LED广告与营销资料.docx

LED广告策划与市场营销培训
背景

LED室内照明灯，是新型的绿色能源照明灯，比普通白炽灯更省电百分之九十以上，比普通节能灯更省电百分之八十以上。在格瑞公司的努力下，绿色之光，已经悄然点亮人们的优质生活。
为了更好的扩大公司的知名度，推广LED新型节能产品，树立公司品牌形象，改变经销代理商各自为战的广告形式，特地制订以下广告计划。

广告对象
LED室内照明灯
广告目的
利于招商，树立格瑞品牌，抢占灯具市场，建立终端广告体系。
广告区域 全国各地
广告对象 普通消费者，代理商，经销商，准代理，准经销商
执行策划

为了最大程度的节约广告经费，扩大广告效应，提高广告覆盖率，格瑞广告政策执行采取，中央统一，各地实行的方针。即格瑞总部下达统一的广告样板，制订统一的促销活动，下达统一的广告方案，各地方经销商代理商有章可循的按时进行。 这样可以最大程度上保证广告的统一性和识别性和推广性，有利于树立格瑞品牌形象和加深消费者对品牌的印象。
广告手段
广告手段一般分为平面广告，报刊杂志广告，网络广告，声像广告等形式
平面广告
平面广告是基本的广告形式，优点是价格便宜，传播便捷，携带方便，散步面广，公司确定成套的平面设计作品用于对市场的占领和对客户的服务有着重要的影响。
平面广告的形式
VI系统，VI系统是指格瑞公司的标示化系统，是以后进行广告传播的基础，公司应建立VI系统手册，下发到代理商，经销商手中，便于规划广告的发行，一般情况下我们把VI分为基础系统和应用系统。
基础系统是指公司标示的标准化，指公司的标示的外形，文字，颜色等进行统一的标准，设立详尽的坐标图，便于在应用系统中的发布。
应用系统是指公司标示在现实应用中的执行标准，一般有广告牌，指示牌，服装，车体广告，刷墙广告，展台等形式。便于代理商在运用统一规范。
产品手册，产品手册是指公司介绍产品的手册，一般的根据目标人群划分的不同，产品手册的规模不同。通常的我们把产品手册分为统一产品手册和分类产品手册，以及产品单页宣传。
统一产品手册是公司为了展示产品而建立的类似于画册的平面作品，一般详尽的包含各类产品的各种信息,图片详尽，面向的对象是代理商和经销商，数量以代理商经销商总数量的20倍印刷。
产品单页，是指为了达到抢占市场先机，推广公司产品，直接针对市场的印刷品，他在与数量上的优势，形成覆盖的局面，一般与DM广告同时进行，方能起到良好的效果。

招商手册，招商手册是引导客户的手册，是对产品公司以及市场优势的介绍和对准代理商的引导，具有很强的针对性，印刷数量不用太多，可根据计划招收代理商数量来决定。

公司画册，一般的公司画册是公司形象的重要展示，公司画册一般分为两种，一种是综合性的，集中了公司理念，公司介绍，产品介绍等等一系列的作用（例如大部分企业的画册）另一种为文化性，主要向客户表达公司的主要文化理念（例如西门子。海尔等画册）前者分为统发和单发，后者多面向准代理商和代理商，数量上以预招收代理商的20倍印刷。

