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贵阳市分销市场操作方案

一、贵阳市分销基本概况
（一）贵阳市场环境、整体容量和发展趋势
贵阳市辖6区3县1市，即：云岩区、南明区、花溪区、鸟当区、白云区、小河区、清镇市、修文县、息烽县、开阳县总面积8034平方公里，人口370余万人，是一个以汉族为主的多民族聚居的城市。
2003年贵阳计划GDP总产值为520亿，最近5年平均面GDP增和蓄为12%。据统计，2005年贵阳市批准房地产预售面达400多万平方米，估算家装管材市场容量在2500—3000万元左右，预计2010年贵阳市新增房开面积为2600万平方米。
（二）贵阳市分销市场格局和竞争对手的分析
2006年贵阳分销市场容量在2700万—3200万元左右，联塑贵阳三大经销商每月销售能力在250万/月（PP-R产品）。PP-R分销预计在150-180万左右，占据市场容量的72%—86.4%。网络覆盖率基本达到98.9%左右。基本处于分销市场垄断地位。
贵阳市分销市场主要几大竞争对手情况如下：
①联塑：
优势：产品进入市场早，知名度高，价格适中，网络覆盖面宽。
劣势：价格透明，利润空间低，无服务体系，终端无广告推广。
②金德：
优势：产品知名度较高，号称贵阳最好的管道。有服务承诺，有小区推广。
劣势：整合网络时间不长，价格体系混乱，水工利益得不到保障。
③伟星：
优势：刚进入市场，广告投入较大，价格统一，有服务承诺。
劣势：刚进入市场，渠道零售网点只有8家，价格零售过高。
④四维：
优势：价格适中。
劣势：网络渠道只有6家，无小区推广、服务承诺。
⑤爱康：
优势：价格适中，有一定广告投入。
劣势：网络成员家族制，并不发展零售网络，以利润为核心的销售模式。

二、×××在贵阳市指标和计划分解
（一）计划目标：
××现有网络51家，预期重新整合达到80-100家零售网点。市场网络覆盖率达到80%。市场占有率达到30%以上，预期目标1000万/年。
（二）目标分解：
①第一阶段：基础阶段
措施：重新整合零售网点，统一价格体系，保障水工利益；
调整店面形象，统一规划布置，建立售后服务体系；
开展小区终端促销。
计划月销售目标15万－30万；时间：三个月。
②第二阶段：稳定发展阶段
措施：稳定市场价格，调动水工积极性，全力推荐××品牌，完善服务体系；门头户外广告增加一倍，各建材市场适当补充新的零售网点；小区推广稳步进行，增加市场流动车身广告。
计划月销售目标30万-70万，时间：十二个月。
③第三阶段：成熟阶段
措施：市场形成良好口碑；进一步扩大市场网点，延伸到三县一市，市场覆盖率达到80%以上；稳定小区终端促销，增加其它类型广告：如报纸、电台、大型户外家装用管知识普及等活动。
计划月销售目标70万-120万，时间：十二个月。

三、计划目标如何开展
（一）××公司提供的资源
软资源：提供成熟的营销方案，营销系统培训，服务体系流程的培训，品牌VI形象的统一设计，促销方案等。
硬资源：人员的配合，资料和宣传用品，小区促销宣传品和分摊的广告费用。

（二）市场终端管理所配备的人员：
分销总代：市场业务人员三名以上，小区终端促销（兼职）两名以上。
工作职责：市场业务人员主要负责零售网点拓展，价格管理，形象店面布置，服务体系管理监督。了解竞争对手情况，反馈市场零售的意见和小区终端宣传工作。
××公司：市场业务人员一名，管理人员一名。
工作职责：协助总代业务人员进行网络拓展，管理监督市场价格和服务体系，听取市场意见，及时解决市场矛盾，了解竞争对手动态，并拿出针对性的方案。

