客户开发指引.docx

2009年客户开发指引
本指引包括渠道政策，忠诚合作政策和生动化政策，内容如下：
一． 渠道价表
二． 渠道价表和对应的销售管理政策
三． 次渠道对应的渠道价表
四． 渠道价表所对应的格式合同
五．渠道价表申请流程
六．渠道费用标准的地区差别
七．忠诚合作政策
八．渠道活动及其相互关系
九．合同管理

一. 渠道价表（详细请参照财务部的价格表）

价表 价格渠道
#1 批发
#2 单体超市
#3 P101（含V101）
#4 E101
#5 教育/网吧/传统
#6 餐饮/娱乐/工矿/交通
#7 卖场/超市/便利店
#8 水业务
#9 MEP
二. 价格渠道和对应的销售管理政策

备注： 1）Y 表示公司按统一政策支持/执行
2）Y* 表示公司原则支持，需个案特批
3）N 表示公司不支持该政策
4）N* 表示公司不支持该政策，特例可以个案特批

l 享受批发价表(#1)的客户及其下线客户将没有DME支持。
(因特别下线客户特批的DME其销量将不参加针对批发商所做的促销活动，如二三批活动等)

l E101的配送费分成：送货-0.5元/箱；信息共享-0.5元/箱；还可以有忠诚合作奖励0.2元/箱，具体操作参看E101政策

三. 次渠道对应的渠道价表

渠道
次渠道
价格渠道
特大货场
特大货场
#7
现卖场
#7
便利店
便利店
#7
超级市场
连锁超级市场
#7
独立超级市场
#2
加油站
加油站
#6
食品店
面包店/蛋糕店
#5
其他食品店
#5
传统杂货店
传统开价式杂货店
#5
窗口柜台式杂货店
#5
一般商店
小型一般商店
#5
一般商店-百货公司
#5
小卖亭/书报摊
小卖亭/书报摊
#5
饮用
酒吧
#6
茶室/咖啡室
#6
快餐店
中式快餐店
#6
非中式快餐店
#6
餐馆
高档中餐馆
#6
中档中餐馆
#6
低档中餐馆
#6
非中式餐馆
#6
火锅店
#6
其他类別饮食场所
流动熟食贩卖店
#6
游乐/休闲/旅游点
游乐/休闲/旅游点
#6
电影院
电影院
#6
运动场所
运动场所
#6
娱乐
网吧
#5
浴室/按摩
#6
的士高/夜总会/卡拉OK
#6
游戏机中心/保龄球场
#6
住宿
酒店/渡假村
#6
小旅馆/招待所
#5
家庭
#5
运输
运输供应者
#6
运输地点
#5
小学/中学
小学
#5
中学饭堂
#5
中学传统杂货店/小卖亭/其他校园内售点
#5

大专院校/职校/技校
大学饭堂
#5
大学超市
#5
大学传统杂货店/小卖亭/其他校园内售点
#5
大学宿舍
#5
大学餐馆
#5
工厂/公用
工厂/公用饭堂/ 餐馆
#6
工厂/公用超市/传统杂货店/小卖亭/其他
#6
商业办公室/专业事务所
商业办公室/专业事务所
#6
军事
军事
#6
员工福利采购
员工福利采购
#6
承包贩卖及食品服务
承包贩卖及食品服务
#1
第三者促销
#1
批发商
批发商
#1
批零
#1
合作伙伴　WP
#3
城县101
城县101
#3
餐饮101
餐饮101
#4
乡村101
乡村101
#3

四. 渠道价表所对应的格式合同

a) #1/#2/#5/#6 价表的客户使用2009版的《直营及重点客户合同》。
b) #3/#4 价表 使用101格式合同，E101和P/V101有不同的附件以示区别
c) #7 价表的客户使用原由有的《业务合作协议》。
d) #9 价表的客户使用《MEP合同》
e) 三方合同依然禁止使用

五．渠道价表申请流程:

审核一店多号; 变更次渠道
核查历史合同;避免多重支持
按次渠道连接渠道价表
营业所
填写渠道更改表
CSS
渠道部
收入管理部
输入电子合同
核查渠道价表和配套条款
新价表定单输入
营业所
渠道价表
合同管理