多形式的平面广告
市场决定广告形式，广告形式的决定取决于市场的情况。
1. 海报。海报是最简单的广告形式，分为悬挂海报，背胶海报等多种形式，主要面向的是灯具市场代理商等，消费者购买在一定程度上取决于广告的散步量，尤其在LED等广告缺失的当前，广告的发行量十分有利。是最为普通，最为便宜，最为便捷的宣传方式。
2. 易拉宝。 易拉宝在展厅中最为常见，一般分为X.,L,H等展架形式，主要分布在经销商店面，装饰公司店面，灯具市场等醒目的位置。由于其作用和价格制约，数量上不要求太多。但是其作用不容小觑。
3. DM广告是促销广告中最出名的一种，他的作用是直接面对消费者，最重要的作用是宣传品牌和产品一般由夸张的色彩和有特点的产品组成。质量上要求不高，重要的是数量，和LED照明的品牌传达。价格便宜，易于大规模发放，是终端广告最重要的形式。
附终端广告的形式
终端广告是最后一层广告形式，是代理商和经销商直接进行市场推广和宣传的手段，形式上多种多样。一般的特点是，价格低廉，数量巨大重复性强。
1市场调查问卷
市场调查问卷时重要的终端广告形式，虽然在色彩和制作上不属于广告的范畴但是确是十分有效传达公司品牌的一种方式。
一般市场调查问卷分为电子版和纸张版，其传播形式是通过对客户的询问，传达LED灯的优点和服务。
2公益指示系统
公益指示系统又在LED的终端客户中，除了分散的大众消费群体，灯具市场和装饰公司都是比较集中的潜在客户集散地。公益指示系统是指，以格瑞LED灯为前缀，以倡导公益为重点的方式，一般的为 节约用水，小心地滑等关切形式，让大众感受格瑞LED的关怀无处不在。
3把手广告
LED室内照明灯，不仅仅是在节电上更胜节能灯。一种新的产品的产生无辐射，无频闪的理念更是符合现在健康生活的特征。这样直接面对终端客户的广告形式，是最有利于代理商的广告形式。对于商场，酒店的宣传更适合突出节电的特性，而对于家庭运用更应在节电的基础之上推出无辐射，无频闪的功能。那么把手广告就是比较直观的方式，把手广告顾名思义就是直接悬挂与家庭门把上的广告，其独特的外形和摆放地址极易引起人们的注意。是一种有效的广告方式。
4贴片广告
贴片广告是一种贴在墙上的广告多见于小区住户内，但是由于其成本的低廉和面积的狭小，视觉传达性能受到了很大的阻碍，所以在张贴的时候一定要有目的性，否则很容易成为乱贴乱画的小广告，这种广告主要作用是辅助其他广告的进行。
5实用性广告
实用性广告，顾名思义是广告附属于可以实用的物体之上，已达到更好的宣传效果，普通的广告在发布的时候，通常会被人遗忘在一角，而实用性广告却能够长久的保留。一般的实用性广告为纸杯广告和日历广告。其中日历广告更能够长久的运用，任何一部日历广告都可以作为礼物赠送到装饰公司等老板手中，在他的办公室占有一席之地，这是最好的广告形式。
在普通的家庭中，人们更需要一些有用的东西。这样的广告效果往往比普通的传单更有效。例如，视力表这种简单的常用的东西，既能突出无辐射，无频闪的特点，又给人一种关切感。家庭中多有小孩，人们更愿意把这种广告形式保留下来。
而在小区之中一张普通的视力表比一张普通的传单更利于传达，这就是实用性广告的魅力。
6其他广告形式。店面吊旗，促销牌等。
报刊广告
报刊广告是比较常见的媒体广告形式
一般来说地方报纸的价位低廉，传播性广，也有一定的阅读人群，一般单位都会有一定的订量(政府行为要求)所以报纸广告也是一种十分有效的形式。 报纸广告的发行一定要有重复性，不能一次完成，可在开业或先期活动中。持续性的发放，或者间隔性的发放（每周一次）
如果当地拥有专业性的报纸杂志（如建材，装修）优先选择有针对性的发行。
广告形式一般分为软文广告和硬广。 软文广告是不直接夸赞而进行的广告，把广告覆盖在其他事件之中。

网络广告
网络广告是推广速度最快，也最省钱的形式，网路广告一般通过软文来进行描述产品的特点，面对的是大众消费者。一般媒介有当地建材网站，或者贴吧等。也可以根据当地黄页进行邮件发送，把网络广告同地方电话销售结合起来。建立自己的网站和在所在地的行业网站进行推广。
将网站和博客的推广名称关键字设置为便于习惯性搜索的名称，例如青岛本地的代理商设置的网站博客和其他推广网站的名称可以设置为青岛LED，青岛照明，青岛建材，等形式。

媒体广告
媒体广告一般分为电视广告，电梯广告，公车广告，播音广告等其他形式。代理商和经销商可根据自身情况而定，成本太高的广告不建议使用。

活动策划
1资讯服务
时间，小区开盘装修之前
地点，物业允许的收费或者免费位置
工具
易拉宝，海报，画册，样本，宣传册
具体流程，介绍产品，演示省电，主推节电，无频闪，健康环保
时间 三天

