店长必读---立足生存求内功 稳定发展拓市场.docx

专卖店如何突破销售瓶颈？

立足生存求内功 稳定发展拓市场

（江苏扬州GJ238店 张桂美）

荣格产品高品质、低价位，随着全国代理商们的辛勤付出，已经越来越受到更多消费者的认可，荣格公司也在发展中不断壮大，现在已经集团化运作，特别可喜的是荣格专卖店如雨后春笋遍布祖国除西藏外的城市乡镇，一群充满爱心的店长，他们珍惜拥有的店号，全身心地付出，配合代理商做好当地市场的销售与服务。
专卖店是发展市场的根，是集团服务的窗口，店长们付出大于回报，但还孜孜不倦为市场作奉献，其精神可嘉。正因为有店长们的爱心，才会让荣格产品走进千家万户，才会使荣格市场在发展中壮大。
我也是荣格集团的一名店长，经营荣格产品两年多，其中的甘甜苦辣和所有店长们有一样的感受。
我们选择荣格是对的，我们申请专卖店是有眼光的。结合我从商数十年的经历，我觉得荣格集团的运作模式解决了我们想创业但风险大的难题，确实是我们通向致富的好路子。
但是，我们许多专卖店店长，在经营一段时间后，发现销售业绩上不了，有时还在下滑，在困惑中寻找不到答案，对永续经营信心不足。为此，面对同样的问题，我和不少优秀店长做过交流，结合本人经营专卖店的感受，和大家做如下的探讨：

---- 选择荣格方向正确 要懂市场积累需要过程
俗话说，开店好开守店难。特别是我们经营荣格的商品，都是市面上同质化产品。当初吸引我们来经营荣格产品，大都数觉得产品质量不错，价格贴切百姓消费，甚至还觉得只要用心努力做，就一定会打开本地销售市场。开业当初，亲朋好友以日用品为主买着用，但过段时间，发现该买的也买了，特别是日用品，如洗发水还要用一段时间。我们发现，生意并不是想象得那么容易。特别顾客使用产品的过程中，有些方法不当，效果不理想，甚至于不再重复消费。虽然荣格产品价位低廉，由于我们店长产品知识和服务没有能够跟上，导致了消费者“死卡”现象。由于“荣格”在百姓当中还没有形成品牌，有时我们也壮着胆子与周围人分享，拒绝和不相信时常伴随我们，虽然投资不大，但房租加上一段时间没有能够赚到钱，也许我们在怀疑自己的选择了，怀疑自己的能力了。
上述情况，我们大多数店长都经历过同样的感受。
那成功的店长又是怎么做的呢？
首先肯定我们选择荣格是对的。荣格产品高品质、低价位，是荣格的竞争优势。几年来，愈来愈受消费者的喜爱，市场的知名度也越来越高。和其他公司高品质、高价位不一样的，它像细雨，润物无声，“忽如一夜春风来，千树万树梨花开。”
荣格在发展，市场在扩大，消费群体骤增。但从民众知晓度5%都没有。市场空间非常大。未来谁能够占领消费终端市场越大，谁将来的收获也就越多，这是一个建立消费管道的工程。
今天正确选择，虽有困难困惑，但重要有一个长远的眼光、良好的心态和好的方法，事实上，所有成功老师之所以能够成功，共同点他们都能够明白市场积累需要过程。
要明白市场发展需要时间积累的过程。无论哪个行业都需要循序渐进，不可能一锹挖个井。我们的勤奋度，是可以帮助我们缩短奋斗的时间，但必须要脚踏实地，执着地追求。
要明白顾客的增加也需要积累的过程。荣格产品没有靠媒体广告做支持，靠的是口碑分享和服务。只有从少到多，在分享和服务中倍增顾客群。
更要明白的是我们综合能力的提升也需要有积累的过程。不管我们在经营荣格专卖店之前，在传统行业有多优秀，但荣格对人才的要求可能更高。它需要的个人能力和团队配合能力的综合体现。