六．渠道费用标准的地区差异

l 按照市场环境的不同，将申美区域分成不同的四级地区，各渠道可以制定不同的费用标准

七．忠诚合作政策
l 忠诚合作定义

l ‘忠诚合作’ 定义为: 销售且仅销售我司的碳酸产品+销售我司非碳酸产品，且不销售百事产品。
l 特殊情况下与以上定义不相符，必须通过特别批准

l 忠诚合作的销量

l ‘忠诚合作’ 的销量: 该客户按其渠道属性售卖合理的包装的产品销量，按申美箱计算
l 申美箱的定义：
n 所有的家庭包装(单包装容量大于1升)的碳酸/茶/果汁产品，一自然箱算一申美箱
n 24包装的碳酸即饮包装（PET和拉罐）的产品，一自然箱算一申美箱
n 24包装的RB 即饮包装的产品，一自然箱算 0.5 申美箱
n 24 包装的利乐包装的产品，一自然箱算 0.5 申美箱
n 24 包装的即饮包装水产品，一自然箱算 0.5 申美箱；12 包装再减半
n 12 包装的茶和果汁PET即饮包装，一自然箱算 0.5 申美箱
n 加仑水产品，一自然箱算 0.5 申美箱
n 糖浆产品，一桶（自然箱）算 5 申美箱
n 大桶水产品，一桶（自然箱）算 一申美箱

l 参加忠诚合作的售点必要条件：

l DSD，P101/E101下线, 年销量 >=480申美箱的售点
l 策略客户(当地具有高知名度的重要客户)，或
l 餐饮/网吧/教育/娱乐/旅游/工矿/交通渠道等封闭环境的客户

l 忠诚合作奖励的单箱成本标准（按照申美箱计算）

l 忠诚合作的奖励将覆盖以下几个方面：
n 销量（申美箱）或销售额
n 合理的售卖包装和产品
n 售点货架的占比
n 产品的冰冻化
n 可乐冰箱的投放清单和陈列位置
n 特别生动化的制作和维护
n 特殊的陈列
l 以上生动化的要求非但会影响到售点的奖励，也会影响到服务售点的销售人员的奖励和评估。
l 续约忠诚合作的客户年销量目标必须超过去年的实际销量，费用不得超过去年的实际费用
l 如果续约客户业务有明显的进步和可预计的增长（销量目标比去年实际销量有25%以上的增长，可以增加费用总额，但是单箱成本必须低于去年的水平）
l 年度销量目标，超过480 申美箱的忠诚合作奖励的单箱成本标准

渠道
单箱成本
一级地区
二级地区
三级地区
四级地区
DSD
101
DSD
101
DSD
101
DSD
101
餐饮/娱乐/旅游/交通
4.0
4.0
3.0
3.0
2.5
2.5
2.0
2.0
1.5
网吧/工矿/教育
1.5
1.5
1.2

1.2
1.0
1.0
0.8
0.8
0.6

l 年度销量目标，超过 960 申美箱的忠诚合作奖励的单箱成本标准

渠道
单箱成本
一级地区
二级地区
三级地区
四级地区
DSD
101
DSD
101
DSD
101
DSD
101
餐饮/娱乐/旅游/交通
5.0
5.0
4.0
4.0
3.0
3.0
2.5
2.5
2.0
网吧/工矿/教育
2.0
2.0
1.5
1.5
1.3
1.3
1.0
1.0
0.8

l 单店年度销量目标超过 1500 申美箱，或年度费用超过10000 元，除需要特批外，还需要特别严格的跟踪和监管
l 餐饮客户，E101下线的售点参照101标准，P101下线的售点按照101标准降低1元/箱
l 没有历史销量记录的优质客户(目标销量符合以上标准)可以通过‘金矿’来参加忠诚合作奖励
l 对于忠诚合作的金矿客户，除需要特别跟踪和监管外，在合同期结束后，对于实际执行与合同内容严重不符的情况，将追究管理责任

l 忠诚合作费用的审批

l 在单箱成本标准内由渠道经理审批
l 超过标准必须经过特批流程，需要渠道经理，销售运作控制，销售运作总监和渠道总监联合批准
l 特批时，必须提供有关该客户的所有相关的业务条款和特批原因。相关的业务条款包括：
n 客户的渠道属性和渠道价表，业务状况的简单描述，售点的数量和分布情况
n 上期的分品种的实际销量以及实际支付的费用
n 本期合同销售的品种，基本的陈列要求，冰箱的投放情况，销量和费用标的，费用用途
n 长期特价的信息
n 信用帐期
n 参加渠道的标准活动及生动化制作的状况
n 如果费用申请在费用开始日之后，需提供 YTD 的销量情况
l 忠诚合作政策只适用DSD客户和E101/P101下线客户，V101下线客户不得享受。

八．渠道活动及其相互关系

除以上的忠诚合作活动外，渠道还有如下的标准渠道活动

l 卖场和超市的成功图象推广
l 单体超市的 /B/C/D/E 的陈列活动 (含金矿)
l 传统渠道的金银铜陈列活动 (含金矿)
l 网吧渠道的金银铜陈列活动 (含金矿)
l 餐饮渠道的成功图象人员奖励
l 批发商的积分奖励计划