2 节假日送祝福
日历等实用性产品
主题
耗电单位-------节能省电
家居用户-------关注生活，健康照明

以送祝福为切入点，对客户进行拜访，对格瑞LED照明进行终端传播。

广告主题

总主题-------------绿色之光点亮中国优质生活
耗能用户----------节电省钱，绿色环保
家居用户----------健康生活，环保节能

广告形式
公司总部，发行总的广告策略和广告方案。代理商按计划执行，做到统一性，重复性
代理商可在指定的色系和主题中自主发挥广告效应

广告培训
公司免费对代理商进行广告方面的培训，对代理商进行广告指导。

总结

广告是扩展市场，树立品牌的重要手段，只有能促进销售的广告才是优秀的广告，广告具有针对性和目的性的特征，重复性是广告加深记忆的基本法则，只有代理商和总部共同努力，团结协作，才能保证格瑞品牌立于不败之地。
市场与营销
这里的营销是指将我们的LED产品销售出去。
销售的实质就是产品突出优势和产品的差别化，放到LED中来讲，产品的优势具体来讲就是高效的节能，无辐射，无频闪，寿命长，超静音等优势。这些优势是推销的手段，卖出货物是推销的最终目的。
产品的产别化是指同类产品的之间的差异优势。从整体服务来讲，LED灯的生产厂家中质量更优秀，所有产品在出厂时期就进行过实验性检测。公司的三年保换，十年维护的信心更是别的企业所不能比的，更能够让消费者免除后顾之忧。
营销模式
与政府合作，与企事业单位合作，将LED灯推广出去
与灯具市场合作，卖出灯具，共享利益
与装饰公司合作，在设计上抢占LED灯具位置。
出租灯具，将自己的产品出租给对方，然后从平分节约的电费。

