、户型单体模型设计与制作
提供项目整体规划方案和单体户型图。
7、协助印刷品设计与制作
①提供平面规划图、景观规划图、房型图、人行系统、车行系统等设计方面资料。
②提供工程进度、交工标准、施工材料、施工工艺等方面资料等。
（六）资产经营部
1、协助确定项目招商策略
整合外部资源，根据项目需要制定项目招商策略。
（七）分子公司财务部
1、项目售楼处及样板间设立过程中提供资金支持。
（八）综合办
1、协助销售人员培训
提供相关政策培训及统一口径的法律审查培训。
2、协助印刷品设计、制作
相关印刷文件的法律审批以及合同审批。
3、协助看房车配备
具体配备看房车以及安排司机。
（九）营销策划部
1、指导拟定项目营销推广方案，并提出评审意见。
2、指导项目CIS系统方案的拟定，并提出评审意见。
3、指导拟定项目亮相方案，并对亮相细化方案提出评审意见。
4、对售楼处装饰及指引系统包装提出合理化建议。
5、参与样板间户型选定，并对装饰及包装提出合理化建议。
6、参与单体户型模型的选择。
第十二条 项目亮相（60天）
一、开始条件：项目亮相准备措施齐备
二、标准时限：60天
三、工作成果：
1、成果内容：项目开盘方案
2、成果移交单位：分子公司
四、所涉单位：
1、主办部门：分子公司营销部、项目部
2、协助部门：营销策划部、分子公司总工办、综合办、物业公司、财务部
3、审批机构：项目委员会
五、工作事项：
（一）分子公司营销部
1、项目亮相方案的执行
①项目亮相庆典活动
②新闻媒体信息发布
③媒体组合应用
④项目形象出街
2、项目方案的拟定和上报
项目开盘方案（项目开盘方案模板参考附件十）的拟定和上报。（15天，项目亮相15天开始执行）

3、意向客户信息统计与分析（项目开盘前30天完成）
4、销售道具准备（60天，项目亮相后开始执行，项目公开认购前完成）
①最终版房型手册。（30天，项目亮相开始执行）
②楼书、宣传海报、销售折页。（30天，项目亮相开始执行）
③购房须知、房型图、物业管理。（30天，项目亮相30天后开始执行）
④售楼处内外展示道具（道旗、吊旗、背板等）的更换。（30天，项目亮相开始执行）
⑤样板间及环境指示系统数据更新。（15天，项目公开认购前完成）
⑥认购书、合同袋等。（30天，项目亮相开始执行）
5、销售内部资料及合同准备（45天，项目公开认购前完成）
①房型、房号和面积对照表。
②销控展牌和销控粘贴。
③销售合同、附加协议、房型附图和认购协议等。
6、项目形象的提升及深化（60天，项目亮相开始执行）
①以产品卖点和软文为主的项目形象广告强势宣传。（30天，项目亮相开始执行）
②户外、报纸、电视、电台、车体等媒体组合应用。（30天，①后开始执行）
③产品推介会或公开认购信息发布。（30天，①后开始执行）
（二）项目部
1、项目亮相方案执行。
2、日常来电、来访客户的接待、信息登记（来访客户信息登记表模板参考附件十一）和后续跟踪。（60天，项目亮相开始执行）
3、售楼处内外展示道具的更换。（30天，项目亮相开始执行）。
4、样板间及环境指示系统数据更新。（15天，项目公开认购前完成）。
5、销售内部资料及合同准备。（45天，项目公开认购前完成）。
（三）项目委员会
项目开盘方案审批。（15天，收到项目开盘方案后开始执行）
（四）营销策划部
1、协助项目亮相方案的执行。
2、协助拟定项目开盘方案，并对项目开盘方案提供评审意见。
3、协助拟定项目价格体系草案。
4、对最终版房型手册、楼书、宣传海报、销售折页等的设计提供建议。
5、评审销售合同、附加协议和认购协议条款。
（五）分子公司总工办
1、提供工程进度表、样板间环境图纸及技术支持。
2、交工、交房标准的确定。（项目公开认购前完成）
（六）综合办
商品房合同、附加协议补充协议和认购协议等文本的法务审查。
（七）物业公司
1、提供亮相庆典活动中保安、保洁等后勤人员支持。
2、协助拟定购房须知和《业主临时公约》、《前期物业管理服务协议》、《住户手册》等与物业管理相关的宣传性文字资料。
（八）财务部
1、协助确定外联单位。
2、确定按揭银行。
第十三条 项目公开期（30天）
一、开始条件：产品推介会或产品公开认购开始
二、标准时限：30天
三、工作成果：
1、成果内容：价格方案
2、成果移交单位：分子公司
四、所涉单位：
1、主办部门：分子公司营销部
2、协助部门：项目部、分子公司财务部、营销策划部
3、审批机构：项目委员会
五、工作事项
（一）分子公司营销部
1、 项目价格方案的拟定和上报。（15天，项目开盘前15天完成）
2、项目产品推介会或项目公开认购执行（含公开认购信息持续发布）。（30天，项目开盘前30天开始执行）
3、媒体组合策略应用。（30天，项目开盘前30天执行）
4、开盘信息告知。（30天，项目开盘前30天执行）
5、按揭银行、保险、公证、律师等外联单位确定。（30天，项目开盘前完成）。
6、来电、来访和认购意向客户信息统计分析。（项目开盘前完成）