（三）培训管理体系：
市场终端管理是一份基础而琐粹的工作，培训体系主要目的是让工作人员知道；网络如何拓展，价格体系设计的原则，市场价格如何管理，服务流程怎么做，小区终端推广怎样开展，如何在市场了解竞争对手动向等知识。
培训内容：
1、贵阳分销市场概况，竞争对手情况和我公司的情况和目标。
2、产品基础知识。
3、市场网络拓展，市场价格体系如何建立和进行管理。
4、服务体系流程和管理。
5、小区终端推广和业主方沟通技巧等。
计划用2---3天完成培训工作
（四）价格体系：
（1）价格如何设计：
××假想竞争对手是联塑，现联塑在分销的毛利，管材毛利率为0-1%左右，管件毛利率在15%左右（都不含返点在内）。家装公司管件毛利率在5%，此数据通过市场调查联塑30家零售为销售清单出来的 。
××分销总代保底销售毛利在10%，给予零售店返点最高是5%，零售店的利润原则上保持比联塑高10%（也就是管材的毛利率是10%，管件的毛利率是25%），水工利益是10%，再此基础上是业主可以还价的10%。如此叠加，就是××公司在贵阳市分销的面价。

管材和管件价格设置图如下：
折（市场零售面价）
管材：
折（市场上最低零售价）
水工10%的回扣
可还价的10%

折
零售店自身销售毛利率10%

折（给零售店的折扣）
最高返利5%

折（总代保证毛利的最低折扣
总代保底利润10%

总代进货价 按3~3.2折设计

元/米（市场零售面价）零售面价）
案例：25×2.3的管材价格设计图：

约 元/根
可还价的10%

元/米（市场最低零售价格）
给水工的回扣10%
约 元根

元/米（零售店保证毛利的价格）

零售店自身的10%毛利

元/米（零售店进价）
1382元
返点的5%

元/米（总代保证利润的价格）

总代所得的10%毛利

（约 元/根）
元/米（总代按3~3.2折进货）

（市场面价） 折
总代进贷价3~3.2折
总代毛利10%
给零售店的折扣价 折
1382元
最高返点5%
零售店实际卖价 折
给水工回扣10%
（市场最低零售价） 折
10%还价
管件价格体系流程如图：

总代保证毛利率的折扣 折

零售店的自身销售毛利25%

案例：25的弯头90度管件价格设计图：

总代毛利10%
元/个（总代保证利润的价格）
元/个（零售每进价）
1382元
返利的5%
水工10%回扣
元/个（市场最低零售价）
可还价的10%
元/个（市场零售面价）

（约 元/个）

（约 元/个）

（零售店保证利润价格） 元/个
1．

零售店自身的25%毛利
（约 元/个）
（约 元/个）

元/个（总代按3~3.2折进货）

价格体系基本设置原则如下：
①保障各渠道的利益分配。
②统一零售网点价格。
③返利最高为百分之五，按季度或2个月返价，返利按阶梯制返利，例如达到一万返利1%，二万返利2%。仅供参考。
（五）市场所需的物质准备：
（1）印制贵阳分销的零售价格清单和配套的售后服务卡，清单和服务卡必须同号码，以便市场管理。
（2）零售网点的VI形象：门头广告，大、小展板（以小展板为主），售后服务提示牌，国家免检、中国名牌证书，平安公司保险责任单等。
（3）小区宣传工具：
展台，单张彩页，广告服，小礼品、广告伞等。
（六）整合现有的网络：
贵阳市场分销网络有51家，基本有35家左右在进行销售，现有网络进行整合，主要达到以下目标：
（1）对现有网络进行统一店面布置，要求在十天内完成。
（2）对现有网络实行新的价格体系和服务体系，要求在五天内完成。
（3）对零售网点分成三类客户：A类客户为重要客户，B类客户为一般客户，C类客户为门头宣传客户。并建立起相应档案.
客户按照级别可以给予不同的软件待遇。
（七小区信息收集和管理：
小区终端推广是工作之重点，小区信息收集工作在网络整合中同步进行。
小区信息收集内容：小区有多少户，户型是什么？小区的售房价格、交房时间、物业管理部门一些情况？小区的各项费用？
小区信息收集后进行分区档案管理，把近一个月内交房的小区填入大型信息表格，并着手开始准备宣传工作。（小区信息表见附图）