推销人员要想将产品推销出去，主要的寻找有需求的客户。
推广一件产品首先要明白对方的需求是什么，因为没有人会去购买对自己一点用处都没有的东西。我们首先把这种客户群进行细分。
一是照明用电大户例如超市，酒店，宾馆，医院，学校，事业单位，写字楼，KTV，洗浴，工厂等场所。这些客户群由于自身规模和经营模式的原因，用灯量很大，电耗巨大。而LED可以高额的节省他们的电费，降低生产成本，提高他们的市场竞争力。这是现阶段LED的主要潜在客户。
二是家庭照明。在家庭照明中由于灯的数量和开灯时间的限制，省电功能并非十分明显，但是现在生活中人们往往更重视健康环保的生活，大部分孩子生活在电视，电脑等高辐射的生活中，所以无辐射，无频闪，是LED主要面向家居生活的推广方式。
我们知道了哪些人群有LED灯的需求那么我们怎么样去获得这些客户呢？
开发客户。
人们对新的事物总有一种好奇心，但是同样的也有一种茫然感，这就要求我们去做推广，将自己的产品推销给消费者。一般来说直接的拜访，人们更容易拒绝你，因为就商业照明需求客户来讲，其主要的人群很难有时间去倾听一个自己从未接触过的事物，这就要求我们在做拜访之前就行电话营销。
那么这里引申出一个问题，怎么进行电话营销，电话营销的目的是什么（对于推销员来讲，见面拜访往往比电话销售更有效，所以在这里电话营销的主要目的预约客户！让客户在百忙之中给你个能够见面的机会从而进行下一步的工作。首先我们在电话营销的时候就要手中有足够的客户信息，然后从中筛选出我们刚才所说的有需求的客户。
这些客户的联系方式怎么获得？一般来说有以下几个途径。
1网路查抄，通过公司网站去取得联系方式。
2朋友介绍
3其他业务员手中的资料（可以购买）
去当地邮局购买当地联系方式的黄页。
有了这些联系方式我们开展下面的工作。那就是预防客户，在预约客户的联系过程中大部分客户的电话接线员都不是主要负责人，这就要找对主要的负责人，如果不知道负责这块的部门是哪个可以通过旁敲侧击的方式来询问。也可以用诱导的方式取得。例如在我公司打来的众多销售电话中经常会出现这种情况:你好，请问张经理在吗？ 哪个张经理？就是负责那个什么的张经理啊。哦我们负责这块的不是张经理。那是谁？
是李经理，那帮我转接一下李经理。
你好？ 你是？ 你有什么事情。。我是张总的朋友，有段时间不联系了，找他叙旧，他在吗？
不在。 他的号码不是150。。。。。。了吗 不是，那麻烦你给我查一下。 哦。。。。
等等方式不一一罗列。
那么如何在电话预约中接近客户？让客户给我们一次机会呢。一般来说有以下几种方法，
1赞美法2求教法，3调查法4共同利益法。
赞美法顾名思义就是对顾客标示赞赏，对顾客所在的工作单位进行赞赏，只需找出优势，切不可夸大其词，溜须拍马！求教法是指对，借助向客户求教，来取得客户认可，趁机在拜访中推销自己产品的方式，例如“陈先生听说您是照明/装饰/等行业的专家，我现在也正在从事与之有关的这块，想跟您学习一下经验，一般来说对方听了以后有种飘然的感觉，还会顺便问一下你做什么建材装饰照明等，这样你就可以趁机的介绍自己的产品。
3调查法是指借助做市场调差的借口去接近，这种方式也普遍运用于直接拜访中，市场调查与广告与一体。
4共同利益法，指出对方的利益和自己产品的有效结合，用自己的产品满足双方的共同利益。借此吸引客户，达到约见目的。
通常的问题，在通常的情况下，客户可能说我没空，我比较忙，看看再说等等一些列的理由
怎么去针对这些理由？
我比较忙-------这种话题首先要肯定客户的忙，例如您忙那说明您生意好，而我们的产品正是为了节约您的成本，提高您的竞争力，或许更大的利润，我们整天的忙不正是为了赚钱吗？
2您现在忙？那我周二正好路过您那给您送分资料好吗（具体到日子）
3我那天没空？您哪天有空呢，周三应该有空吧。
拜访
拜访之前应该首先准备的东西 1首先明白客户的基本资料包括年龄性别等有个大体的判断，对客户的所在的职位，管理内容，企业的营销区域经营大小有个基本的认识，因为单纯的讲解产品，很难有效的跟客户沟通，所以在上门拜访的时候应该对客户有个简单的认识。
拜访提示
间接提示 逻辑提示 消极提示 积极提示 产品演示 参观提示等
间接提示是指业务员不直接的阐述产品，而是通过询问对方，得知对方的基本情况和所需。通过这些问题引申到LED产品的介绍之中。
逻辑提示法是通过一件事情推理出LED灯的需求，同样属于间接的提示方法，比如可以从对方生意竞争中推出节约成本的重要性，从而推出LED省电节能而去购买LED
消极提示法是指，用反面的东西去刺激客户，例如在与对方的交谈中，着重的强调细算客户不用LED的后果，每年将白白损失多少资金，让客户心惊肉跳，刺激购买欲望。
积极提示法是指用正面的东西去诱导客户。例如详细罗列客户假如换成LED产品后所节约的资金的多少，这样客户所节约的资金就可以用来扩大生产，降低成本增加竞争优势。
产品演示法，产品演示是直观的让客户感觉到LED产品的省电节能，通过光效测试仪和功率表演示给对方看，演示的过程中要注意让客户亲自参与到整个的演示中，增加其自信心和好奇心。业务员在演示过程中必备功率表，计算器等物品对客户进行现场演示，用现场测算的方式去引导客户。
参观法 顾名思义，参观法是邀请大的客户到自己的店面进行参观，使其对LED加深理解，从而和客户建立良好的关系。
客户的开发途径
一般来说先期发展LED客户主要强调的突破点。LED发展的对象首先是工程类的项目，而工程类的项目主要集中在装饰公司和灯具市场手中。因为一个人直接面对的终端客户毕竟是十分有限的，所以代理商在发展客户的时候要注重强调发展帮助自己经营的经销商。
在经销商发展的对象中首先应该突破的就是灯具市场和装饰公司，因为大部分灯具的安装都是通过他们来完成的。他们的设计决定了新装修工程的用灯。
在与装饰公司灯具市场联系的时候除了上述描述的负责以外还要注意经销商的心理，经销商最注重的是利益，所以在说服对方的时候除了将LED灯的优势讲清楚外还要着重的强调对方所获得的利益分成，这个可以根据自己所定价格进行定制。传统的节能灯过于普及造成了价格上的透明化，装饰公司灯具市场很难从中再攫取高额的利润，相反的LED照明处于起步阶段，价格不透明，对装饰公司和灯具商场更加有利。灯具市场中仅有的LED产品大多出自南方小厂，厂家没有保证，而当地代理可以很好的和灯具市场沟通，从外地进货得不到保证，损失的是装饰公司和灯具商的信誉，对厂家影响不大，而代理商地域上接近灯具市场和装饰公司，对于出现的问题方便交流，便于寻找责任人，质量上能够得到保证。
业务管理
一个人的能力是十分有限的，要想将LED产品当成一份事业来做就需要有一个团结向上的团队，去开发市场，维护客户。
如果要想建立一个优秀的业务团队首先要明白一个不优秀的团队往往是有哪些原因造成的。
一般来说一个业务员本身业务成绩不佳是由以下原因造成的
1员工缺少信心，一个业务员要想让别人相信自己的产品那么他自身就要首先相信自己的产品，加大自己的信心，很多新业务员由于缺少交流的方法和自信，在谈话的时候紧张，语无伦次使对方一看自己就不够专业，这样对方就很难相信自己。
一个新的业务员必须要对自己的LED产品知识十分了解，经过严格的培训，详细记住LED的特性和取代功能。对必要的谈判方式进行培训，可以进行几次实验性的培训，新的业务员要注意量变引起质变的法则，先期普遍访问，锻炼自己的心理素质，积累经验，放开自己，从而便于以后的工作。
2员工有挫折感，工作不积极。
员工有挫折感的不积极的原因有很多种，要善于把握业务员的心理，在工作的前期特别是新业务员由于对产品的不熟悉等等一些原因造成了访问的失败，员工开始自暴自弃，有抵触情绪，这个时候要进行合理的引导和鼓励，激励员工不怕失败，积极进取。
3业务员不够热情。
一般来说造成这种情况的原因是业务员性格不好，缺乏与客户沟通的热情，缺乏对产品的热爱，不热爱推销工作。这种情况要求我们在招聘人员的时候要注意前期表现，如果一个人对任何事情都表现出无所谓的状态，那么很难培养使用。
4员工利益安排
对业务员来说，最大的动力是业务提成，底薪只是维持其生活最根本的一部分。对于代理商来说可以给业务员制定所卖产品的低价，保证自己的利益，如果业务员按此价格卖出产品可以获得几个点的提成，而如果以高出此价卖出则可把高出的部分，单独设置更高的提成。
附业务员提成计算方法。
代理商进货价格为X 则代理商一般销售价格一般为140%X 则业务员提成一般为（0.03至0.05）乘以140%X 仅作建议 基本工资按照当地实际情况参考 县级一般为800左右 地级一般按1000计算。如果业务员实际卖出货物价格为140%X+Y则业务员提成为（0.03至0.05）乘以140%X + 0.5Y.