教育渠道的各类型售点除食堂外，可以参加相对应渠道的活动，如：单体超市，金银铜等

由于在关于忠诚合作的的合同和协议中增加了必要的有关陈列和成功图象的要求，因此，以上的活动都是排它性的，即参加其中的一项活动就不可以参加其他的活动。以上的活动，需要在公司的BASIS 系统中与标识，以确保排它性得到落实和执行，并且在MM系统中可以方便的查询销量数据，以帮助执行和监管团队展开有效的实时管理和改善执行。

九．非卖场/超市（KA）的合同管理

l 合同/协议的种类和费用支付的方法和对象

l 直营客户必须签定《直营及重点客户合同》，费用的支付必须通过发票报销的形式来操作，此为支付形式A
l 需要公司支持的下线客户也必须有书面合同，下线客户使用《陈列协议》来规范其业务执行
n 该下线客户必须在拜访路线上，其销量必须实时记录在公司的系统销量
n 公司按照其实际在公司系统中记录的销量来核定支付的费用
n 正常的下线客户其费用支付是通过RED实地检查和按照检查结果通过当场发放‘赠饮券’的方法来实现支付到售点的，此为支付形式B。
n 对于需要将奖励支付到第三方则分二种情况
u 支付形式C：支付到卖断方，而卖断方是我们的直接客户(如酒商)，通过特别《陈列协议》，开发票按照检查结果报销来实现支付。
u 支付形式D：支付到管理方，而管理方不是我们的直接客户(如学校), 则通过销售队伍将‘赠饮券’发放下去，通过101/MEP 兑付系统实现支付。公司有权在管理方核实支付情况
n 通过支付形式C方式的情况，在签定特别的《陈列协议》时，必须提供正规有效的卖断协议。
n 支付形式A/C本质上是开票报销；支付形式B/D本质上是‘赠饮券101/MEP 赠饮兑付’报销。
n 101/MEP 赠饮券兑付将涉及四个产品：冰露水；可乐拉罐；可乐1.5 PET，可乐600ml，原则上都用冰露水。
n 101/MEP 所兑付的产品需要按照101/MEP的配送费补贴标准予以配送补贴。101兑付原则上执行先兑付，后补偿（包括产品和配送）；而MEP的兑付应执行避免垫付的原则。
n 101 兑付应加快公司兑付给101的速度，原则上需要做到101当月兑付的赠饮必须在下个月内配送到该101的仓库中，这样我们才能要求101兑付中做到“见券即付”的服务水平，以提高客户的满意度和市场执行力。

l 合同/协议有关 PFP 需要增加更新内容

n 除销售目标/销售今额的内容外，需要赠加‘申美箱’的定义和销量目标
n 明确忠诚合作奖励是支付给销量和售点执行都符合要求的客户
n 在售卖合理申美产品的内容中加入售卖的具体产品清单
n 规定费用的可以实施考核内容：一般指忠诚合作，售卖品项，售点基本陈列，销量以及冰冻化的要求，投放可口可乐冰箱的位置和清单，以及特别的陈列和生动化制作的维护

l 合同/协议的期限和销售目标

n 一般情况下，合同期限定在一年（内），按照自然年度结算和考核。重要的客户和争夺激烈的客户可以签定二年（或以上）的合同期，除需要特批外，合同必须在自然年底结束。
n 除重要的客户外，原则上，新开和客户和续约的客户09年的合同结束日期统一定在 12月31日，需要跨年的合同需要特批
n 对于必须跨年的合同，则必须设定涉及到的各自然年度的目标和费用，目标的考核和费用的支付原则上是当年结清。
n 标明自然年度的目标和费用的合同，原则上分段考核和结算；费用的分段依据是销售的分段依据。
n 一般情况下，合同开始和结束以月份为分割，尽量避免精确到日期，以增加计算的复杂。

l 合同/协议的忠诚合作奖励实际支付额度的介定

n 一般情况下，合同/陈列不延期执行，除非该合同结束后客户明切表示不再需要续约且客户在合同期内没有完成销售；应洽谈下一个新的合同/陈列，而且就上一个合同执行情况来制定新的和约
n 对于在08年底因特殊需要而延长的个别合同，下一个合同的开始日必须
n 客户的售点表现按照规定的项目RED的实际检查结果考核，在此基础上，在乘上合同期的09年的销量按目标完成的%来确定实际需要支付的额度。
n 对于08年合同中涉及到跨年的部分，应事先未规定分自然年的目标，在合同结束时，按照整个合同期的销量完成%而计算的总奖励减去08年实际支付的部分，其差额就是合同期09年需要支付的费用。