商业的应对技巧.docx

论商业交际中拒绝的技巧与被拒绝的应对

【摘要】： 在商业交际中如何拒绝，如何应对拒绝是很有技巧的，本文针对这一活动从几个方面巧妙的提出拒绝对方的方法以及应对拒绝的态度。
【关键词】：拒绝、理解、待人以诚、被拒绝、正视现实、有效、成功
商业交际是为了改善和推动商业交际关系，达成意见的统一和矛盾的融解。买卖关系成立，交际中就有承诺，买卖关系一旦破裂，交际中就有拒绝。承诺固然有钱可赚，但拒绝是为了避免无利可图，常言道：“和气生财”。因此，讲究和气的解决方法，也是生财之道。
一、说明原委，讲清道理，让对方理解你
开诚布公能够让人看出你主观上的诚意，讲清道理会使人理解你客观上的无奈，从而体现出你的拒绝是应该的必须的，对方感到的拒绝“合理”了，他便会站在你的角度考虑问题，你的拒绝也就“合情”了。拒绝他人确实难以启齿，但是总因为不好意思而不去据实言明，语言暧昧，模棱两可，致使对方摸不清你的真正意图，从而产生不必要的误会，甚至会因买卖关系的中止而导致人际关系的破裂。
二、顾及对方的自尊心，你应理解对方
当你拒绝他人时，要多考虑对方的面子，应无损于对方的自尊心，这样，拒绝别人后，彼此之间仍会保持良好的人际关系，为下一次的买卖的成功奠定基础。如果我们拒绝别人时，能够采用同情的语调，以惋惜的口吻，表现出了解对方心情和已充分考虑对方利益的姿态，那么，对方就容易接受我们的拒绝。人在受窘时，难免要感情冲动，为了维护自己的面子，凭借着自己充满偏见的自尊心去行动，寻求一种“内容上的失败和形式上的尊严”的心理平衡。因此，拒绝别人时应极力避免对方因一时的情面而做出的有损人际关系的情况发生。在交际中，拒绝时你一是要表现出不是对对方的苛求，是双方不具备合作的条件，双方的业务不同轨，经过努力无法改变；二是表现出由于业务关系的改变和经营环境的变化，不论任何人我们都会拒绝的，此决定不是针对对方而做的；三是先谈交往的愉快，后谈合作的障碍，先称对方的优点，再流露出其不足。
三、用友情来说服，留退路给对方
拒绝除“晓之以理”以外，还须“动之以情”、“待人以诚”。即用真心诚意的态度、友善的言辞，去说服、打动对方，让对方感到生意有度，情意无价。
首先，必须让对方确认你是他忠实的朋友和合作伙伴，交往无损，买卖无欺。这样对方才能赞同你的意见，心悦诚服地接受现实。其次，不可在讨价还价后马上拒绝对方，不可强迫对方接受你的意见或条件，应态度温和，循序渐近，切勿急躁或应付了事，不要给人以摆脱对方的感觉。否则，对方会产生逆反心理和抗拒情绪，造成关系破裂。第三，要让对方感到，虽然你拒绝了他，但你仍然在关心他，你的决定是为双方的长远利益着想，这样对方容易认同你的看法和见解。第四，拒绝对方，不等于否定对方，对方在此处无财源，可能在别处财源广开。因此，在你拒绝对方时，最好替对方设计一下与他人合作的前景。第五，拒绝只是失去一次机会，更多的机会等待双方去利用，此次拒绝只是此项交易双方意见不一致，条件谈不拢，自然交涉要失败，并不代表以后不再交易，我们还是可以期待把握下一次的合作机会。拒绝时，让对方认识到这一点是十分重要的。
四、拒绝并非一定要说“不”