四、开拓零售网点
市场到一定阶段，现有零售网点渠道不能满足市场需要，必须增加新的零售网点。
（1）市场到什么阶段开发零售网点？
市场价格稳定，水工利益得到有效的保障，小区宣传工作得到有效的进展，服务体系在市场有好的口碑的时候，便可以有选择性增加网络。
（2）开发零售新网点的一些具体要求：
市场总体原则：同一市场的零售网点不超过该市场网点数的20%~30%。新增网点经销商主要增加A类客户为主。（A类客户有相应的评估标准）

五、分销网络管理与考核：
（一）如何对市场价格管理
分销市场最怕价格混乱，各方通道都得不到应得的利益分配，所以价格是市场管理重中之重。
管理方法：以价格体系为基准，各个渠道严格按照执行。业务人员对每个流通环节进行有效的监督管理。
管理措施：零售网点必须严格按照贵阳分销零售价格表开具销售清单，并附上售后服务卡，清单和售后服务卡号码必须一致。水工的利益体现在售后服务卡上，水工凭业主方购买××产品的售后服务卡号码便可在零售店拿到相应利益回扣。因此在小区宣传中及水工中强调业主购买××产品必须开售后服务卡,××公司凭售后服务卡提供相关服务。在各个零售网点内，贴有提示业主索要售后服务卡的标志。业务人员每月对零售网点的服务卡和零售清单进行审核，拿回附联进行分区归档，不定期对服务卡业务进行回访，真正做到用服务体系管理价格体系。
（二）建立水工档案：
联络市场上的水工头，登记每个水工头下面的水工数量、名单和联络电话，建立水工档案。告知水工利益回扣的获得方式，告知未获利益的投诉电话。
（三）对市场零售商的考核：
（1）统计零售网点的销售额，每半月登记一次。
（2）零售网点的价格是否混乱？
（3）零售网点布置情况和水工回扣的兑现情况？
（4）零售网点的忠诚度？是否向业主主推××产品？
（5）零售网点转述的业主对××产品的意见？
（四）对业务人员的考核：
（1）业务人员所辖区域的销售指标？
（2）业务人员所辖区域的小区推广情况？
（3）业务人员所辖区域的价格体系管理情况？
（4）业务人员所辖区域的店面形象如何？
（5）业务人员对经销商所提建议，是否及时处理？
（6）业务人员收集竞争对手的信息、情报？
（7）业务人员日、周、月报表和其他表格的填写情况。
六、贵阳分销市场计划时间和进度：
（1）准备好人员、物品，一周内规范现有网络的价格体系。十天内完成现有网点的VI形象店面设计，各网点按客户类别进行店内布置规划，拿出预算表。
（2）同步完成对该区域小区信息的收集和对小区宣传工作的安排。
（3）整合水工队伍，把水工的利益在三天内传达到每个水工，让水工知道水工政策和服务体系流程。
（4）基础工作完成，市场回款稳定在20万左右时（基本上在二个月内），开始补充新的零售网点，按照零售网点补充的原则进行开发。
（5）水工会议在前期工作完后三个月左右召开，增强水工的信心，调动水工的积极性。

七、贵阳分销相关管理措施：
1、将目标任务分解到每个业务员，落实到每天工作中，用例会和表格进行管理。是否达到预期目标？出现问题，及时给予解决。
2、加强过程管理，检查零售店VI形象与店面布置；评价零售店的销售业绩；安排业务人员每天的工作任务和行动路线；抽查业务人员工作的工作效果与真实性等。
3、制定小区促销的规范，细化标准与要求，根据对实效的评价而适时修改。
4、加强业务人员的绩效考核，硬指标与软指标相结合，制定严格的考核标准和经济责任制，明确奖惩，激励与调动业务人员的积极性和责任感。

附表一：小区信息统计表
附表二：周工作小结表
附表三：小区信息统计跟进表

×××××公司贵州办
2006．10．20

小区信息统计表

日期： 区域： 业务员：
小区名称：
房地产公司：
房 价：
户 数：
户型结构：
物业公司：
负责人：
小区其它一些具体情况：

周工作小结表
日期： 区域： 业务员：
本
周
的
目
标

完
成
的
目
标

遇到需解决的问题

下
周
计
划

小区信息统计跟进表
区域：
小区名称
交房时间
物业管理
宣传时间
宣 传 内 容
现场零售店及名称