--- 提高自我综合能力 做顾客全方位生活顾问
虽然荣格高品质，低价位，多元化的产品，很适合中国普通百姓的消费，但我们开店后，还要迅速、不断邀约顾客来光顾。做好产品示范演示，消费返利讲解，是专卖店店长必须练就的基本功。
荣格产品大多数都不是新、奇、特的产品，能够吸引顾客消费，就是产品质量好，性价比合理。我们结合不少优秀店长的经验，他们在接触顾客初期，就能够给顾客有好的印象，除他们有好的个人形象外，重要的是他们有专业知识。在本文写稿前，我大量采访了我们销售较好的店长，发现共同的一个特点，就是他们都有一技之长，江苏无锡的胡燕老师在传统行业就是美容师，她从事荣格，苦学了颜面望诊，和顾客交流很快就能够拉近距离，找到顾客的需求点。全国“十佳优秀专卖店”店长陆永凤老师，两年前，也是家庭妇女，开了荣格店后，刻苦学习中医理论，店里安装了身体检测仪器，经她搭配的产品效果明显。她对各种产品如数家珍，顾客本想到她店买一样产品，她会引导顾客买十件。还有的优秀店长虽然对产品知识不能够讲清楚，但他们会把产品讲成活灵活现的故事，分享得让顾客有着购买的欲望。
健康和美丽是永恒的话题。荣格产品绿色环保，与人们的健康和美丽息息相关。
荣格专卖店店长，不是传统的“卖货郎”。
销售的是健康、美丽的观念；
销售的是各种专业知识；
销售的是个人人格魅力；
销售的是荣格创业的机会。
我们专卖店店长，是当地市场的领路人，是合作伙伴的主心骨，是顾客全方位的生活顾问。
所以提升我们专卖店店长的综合经营能力是当务之急！！！

---- 营造荣格幸福之家 让团队有一个成长环境
荣格专卖店审批是有区域性的。专卖店的开设，也就是荣格产品和事业在那里扎下了根。要想根深叶茂，就要营造良好的环境。
从店面来讲，市口好、形象整洁的店更具优势，更能够吸引人气。但由于当下房价影响，给找好的门面带来了资金压力,根据荣格产品的特点和销售模式来看，我们也没有必要租赁大的店面，装潢得富丽堂皇。店面大小，可根据条件而言，但做好店内布置可弥补许多不足。把企业文化，产品文化，团队文化，店长推荐新品等宣传栏做活，给顾客有一种温馨的感觉，从而把专卖店真正建成"幸福之家"、"健康中心"。
但这里我们也不难发现，市场做得好的优秀店长，各种活动做得比较多而活跃。荣格专卖店绝对不是单纯销售产品的场所，应该集销售、学习、交流、娱乐为一体的服务中心。
专卖店店长要学会组织各类活动，这也是优秀店长共同的特点。经常开分享会，交流会，能力培训会。请进来，走出去，可以邀请行业中优秀经理做指导。这也是专卖店店长练就的重要本领，也是提高销售的重要条件。
在当今社会竞争压力较大，人与人之间的关系较淡化，有一个温馨的场所，愉快的家园，是人们向往的地方。对于想改变，有学习精神的人来说，能够有一个成长的空间，是他们追求的目标。荣格专卖店就要不断完善，打造这样的环境，以此吸引社会优秀人士的参与。
---- 打破传统经营模式 改被动等客为主动销售
大家知道，现在商品是一个极大丰富的时代，产品科技含量高，生产力高度发展，已经供大于求，而荣格又是一个反传统的销售模式，它结合现代营销方式，主动，积极，复制、倍增等手段来发展市场。
专卖店只是一个窗口，它和传统的店面有本质的区别。从单个产品销售利润来看，也许还不如传统店经营所获得的利润。但荣格专卖店经营模式的特点是店面加人际网络的销售，它会给我们市场带来倍增，它的成功是靠团队合作取得的。

