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1、 执行人员电话计划 目标帐目 销售® 帐目 执行人员 电话号码 位置 行政助手 通话日期 销售人员 管理者 通话时间 通话目的—预计的结果 客户方的参与者 （名字头衔职务） 公司方的参与者（名字头衔职务） 计划的通话议程 竞争的观点或障碍 所需资源和预先的准备
2、 执行人员电话计划 目标帐目 销售® 帐目 执行人员 销售人员 你能潜在地影响什么观点？ 你是如何产生这个影响的？ 这个观点将给客户提供什么价值？ 商业价值 政治个人 价值 执行人员电话计划 目标帐目 销售® 通话介绍 你需要知道什么？为什么？
3、 问题 通话总结 目标帐目 销售® 帐目 执行人员 销售人员 实际发生的通话事件 承担义务行动 支持者的估计推荐 管理者的估计推荐 个人档案 目标帐目 销售® 名字 传真 电话号码 公司头衔 教育程度 出生日期 地址 配偶 秘书 雇主 向谁报告 先前的
4、工作公司背景 个性风格兴趣 最近的决策项目成就 最近的责任（按级别排序） 决策的标准—产品和技术方面的问题 决策的标准—商业方面的问题 个人档案 目标帐目 销售® 帐目 方案机会 销售人员 政治联盟 状态 日期 行为 认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变 提供主要产品和商业方面的信息 理解并且愿意解释显要的事件 同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案
5、 投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力 私底下承认你的产品或者公司是最好 的方案 个人议程 愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案 公开承认你的产品或者公司是最好的方案 向你提供竞争对手的计划信息 提供个人性格、个人议程和个人政策的信息 ★ 愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任 ★ 与你分享公司的jimi计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用 ★ 积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手 ★ 告诉你他她的成功与你的计划有关系 ★
6、 当你不在的时候积极和有效地帮你销售 政治策略（我们如何使个人站在我们这边？） 演讲计划 目标帐目 销售® 账目 演讲日期 销售人员 演讲目的 议程 客户方参与者 名字头衔 购买角色 论点（商业和政治的）
7、 演讲 目标帐目 销售® 组织 1、 定义行为步骤 从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢 2、 描绘问题框架 描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。 3、 揭露因果关系 什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问题或者
8、将机会变成资金，后果是什么？ 演讲 目标帐目 销售® 组织 4、 定义客户 检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认为这些要素包括什么？ 5、 描绘你的解决方案 描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？ 6、 与商业价值相关联 描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上
9、游运作（合作伙伴的和供应商的）的影响。引用客户对价值的定义。 目标帐目 销售® 什么时候 谁 行动 需要的资源 有支持者指导员的计划演讲 组织对客户的演讲 分发信息给销售队伍 与支持者指导员一起温习演讲提纲 跟客户一起定后勤 演讲定稿 给销售队伍下达指令（演讲计划后勤） 排练 介绍
10、 听取支持者指导员的报告 听取销售队伍的报告 销售队伍 队伍成员 演讲角色 客户分配 销售计划 目标帐目 销售® 账目 项目机会 地址 结束时间 订单数量 销售人员 销售管理员 电话号码 销售支持
11、 客户的业务档案 收入 利润 财政年度结束 企业联系 我们的定位—产品和到此为止的收入 竞争者的定位—产品和到此为止的收入 对于这一次销售机会的客户需求或者问题 目标帐目 销售® 机会估计 账目项目 日期 日期 日期 日期 销售人员 我们的公司 竞争者 我们的的公司 竞争者 我们的公司 竞争者 我们的公司 竞争者 是否存在一个机会？
12、 顾客的应用或者项目 已定义的 末定义的 顾客的业务档案 已知道的 末知道的 顾客的财政情况 强 弱 有没有资金 是 否 显著的事件 已定义的 末定义的 我们能够竞争吗？ 正式的决策标准 已知道的
13、 末知道的 产品的适合度 好 不好 销售资源要求 低 高 当前的关系 强 弱 唯一的商业价值 已定义的 末定义的 我们可以赢吗？ 支持力量 强 弱 执行的可信度 强
14、 弱 公司能力 好 不好 非正式的决策过程 已知道的 末知道的 政治联盟 强 弱 是否值的我们去赢 短期利润 高 低 将来的销售 高 低 收益表率 高 低 风险 低
15、 高 战略价值 是 否 主要销售问题 目标帐目 销售® 账目 项目机会 销售人员 引人注目的事件 我们对客户的唯一的商业价值 排序 准（正式的和非正式的） 在客户的决策过程中的里程重要事件 销售计划 目标帐目 销售®
16、 在销售过程中的正式的角色 决策方向 你的现状 评估者 批准者 决策者 用户 财政的 关系 技术的 商业的 ★顾问 ⊙非支持工程师 ◎支持工程师 ×敌人 〒中立 账目项目 组织结构分析 目标帐目 销售® 花费的时间 政治分析 案例 ☺联系 ◙ 深入 ☼会议 影响线 生产副总裁 $
17、 销售人员 竞争分析 目标帐目 销售® 账号 项目机会 销售人员 竞争者 竞争者 竞争者 竞争者 产品 服务 产品 服务 订单数量 结束日期 订单数量 结束日期 他们的策略是什么？ 他们的策略是什么？ 他们与谁联盟？ 他们与谁联盟？ 他们的强项是什么？ 他们的强项是什么？ 他们的弱点是什么 他们的弱点是什么？
18、 计划 目标帐目 销售® 账号 项目机会 销售人员 我们的目标—本质上的和长期的 我们的销售目标 产品和或者服务 数量 结束日期 我们的正式的策略 我们的非正式的政治策略 谁对我们的成功起关键作用？ 他们的个人议程是什么？ 我们如使这个人站在我们这边 我们的优势 我们的弱点 竞争分析 目标帐目 销售® 账目 项目机会 销售人员 时间 谁 要完成什么？ 实际效果
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