拒绝确实是一种否定，但在言谈中我们应尽量避免用否定副词，可运用其它诸多措词或表达方式，婉转地表达拒绝的含义。往往有人认为，毫不犹豫，斩钉截铁地说“不”，能够表现出一个人干练果断、直率豪爽、工作作风雷厉风行。然而，事实并非如此，在以人际关系为基础的商业活动中，这样做不仅不能树立起你良好的形象，反而会因此引起双方关系的恶化。那么，我们如何巧妙地表达“不”呢？首先，当客观实际要求我们必须否定回答对方所提出的问题时，要避免简单的正面答复，应“旁敲侧击”使之“心领神会”，不致于影响交际气氛。其次，当话题摆在我们面前又无法进行下去时，最好不要否定或终止这一话题，我们不妨转移话题，这样，既让对方感觉到你拒绝他在这个问题上的合作，又向对方表示还有继续合作的可能性，你是在用友好的姿态拒绝他。再次，当你无法毫不留情地拒绝对方时，你应该采用赞同对方愿望相对立的方法，去暗示对方，含蓄地表示拒绝，从而，让对方知道你厌倦什么，对什么感兴趣，对方也就领会了你的拒绝。
总之，拒绝必须讲究艺术，要让拒绝丢掉的只是某一笔业务，而留住的是合作关系，既要拒绝现在，又要把握未来。
和拒绝一样，遭到拒绝同样是商业交际活动中不可回避的内容。在你遭到拒绝时，不妨试试以下应对方法。
一、体现出良好的风度
不论何时何地何缘由被拒绝，你首先要应该表现出来的是冷静，不论事情发生得多么突然，后果如何的糟，你都应泰然视之，体现出你的修养和良好的风度，这样就为你顺利地度过难关创造了条件。被人拒绝，心情不可能愉快，但成功的交际者此时既不会有激动之举，也不会表现出沮丧之态，他有的是不卑不亢。
二、正视被拒绝的现实
既然被拒绝已成事实，你就应该面对它，马上找个“支点”，寻求一种心理平衡。如你可以从对方的角度去想一想他会怎样做，若勉强合作会产生什么弊端等。这就要求你在心理上凡事要看透一点，当你感觉到与对方发生无法解决的事情：合作没有结果时，或是发现此笔买卖将会危及双方友谊，将为双方合作划“句号”时，而此时恰恰主动权又没有握在自己手中，你就应该积极诱导对方做出果断决择，使自己尽量占一些主动。尽管被拒绝是很难改变的，有时你还应努力一下，也许会有一点希望，或许会有其它方面的意外收获，至少能表现出你的诚意，为再度交往创造机会。相反，如果你感觉“话不投机”，多说无益，不如来一个干净利落的撤退。
三、“亡羊”仍须“补牢”
一旦被拒绝，最要紧的就是你应该知道如何善后，买卖关系破裂，就立刻着手巩固人际关系，如果处在被拒绝的“初级阶段”，就存在着改变的可能性，就有扭转局势的机会。因此待人以诚，刚被拒绝的你还应抱有希望，策略地再去争取一番，往往成功就存在于再坚持之中。如果尽全力去交涉仍了无希望可言，你还应处理一下遗留问题，使之有始有终。善后工作做得好，预示着你交际的成功。
四、以恰当的方式“拒”之
如果对方拒绝了你，你应善于从对方拒绝你的技巧中发现问题，悟出解决之道。首先，你应该抓住对方“无理”的地方谈下去，以理服人，使之拒绝的理由不充分。其次，你应从双方的情感和良好的愿望出发，向对方施加压力，增加他的愧意和内疚。此外，你还可以通过各种“不过分”的手段来干扰他拒绝你的进程，影响他的思维逻辑，破坏他拒绝的技巧，从而降低他拒绝你的说服力。
总之，以买卖行为为主体的商业交际活动，是拒绝与被拒绝的统一体，即使是成功的交易活动，因存在着讨价还价这一商业行为，拒绝与被拒绝作为商业交际活动仍存在其中。因此，只有能够巧妙地拒绝他人，机动灵活的应对他人的拒绝，这种商业交际才称得上是有效的、成功的商业交际活动。