一个好汉三个帮。我们专卖店开业后，就要迅速寻找合作伙伴，邀请他们来看懂这个生意，来帮助一起经营。开始自己不会沟通怎么办?就请上级指导老师配合，这是启动市场攸关重要的。
我们必须适应这样的运作模式和经营思想。守株待兔、等客上门那只是传统经商方法。
所以，作为荣格店长，我们本来的思维模式就与别人不一样，我们是能够接受新事物，新思想一族，今天我们经营荣格，我们有着一颗爱心将荣格优质化产品和荣格创业良机带给身边的朋友，就是想通过这个平台去改变自己，带动伙伴，共同成长。那成功的店长经验告诉我们，改变经营思维，在发展中求生存，在开拓中求成功。

---- 扩大人脉关系网络 老顾客转介绍最佳捷径
人脉决定了钱脉。产品销售给顾客，这仅仅是第一步，顾客用出感觉才是最重要的。服务好顾客，是我们市场倍增的法宝。我在【荣格季刊】第7期发表的一篇文章，就是讲到了在老顾客身边寻找新顾客是开拓市场的捷径。
荣格产品的特色就是要让顾客使用后，形成良好的口碑，产生重复消费。而服务好顾客，让顾客内心深处喜欢我们的产品，那才是销售的最高境界。从销售成本（时间、资金等）来说，维护老顾客约是开发新顾客的十分之一。服务好老顾客，不仅是重复消费的保证，还是增加新顾客的重要来源。
荣格产品的销售模式，其主题不是为销售而销售，而是建立顾客会员制度，从起初引导顾客消费到顾客主动消费。我们认识的人脉是有限的，顺藤摸瓜式拜访，不仅仅帮助我们扩大了人际关系，还会让我们在一批批顾客群中，寻找到和我们一样的合作伙伴。
---- 发挥连锁加盟优势 开分店稳步拓展外市场
荣格把连锁加盟模式和直销的优势有机的结合起来，更适合中国国情和人性。
荣格专卖店在服务顾客中，为扩大销售，在不需要追加一分钱投资的情况下，还有权寻找加盟专卖店，同样加盟专卖店产生的销售业绩与推荐专卖店直接挂钩。这样给专卖店店长更多的发展空间。在自身能力允许之下，可开设到全国乃至海外空白市场。
对于这样的一种优势，我们要充分利用好。倍增加盟店，这是我们能够把荣格做大做强的重要保证。目前国内市场，荣格空白地区还很多，这也是近几年难得的发展机会。作为我们店长，要苦练开拓市场的基本功，经营好自己专卖店外，还要复制更多的专卖店。
事实上，我们很多优秀店长用大部分时间开拓外部市场，江苏扬州骆泽荣老师专卖店销售也就是1万元左右，她在三个月时间开发了南京地区的市场，现在每月销售都在30万之多。她个人收入增加了，做好市场的信心更足了。
稳步开拓求发展，扶上马再送一程。通过专卖店的倍增，形成顾客消费的管道，到时我们只花少量的时间和精力去维护，就会带来源源不断的财富。
若干成功的优秀店长已经证明了这样的事实。

今天的社会,无论任何生意没有好不好做,只有会不会做。我们做过生意的人都知道，在21世纪只有专家才是赢家.无论我们做任何一个生意成功都需要两个条件：一,你是专家，二,与专家合作。我们今日成功的速度取决于我们改变的速度,而我们改变的速度，又取决于我们学习的速度。
未来的荣格，一定会家喻户晓成为老百姓心目中消费的品牌。专卖店审批是有资源局限的，今天您能够拥有店号，是您前期的眼光决定的。我们有理由相信，经营好、发展好专卖店，服务好广大顾客，不远的将来您一定会是孩子的骄傲，父母的荣耀，朋友的榜样，荣格人的楷模！

选择荣格方向正确   要懂市场积累需要过程
提高自我综合能力   做顾客全方位生活顾问
营造荣格幸福之家   让团队有一个成长环境
打破传统经营模式   改被动等客为主动销售
扩大人脉关系网络   老顾客转介绍最佳捷径
发挥连锁加盟优势   开分店稳步拓展外市场

（本文鸣谢张建平、胡燕、
陆永凤、高志红等老师的付出和指导）

2011-9-15