7、开盘庆典活动筹备工作。（10天，项目开盘前完成）
①庆典活动人员组织与安排
②庆典活动场地、道具的准备
③庆典活动告知途径的选择与应用
8、制定客户转化流程标准。（10天，项目开盘前完成）
（二）项目部
1、项目产品推介会执行，或公开认购执行（含公开认购信息持续发布）。（30天，项目开盘前30天开始执行）
2、项目公开期常规工作。（30天，项目开盘前完成）
①日常来访来电客户接待和信息登记；
②认购客户信息登记（认购客户信息登记表模板参考附件十二）和后续跟踪。
3、开盘庆典活动筹备工作。（10天，项目开盘前完成）
（三）营销策划部
协助并指导拟定项目价格草案。
（四）项目委员会
项目价格方案审批。（15天，收到项目价格体系草案后开始执行，项目开盘前完成）
（四）分子公司财务部
认购金收取。
第十四条 项目开盘销售阶段（15天）
一、开始条件：项目开盘准备工作完成
二、标准时限：15天
三、工作成果：
1、成果内容：完成既定销售初期任务
2、成果移交单位：分子公司
四、所涉单位：
1、主办部门：分子公司营销部
2、协助部门：项目部、物业公司、分子公司财务部
五、工作事项
（一）分子公司营销部
1、开盘庆典活动执行。
2、协助项目部客户转化工作。
（二）项目部
1、项目开盘庆典活动具体组织与执行。
2、协助项目开盘庆典活动，告知途径媒介组合的应用。
3、客户转化
接待、回访、邀约客户，完成客户转协议与合同签定工作。签订房屋销售合同的客户应当签订遵守《业主临时公约》的承诺。
（三）物业公司
为项目开盘庆典活动提供保安、保洁等工作人员；现场向客户提供有关物业管理问题的咨询。
（四）分子公司财务部
在客户转协议与签定合同工作过程中定金或房款的收取。
第十五条 项目日常销售阶段
一、开始条件：项目开盘后
二、标准时限：（持续强销期、逐步降温销售期）
三、工作成果：
1、成果一内容：完成项目日常销售任务
2、成果一移交单位：分子公司
3、成果二内容：销售价格调整备案报告、营销分析报告、促销方案
4、成果二移交单位：项目委员会
四、所涉单位：
1、主办部门：分子公司营销部
2、协助部门：项目部、财务部、营销策划部
3、审批机构：项目委员会
五、工作事项
（一）分子公司营销部
1、月度媒介宣传执行情况分析与效果评估，重新调整下一阶段媒介宣传计划。（3天，每月26日开始执行，每月28日之前制定完成）
2、月度营销活动（含促销户动）执行情况分析与效果评估，重新调整下一阶段营销活动计划。（3天，每月26日开始执行，每月28日之前制定完成）
3、根据项目销售状况，对后期销售策略调整提供建议。
4、对比回款指标体系计划与执行情况，参与探讨后期回款指标体系调整。
5、销售分析及调整。
客户分析（来电客户、来访客户、成交客户、未成交客户分析）、产品分析（畅销产品、滞销产品的分析、关注竞争项目动态）、销售策略性调整。
6、价格监控与调整
定期进行价格测算，根据库存产品、聚焦销售重点和市场变化，调整项目价格，实现利润最大化（根据市场价格变化和项目销售状况待定）。
7、销售推广工作
①媒介部分：确定日常销售期间宣传媒介选择、投放量和投放频率（整个销售期间，各阶段项目媒介部分销售推广工作根据项目进展调整）。
②活动部分：营销活动（含促销活动）的策划、执行和效果评估（整个销售期间，各阶段活动部分销售推广工作根据项目进展调整）。
8、日常销售期间定期（建议以30天为一个调研周期）或不定期（如区域项目新开盘、促销等）市场调研工作（项目调研表模板参考附件十三），并定期向总公司营销策划部提交月度市场信息简报（月度市场信息简报模板参考附件十四）和月度市场分析简报（月度市场分项简报模板见附件十五）。
9、向项目委员会提交销售价格调整备案报告、营销分析报告、促销草案。
（二）项目部
1、月度销售状况分析与策略调整。（3天，每月26日开始执行，每月28日之前制定完成）
2、月度销售回款指标体系执行情况以及后期调整。（3天，每月26日开始执行，每月28日之前制定完成）
3、到访客户接待、销售成交工作（整个销售期间）。签订房屋销售合同的客户应当签订遵守《业主临时公约》的承诺。
4、参与探讨媒介宣传分析与效果评估，协助分子公司营销部调整媒介宣传计划。
5、参与探讨营销活动分析与效果评估，协助分子公司营销部调整营销活动计划。
6、为分子公司营销部进行客户分析，提供客户资料情况，并参与客户分析与探讨。
7、结合掌握的与客群沟通情况，参与分子公司营销部进行产品分析与探讨。
8、对分子公司的销售策略性调整提供建设性意见。
9、对比回款指标体系计划与执行情况，参与探讨项目后期回款指标体系调整。
10、结合项目销售进度，对分子公司营销部的价格调整方案提供建议。
11、根据项目销售计划、销售状况和市场竞争需要等因素，协助分子公司销售部确定日常销售推广工作开展，共同探讨在不同销售阶段宣传投放量和投放频率。
12、根据营销活动期间项目销售状况变化，协助分子公司营销部