5员工态度不积极。
在工作中，有很多员工工作不积极，尤其是年轻人在工作的时候由于惧怕接触人，或者不吃苦耐劳所以在外出的时候会有偷懒和进入网吧的情况这种情况下就需要建立一系列的制度去约束员工，检查员工的工作。
6业务员的管理
业务员是工作中最烦类的一种工作，所以在管理员工的时候要做到“一张一弛”对待工作要严格认真，但是日常生活中要对员工做到关心鼓舞，和蔼可亲，保持团队的凝聚力，和积极向上的姿态。
在管理上要形成文字的规章制度，对员工的考勤，奖励，提成，罚款有一个制度，做到公开，公平，公正。因为大部分矛盾的产生都是因为规章制度的漏洞产生的。
工作的分配是员工外出拜访的基础，代理商有必要将信息和区域分类，对员工实行例会制度，会议是一个团体凝聚力的重要形式，在每天的晚上可以将员工召集一起，对员工的每天的工作进行总结，对明天员工的工作进行安排。对员工发放日情表，让员工详细记录客户的问题和拜访情况，一可以在当时展现自己对客户的重视，二便于后期总结分析工作。三便于掌握员工工作状况。四便于员工相互竞争比拼。
7等员工有一定业绩后可将员工中成绩优秀者提升为销售主管，主管可拿员工的分点提成。在前期也可实行主管轮流制度，增加大家的积极性，激发员工的竞争性。

总之
销售是需要引导的，弗洛伊德认为任何人的心理都是可以控制并加以引导的。方法和策略犹如兵法一般，理论指导实践，在实践中不断获取理论才能促进事业的发展。上面简单的阐述了做LED营销的方式方法。代理商只要付出努力，就一定能够得到汇报。我相信GREEN将会在大家的共同努力下，越做越好。
（为了代理商便于理解，文字叙述偏向通俗，如有建议，相互沟通！）

附业务员日清表
日期
客户名称
联系方式
地址
客户问题需求